梳子卖给和尚

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把梳子卖给和尚中的管理哲学

2005-6-28

把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，

推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销

员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多

接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就

是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在

在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：

从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到

处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，

张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子

呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）

刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业

习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事

在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不

同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的

心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方

丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）

见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不

敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对

方注意和好奇）

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失”

“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸

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污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不

见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不

妥，反而会引起对方充分重视）

方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询

问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）

“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把

梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理

的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）

“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉

购买决定是自己做出的，而非外人强加的）

“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛

尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）

经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。

李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张

三调侃道。

“买了，不过不多，仅仅十把而已。”

“什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎

么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成

功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）

于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，

自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？

老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的

梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，

学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子

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店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，

并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的

销售机会）

第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方

丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入

点，仍然围绕客户的心理做文章）

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”

“据在上调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈

啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更

盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入

手，更易令客户产生更浓兴趣）

“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”

“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画

可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来

高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，

如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”

方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更

多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）

张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，

悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）

当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双

方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非

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常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”

（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）

待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已

破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何

让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，

其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显

精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10

元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善

款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以

来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款

约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即

可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与

逻辑说明，会更具说服力)

李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，

并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，

紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)

企业苦苦寻找的不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中心公布数据，几乎

每次招聘会都是僧多粥少，尤其是今年为大学扩招后的第一年毕业生分配，就业竞争

更为剧烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失业，找不到合适工作，另一方面，企业

又在为招不到合适的人员，尤其是销售、业务人员而苦恼，其中原因很多，不一而足，

但其中有一个非常重要的原因，那就是国内教育模式的种种弊病，导致了所谓人才，

尤其是刚毕业的大学生，其所知所学根本满足不了市场的实际化需求，尤其是业务销

售人员，大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题，一方面作为应聘

者要为自己正确定位，并积极寻找机会充电培训，不断充实提高自己，正如没有人生

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下来就是冠军一样，也没有人生下来就是推销高手，推销高手也是经过专业化培训训

练出来的。另一方面，用人单位招聘后也要对员工进行正规的岗前培训，尤其是业务

人员，其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域，不培训就能创

造出优秀业绩，无异于缘木求鱼。而培训，不仅会为您培养出训练有素的一线营销部

队，而且对提高团队士气，稳定员工队伍、提高销售业绩等均具有不可估量的作用。