市场营销策划

1.市场营销策划方案

一、营销环境的调研活动

内容：营销环境调研活动是企业营销的起始活动，是基

础性的活动。目的是明确环境中存在的机会和威胁，知晓自

己的优势和劣势，为以后的一系列营销活动提供客观依据。

基本要点：营销环境调研活动的关键是调研分析影响营

销的因素，确定出这些因素会给企业带来怎样的风险和机会。

二、目标市场的定位活动

内容：包括选择目标顾客群和确定基本经营方针，此部

分内容是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤构

成。

基本要点：市场定位是营销的基本问题，也是基础性工

作。必须是在对消费者做出详细调查研究的基础上完成。特

别是正确运用市场细分手段寻找目标市场。

三、营销要素的策划活动

内容：包括产品，价格，渠道和促销等营销要素。

基本要点：制定与目标市场相适应的营销要素组合。

四、“4P”组合模式

4P：指商品的(product)、价格(price)、地点(place)、

促销(promotion)。

五、营销“4C”组合模式

消费者、成本，便利性以及沟通性。了解，并掌握营销

理念。

2.市场营销策划方案

活动背景：“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流

行的节日，而在网络上则演变成购物狂欢节，每逢到了“光

棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所，都会借助节日的氛

围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里，

普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今

天气逐渐变得干燥寒冷，并且入秋之后持续着干燥、炎热的

天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到，消费者在换

季之后进店消费初秋时节以美白修复为主，而如今则是以滋

润保养为主。因此，普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档

期进行促销活动，不仅是提高知名度，提升形象的大好时机，

也是利用节日抓住商机的机会。

活动主题：普丽缇莎陪你过光棍情人节

活动时间：xxxx年11月1日~11月11日

活动地点：普丽缇莎美容院各大直营店

活动对象：普丽缇莎所有的新老单身女性顾客

活动目的：恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女

性顾客能够在此节日中感受到普丽缇莎的温暖，并且还能够

得到美的体验。在“光棍节”期间，并且结合季节、气候等

问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎

的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温

馨的沟通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友，提升美容

院的消费者市场占有率。

活动宣传：

1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日，所以在

宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇莎美容院的、

官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。

提前两周的左右将活动内容发布在网络上。

2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干

道等街面，发放宣传单及优惠卷等。

3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客，

分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美

容院门口张贴海报和悬挂横幅等。

注意事项：

1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。

2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客

的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客

进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。

活动内容：

1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员

卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积

分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在

店内体验一次保湿补水的项目。

2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，

可以直接享受8.8折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一

张，和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。

注：活动体验劵以店内的有效期为准。

3.市场营销策划方案

今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么

到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场

充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场

营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，

如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一

小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上

的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？

这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设；

2、乌市营销网络的设计；

3、乌市市场的营销导入；

4、乌市市场的广告策略；

5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是

赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，

还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍

是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培

训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行

实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自

我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的

沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分

析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三、营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的

科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络

进行初步设计。

营销网络的分类：

a、基础零售终端分为a、b、c三类。

基础酒店终端分为a、b、c三类。

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，

而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的

方式也不同。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，

而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大

的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意

轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路

是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒

主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些

区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终

端。b类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业

主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，

这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山

剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么

把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的'初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、

东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，

在二十天内完成六百家的网络配货任务。

第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时间内配备2

人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工

作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中

攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，

在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后

再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到

第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家

的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人

的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产品为248ml

天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。

主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有

酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区

进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起

或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员

占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天

任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十

天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但

在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完

成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6

件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向

各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各

自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公

区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚

战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，

并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售

的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但

不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。

4.市场营销策划方案

一、背景分析

xx节作为传统的xx节日，如今被越来越多的中国人特

别人是年轻人所接受，与此同时，中国的xx节呈现越来越

明显的商业化趋势，如今在中国，在xx节前的半个月甚至

一个月，各类商家也纷纷打出xx牌，将自家的门店装饰得

充满xx节日气息，借此吸引消费者，同时推出各类圣诞促

销活动。商家及社会各界举办各类圣诞庆祝、纪念活动的增

多，也给邮政开展市场营销活动、业务宣传、扩大社会影响

和增加收益的创造了有利的时机。

二、开发过程

1、信息获取在xx区支局的一次局务会上，营销部总监

xx向各网点负责人进行了一个简短的贺卡项目开发培训，当

xx总监就《市场视野》中关于国外邮政xx营销案例进行解

读时，xx东路所主任——想到昨日她收到的xx银行关于圣

诞促销的小册子。xx是xx银行的信用卡用户，当月收到的

xx银行账单里有一本小册子，专门介绍xx期间刷卡优惠活

动的，里面有一页介绍说xx银行将于平安夜在位于xx街区

的xx银行时尚广场举办庆祝活动。xx当时在会上就提出我

们是不是可以从这个活动中开发出点什么样业务出来。

xx总监于是就在网上搜索了一下活动详情：xx银行时

尚广场的xx庆祝活动过去已经连续举办了四年，往常，现

场除布巨型x树及其他xx饰品外，还会在平安夜向市民发

放许愿卡，现场填写新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”

投递到信箱中。

2、方案策划看过介绍后，xx总监立即想到，为什么不

向他们推荐我们的明信片呢？既然是新年祝福，若不能传递

到对方手中，便没有什么意义了。如果能将许愿卡换成我们

的明信片在现场发放，这样的影响力就大不相同了。明信片

正面可印上xx银行广告宣传画面，这样明信片既能让市民

用来传递感情，明信片广告又能在寄件人和收件人之间形成

二次传播，体现了xx银行真情回馈社会的同时又能起到企

业宣传的作用。况且明信片成本小，价格低，也易于主办方

接受。

3、陌生拜访xx总监着手策划出一个方案后，立即开始

寻找主办方。当时的情况两眼一摸黑，知道这个活动是xx

银行办的，但又不知道具体是哪个部门负责，办公地点在哪

里，负责人是谁。为此，xx总监走访距离xx银行时尚广场

最近的xx银行xx支行，与银行一负责人交流后才知道，这

个活动其实是xx银行xx分行与xx公司合办的，具体操作

都是由xx公司负责的。该负责人看过我们的方案后非常认

同，于是主动帮助我们联系了xx公司的相关工作人员。经

过预约后，第二天xx总监又赶到了位于xx路的xx公司。

与活动负责人接触后，对方表示这个想法非常好，但是这样

做会导致活动成本增加，需要跟上级领导请示，而且还要和

xx银行方面进行洽谈，对方也同意后才能做。x总监考虑到，

距离xx节只有半个月的时间了，如果等他们内部沟通，又

要浪费几天时间，到时就不能保证明信片能在xx节前印出，

这个方案就黄了。于是，xx总监主动提出，由我们出面与

xx银行方面进行沟通，xx方面欣然表示同意。

当天，x总监又来到xx银行xx分行找到市场部的负责

人进行了洽谈，看了方案后，对方立即产生了浓厚的兴趣，

考虑到时间紧迫，该负责人当即就安排广告部门着手策划明

信片的正面广告设计。

4、项目实施此后，三方又进行了多次接触，项目进展

十分顺利。期间——方面提出邮局能否在现场收寄明信片，

这样市民现场填写、现场寄出，这样既可以吸引市民在广场

驻足停留，又能让市民感受到祝福是在平安夜当场寄出的，

感觉会更好些。—总监表示同意，并到时会抽派人手，全力

支持。

三、实施效果

最终，我们与——方面达成最终合作协议：制作明信片

三千枚，平安夜在浦发银行免费向市民发放，市民现场填写

新年祝福，寄给亲朋好友，邮局现场收寄。

平安夜，现场活动非常成功：在xx银行时尚广场中心

20米高点缀着璀璨灯光的xx树下，美丽的“白雪公主”负

责向市民免费派发“xx明信片”，xx装扮的邮政工作人员

认真的审核收件名址，加盖日戳，并投入邮筒中交寄，现场

气氛十分热烈。

四、营销启示

1、敏锐的市场洞察力圣诞节虽然是“洋节”，但现在

已被国人普便接受，在各类商家借助圣诞节大力开发市场的

同时，邮政人也要与时俱进，要善于从此类社会热点中发掘

商机，积极开拓市场。

2、帮客户赢在这次活动中，虽然主办方的成本增加了，

但是明信片也是xx银行优质的广告载体，宣传了企业形象，

更重要的是，这次活动使xx银行与xx街区收获了非常好的

社会影响力。这个项目的进展如此顺利，正是因为在策划方

案时，一直站在客户的角度考虑，迎合客户的心理预期，帮

助客户实现效果化。