如何搞定投资人

如何“驾驭”你的投资人

在平日的学习中，大家都背过不少知识点，肯定对知识点非常熟悉吧！知识点是传递信息的基本单位，知识点对提高学习导航具有重要的作用。想要一份整理好的知识点吗？以下是为大家收集的如何“驾驭”你的投资人，希望对大家有所帮助。

如何“驾驭”你的投资人

一、100% 信任

这个信任不是单方面而是双向的，因为投资人与创始人/ CEO是互寻、互需的关系——不仅投资人在寻找他可靠的创始人/CEO,作为创始人/CEO的我们也在寻找值得信任的投资人。

我相信没有一个创始人/CEO希望投资人过多参与公司决策，所以我们需要做出行动来赢得投资人的100%信任，使他能够放心我们在这个位置上的一切作为。

我与我的投资人工作关系长达4年以上,彼此间的信任已经建立得非常牢靠。不过即便如此，在涉及果合管理层面或重要事项决策时，我们还是需要互相磨合。

对于公司整体的预算，投资人在一开始会比较严谨，超过某个金额我就需要报备。不过也正是在这个资金审批的过程中，我们逐渐建立起对于公司经营管理的一致想法和彼此认同，他对我在资金预算掌控方面也有了更多信任。这是一个必经的过程，因为大型预算的审核是投资人和创始人/CEO建立信任的一个基石。

在事务管理决策权上，我们更关心的是在距离达成一致目的上还存在哪些欠缺，或者在策略上还有哪些不完善之处。我们更注重双方如何形成互补以及下一个里程碑(milestone)能否达标，至于团队人员的安排、业务层面的方向、产品的规划等等执行层面的事，他都会予我百分百信任。

所以100%信任是彼此的基础，投资人一旦认同创始人/CEO的能力，就应该赋予100%授权。

二、100% 沟通

创始人/ CEO不可能与投资人朝夕相处一起工作，而且许多投资人与创始人/CEO并无长期合作的基础，那么如何建立起长时期的信任?这就需要100%沟通。

100%沟通不是说作为创始人/CEO你要巨细靡遗地向投资人交代，而且说实在的，投资人也没时间听你讲这么多(除非你的创业项目很火很有前景，不然，在还没证明你的团队具有巨大价值之前，投资人不会一天到晚这么关心你)，所以沟通就成为非常重要的一项。除了定期的review之外，平日的100%沟通主要有以下三方面内容：

1)行业分享的100%沟通

行业变动是一项非常重要的沟通内容，而且因为信息变化的快速，在沟通上你还必须及时，以便双方对于公司目标有更深入而一致的理解。

2013年度互联网大事件非百度收购91莫属。当时这新闻一经发布，我与我的投资人就立即针对此事进行深度讨论。我们都认同这两家合并之后用户入口的整合将使整个市场份额发生很大改变,同时还会引起相关行业立即产生方向性改变。事实果不其然，比如碗豆荚就很快对外声明他们的目标是“成为用户发掘内容的入口,而不是定位于应用商店”。

大公司在策略布局上的变动会引起行业洗牌,作为创业公司，在应对时你通常需要“资本上的伙伴引进”或者“产品市场方向转换”，甚至还需要拉快或放慢一些布局。这些因行业变动而引发的公司决策变化，如果属于影响较大，那你需要和投资人进行正式的会议商讨。

另外，在一些重大资本合作项目上，投资人通常会有更多渠道并且更早掌握消息，身为创始人/CEO的你如果能善用投资人的这部分优势，那将会对你和公司有很大帮助。

2)执行层面的100%沟通

公司内部的重大变化将会影响公司的决策和执行层面，这一项沟通通常也就是“汇报”。团队内部的变化如果影响公司短期目标的推进，那你必须告知投资人;当公司遇到运营发展的瓶颈时，你也需要请教投资人的看法或意见。

投资人有如你的导师(mentor)，他能给予你他的想法和意见，那是你在你的位置上所看不见的。不过，最后的决策权还是得CEO执掌，毕竟“将在外，君命有所不受”。

3) 核心人员招募的100%沟通

对于创业团队，核心人员的招募非常重要，我在之前的文章中也分享了核心人员招募的经验。核心团队的面试招聘也是帮助你跟投资人在“用人”上尽快达成一致看法的途径;经过充分沟通，你也就知道了你的投资人对目前团队人员配置及人员能力的期许和建议。这是一个非常重要的环节。

之前的文章中我有提及我曾经一度想找CTO/CPO来弥补我个人能力的缺失。那时候，只要有适合的人选我都会让我的投资人对他进行面试。几轮之后，投资人与我作了深度谈话，他以他的角度分享了他对CEO这个职务的看法与认知，比如我所需要承担的责任等等;但同时，他也对我在产品市场的把控能力表示了认可;最为重要的是，他醍醐灌顶般的让我豁然明白是我自己在人员管理上存在缺失，而不是应该去倚赖一个CTO/CPO来帮我分担任务。( 创业CEO分享： 非产品&技术出身，如何当好CEO?)

100%沟通的目的是为了建立你跟投资人在思想上的无障碍。除此之外，你也能透过这100%的沟通来“管理”你的投资人。

三、100%支持

投资人这一角色，对于创始人/CEO来讲也是一位支持者——不仅仅是资金上的支持，也包括精神及资源上的支持。100%的支持也不是指投资人全面无条件地接受创始人/CEO，而是指投资人认同创始人/CEO的专业能力——他相信你的任何决定都是为了共同目标前进，并以支持的态度来审核你的决定、你的判断。 100%支持是创始人/CEO与投资人建立长期良好关系的基础。

精神上的支持表现在投资人100%支持你所做的任何一项重要决定。

我与我的投资人在这方面就非常牢固，虽然有时候他会觉得我的一些想法不一定“靠谱”，但是在对公司方向的把控上，他十分信任我，也支持我尝试任何的可能性;与此同时，也容许我在职位上有偶尔的判断错误，因为他相信适度的“失败经验”将会使我在管理公司上有更精准把握。

资源上的支持能够达到什么程度，这取决于你投资人的背景深厚程度。因为背景决定资源提供的方向。对这方面，我很公正地说：“不要高估或过度期待你的投资人，但是要善用你的投资人”。作为创始人/CEO，你和投资人是“利益共同体”，你需要善加利用并且提高他在除资金以外的价值，来为公司发展壮大服务。

100%信任、100%沟通和100%支持这三项缺一不可——100%信任利于100%沟通，100%沟通确保100%信任，而100%信任与100%沟通又是帮助实现100%支持的基础。当你和投资人之间有了这100%信任、沟通和支持时，你们已经建立了共同的目标和一致的信念，是否“承诺”将变得不再重要。因为承诺不过是形式上的事情，它不是你们建立健全伙伴关系的关键点。

马云在阿里上市前致所有投资者的公开信中有一句话——互联网给了我们一个“千年一遇”的机会，让我们能在中国建立一个全新的商业生态系统。身为一名创业 CEO，我很理解每一位创始人/CEO心中的渴望——拥有长期的投资人，而非短期的股票炒作者。因为只有长期的投资人才能和创始人/CEO结成牢不可分、得失与共的长期关系。并且，也只有在这样的基础上融合一致的目标和梦想，伟大及创纪录的企业才能被创造。

聪明的投资人具备那些条件

1、认识自己

人和人之间都是不同的，包括性格、特长、风险偏好等，正是因为这些不同，也决定了自己该如何投资。

如果一个人无法正确认识自己，比如明明风险承受能力较低，却进行高风险投资，最后出现巨额亏损肯定无法承担，背负较大的经济压力。所以投资时，每个人都要扬长避短，做适合自己的投资。

2、控制情绪

很多投资者在投资时会受情绪的影响，比如一旦出现投资亏损就心浮气躁，想着赶紧回本，就加大投资力度，也不管别人的建议和提醒，一意孤行，最后出现更多损失。

类似的情况其实屡见不鲜，因为情绪会影响投资者的判断，让投资者无法理性思考，以至于出现持续损失的情况。只有学会控制情绪，才能获得长期的成功。

3、学会资产配置和组合

我们经常说资产配置，其实就是告诉大家要将钱投到不同风险的产品中，比如在投资股票或期货的同时，再配置如稳利精选组合投资计划、诺亚方舟NPA投资计划等固定收益类产品，既能降低风险，也能获得收益。

而在资产配置之后，对于小类资产也要组合投资。以股票为例，投资者所最好持有相关性较低的股票，比如不是同一个行业的，这样同样可以规避些风险。

4、愿意不断学习

虽然市场有一定的规律可循，但市场也是变幻莫测的。

之所以说有规律可循，是因为我们可以通过以往的经验对买入或卖出的时间点进行判断。而说市场是变幻莫测的，则是因为市场中总有各种不确定因素存在，万一发生“黑天鹅”事件，那此前的预测就会被打破。

因此，只有愿意不断学习专业知识，并不断从各种成功及失败的经历中汲取经验，才有可能获得成功。

投资人考察的方面

1、企业定位清晰而与众不同。

明白自己卖什么。譬如劳力士卖身份和名望；可口可乐卖品牌和配方。

2、三言两语的执行摘要。

按照顺序说明下面这几方面：市场、团队、财务、技术。硅谷比较标准的商业计划一般不会超过20页，执行摘要不超过300字。

3、明白创业正当性。

能清楚地回答你为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？

4、多承担风险。

投资人不会愿意承担比你更大的风险。

5、清楚企业远景与经营模式。

要让投资人明白你好的产品与服务，从而有一个期待。

6、明确竞争力。

告诉你的投资人竞争者在哪里，核心竞争力是什么，不要过度设计。找到解决方案，就是要找到市场。

7、臭味相投结构完整的团队。

面对市场上其他优秀组合的竞争，你们的团队能打赢这场仗吗？

8、留住顾客。

应当为投资人解释，如果你是顾客，你会如何选择？要让顾客体验到价格以外不可替代的价值。

9、精算市场。

有较精确的数据说明市场占有率和损益平衡时间。告诉投资人你有多大的野心，你将在多短的时间内获得多大的市场。

询问投资人的问题

1）你们资金规模有多大？投资过哪些企业，是否可以介绍我去见识一下

当今之时，各行各业鱼目混杂，为了试探真假VC，问问也无妨。不过从另一个角度来看，这个问题是一句废话，只要确保对方能够把钱投给你，管他们投过哪些其他公司，要是不投钱给你，他们基金规模再大、钱再多，也不关你屁事。

不过你这一问，说不定正好打开了对方的话匣子，张口滔滔不绝地讲起自己手里管理着多少个亿的资金，翻手为云覆手为雨本领如何如何之大……听听而已吧，千万不要听了这些话，使自己越变越小，让对方越变越大。在创业的天地里，创业者永远是大山，投资人是陪衬的小山，因为一个创业企业的价值是创业者创造的，投资人的钱只是加速剂，有钱干得快一点儿，没钱慢一点儿，不管有钱没钱，创业者是命中注定一定要去创业的。而投资人要是没有了创业者，一捆捆的钞票只能锁在保险箱里发霉。

2）你们给我的估值，是基于怎样的假设和计算方法，是否可以介绍一下

创业者总是心比天高，投资人给出来的估值总是或多或少会偏离俺们的预期目标。要知道，VC都是职业投资人，估值自有他们的假设和方法，如果VC的估值并不能使你满意，你应该讲出充分理由来提升的你价值，不然你可以反守为攻，先问问VC出价的基本假设和计算方式，再看看你是否有更高明的'理由和算法来回敬，切忌无厘头式的、不讲理性地瞎侃价。

3）你们通常投资一个项目需要多少时间？大概是怎样的流程

不少创业者见到投资人就以为一个下午就能谈定，明天就能把钱打过来，有的人甚至口气更大：“你们是不是马上可以投？我们的要求就是要快，否则就不用谈了。”

讲这样的话实际上暴露出了创业者自己的外强中干 -- 既不懂投资的基本门道，也缺乏最基本的销售技巧。世界上任何生意，都是要让消费者自愿掏出钱来，要让消费者感到满意，无论是超市、餐厅、加工厂、软件公司、系统集成商，哪一个可以例外？融资实际是一件兜售你公司股份的大买卖，谁有本领能让顾客（VC）不花功夫左看右看、问这问那、挑挑拣拣、穿穿试试，马上摸出几十万、几百万、几千万来砸进去

通常VC做一个案子需要3-5个月。VC们要在众多手头的案子里腾出时间来仔细关注你的项目，和你签Termsheet、尽职调查、找律师起草投资协议、中间可能还要出国去度假……不过每个VC都会在你面前表现出他们的专业和利落，所以你要抓住这一点，首先问他们最快多久能做完你这个项目，要是对方说三个月应该差不多了，这说明他目前手上没有什么忙活；要是对方说5-6个月是起码的，那他的潜台词就是“最近我很忙，此项目还提不到优先级”。紧接着你应该再细问他们的流程，并按他们说的流程排出一个时间表来发给双方，再派你秘书作为项目经理严格跟进，这样你多少对融资的时间能有所掌控。

4）你们在看我们的这个项目时，最大的担忧是什么

投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍，所以创业者应该主动清扫路障。你可以大胆地问投资人他们的担忧是什么，如果他们回答说“最大的担忧是风险控制”，你可以回答：“等钱到位了，我们马上到4大会计所去挖个高手来当财务总监，建立严格的财务管理和风险控制制度”；如果投资人说“我们担心你们的销售，团队里缺一个销售副总”，你可以回答：“哈，你说的太对了，我们早就准备好了，瞧，15%的期权早已经划出来放一边了，候选人的简历这里已经有一大堆了，要是此人不到位，俺绝对不动你一分钱。”融资的本质是向投资人对症下药，让投资人买到他们希望得到的东西，对于你融资道路上的绊脚石，不要掩饰、不要解释、马上清除

5）你说除了投资我们钱，你们还有很多资源和附加值，是否可以具体说出来看看

VC们都说自己有“附加值”，呵呵，VC们总是在谈判估值的关键时刻甩出了这个杀手锏……VC们这么一说，创业者小弟弟小妹妹们就放松了对“估值”的警戒，以为VC的价值超越了钱，于是不再斤斤计较什么“公司估值”了。那些所谓的“附加值”到底是什么？真正的附加值是具体的，一说出口你就能听明白，马上白纸黑字马上记下来；笼统的说什么“我们有行业资源啊”之类，无非是将来介绍一两个他们所投公司的CEO和你认识认识，呵呵，弟兄们记住啊，大部分VC的价值就是他们的钱，什么“附加值”之类的甜言蜜语，除非有兑现的具体条款，否则就听听而已吧。

6）你们是全部自己来投，还是要找几个跟投者？你们愿意领投吗

当一个VC说“对你的项目有兴趣投资”，这句话是包含着很多可能性的：

1.有兴趣马上来着手投资你的项目（Termsheet，尽职调查、谈判等等

2.有兴趣参与投资，如果有另外一个VC来主导这轮投资（领投）话，可以跟投一部分

3.有兴趣来领投这轮融资，不过最终是否投要取决于能否找到其它一些跟投的投资人

4.有兴趣继续观察，时机成熟就投（当然时机可能永远不会成熟）。

创业者要摸清楚投资人确切的兴趣程度，以便做出相应准备，千万不要被误导，以为VC有兴趣然后在那里干等，最后耽误了自己融资的时间。如果你确定了投资人只有“跟投”的兴趣，就争取和他们确定一个可能的跟投资金额度，比如1/3或1/4。然后你继续努力去寻找一个“领投”的VC，你不妨试探地push新碰到的投资人说：“你快来领投吧，我连跟投的VC都帮你找好了。”

7） 你们什么时候可以提供我Termsheet？或者是否可以根据双方的谈判要点签一个意向书

判断VC对你项目兴趣程度的另一个最有效的方法，就是直截了当问他们是否愿意马上给你出一份Termsheet。创业者迫不及待想知道的敏感问题，比如投资多少钱啊、股份比例啊、期权啊、对赌条款啊、注资条件啊……都会一条不少地罗列在其中，要是VC对你的兴趣还不到火候，那么他们一般不会费周折来出什么 Termsheet的。

融资过程常常像雾里看花，投资人时隐时现，创业者不必羞羞答答，要勇敢地和投资人挑破天窗说亮话，问他们拿Termsheet，然后根据对方出的 Termsheet来一条条系统地谈判主要的投资条件。Termsheet、Termsheet、Termsheet，这是你在融资道路上最重要的一个里程碑

8）你们在投资以后，通常是如何管理被投公司的

对于投资人来说，投资只是一个起点，是他们工作的真正开始。投资后的管理大有讲究，有的投资人管得严，比如会要求指派财务总监进入公司的核心管理团队，还有的会要求每月召开董事会、要被投公司建立各种监管和汇报制度……也有的VC砸了钱以后就死活不管了，一年半载开个董事会也指派个投资助理来当替身。了解一下VC投资后的管理要求和方式，也可以帮助创业者判断值不值拿他们的钱。

9）你们最后决定投资前，还要我做些什么？有没有一个清单可以给我

对于第一次融资的创业者来说，一方面应该学习有技巧地push投资人，同时也应该积极配合投资人完成投资过程中的所有必要程序，比如尽快拿到尽职调查清单，以便提前做好尽职调查的准备。

不过，创业者“主动配合”投资人的动作要有礼有节、适可而止，切忌过分热情、过份大方，因为融资谈判是一个双方提亲、相互了解、探讨婚嫁大事的“前戏”过程，创业者要适当摆些关子，以增进你对VC的神秘感和吸引力。有些创业者过于乐观，在还没有拿到Termsheet之前，就让VC来了解技术后台、客户合约细节、甚至着手处理一些公司里以前遗留下来的敏感股权问题，结果创业者废了好一阵心血，VC却连个起草Termsheet的工夫都没花，拍拍屁股说不投了。

创业者在打开自己的大门让VC进来翻箱倒柜做尽职调查之前，一定要先谈好了主要的投资条款，双方在Termsheet上签了字。切忌盲动，要把握节奏，懂得那些事情可以快、那些要慢。

10）你们投资过的公司中，有没有什么案例值得我们学习和借鉴

每个有经验的投资人都会有成功和失败的教训。作为投资人来说，和创业者交流自己的成败案例，无疑是培养和教育创业者成为投资人所亲睐的创业团队的最好方法，前车之覆，后车之鉴。对于创业者来说，融资岂止仅仅是一个“搞钱”的过程，这也是一个学习投资的好机会，创业者应该学会如何从投资人的角度看创业，怎样的公司投资人喜欢，怎样的公司投资人头大……投资和创业一样，都是永无止境的大学问，创业者创业成功了都会去当投资人，现在就开始，在融资中学习投资吧