胜任才是硬道理

不找借口找方法，胜任才是硬道理

他出生在四川，是穷孩子出身，初中毕业就外出打工．1997年7月，他应聘一家房地产代理公司的

发单员，底薪300元，不包吃住，发出的单做成生意，才有一点提成．上班第一天，老板讲了很多

鼓励大家的话，其中一句”不找借口找方法，胜任才是硬道理”让他印象深刻．上班后，他劲头十足，

每天早晨6时就出门，晚上12时还在路边发宣传单．他连续拼命3个月，发出去的单子最多，反

馈的信息也最多，却没做成一单生意．为了给自己打气，他把老板告诉他的那句”不找借口找方法，

胜任才是硬道理”写在卡片上，随时提醒自己．他的业务渐渐多起来，公司把他从发单员提拔为业务

员．当时，公司销售的楼盘是位于北京市西三环的高档写字楼，每平方米价值2000美元．这种高档

房，每卖出一套，提成丰厚．他暗自高兴，以为马上就能做出成绩．然而，两个月过去，他一套房

都没卖出去．

终于有一天，有一名客户来找他．他喜忧参半，喜的是终于有客户，忧的是不知该如何跟客户谈．他

脸憋得通红，手心直冒汗．但是，除了简单地介绍楼盘的情况外，他不知道再讲些什么，只能儍儍

地看着对方．结果，客户失望地走了．

”不找借口找方法，胜任才是硬道理．”他不断地给自己鼓劲，开始苦练沟通技巧，主动跟街上的行

人说话，介绍楼盘．两个月后，说话能力提高许多．有一天，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的

一家酒吧在哪里．他热情地告诉对方，但对方还是没有听明白，他干脆领对方去，还帮对方抱箱子．告

别时，他顺手发一张宣传单给对方．那个人很感兴趣，第二天就找到他购买两套房，并说：”我平时

很烦别人向我推销东西，但你不同，值得信赖．”这一单让他赚到一万元．更让他激动的是，他相信

自己能胜任这份工作．但他的成绩并不好，每个月只能卖出一两套房，在业务员里属于比较差的．1

998年8月，公司组建成5个销售组，采取末位淘汰制，他处在被淘汰的边缘．这时他对”胜任才是

硬道理”有了深刻认识，要胜任就必须找到好方法．因此，当经验丰富的业务员跟客户交流时，他就

坐在旁边认真地听，看他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离．他还买了很多关于营销技巧的

书来学习，他学会把握客户的心理，判断客户的需求，实力，每次与客户交谈时都有针对性．他的

业绩开始稳步上升．

1999年8月，北京另一家公司到他所在公司挖人，许诺给两倍于现在的待遇，请他过去．他

仔细分析形势，发现那家公司精英众多，自己难以出人头地，谢绝了对方的邀请．”挖人事件”给公司

造成很大影响，留下来的人马上都成了公司顶梁柱，已有两年经验的他很快脱颖而出．他的一个客

户想买写字楼台，拿不定主意．亿知道后，给这个客户做了一个报告，详细分析各楼盘的特点，同

时告诉客户，他的楼盘的性价比优势在哪里．客户最终决定在他的楼盘里买下一个大面积的写字

楼．这一单，卖出了2000万元．后来，他一个赛季的销售额达到6000万元，在公司排名第一．按

照公司规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监，他决定试试．结果，他成功了．没想到，

第一个赛季结束时，他带领的销售组排在最后一名．他在副总监”宝座”上还没坐热，就被撤了．以

往被撤销副总监职位的人，大多选择离开，因为他们觉得再也没有颜面当一名普通销售员．他却想，

自己被淘汰，完全是因为自己还不胜任，从哪里跌倒，我偏要从哪里爬起来．

重做业务员后，他调整心态，和从前一样拼命工作．2003年最后一个赛季，他又拿到全公司

第一，再次竞选当上销售副总监．这一次，他一上任就开始精心培训手下的员工，将自己的经验毫

无保留地传授给他们．他说：”只有大家都好了，我的境遇才会更好．”结果，这个赛季结束，他的组

取得很好的成绩，销售额达到八千多万元，租赁也达五千多万元．

此后，他所带团队的业绩一直名列前茅，他的收入自然提高，每年的收入都在100万元上．

他叫胡闻俊，那个告诉他”胜任才是硬道理”的老板就是潘石屹．