feature是什么意思

F代表特征（Features）

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们

的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。每一个产品都有其功能，否

则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也

都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手

和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，

下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点（Advantages）

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功

能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表利益（Benefits）

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益

推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发

顾客的购买欲望；

E代表证据（Evidence）

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、

可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析

这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确

能给顾客带来这些利益。

编辑本段FABE法的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

其过程如下：

首先列出商品特征（F）

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。

将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细

地表示出来。

接着是商品的利益(A)

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么

动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必

须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所

需要的利益。

最后保证满足消费者需要的证据(E)

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

编辑本段FABE句式

特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为

此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：“因

为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

特点(Feature)

"因为……"特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这

意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“从而有……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味

着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”

好处(Benefit)

“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何

满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它

能为顾客带来什么好处？”

证据（Evidenc）

“你看……”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。

证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

编辑本段如何运用FABE

从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足

够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3＋3＋3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请

问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠

品、一次技术澄清数码家庭规划）3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量

款式价格售后附加价值等等

实例解析

例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：（特点）你好，

这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用一度电。（优

势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗

电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。（利益）假如0.8

元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证

据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当

于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以

它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我

们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。