销售话术

销售的技巧以及话术

作为⼀名销售⼈员，需要⼀定的销售技巧，它可以能让你在职业发展⽅⾯如虎添翼，那么销售的技巧和话术都有哪些呢？

下⾯是⼩编给⼤家带来的X销售技巧：销售的技巧以及话术，以供⼤家参考，我们⼀起来看看吧!

▼销售的技巧

⼀：厉兵秣马

兵法说，不打⽆准备之仗。做为销售来讲，道理也是⼀样的。很多刚出道的促销员通常都有⼀个误区，以为销售就是要能

说会道，其实根本就不是那么⼀回事。记得那时候我们培训了将近⼀个⽉，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，

每⼀个环节都反复练习，直⾄倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器⼈了。我记得当时为了调试出⼀个

最佳⾳乐效果，⼀没有顾客在场，我就专⼼致志地⼀个键⼀个键的反复试验，持续了将近⼀个星期，终于得到了⾃⼰满意的效

果。

每次轮到⾃⼰休息，我总喜欢到各个卖场去转转：⼀来调查⼀下市场，做到⼼中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪⾥

哪⾥有多么便宜，哪⾥哪⾥⼜打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，⾯对顾客时将会⾮常被动。⼆来可以学习⼀下别的

促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败⾦⾝!

⼆：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，⾥⾯基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精

髓，以为热情就是要满⾯笑容，要⾔语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反⽽会产⽣消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要⽤⼼去做。所谓精诚所⾄，⾦⽯为开!随风潜⼊夜，润物细⽆

声，真正的诚就是想顾客所想，⽤企业的产品满⾜他们的需求，使他们得到利益。

三：借⼒打⼒

销售就是⼀个整合资源的过程，如何合理利⽤各种资源，对销售业绩的帮助不可⼩视。作为站在销售第⼀线的促销员，这

点同样重要。

我们经常在街头碰到骗⼦实施诈骗，其中⼀般都有⼀个⾓⾊—就是俗称的托，他的重要作⽤就是烘托⽓氛。当然，我们不

能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使⽤⼀个⽅法，⾮常有效，那就是和同

事⼀起演双簧。特别是对⼀些⾮常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮

忙。⼀来表明我们确实很重视他，领导都出⾯了，⼆来谈判起来⽐较⽅便，只要领导再给他⼀点⼩实惠，顾客⼀般都会买单，

屡试不爽!当然，如果领导不在，随便⼀个⼈也可以临时客串⼀下领导。关键是要满⾜顾客的虚荣⼼和爱贪⼩便宜的坏⽑病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带⽔，不当机⽴断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善

于察⾔观⾊，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，⼀

定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努⼒，最终都为了销售产品。所以，只要到了

销售的边缘，⼀定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。⼀旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就⽐较困难了，这也是刚⼊

门的促销员最容易犯的错误。

五：送君⼀程

销售上有⼀个说法，开发⼀个新户的成本是保持⼀个⽼客户成本的27倍!要知道，⽼客户带来的⽣意远⽐你想象中的要多

的多。我在做促销员的时候，⾮常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，

只要认真地帮他打好包，再带上⼀声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚⾄可以把他送到电梯⼝。有时候，⼀些微不⾜道的举

动，会使顾客感动万分!

▼五⼤销售话术

第⼀⼤销售话术：安全感

⼈总是趋利避害的，内⼼的安全感是最基本的⼼理需求，⽤安全感来说服顾客是最常⽤的销售话术。这种说服随处可见，

⽐如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出⾏中的家庭

很有效，对于买车的⼈肯定是⼀个有⼒的论点。⽐如卖房⼦，对顾客说物价上涨、房价上涨，资⾦缩⽔，不如投资房屋来得安

全。再⽐如卖设备说，购买这台设备，可以让顾客的体验更好，吸引更多的顾客，⽽如果不买，你的竞争对⼿就会买，会把你

的顾客抢⾛。

安全感的.反⾯是恐惧感，如果安全感打动不了顾客，那你不妨⽤恐惧感吓唬他⼀下。卖⼉童智⼒玩具的说，不要让孩⼦

输在起跑线上，就是⼀种吓唬;让顾客观察⽪肤⾥⾯的螨⾍来推销化妆品，也是⼀种吓唬;⽇本⼀个保险公司推销员⽤录⾳机模

拟死⼈到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家⼈购买保险，⽽受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第⼆⼤销售话术：价值感

每个⼈都希望⾃⼰的个⼈价值得到认可。汶川⼤地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善⼼之外，恐怕也有⼀份希望得

到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的⼀个重点。劝说买保险，你可以说：“给家⼈买保险就是买平安，这是作为⽗亲和

丈夫的职责。”、“这台设备⽤上以后，公司的⼯作效率会⼤⼤提⾼，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤⾁机“当

丈夫拖着疲惫的⾝⼦回来，他多么渴望吃⼀顿美味可⼝的饭菜，当妻⼦将美味的烤⾁端上来的时候，丈夫的⼼该有多幸福?”呵

呵，如果你⼩嘴这样会说，那妻⼦如果不买，我都想鄙视她⼀下。

第三⼤销售话术：⾃我满⾜感

⾃我满⾜感是⽐个⼈价值感更⾼层次的需求，我不仅有价值，更有⾃⼰的风格和特⾊。这也是推销话术经常⽤的说服点。

买汽车：“这部汽车不仅性能很好，⽽且车型很独特，线条流畅有特⾊，⼗分适合您这样成功⼈⼠。”、同样是卖烤⾁机你可以

这样说：“当丈夫和三五好友来家⾥时候，你为他们做出和饭店⼀样的烤⾁来，才显出你家庭主妇的⼿段啊。”对那个设备部主

任你可以说：“这台设备⽤上后，公司在⼀年之内能够节省两万元，⽽且效率也会⼤⼤提⾼，⽼板和同事会称赞你这个设备部

主任真是优秀啊。”

第四⼤推销话术：情爱亲情感

⽏庸讳⾔，情爱是⼈类最⼤的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西⽅看拳击赛的主要观众是什么

⼈?据调查是⽼年妇⼥，别以为⽼年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直⽩地去讲，特别对⽅是⼥性

的时候，你⼀个⼩伙⼦乱讲，不是找对⽅抽，就是找对⽅男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运⽤语⾔引起对⽅的想

象，⽐如推销仍然是推销烤⾁机，你可以对她说：“逢丈夫的⽣⽇，⽤红烛、鲜花营造⼀个浪漫温馨的⼆⼈世界，端上⼀盘烤

⾁，两杯红酒，两个⼈低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤⾁，看着贤惠淑美秀⾊可餐的你，将是⼀种多么幸福的感觉啊。

”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻⼦⾃⼰想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你⼀起鄙视

她。亲情感是销售话术的另⼀个说服点，每个⼈都需要亲情感。⽐如推销仍然是烤⾁机，今天好像和烤⾁机杠上?呵呵。你可

以对那个妻⼦说：“周⽇，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了⽤烤⾁机烤出的⾊、⾹、味俱佳的烤⾁时候，孩⼦欢呼、丈

夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的⼀幅景象啊。”

第五⼤推销话术：⽀配感

我的⽣活我做主，每个⼈都希望表现出⾃⼰的⽀配权利来。这⽀配感不仅是对⾃⼰⽣活的⼀种掌控，也是对⽣活的⾃信和

安全感。这是⼈们⼀种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，⼀天，⼀位先⽣领着他的太太(没

有考证，姑且这么说)来到⼀家珠宝店，两个⼈随便浏览琳琅满⽬的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了⼀枚很⼤

的钻戒，⾮常漂亮。两个⼈欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先⽣的脸上微有难⾊地问价，这⼀切都被那位静静观察的销售员看在

眼⾥，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某⼤国的总理夫⼈看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是

吗?”只见那位先⽣的眼睛⽴刻睁⼤了，“竟然有这样的事情?”先⽣问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先⽣饶有

兴趣地听完，先前脸上的难⾊⼀扫⽽空，⼜问了⼏个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之⾊。

在很多时候，⼈的⼒量感表现在对财富的⽀配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运⽤了满⾜⽀配感需求的销售话术，

从⽽让那位先⽣买下了总理夫⼈想买都买不起的钻戒。

▼销售技巧总结

⼀、反复说过的话，加深印象

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对⽅的记忆⾥。⽽且，很多时分就连强调的局部也只是经过对⽅的⽿朵⽽不会留下

任何记忆的痕迹，很难如⼈所愿。因⽽，你想强调阐明的重要内容最好能重复说出，从不同的⾓度加以阐明。这样，就会使客

户置信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同⾓度，⽤不同的表达⽅式向对⽅表⽩你重点阐明的内容。

⼆、坦诚相待，感染顾客

只依托销售⼈员流利的话语及丰厚的学问是不能压服⼀切客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件固然很好，可是会不会只要最初是这样呢?”

客户的⼼中会产⽣以上种种疑问与不安。要消弭不安与疑问，最重要的是将⼼⽐⼼，坦诚相待。因⽽，对公司、产品、办

法及本⼈⾃⾝都必需充溢⾃⾃信⼼，态度及⾔语要表现出内涵，这样⾃然会感染对⽅。

三、断⾔、充溢⾃信

销售⼈员如果控制了充沛的商品学问及的确的客户情报，在客户⾯前就能够很⾃信地说话。不⾃信的话是缺乏压服⼒⽓

的。有了⾃信以后，销售⼈员在讲话的尾语能够作分明的、强劲的完毕，由此给对⽅的确的信息

销售必需控制的说话技巧销售必需控制的说话技巧。例如“⼀定能够使您称⼼的”。此时，此类⾔语就会使客户对你引见的

商品产⽣⼀定的⾃信⼼。

四、学会当⼀个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，本⼈转为⼀名听众，并且必需有这样的⼼理准备，让客户觉得是本⼈在选择，按本

⼈的意志在购置，这样的办法才是⾼明的销售办法。

强迫销售与⾃诩的话只会使客户感到不⾼兴。必需有认真听取对⽅意见的态度，不要中途打断对⽅的讲话⽽本⼈抢着发

⾔。必要时能够巧妙地附和对⽅的讲话，有时为了让对⽅顺利讲下去，也能够提出恰当的问题。

五、应⽤发问的技巧引导顾客答复

⾼明的商谈技巧应使说话以客户为中⼼⽽停⽌。为了到达此⽬的，你应该提问，销售⼈员的'优劣决议了提问的办法及提

问的效果

能够做到：

1)依据客户有没有搭上话，能够猜到其关怀的⽔平;

2)以客户答复为线索，拟定下次访问的对策;

3)客户反对时，从“为什么?”“怎样会?”的提问理解其反对的理由，并由此晓得接下去应如何做。

4)能够制造说话的氛围，使⼼情轻松。

5)给对⽅好印象，取得信任感。

▼销售的8条秘诀

1、乔·吉拉德对咱们销售中肯地指出：如果你想要把东西卖给某⼈，你就应该尽⾃⼰的⼒量去收集他与你⽣意有关的情报

不论你销售的是什么东西。

如果你每天肯花⼀点时间来了解⾃⼰的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有⾃⼰的客户。

2、拿下⼩客户靠做⼈，因为⼩客户没多⼤利益冲突;拿下⼤客户靠⽅法、靠谋略，因为⼤客户利益巨⼤，⼈性在利益⾯

前，有时是没有价值的。

3、⽆论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使⽤后的体

验。

销售⼈员⾸先要建⽴关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进⾏价格谈判，最后通过服务让

客户满意。这就是销售的最基本的六式。

4、很多年轻的销售⼈员总是试图第⼀次和客户见⾯时，就和客户成为朋友，所以第⼀次见⾯就喋喋不休，将企业、⾃⼰

和产品⼀股脑⼉地推荐给客户!试问，这样的强⾏推销，怎么能不引起客户的逆反⼼理?

5、每个成功的销售员都要有担当精神，或者叫责任⼼，你负责的项⽬不管成败都要付出全⼒，坚持到最后⼀秒。这不是

说教，这种肯担当的精神，实际上是成功⼈⼠的共同特点之⼀。

6、⼈⼈都仰慕出类拔萃、⼈见⼈敬的⼈，你、我和客户都是⼀样。所以，我们要在客户⾯前将⾃⼰伪装成他的同级别或

者更⾼级别的⼈!这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论⼯作，才会对你说真⼼话，⽽不是忽悠你。

7、不出单⼦的压⼒是每个销售都会遇到的，且需要⾃⼰克服并扭转。虽然不出单，但是要卖⼒⼯作，起码要表现给⽼板

看：虽然没成绩，但是我也⾮常努⼒了!

对⽼板来说，不出单⼦不要紧，但起码你在拼命⼯作。对你的销售经理⽽⾔，你虽然没出单⼦，但你是⾃⼰⼈，哪个销售

经理不需要⼏个⼼腹呢?

8、作为⼀名销售⼈员，龙门要跳，狗洞也要钻，悬崖更要上。