销售人员工作总结

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销售人员工作总结(集锦15篇)

销售人员工作总结1

一、工作总结：

1。联系广告公司制作公司牌匾以及广告标牌

2。对公司的各种资质以及印章做好交接存档以及工作

3。认真积极的配合工程部，销售部进行九千认证办理的每

项工作。

4。公司凭证纸张的印刷工作以及办公用品的出库入库统

计。

5。认真学习关于行政工作的专业知识

6。完善了公司的考勤制度以及公司人员每日去向的统计。

7。负责食堂食品的统计，做好后勤的每项工作。

8。办理了公司的合同专用章和发票专用章

9。完成领导下发的临时任务

10。做好日常的接待工作

二、不足之处：

1。工作上还是不够细心及时的去发现一些问题，这个在以

后的工作中我会加强这方面的意识。

2。由于行政的工作比较繁琐，可能有时候事情的轻重缓急

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没有很好的划分开，这方面的问题在今后的工作中我会多注意。

3。办事的效率还是要加强，不能拖拉，领导安排的任务要

在第一时间去完成，要学会发现问题，然后去解决问题。

三、工作计划：

1。要学会把工作安排开来，凡是做到心中有数，细心的去

返现工作中一些不应该犯的错误，并且及时的去纠正过来。

2。做事情要分清主次，一定切记要细心，去善于发现问题

以及不足之处，少说多干。

3。积极热心的去配合其他部门做工作，有需要马上立即执

行，把公司的利益放在最前面，凡是要为公司考虑，时刻谨记，

我是公司的一份子，公司的荣辱与我息息相关。

4。认真的去学习关于行政的一些专业知识。

5。做公司日常以及后勤的每项工作。

6。做好平日的接待工作，以及文件的准确及时下发，协调

好各部门之间的关系以及各领导之间信息的传递。

7。对公司的每个重要合同编号归类存档，做到心中有数。

8。三月份如果有合同，标书制作是首要关键，我会加强对

这方面的重视，做到准确无误的去配合各部门儿工作，献出行政

部的绵薄之力。

9。细心的去做好领导下发的每一项任务。

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四、总结：

一年之计在于春，对我们刚起步的公司来讲，这个头儿很重

要，所以我们一定要提起十二分精神来工作，我相信华霆公司的

所有人握起来就是一个拳头，充满了力量，我们一起肩并肩，为

公司的发展和生存做出自己最大的努力。我也会不断的完善自

己，充实自己。也希望领导能够多多的批评和指教，这样我才会

更好的成长。销售人员工作总结2

本人于____年12月2日进进公司，根据公司的需要，目前

就职于____国际箱包城二期自营部。试用期间，我主要是在实体

店负责箱包的销售，同时进一步学习网络销售，这使我从中体会

到了箱包知识的丰富，箱包市场的复杂，箱包产业对网络的广泛

利用等等，使我对目前的箱包产业产生了新的熟悉。所以近期的

工作中，我一直在积极、主动的学习知识，发现题目，并积极的

配合公司的要求来展开工作。接下来的工作我们主要集中在了解

市场需求，发掘进货渠道，调剂产品，总结思路培养老客户，下

降采购本钱，增加合作商家，进步销售等方面。通过分析交换总

结经验，尽快制定采购标准，早日完成产品的调剂，然后集中精

力增进销售，培养品牌。

二期自营部成立不久，万事开头难，现在的自营部需要活跃

思惟，加强交换，分享集体聪明，群智经营。工作中简化流程，

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进步办事效力，然后逐渐规范进销存的程序。我在此抛砖引玉，

分享一些自己的想法。

对实体店方面：一楼商品杂而不专，且缺少价格上风，建议

减少品类，主打流行热销品，暂时先模仿其他商家进货，并进步

单品的摆货量，腰带方面，扩大价格区间，满足不同的价位需

求。草编包整体进价相对较高，在不影响现有合作关系的条件

下，适当的独立进货。我们可以尝试利用宜佳旺个区域的项目，

广布销售终端，进行赊销，扩大销售。我希看尽快处理掉之前电

子商务部的库存，回流资金。

对网络方面：网络竞争愈来愈剧烈，虽然如此，网络也势必

成为各路商家必争之地，所以我们应当进步对网络的熟悉，加强

网络的利用。以后的网络推广工作中要制定具体的计划，定时定

量。促销活动和事件炒作要精心策划，有步骤的实施。利用网络

打造品牌的进程中，我们可以发挥创意制造事件，炒作品牌;赋

予文化，提升品牌。网销宝、直通车的竞价推广不合适我们目前

的产品，建议暂时取消。我们可以再开一个淘宝店，作为试验

店，大胆尝试。

另外，维护客户十分重要，我们应当成心识的通过实体和网

络搜集客户信息，利用客户信息，通过优良产品和服务留住客

户，通过打造品牌提升客户认知度。

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我希看在自己以后的工作中，与我们的团队一起打造出一个

优秀的箱包品牌。发挥高效、务实、精干、创新的精神，利用公

司的现有资源，打造一个宜佳旺自己的箱包品牌。把自己的职业

命运融进到企业的成长中，我相信伴随着公司的发展，自己也会

获得进步，取得成绩。

在以后的工作中我会进一步严格要求自己，虚心向其他同事

学习，进一步进步自己的工作能力，争取在各方面获得更大的进

步，以期为公司的发展尽自己的一份气力。特此，希看上级领导

批准转正。销售人员工作总结3

时光匆匆，转眼间已经离开--市场10天有余了。回首--市

场，有太多的辛酸苦辣甜。我能够对--市场说：“多谢你让我更

快地成长!”--市场的三个月是我学习东西最多的三个月。我有

时感觉我就是一棵小树，每一天都有枝条被修理，虽疼无怨。客

观地讲，在工作及生存方面我都受益匪浅。

工作方面：

我对终端造势有了更加深层次的了解。我们以前作快速消费

品只讲究陈列。所以我在终端布置维护上头十分重视，做得也比

较到位。可是在人气提升方面不足。以前听其他区域经理讲“搅

和市场”，我不明白其中的真谛。经过5.1和5.17我可明白了

“搅和”的妙处。5.1那天办事处经理领着咱们的10个漂亮临

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促到--商场去了，其中有4个临促拿着已经录好口号的扩音器，

有举牌的，还有发DM的。商场的那些经理也都高兴得手舞足蹈

的。其实所谓“搅和市场”一是给顾客看的，二就是给经销商看

的。那天我品牌在该商场的销量真是疯了一样。平时办事处经理

总是告诉促销员对外宣传我品牌的销量如何如何好!卖两个说四

个!不少商家和店员都十分高看我品牌。办事处经理在与经销商

谈话是总说谁谁做托普赔了多少，谁谁做--赔了多少，--听说也

不景气，我品牌有多么稳定等等，某某商家如何支持我，赔钱卖

机器来支持我们我品牌。效果真的很好!真是假作真时真亦假，

无为有处有还无!这都是终端造势吧?!

经过对市内的观察和思考，我渐渐明白了外县工作的突破

口。决胜在终端，终端看零售。一台手机的成功销售需要两个

力，一个是拉力，一个是推力。拉力就是广告效应。我们能做的

就是终端形象的建设。所以我每到一个外县经销商那里的第一件

事就是和负责人一齐拿尺到处量，做一切有效的形象。终端最有

效的维护者是谁?促销员!没有促销员的上促销员，有促销员的加

强其终端形象维护意识。

在促销员招聘方面我也是长了见识的。--商场的零售量的迅

速飙升得益于一个促销员。她与商场的关系非同一般，她不像有

的促销员那样沦为“店员”，而是她周围的人都帮忙她销售我品

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牌。她的销量直线上升。看来找个能让经销商支持的促销员实在

是上上策。

办事处经理在处理乱价方面也是高手。一方面大张旗鼓地制

定各个直供机型的最低零售价，说谁也不能够乱价，否则以差价

为额度进行罚款。另一方面实施的过程中乱价依旧。可是除了自

家促销员由于客源被抢而抱怨外，商家基本没有意见。为什么?

因为每个商家都有2-3款包销机型，有钱赚的。

在资源分配方面办事处经理对我说，新机型上市之前拿着机

模都各家去转，只谈机器功能价位，不谈进货。看商家的反映。

根据公司的相关政策指导从中选出一家作为1-2个月的包销商。

事先讲好，若销量不好或者公司强烈要求，则一个月后直供。

在拱门帐篷等终端物料的分配上，办事处经理始终坚持一个

原则：谁支持我，我支持谁。--是压货大户，每次他门前的我品

牌物料最多。当有的经销商要的时候，办事处经理就说，谁谁早

已经找我定完了，下次。

办事处经理始终给经销商一个感觉：你家并非不可或缺。压

货的时候，办事处经理到经销商那里说，你家什么什么没有了，

进多少多少台。经销商很少有直接回绝的。于是办事处经理撤

退，告诉我去盯款。他说这样有两个好处，一告诉经销商我办事

处经理不指你出菜，如果办事处经理亲自去盯款就跌份了;二，

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建立我和经销商沟通的平台。办事处经理同时嘱咐我，经销商的

钱是有数的，谁抢到就是谁的。另外，未防止夜长梦多，市内所

有的经销商打款我要跟着一齐去。打款、定单、记录必须要干净

利索。有的时候压货需要促销员在商家耳边先吹两天风，然后我

们再去谈货。

外县我跑地很勤，部分商家当时都同意进货，但就是迟迟未

动。之后在我几番催促下打款了，可是进货量未到达预期效果。

有一次，办事处经理对我说：“你信不信，你跑一趟，不如我的

一个电话。你今日去拜访一个外县的经销商，他晚上会给我来电

话说你来了，并问政策，问可行否。”是呀!我深知在--市场工

作两年的办事处经理的一句话胜过刚到两个月的我的一天劳作。

运筹帷幄之中，决胜千里之外。

在治理经销商方面，办事处经理也是手法犀利。--商场4、

5月份的进货和零售都十分可怜，态度不进取。我请示办事处经

理。办事处经理说开新户。新户开了，该商家炸了!当时就差骂

人了。我当着办事处经理的面按事先想好的话说：你连续两个月

进货太少，我月月开基本工资，办事处经理天天训我，这是无奈

之举。办事处经理这时出来圆场，说两句我不易，然后给商家吃

定心丸。两天后，商家主动给我打电话说要进货。办事处经理说

了一个字“贱”!哈哈!太有意思了!这就是配合的乐趣!

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那三个外县办事处经理从不直接插手，他说，他插手我就不

好开展工作了!

整个--市场地区，从盯款、打款、核库、报表、申请、终

端、活动到接发货全有我来执行，虽然一天很累，虽然并未十全

十美，但我充实，我为分公司卖命。此刻这些我都拿得起也放得

下。销售人员工作总结4

一个月的时间就这样很快的结束了，回顾自我这月以来的工

作，能够说是有很多地方值得反思，学习；作为一名销售人员，

我的工作任务主要是维护市场，发货回款，市场中有4名客户需

要服务好，在这当中会有很多不到位的地方，我需要多反思，总

结，多请教学习，我相信自我会做好，可是这些都需要自我一向

不断的努力下去，我相信自我会做好的。在领导的关心支持和同

事们热情帮忙下，不断加强自身建设努力提高，总结起来有下头

几个方面。

一、本月_客户5月计划发货250吨，回款30万；实际发货

371吨，回款33.1万。_客户计划发货150吨，实际发货376

吨；计划回款20万，实际回款60万；合计发货747吨，计划

400吨，超计划347吨，完成率为186.75%。本月盐都市场发货

主要是因为当地土地价格及粮食价格原因，老百姓大都是以

15—15—15为主，在追肥上头主要推广能26%尿胺（因市场原因

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只能销售唯一一款追肥）。

二、本月从5月6日至5月27日，共计出差22天，主要拜

访_区域等地客户，落实发货回款事宜，本月共开展了5场农民

会，6场门店促销，开发二级网点2名；

三、目前__区域相邻市场客户存在价位不统一存在竞价现

象，__等地以低价报价致_区域，致客户推广困难，目前出现互

相砸价现象，如不加以整治市场会越来越混乱，客户的信心会越

来越低落，最终受伤的是我们公司，当然我们也在进取处理此等

事件；目前__客户家中的货物所剩不多，盐都所剩15—15—15

为主并且还是严重结块，5月新产的货，打电话投诉，相关人员

给出一套手续，等处理完市场已经结束，此刻正是用肥高峰期，

那我们能做的是尽量安抚客户，摔包销售，把市场需求放第一

位，那么摔包费用谁出呢？公司出要走一套流程，客户出，客户

心里本就抱怨，期望公司在生产这块要严把质量关，结块等事件

很头疼异常是农业用肥高峰期；大丰市场库存比较零散硝硫基、

玉米肥、追肥等都有点，可是每个品种库存量较少，大丰立刻迎

来打算定肥时期，我们要把活动搞在前面，搞的有声有色。

四、目前各市场受大环境影响，各家肥料价格都比较低，中

东15—15—15，1760送到，五禾丰15—15—15，1800送到（活

动支持尿素1600每吨），此刻尿素都1750了，优势很大，销售

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压力同样空前的大，可是我们还是要脚踏实地，拼尽最终一口

气。

五、本月片区经理来市场拜访客户，异常_市场，_经理为客

户扫除心中担忧，使得客户十分有信心，销量也上去了。

六、下月计划安排：下月计划发货400吨；营销动作：示范

田建设2场，农民会3场，门店促销5场，不干胶200张。销售

人员工作总结5

不知不觉中，几个月的时间一晃就过了，在这段时间里，我

从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的

业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没

什么突出，以下是一的工作业务明细：进入一个新的行业，每个

人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户

关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方

向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产

品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学_，积累，与

时俱进。

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我

是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只

有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，

一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检

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查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个

环节都自己去跑，我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易

知识，学_接受。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务

员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表

达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，

心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜

力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优

秀的业务员，

这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内

心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自

己。“我对自己说。

下个季度工作设想：

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学_，年自己计划

在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工

作：

依据年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区

域，一是对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间

有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关

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系。二是在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户

信息。三是要有好业绩就得加强业务学_，开拓视野，丰富知

识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工

作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学_，多看书，上网查阅相关资

料，与同行们交流，向他们学_更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解

决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好

的完成任务。销售人员工作总结6

时间过得真快，回望这半年的成绩，自己感觉学到的东西不

少，但给办事处带来的效益却很少。总结之前得与失，为以后的

工作做好打算，为明天的胜利做好铺垫。

随岳南高速伸缩缝安装，在我们100多人的大团队共同努力

下，经过3个月的时间，于20__年底圆满顺利完工，这也是我

们伸缩缝安装首次取得效益。谈起个人在随岳南我也学会了很

多，学会了基本交工资料的编写，还学会了计量资料的编写。美

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中不足的是，随岳南回款的力度不行，年前回款400万，至今还

有欠款800多万，因为业主批覆的增加工程量的文件刚刚下来，

致使第二次计量还没有完成。

现在头疼的就是宜巴高速，初次去的时候，我们是以一个团

队的形式准备参与。之前商量好的是，志建负责前面几个标段，

我负责中间标段，老马负责后面标段，三个人互相协助，尽量争

取多签利润高的合同。但后面事态的发展跟想象的相差甚远，其

他小单位在指挥部的关系大力度的对施工单位进行推荐，致使有

部分施工单位拒绝上报中铁建资料，理由是公司太大，价格肯定

很高。形势对我们一直很看好的恒力通也造成威胁，老马不辞辛

苦的奔波于31个标段，跟每个施工单位都建立了很好关系。但

因为亿力，桥闸的介入，施工单位在上级领导业主的推荐下，不

得不放弃与恒力通的合作。

看到势头不对，我跟办事处领导汇报并建议，我们是不是应

该改变策略，如此下去我们签不了多少合同，而且价格肯定不会

太高，这样下去连我们的投入都收不回来。在领导们再三权衡之

下，决定力推中铁建，以中铁建规模大、质量好、信誉优为由，

不让小单位进入。在办事处领导的力挺下，我开始和业主部分领

导进行沟通说服，在以质量第一的条件下，业主基本接纳了我的

建议，要求施工单位进行公开招标，把往日以最低价中标的模式

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转换为综合评标模式，价格从从前的70分转为30分，就算中铁

建价格跟小单位相差一半，我们的价格分也能拿到15分，但我

们的设备，人员，业绩，信誉，售后都是领导公认的，这方面的

分我们应该可以拿满分，这样下来对中铁建的优势就很大。但这

给辛苦工作将近一年的老马和志健带来不小的打击，我也感到很

不安，这也是没有办法的办法，希望能理解。

下一步还是打算继续往这方面发展，想尽一切办法让中铁建

在第一次公开开标时能拿下第一份合同，这样下面的工作就好做

了。签合同的第一个原则，绝对不会以降低价格为条件，签订无

利可图的合同，争取利润最大化。

对办事处团队的看法：我一直以工作和生活在这样的一个团

体而感到幸福，幸福的同时也有些遗憾。不管出于什么原因或者

说是目的，今天能走到一起真的是一种很大的缘分，但因为个人

的利益，总是会发生一些矛盾，这是不能避免的，但应该思考的

是，怎么把矛盾愉快的解决掉。常言说：“大事化小”。为什么

我们总是把“小事变大”呢?其实很多时间是缺少沟通，希望以

后能多沟通。

今年上半年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的

工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总

结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自

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己有信心也有决心把下半年的工作做的更好。下面我对上半年的

工作进行简要的总结。

一、部门工作总结

经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话

术，公司产品的核心竞争优势，部门全体员工累计整理黄页资料

____余条，寄出公司宣传资料____余封，在各个写字楼进行陌生

拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队

建设方面，制定了详细的销售人员考覈标准，与销售部运行制

度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方

面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以

说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作

中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十

分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出

的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户

对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有

二次追踪是一个致命的失误。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成

一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，

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从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分

配，工作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务

增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力

还有待提高。

二、市场分析

现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这

一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如

发卡资金的监管，__商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金

实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

三、下半年工作计划

建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最

宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立

一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年

的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作

来抓。

作为煤电公司的一名销售人员，我们20__年首要目标就是

架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁，为公司创造商业效绩。

在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来促使顾客与我

们达成合作关系，激发起客户的合作欲望，就显得尤为重要。因

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此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化自身的业务能

力，在专业的销售技巧方面要多学习多总结。同时做到理论与实

践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就

是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的

介绍，体贴的服务去征服和打动客户的心。力争在市场上最大程

度得到客户们的认同。树立起我们煤电公司运销部工作人员的优

质精神风貌，更树立起我们公司的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉煤炭的发热量、硫分、

水分、灰分等重要指标，做到烂熟于心。学会面对不同的客户，

采用不同的沟通协作技巧。力争让每一位客户都能在与我们的合

作过程中留下良好印象，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论

做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日

后事业上的成功或失败，而我们的销售工作中更是如此。如果一

个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的祕诀，那么他就

掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工

作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这半年的工作总结，还发现有很多

的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理

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了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的经营理

念为座标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用

自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务

知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自

己绵薄之力!销售人员工作总结7

当我还沉浸在过年当中热闹非凡的气氛里时，一月就这样过

去了。也可能因为我还没有完全投入到工作中的状态，所以我1

月的业绩非常糟糕。但是我觉得我不能再以这样的状态继续下去

了。所以为了改变我当前的状态，为了能让我更好的回归工作。

我决定要重新收拾我的心情，整理我的工作。所以接下来就是我

对我一月工作的总结。

在一月里的工作算是比较繁忙的，因为这是公司开年工作的

第1个月。所以有很多安排和计划，每天也总有开不完的会议。

早上一次会议，中午一次会议，晚上还得继续开会。会议的主题

永远都是围绕如何开展今年工作的内容而进行的。包括是否要延

续去年的指标和制度，包括要在去年的基础上做出哪些改变，包

括今年的目标和工作计划的实施和制订等等。感觉这个会议永远

开不完。但是在会议中，我也有很有所收获。我吸取了很多同事

的想法和意见，得到了很多启发。并把这些意见和启发带到工作

中，也得到了一小段的进步。并且还给今年的自己定了一个小小

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的目标。那就是每月完成__单的业绩数量，但是这个目标在一月

里就没有得到实现。所以我才觉得在2月里我要做出改变，一定

要为达到这个目标而努力。

除了开会，在一月里我还开始着手今年的工作内容。首先每

天都更新了朋友圈有关销售宣传的内容。其次每天拨打20个以

上客户推销电话，积极给他们介绍我们公司的销售产品，争取从

中挖掘到意向客户，并促成订单交易。主动给老客户进行电话回

访，咨询他们产品的使用体验以及是否具有第2次销售的需求。

并且在一月里，我还主动参与了两次公司里的户外宣传活动。虽

然到最后活动的效果并不是什么很好，但是我的态度还是很端正

的。主要可能是我没有太多的动力，所以热情度不是很高。所以

1月的业绩，也不是很高。

但是在接下来的工作里，我一定会找到一个非常饱满的状

态，来迎接我第2个月的挑战。我会在第2个月里以更高的要

求和目标来要求自己。希望我不会辜负领导，我同事对我的期

待。一月已过去，二月已到来，我相信未来只会越来越好。

7月份即将过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，

也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的

在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心

也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行

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简要的总结。

我是今年7月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之

前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装

行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队

中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一

边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店

长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比

较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐

可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人

的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透

明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己

的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深

入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗

熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能

快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的

依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定

的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于

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有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团

队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力

的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员

在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人

员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。

我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成

发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中

能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能

力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的

单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的

营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解

到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员

身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基

础上提高销售业绩。销售人员工作总结8

我是一名应届生，今年_月份的时候加入__公司销售部，不

知不觉中已经加入__司三个多月的时间了，在这三个多月的试用

期中，在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并

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且对公司的销售流程有了一定的认识；对于自己的销售岗位的工

作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点，不足之处希望

领导指正，以便得以更好的学习和进步。

一、对于不同品种的销售要了解其工作流程

初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但

是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包

括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。

领导和同事还经常传授些给我，并且会带我一起去一些客户

及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很

大的帮助作用。

二、专业知识的学习

作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自

己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的

向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地

了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些

资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为：首先一

定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下

产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信

息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司

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合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我

们公司以达到以后合作的目的。

要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的

沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账

回笼，而这回笼一项就特别需要良好的沟通能力。眼下我最主要

的努力方向就是改进自己的工作、深入学习公司产品知识，充分

利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售

水平。

从刚刚毕业的小白，到如今在岗位上可以有自己的想法甚至

可以自己独立的谈单子，这些都是在过去的几个月里领导及同事

的帮助下我才成长起来的，他们教会了我很多在课堂上学不到的

知识，甚至自己对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识，

我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中

去，努力成为部门的不可少的一个销售人才。销售人员工作总结

9

20__年销售3部受市场大环境及环评影响，工作开展不太顺

利，目前所接触的客户中，金达力、龙强处于停产状态，永方、

启明准备恢复生产，通霸、京九、海容、理士正常生产。以下为

今年总作总结：

1、今年销售收入为新签合同472620。00元，其中江西京九

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电源（九江）有限公司混灌粉项目450000。00元，零配件

22620。00元；回款712220。00元，其中江西京九电源混灌粉

项目回款400000。00元，淮南通霸蓄电池回款300000。00元，

零配件回款22620。00元；开票1440000。00元，其中淮南通霸

蓄电池铸板机690000。00元，淮北启明蓄电池混灌粉300000。

00元，江西京九混灌粉450000。00元，未开票22620。00元，

均为零配件。今年新开发厂家为江西京九电源，待开发厂家为安

徽超威电源、江西赛安达电源。

2、今年在回款方面遇到的问题较多，江西永方处于停产状

态，回款难度大，10月底曾与王主任一起上门催要，效果不理

想，目前永方已打算重新生产，继续催要。淮南通霸前期回款难

度大，在通霸待了一周，达成一致，8月份回款10万，10月份

回款20万。目前面临的最大问题是混灌粉系统无法通过环评，

江西厂家对压铸机兴趣不大，12V挤膏机我司不做，所以形式比

较严峻，个人认为我司应积极运作12V挤膏机，且需控制成本。

安徽海容目前作用挤膏机为武汉深蓝制造，合同价格为

450000。00，我司同类型挤膏机价格不低于650000。00。价格

在竞争中处于劣势，售后服务相对较好，但因为价格因素，导致

优势不明显。京九电源扩建项目明年完工，因为灌粉问题，后期

操作难度大，正在沟通内化成系统。

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3、16年打算从安徽入手，目前消息安徽超威年底上设备，

重点推广酸循环及挤膏机。安徽海容有更换压铸机的打算，继续

保持联系，跟踪此项目。江西赛安达目前手续不全，有待观察，

对方已经选择水浴化成，所以后期运作上有难度。淮南通霸目前

在观望，只要481上挤膏机，通霸就上，一直保持联系，暂未进

行深入沟通。江西市场动静不大，后期打算把重心适当偏移到浙

江市场。浙江市场目前还是集中在小密电池，部分厂家有转型打

算，有待沟通。个人方面加强业务学习，多与相关人员沟通，多

走动、多接触、多学习，勤以学，学以用。

刘__

20__年12月4日销售人员工作总结10

八月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈

的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给_公司的日常经营

和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，_公司取得

了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为

_分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献

奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，

愿意和业界同仁分享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异

化营销

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针对今年公司总部下达的经营指标，结合_总经理在200_年

商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差

异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价

格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我

常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助

的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该

采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化；

2、日常工作表格化；

3、检查工作规律化；

4、销售指标细分化；

5、晨会、培训例会化；

6、服务指标进考核。

对策二：做好销售工作计划，细分市场，建立差异化营销

1、工作总结

细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细

分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；

根据_年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市

场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营

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销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门

成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了_出租车

协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公

司，宣传_品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的

方式，密切跟踪市场动态。针对近两年_市场出租车更新的良好

契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了

解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每

周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情

况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机

的使用技巧与维护知识进行现场培训。

针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的

推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受

雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和_市高校

后勤集团强强联手，先后和_理工大后勤车队联合，成立校区_维

修服务点，将_的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊

和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校

市场的销售。销售人员工作总结11

根据县分公司客户服务中心下达的经济指标和工作要求，4

月份笔者结合片区的实际情况，围绕着卷烟销售和网络建设开展

以下几方面工作：

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一、主要经营指标及分析

4月份根据考核指标，根据当前卷烟销售侧重点不同，主要

以销售总量、一类、二类为考核指标。从各项经营指标来看，本

月完成的情况较差，主要是销售总量，差距较大。销售总量未完

成主要原因一方面是货源供应量减少，部分品牌出现断货，如富

健狮月底时间出现断货；省产紧俏货源不能满足，省外品牌短期

内又无法替代，导致市场空间被其他乱渠道卷烟所替代。另一方

面是受到金融危机影响，区域经济环境处于劣势，市场销售较为

低迷，从而影响到片区的卷烟销售。

二、品牌培育工作

本月重点品牌销售情况如下：塔山经典100销售421条，经

典1956塔山销售794条，醇红一品梅557条、销售精品哈德门

1076条。本月片区的重点品牌销售未能完成客服中心下达的任

务，最主要是客户上个月的卷烟库存量较多，本月属于销售淡

季，消费能力下降，导致下柜缓慢，仍然存在库存累积。

三、主要服务工作

1、做好货源投放宣传解释，引导客户做好卷烟订购。本月

大部分畅销品牌已经基本放开供应，因此，本周除了宣传货源之

外，帮助客户合理订购卷烟，以满足不同客户的需求。

2、及时提醒客户订货，保证订货成功率。上柜率仍然作为

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片区保证销售量的主要措施之一来抓，本月成功率同比上月略有

上升，主要是通过上个月的经验总结，对个别容易忽视订货的客

户加强宣传引导。

3、做好黄果树、贵烟、红双喜等新品牌的上市宣传。作为

5、11、6元档次的新品牌，同档次价位竞争品牌较少，市场发

展空间较大，本月工作主要做好前期宣传，通过分发宣传广告

单，逐户进行宣传，提高三个新品牌的上柜率，本月均达到15%

以上。

4、加强市场走访力度，提高客户的守法意识。针对近期省

产7、5、3元档次卷烟不能满足需求，市场空间被其它乱渠道卷

烟替代，通过与市管员沟通，联合市场走访，对重点户进行宣传

教育。

四、20__年5月份的工作计划：

1、围绕以低档卷烟销售为重点开展工作，进一步加强低档

卷烟宣传力度，提高品牌的上柜率，在农村地区对富健、吉庆狮

等的销售市场、销售空间进行摸底调查，拟出替代省内低档卷烟

的方案，促进低档卷烟的销售量提高。

2、加强省外卷烟品牌的推介力度，有新投放市场的省外品

牌及时告知零售户，重点抓好新品牌的上柜率，提高省外烟的影

响度，为拉动省外卷烟的销量提升打下基础。

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3、跟踪电话定货成交率，推动销量的提高。由于各种原

因，有些零售户会经常忘记电话定货，自己不能保持卷烟销售连

续性，又影响了销售总量，因此每天根据市公司提供的未订货零

售户名单，电话提醒零售户及时订货，提高成交率和销售量并做

好网上订货的推广提高客户的订货工作效益。

4、加强电子结算监督和宣传。个别偏远地区地零售户确实

无法进行电子结算外，基本按要求实行电子结算。在拜访中提醒

零售户要及时存款，保证电子结算工作顺利完成。

5、加强信息的收集密度和力度，密切关注卷烟销售市场，

加强与市管员的信息交流，打击假、非、私等乱渠道卷烟在市场

的销售。

6、做好新办证的培训和明码标价的实施到位。

客户经理辖区月度工作总结的延伸内容：工作总结内容分几

部分？

1、基本情况

这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位

名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等；形势

背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。

2、成绩和做法

工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了

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什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。

3、经验和教训

通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律

性的东西，使感性认识上升到理性认识。

4、今后打算

下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成

就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些内容。销售人员

工作总结12

我从20__年4月11号来到公司，开始从事店面销售工作，

经过这几个月的时间，通过领导的帮助和自己的努力我已经融入

了这个集体，在这几个月的时间里我学到了很多，在双环公司让

我真真体会到了什么是正规化，模式化的大公司，在没来到公司

的一段时间里我在其他的销售公司里任职，在其它公司任职期间

在工作时不会有太多的人来帮助你，每个人都在顾自己，个忙个

的，人和人之间的距离很远：公司的领导方针就是弱肉强食，固

然这种领导方针会在一定程度上帮助到公司，但要是长远发展的

话，我觉得是不可行的，因为人和人只有沟通了才能相互进步，

在这个公司任职不到半年时间就辞职了，不久就来到了双环公

司，到了双环公司我听到了我原来没有在其他公司听到的一句

话，那就是双环公司会给我门销售人员一展示自己的平台，刚到

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公司没有体会到平台对自己重要性，在双环公司的第一个月自己

因对产品知识的不了解很难有销售，这时的自己也很苦恼，自己

的工作压力顿时大了起来，就在这时店长，销售经理和店里的销

售能手耐心的帮助我熟悉产品，因为自己原来也有一定的销售积

累，总算还没有辜负他门的教导总之我在双环公司的这大半年对

我来说是我工作生涯里的一段重要历程。

下面我把自己来公司的几个月的销售情况作一下总结，在来

到公司的第一个月里，正好赶上公司上__的新品，因为有太多的

地方不是很适应，在加上自己对产品知识的欠缺，四月份的销量

是8台__笔记本电脑，进入五月份到了这个季度里的旺季，不知

道是自己没有经历过呢还是压根没有做好准备在五月分这个传统

的旺季里，黄金的休息日里，我一台销售都没有，在其他同事都

趁黄金周抓紧的销售，我却在旁边干瞪眼心里很急，有时自己也

在和自己开玩笑，在nba打球的新秀在第二年或者第三年会遇到

一些困难，我这是不是也是呢玩笑归玩笑啊我要找到原因，这一

次是同事和店长帮助了我，最终我在这个月销售了14台笔记本

和一台投影机，其中12台是__笔记本电脑，2台为Thinkpad笔

记本电脑，进入到了6月份我的销量比起上个月有所下降总共是

12台笔记本，其中10台__，两台为Thinkpad笔记本这个月一

方面市场没有5月份的那么火爆，但也不是想象中的很差，最后

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给自己的唯一理由就是我的能力还不成熟，过完了自己惨淡的6

月份之后，我迎来了自己在双环公司的第四个月，在这个月里我

给自己定了目标就是一定要达到15台以上的销量，因为自己要

争取到一个职务那就是公司在店面的销售经理，我发现人要是有

了目标了干事就是很有冲劲，在提前7天左右的时间里我完成了

预定的销售目标，开始消极对待客户了。

在后面的几天时间里我没有销售，在这个月里我总共销售了

16台笔记本，其中__11台，Thinkpad为5台，虽然这个月的后

半段有些消极代工，但Thinkpad笔记本的5台销量是我来公司

以来现在都没有打破的记录（说到着真是挺惭愧的）。到了8月

份公司有了新的政策就是要调整一下销售的力量。在这次调整的

人员中，我也有一些变动，我来到的了公司百花村店面，一开始

公司领导是看见我的销量还是比较稳定，调动我来百花村是为了

来拉动销量我也就本着公司的器重想好好在百花村锻炼一下可是

事情总是说的比做的难多了在百花村的一段时间里我不仅没有了

销售了，不知道是自己不积极还是真的是百花村人少，我在这一

个月的时间里没有一台销售，仅有的2台__都不是自己真正的销

售，这一个月让我真真体会到自己的能力有度么的欠缺了想想原

来的消极对待客户是很不应该的，在听到公司领导给我说呆在这

里可能不是你的特长，让我回赛博，我的心里很不是滋味，就这

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样我从百花村撤回来了。

但我在次回到赛博店时，我就给自己说一定要珍惜每一次的

销售机会，现在是自己的能力不够，但能力就是自己磨练出来

的，在回到赛博店的这个月，也就是9月份我的销量有了进步

18台笔记本1台投影机，但然这个月也离不开店长同事的帮

助，在接下来的10月份里我保持了上一个月销量19台笔记本1

台投影机，在接下来的11月中我的销售又遇到了很大的问题，

全月我就销售了6台笔记本电脑，我不是在百花村我不是象第一

个月那样不了解产品知识，我的销量下降的我自己都有些接受不

了，说真的在一段时间里我都不知道自己是怎么了，是为什么我

就突然销量下降的如此之快呢？？这一点我的店长和同事到看在

眼里，当店面看会时，讲到了我的问题，我现在是店面的销售经

理，应该有一个稳定的销量的，但自己就象店长说我的这样，我

的心比较的急这样销售机会就很可能被浪费，我要很好的调整自

己的心态才能有一个稳定的销量。在进入12月份也就是本月我

到现在为止销量是7台笔记本，依然不是很理想。

上就是我来到双环公司的9个月的销量和销售体会，下面我

要说的就是我在店面的一些总结和体会，在我7月份成为店面的

销售经理之后，公司领导就不断的告诉我，销售经理是要在店长

不在的时候有权管理店面的，是要在店面里培训新员工的，但在

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初期我的这些概念只是在表面的，在我9月份回到赛博的时候，

店长把我的工作都明确的指出来了还让我写了销售经理职责，这

样来督促我门做好销售经理的职责，说真的到西安在为止的话，

我还不是很称职的，但我相信在以后的日子里，在新年即将到来

的日子里我会给自己新的目标的，我会努力使自己进步和积极

的。

20__马上就要过去了新的一年要来了这就意味着新的目标新

的挑战也要来了，在上面的总结里我提到双环公司是个平台，在

新的一年里我会拿撤更好的来展示自己在新的一年里，我努力在

提高自己的业务能力，多开发自己的客户使他们变成自己的固定

客户在这个年末，我终于理解了有固定客户的重要性，在努力提

高自己的专业知识，使自己的知识丰富，每个月应该努力完成公

司给予的任务，在店面时一定要记住自己是销售经理要配合店长

来管理店面，在新员工来时，应该尽快的给他们培训，让他门更

快的熟悉产品，让他门少走弯路，在行的一年里我相信公司还会

有很大的变化，马上我门的产品部就要独立运行了，就跟公司领

导说的一样，我门公司自己的人不要担心自己有才华没有地方施

展，新公司有很多职务等这我门去争取呢所以新的一年也是我的

机遇和挑战，但最重要的还是要加强自己，在08年经历了一些

事，使自己不能说成熟吧，也都明白了点事了了，在双环公司是

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我在所有公司工作时间最长的是一个记录了，我希望能够在09

年的时候让这记录保持下去，

自己会在新的一年里有一个崭新的面貌，最后祝双环所有员

工在新年有新气象，牛气冲天，在新的一年里在各自的岗位上都

创佳绩！销售人员工作总结13

自从我20__年__月从事销售工作以来，在上级领导部门的

正确领导下，在同事的关心和帮助下，同事在自我的努力奋斗

下，截止20__年____月，我总共完成了____万元的销售额，完

成了全年度销售额的____%。现将一年以来的销售工作总结如

下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标

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准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从

工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行

为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了

解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次

自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存

在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己

在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下

按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关

重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于____系统内电网

检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知

识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外

工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接

受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，

力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完

善。

例如：今年九月份，____分厂由于承租人中止租赁协议并停

产，厂内堆积硅石估计约____吨、重晶石____吨，而承租人已离

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开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接

到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到____

分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计

重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报

领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材

料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所

以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要

甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程

中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首

先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领

导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对

方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中

同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数

基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、

安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对____区域的了解，代

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理的`品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如

35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务

存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类

产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、20__年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在

工作和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划

在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工

作：

(一)依据20__年区域销售情况和市场变化，自己计划将工

作重点放在____区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个

用量较大且经济条件好的县局如：____电力局、____电力局做为

重点，同时____供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县

一区自购工作;二是做好____油矿的电气材料采购，三是在____

区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对____地区县局无权力采购的状况，计划对____供电

局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同

进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在

大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做____有限公司的工

作，以扩大销售渠道。

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(三)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及

销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素

质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(四)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并

及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

六、对销售管理办法的几点建议

(一)20__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务

员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删

除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)20__年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认

真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，

每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)20__年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除

固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到

厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时

间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行

销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，20__年

领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合

乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。销售

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人员工作总结14

OTC销售，我的成长路

作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这11

个月来的心得体会和工作总结：

2月份：做一个有责任心的人

有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个

月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了。已

经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作

了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意。

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派

了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责

宴席酒水的供应，却没有机会面对客户。但我并没有抱怨，每件

事都跟到了点子上，没有出任何的差错。会后第二天，经理把我

单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认

为我是有一个有责任心的人。

成绩：成功”卖身”给公司

3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责

100家终端和4家医药公司。之前负责这个市场的人由于做得太

差了，已经离职了。那么等待着我的是什么呢？以下是我的

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SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：

S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可

以看作是有个空白的市场。由开始，因此存在着无限的可能。

W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识。

O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的

实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷

底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就

会有发展。

T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终

端工作带来更大的困难。

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年

铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害。

4月份：喜欢你的工作才能把它做好

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们

的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些

药店正是当地较大型且生意较哈破的店。为了把货铺进去，我只

有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势。”皇天

不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分

子”开始经营我们的品种了。回到家我第一时间把这个好消息告

诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经

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把工作和情感连在了一起。”

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三。由下月

开始进行上量工作。

5月份：自信是通往成功的敲门砖

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能

拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了。

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的

销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？

由于我们的产品在本地来说是该领域的No。1，但好卖的产

品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推

率是达不到的了。只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的

想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小

的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大

的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格

便宜，能与其它中成药联合使用。于是我便做其它中成药促销员

的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我

们的产品联合用药。

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以

上，全公司该产品销量排名第二。其它产品的销量也有了不同程

度的上升。

第45页共58页

6月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创

高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的原来，虽然

当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了

压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货。没

办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列。但

同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲

刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售。

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，

完成指标的60%而已。但两个月的平均销量还是有所上升，因此

也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧。

7月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量

制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产

出，目标药店由原来的100家减少到60家。我的指标却无可避

免的大幅度增长，达到以前的166。6%—200%。但是，积累了之

前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完

成。

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的

60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任

第46页共58页

务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交

给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标

完成了。

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标

是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成

绩。

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存

货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、

店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存

货也在短期内销出。然后，还是按上个月的方法，把指标分解到

每个药店上，于是，我再一次的完成了任务。而上个月同样能完

成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份

相似的成绩。

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两

月完成任务的人。而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创

下了一个销售新高。

9月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏

消息，我的主管由于家庭的原因辞职了。我在我主管身上学习到

第47页共58页

了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到

我的表现呢？

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都

该由我自己去领悟了。而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才

能显露出来。那么这个月开始，就是我发挥的时候了。

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付

不及时等原因销量普遍下滑。

10月份：Noe_cu，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，

按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却

和完成率挂钩。我的指标再次上升。经理却还放出话来，由于主

打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人

的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。

既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。

反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售

冠军的位置。

11月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转

为终端建设和其他产品的销售。

第48页共58页

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做

卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，

期间我运用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司

增加品牌知名度。

R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经

陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以

及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O（有什么选择）：

1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两

个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做

两个产品太浪费了。

2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于

有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，

不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效

果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效

果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产

品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆

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头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标

准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，

但却获得众领导的一致好评。

12月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁

销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价

卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板

店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直

不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家

连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为

费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要

么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任

务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：

3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店

员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既

然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下

的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品

的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

第50页共58页

总结：

入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主

管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也

很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为

可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

展望：

接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来

公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06年我的岗

位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点

客户管理的方向努力了！20__年工作总结——OTC销售，我的成

长路。，销售人员工作总结销售人员工作总结15

OTC销售,我的成长路

作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这11

个月来的心得体会和工作总结：

2月份：做一个有责任心的人

有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个

月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已

经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作

了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派

第51页共58页

了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品;2、会时负责

宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件

事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经理把我

单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认

为我是有一个有责任心的人.

成绩：成功”卖身”给公司

3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责

100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太

差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT

分析(把自己当作产品了，呵呵)：

S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可

以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.

W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.

O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的

实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷

底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就

会有发展.

T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终

端工作带来更大的困难.

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成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年

铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.

4月份：喜欢你的工作才能把它做好

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们

的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些

药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只

有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势.”皇天

不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分

子”开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告

诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经

把工作和情感连在了一起.”

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月

开始进行上量工作.

5月份：自信是通往成功的敲门砖

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能

拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的

销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?

由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产

品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推

第53页共58页

率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的

想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小

的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大

的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便

宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的

工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们

的产品联合用药.

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以

上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程

度的上升.

6月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创

高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的原来，虽然

当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了

压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没

办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但

同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲

刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，

完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此

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也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧。

7月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量

制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产

出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免

的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的

经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的

60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任

务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交

给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标

完成了.

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标

是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成

绩.

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存

货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、

店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存

货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到

第55页共58页

每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完

成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份

相似的成绩.

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两

月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创

下了一个销售新高.

9月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏

消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到

了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到

我的表现呢?

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都

该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才

能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付

不及时等原因销量普遍下滑.

10月份：Noe_cu，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，

按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却

和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打

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产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的

任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既

然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反

正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售

冠军的位置。

11月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转

为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做

卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，

期间我运用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司

增加品牌知名度。

R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经

陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以

及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O(有什么选择)：

1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两

个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做

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两个产品太浪费了。

2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于

有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，

不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效

果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效

果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产

品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆

头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标

准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，

但却获得众领导的一致好评。

12月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁

销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价

卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板

店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直

不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家

连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为

第58页共58页

费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要

么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任

务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：

3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店

员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既

然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下

的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品

的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

总结：

入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主

管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也

很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为

可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

展望：

接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来

公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外06年我的岗

位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点

客户管理的方向努力了!20__年工作总结--OTC销售,我的成长

路.，销售人员工作总结