商务策划

工程商务策划

第一章、工程（劳务）分包招标策划

一、目的：通过招标，最大限度降低工程分包、劳务分包、材料设备采购成

本，获得良好的合作单位。

二、策略：

1、招标方式：邀请招标，符合资质条件的单位均可以参加投标。

多家竞争，比质比价比服务。

2、招标组织：商务编制招标工作计划，起草招标文件，组织招标,100万元

以上项目的投标单位不少于5家。必要时组织考察。

3、开标定标：项目经理（红岩）组织，商务协助，投标比选后项目经理（红

岩）洽谈拟定合同。

4、合同签订：合同签订前，商务还要做压低合同单价或总价或增加服务和

相关工作容的工作，能压多少就是多少。最后，报分公司经理审批时，

根据情况要求中标单位再次优惠，达到多次降低价格的目的，确保招

标效果。

三、措施：

1、商务拟定招标计划

①、专业分包工程（防水、人防、给排水、电气、暖通、消防、幕

墙、室精装修等）。

②、可以自行施工也可以分包施工的分项工程（保温、室油漆等）＜

③、劳务分包（钢筋、模板、泥工、脚手架等）。

④、材料、设备采购供应（模板、安装材料及设备）。

2、商务拟定招标文件和招标程序

3、组织招标、开标。评标、定标

4、合同洽谈

四、规定：招标文件工本费、投标保证金、履约保证金的相关规定。

1、购买招标文件工本费500-1000元交项目部财务，财务开收据，商务登

记。

2、工程分包或设备采购或材料采购标的额100万元以上的招标，投标保证

金为3-5万元现金，交项目财务，财务开收据，商务登记。

3、履约保证金按合同价的10%可以是5液现金，5%交保函。

五、预期目标：通过招标，降低分包成本平均达到30%以上，材料设备采购

成本平均达到40%以上，商务部门做好登记和过程分析工作。

第二章、施工进度报表和工程请款工作策划

一、目的：一般合同约定60-65%的支付比例，不够项目的材料和人工费用支

付，因此，必须通过合理预算和适当加大进度报表的工作，使项目部能够及

时从甲方收取工程进度款，降低公司对项目的资金投

入和项目资金成本

二、策略：

1、施工过程中，提前完成项目的精准预算工作。

2、进度预算根据合同、定额能够计算的要全部计入并适当加大工程

量，给业主审核留有余地。

3、项目经理和公司同业主核对的相关商务沟通。

三、措施：

1、商务部门组织人员提前进行项目的精准预算工作，工程量必须根据定额和

合同全面仔细的分层分项计算。做好工程经济技术指标分析和成本预测工作。

2、项目商务人员根据工程进展情况，每月20日前完成项目的月形象进度预

算报表，容包括适当加大的施工图预算、设计变更、签证、措施费用等，能找

到一点点理由都要计入，不要怕审减。

3、项目经理和公司相关人员做好配合工作，进度报表报送后项目经理要经常

和甲方联系，直至拿到进度款。

四、合同依据或规定：一般合同约定按月形象进度的60-65%支付工程

进度款，办完竣工验收达到合同质量标准前甲方支付至工程总价的85%工程竣

工交付后二年分4次付清全部工程款。

五、风险分析：从合同支付比例和时间来看，项目需要垫资施工，造成施

工成本和资金成本都会增加，工程竣工验收达到合格前支付至85%15%g二年

分4次付清，存在较大的风险，项目利益率达不到这个数，由此说明，投入项

目的资金要等到那时才能收回。投入资金成本按年18%+算，资金成本将达到

总收入的2%左右。

六、实施和目标：商务部门一定要根据上述措施进行报量，每个阶段时间都要

提前，争取甲方支付65%寸，实际能拿到75-80%甲方支付至85%寸，实际能拿

到90-95%。

第三章、材料设备报价及采购工作策划

一、目的：通过向业主报价确认后增加工程材料收入，项目合理低价采

购降低工程成本，达到较大的项目效益。

二、策略：

1、根据工程进度编制工程材料采购与使用计划。

2、工程主要材料、安装设备采购和使用前，与合同约定的市信息价对比。

3、甲方（业主）认定价不参与总价下浮，因此，采购价与信息价差异在合同

约定的百分比以时，尽量多进行材料、设备报价认价。

三、措施：

1、材料部门采购工程材料前必须与商务部门核定需要采购材料的品

种、规格型号、数量后编制材料设备采购计划。

2、材料采购人员进行材料、设备询价。询价容包括生产厂家、供货单位、品

牌、规格型号、材料运输与包装、质量等级、价格、材料款支付方式等，必要

时应取得样品。对询价结果进行汇总，与商务共同对比信息价后汇报项目经理。

3、项目经理获得汇报资料后，根据采购数量确定是不是要进行招标，如要招

标，材料部门配合商务部门组织招标。

4、根据招标或询价，对市信息价中没有的材料向业主报价。

5、商务做好招标登记，材料部门做好采购登记，向业主报价的材料商务部门

按报价进行进度报量。

四、合同依据：合同约定，材料价格按市建设部门颁布的材料市场指导价，

指导价中没有的，双方进行市场调研，确定价格。

五、实施

和目标：主体结构重点控制钢材和商品砼的采购价格，采购

单价降低在5-10%以，材料用量节约控制在8-12%土建工程其他主要材料用

量就比较少了，但是，少也要做好，争取降低采购成本25%

左右，对甲供材料做好量差控制，安装工程主要材料和设备尽量项目部采购或

项目部招标后指定供货单位或厂家，由分包采购。价差达到

15%以上。

第四章、增加工程收入商务策划

一、目的：通过设计变更、材料品牌变更、施工技术措施方案、工程签证

等工作的实施，最大限度增加项目工程收入。

二、策略：

1、变更：对工程造价低或投入（施工难度）大效益小的部分项目通过技术手

段进行工程设计或材料的变更，变更过程中，技术、商务、项目经理要相互沟

通和认真商讨，确保变更后能增加项目收入和效益或降低项目施工成本。

2、施工技术措施方案：对按施工图进行定额预算的工程，工程施工

技术措施费用是以施工技术方案和施工组织设计为主要依据进行工

程量计算，套用定额计价，施工技术措施方案的编制必须做到合理同时计算费

用是最高，保证方案编制与实施有一定的差异，提高项目收入和效益。

3、工程签证：项目经理和生产经理必须做好工程签证工作，能办理签证的必

须及时签证，专人负责，与绩效考核挂钩，施工现场每日施工记录，施工人员

施工日记必须及时记录与考核，工程签证办理的不只是工程量的签证，包括

特殊气候、工期、甲供材料、政策变化、部分施工技术措施方案等工程签证。

三、策划容：

1、变更：设计和材料变更主要从造价低、施工难度大、效益低的分部分

项工程或材料用量大等方面考虑，材料单价签证部分一般不参与下浮。

①、施工图之间存在差异或与施工规矛盾等情况发生时及时进行设计变更工

作；

②、施工图容造成施工难度增加很大，但是，工程造价计算差异不大

时争取相应的设计变更工作；

③、材料单价与市信息价相比差异不大或出现不利于项目部的价差时

争取进行材料的变更；

2、施工组织设计或技术措施方案：合同约定，施工措施费用根据施

工组织设计按定额套用相应的措施项目计价，对于新工艺、特殊工艺和专项

施工方案按审批施工方案等计算工程量和实际计价。增加合同收

入的施工措施方案主要考虑如下:

①、施工机械设备：使用型号较小的塔吊，适当增加数量；塔吊等基础施工

方案要适当放大，增加工程量；塔吊、施工电梯进出场方案等。

②、新工艺、特殊、专项施工方案：如基坑施工不属于我方围，对我方造成

影响可以根据实际发生进行签证计算，方案编制主要从具体维护方案、相关

措施、应急预案、对地下室施工的影响及基坑未能及时回填造成影响等方面考

虑。其他新工艺、特殊部位施工、特殊专业施工方案等尽量做到设计先进、施

工简单、合同收入高。

③、施工组织中项目管理人员配备、劳动力、周转材料、现场设备、

临时设施布置等编制尽量能满足商务计算，全部进行报验工作；此项在工期

延误时可以计算相关费用。

3、工程签证：工程签证属于合同非常重要的组成部分，签字完整的签证单可

以按定额和合同计算工程造价。工程签证主要从以下方面考虑：①施工现场

完成的没有包括在施工图或设计变更或施工方案的工作容；

②业主要求完成工程项目以外的工作容；

③社会和自然的原因造成工期延误、相关费用增加、工效降低等

四、策划措施：

1、项目商务、材料、施工等部门及时提出变更、签证的相关建议，项目技术

部门根据相关部门提供的建议或施工实际编制先进合理的施工方案或变更或

签证等，项目经理组织部评估后报业主、监理审批；

2、地下室安全维护费用：

①、按实际地下室外墙架子和安全防护使用量等加大工程量和使用时间，单

价考虑租赁合同单价；

②、地下室看护和观察费用的编制方案考虑每天5000元左右，时间要记录

并签证；

③、应急措施，施工生产部门及时发现问题，与技术协商办理，配合办理签

证。

3、变更、签证、方案等编制和审批办理后商务部门及时计算相应的工程价

款，在项目经理做好业主商务工作的情况下尽量提前进行进度报量，便于及时

收取工程款，减少项目资金成本。

4、制度措施：项目经理组织项目部相关部门及时进行变更、签证、施工方案

的评审会议，建立相关的奖罚、提成制度，确保上述工作的有效运作，争取项

目合同收入和项目效益最大化。

5、工程（设计）变更的编制要点

①、变更的具体部位：标注清楚轴号、标高等，建议附相关图纸；

②、变更的具体时间：收到或提出变更准确时间年月日，口头指令和书面指

令时间都要说明；

③变更的工作状态：接到变更指令时施工工作面的工作状态要做细致

的描述并适当的附图或照片；容包括：工作面工人、材料、设备、已

完工程状态等；

④变更造成的影响：拆除工程量用工、材料消耗、材料运输等，下一工序有

没有重大影响，有就要说明影响的程度是不是可以签证工期等；

⑤变更增加工作量：变更工程是不是在主要工序上，在主要工序上影响工程

延误时间有多少？可办理工期延误签证。

⑥其他：施工和技术人员可根据现场及工程施工实际增加说明，便于

商务计算。

6、工期延误签证的编制要点

①延误原因：原因描述要细致，是总承包原因还是业主原因或者是其他原因。

项目自行供应材料钢材、砼不及时的原因属于项目自身原因，设计变更、验收

不及时、现场停电和停水、政府要求等原因属于业主和监理的原因，塔吊等原

因是属于项目部自己的原因；

②延误时间：必须说明具体的时间年月日几点至几点。说明工程施工几点可

以或应该开始，因为延误原因，工序施工未能按规定时间进行，通过什么具体

措施后才开始施工，造成施工时间延误为几天几小时；

③延误期间施工现场状况描述：现场施工部位、现场工人、管理人员、材料、

设备、夜间安全防护、应急预案等数量和状况的描述，描述清楚，必要时附上

现场人员签字记录和现场照片等；

④延误造成的影响：工期影响、质量影响、工效影响、成本影响等；

⑤其他：施工和技术人员可根据现场及工程施工实际增加说明，便于

商务计算的说明都可以。

7、工程签证编制要点：

①、签证时效：合同有约定按约定，未约定的按通用条款，一般7天。

②签证原因：一般描述为发包人原因或发包人要求，尽量要求发包人出具书

面函件；属于自然原因时，应收集相关资料（含当日天气预报或现场状况照片）；

属于承包人原因时，可灵活变通为其余原因，将其尽量模糊化，以便结算时作

为争议来获得相关工程价款。另外，承包人原因要分清公司原因还是项目部原

因。

③签证事件：描述清楚，图文结合，便于项目预算员计价和计量。

④签证工程量：人工窝工附（包括民工，管理人员等所有人员）、机

械设备、周转架料等附进退场单和租赁合同。因此，建立项目管理人

员、民工花名册，收集进场人员身份证复印件并保存。

⑤签证单价：商务部门查对合同是否有计价依据或类似计价依据，若

无，应及时配合向发包人报价。

8设计变更、施工方案（措施）、签证办理程序：

①、施工现场的生产经理、工长根据施工实际提供现场或工作面的相关事件

的书面资料，书面资料按商务部门建议的设计变更、施工方案、施工措施、工

程签证的编制要点编写。

②、技术部门对现场提供的资料进行技术审核，按业主和公司要求起草上述

文件。

③、上述文件电子版发至项目商务，商务根据合同和定额提出相关建议等，

修改建议发技术部门。

④、技术部门再次修改后项目经理审核签字办理监理、业主签字。

⑤、签字原件项目资料人员保存，复印件给商务计算造价报进度等。

五、预期目标：

1、塔吊数量已经不能修改，但是塔吊基础方案、拆除方案等可以增

加，争取实际收入增加15万元/台；

2、安全维护增加费用等签证或方案计算要能达到40-50万元；

3、地下室看护和观察费用方案编制每天能计算5000元左右；应急措施办理

签证费用能达到20万元以上；

4、脚手架施工方案要把施工过程中的超消耗、定额计算不足的部分

通过方案和签证计算回来，此项差异约150万元；

5、幕墙施工方案要突出新、特部分，便于向业主报价或计价，设计

变更的价格差异目标为幕墙面积达到300元/m2,总价500万元左右，

同时，做好此项工作的招标工作；

6、通过设计变更增加工程收入、降低施工难度、增加措施费用、提

供项目效益达到总价的2%左右；

7、材料品种变更或合理代换，增加效益达到材料总价的3-5%;

8项目部每月总的有效签证单不少于40份（施工20,技术10,材料5,其他5），

每月签证单造价不少于80万元;工程完工签证单不得少于300份，签证单工程

造价不少于500万元；

第五章、降低工程成本工作策划

一、目的：通过工作策划和实施，最大限度降低施工过程中各生产环

节的工程成本支出，提高项目利润。

二、策划容：

1、人工成本降低：工程人工费占工程造价的15-20%,其成本降低对项目效益

将产生较大作用。

2、材料成本降低：工程材料费占工程造价的主要部分，材料费用的节约和降

低采购单价等与项目效益息息相关。

3、设备成本降低：合理使用现场设备和及时进出场等，有利于降低设备使用

成本，提高项目效益。

4、管理成本降低：现场管理费按定额计算约5%左右，合理配备现场管理人员

及建设现场临时设施，有利于降低现场管理成本。

5、其他成本降低：现场水、电、办公用品消耗、车辆使用费、差旅

费等的有效管理，做到尽可能降低相应成本，确保项目效益。

三、策划措施：

1、人工成本降低措施：项目生产、技术、商务人员必须熟悉劳务分

包合同，对劳务分包单位严格执行合同容；合理安排劳务施工单位的施工工

序，避免重复用工和质量返工，提高劳务单位的工效；降低各分部分项工程工

程辅助材料的消耗，辅助材料的领用严格执行分包合同；对分包单位施工时必

须消耗的主要材料要实行限额领料，超消耗

部分加倍赔节约材料部分按一定比例分成的制度；各分部分项工程施工时做

到工完场清，减少计时工发生。

2、材料成本降低措施：主体结构的主要材料钢材和商品砼已经是由公司采购

供应，项目部就不能通过降低采购成本，提高项目效益，但是，项目部必须做

好材料进场数量和劳务分包单位的材料领料工作，达到降低材料消耗的目的，

同时，为配合工程预结算，项目部需要考虑采购部分钢材和商品砼。项目自行

采购的材料应该推行招投标制度，特别是主体工程中的周转材料模板、木方等

在工程施工中消耗量大，而定额摊销量又较小，目前，项目主体成本测算发现

木方实际使用与定额计取相比，亏损比较严重，项目生产和材料部门要更加重

视材料米购成本和材料消耗。

3、设备成本降低措施：生产部门要提高设备利用率，减少设备空转

或闲置，做好租赁设备的台班记录工作，确保设备运行安全，及时

排除安全影患，将安全事故降低为零，以此，降低设备使用成本，确保项目效

益。

4、管理成本降低措施：项目部人员要尽量做到精和勤，一人多岗，尽其才，

尽其能，项目人员做到人人心里装着成本和项目利益，降低项目管理人员工资

成本，提高项目管理效率；合理使用和修建现场的各种设施，确保现场设施尽

其用，做好已建设施的保护工作，减少其维修费用，达到降低现场临时设施费

用的目的。

5其他成本降低措施：现场水、电、办公用品的使用，必须厉行节约，一旦发

现浪费现象项目部必须实施重罚措施，确保项目人人能从节约一滴水、一纸

做起；车辆使用和差旅费的报销也应这样，从点点滴滴中降低成本。

四、预期目标：

1、人工成本：在劳务分包合同单价的基础上人工费降低额达到工程造价的

2-3%,计时工控制在人工费的1刎，工程返工费基本为零。

2、材料成本：钢材项目施工节约量达到2-3%,周转材料模板、木方按项目成

本测算量降低3%其他辅助材料按项目成本测算量降低2%

3、设备成本：塔吊等设备费用成本按项目成本测算量降低2%左右。

4、管理成本：项目管理费用按项目成本测算量降低2-3%。

5、其他成本：其他费用按项目成本测算量降低3-4%。

第六章、工程结算工作策划

一、目的：本工程和公司的承包合同按总价下浮16%通过主体工程

承包成本分析后知道项目上交利率是非常低，不到2%所以，项目

要有效益，必须做好项目管理和工程结算工作，同时，确保工程决算资料及时

完成报送甲方，最终工程结算能达到公司要求的目标。

二、策略：

1、施工过程中，提前完成项目的精准预结算工作。根据工程合同做好施工过

程的现场签证和设计变更工作，以满足结算审计工作的需要。

2、报送甲方的工程结算书根据合同、定额、设计变更、现场签证等能够计算

的工程量和工程造价全部计入并适当加大工程量，给业主审核留有余地。其次，

商务人员要吃透定额和省、市的政策文件，不放过每一个可以计算的地方。

3、项目经理和公司同业主做好核对的相关商务沟通，尽量减少审计

额。

三、措施：

1、商务部门组织人员工程完工前编制好项目的精准结算书，精准结算工程量

根据合同和定额、设计变更、签证、施工方案等进行全面仔细计算。做好工程

经济技术指标分析。

2、项目商务人员在精准结算完成后，项目经理组织项目财务、商务、技术进

行工程竣工成本分析，检查工程结算书编制容是否存在错项和遗漏。

3、在工程竣工成本分析完成后项目商务人员根据原来编制的预结算书、成本

分析中发现的相关造价问题重新编制报送给业主的工程结算书，容包括适当加

大的施工图预算、设计变更、签证、措施费用等，能找到一点点理由都要计入，

不要怕审减。哪怕是承担部分审计费。

4、项目经理和公司相关人员做好工程结算审核的配合工作，工程结

算书报送后项目经理和商务人员要经常和甲方联系，直至工程结算审

核完毕并按合同收到工程款。

四、合同依据或规定：

1、合同第三部分第六条第15款：合同价款及调整

15.1本合同价款采用(2)方式确定。

(1)采用固定价格合同，合同价款中包括的风险围：在双方约定的风

险围。

风险费用的计算方法：I

风险围以外合同价款调整方法：变更部分按实结算

(2)采用可调价格合同，合同价款调整方法：详见补充条款

15.2双方约定合同价款的其他调整因素：执行通用条款23.3条和

招标文件的相关条款

2、合同第三部分第八条、工程变更：以发包人和监理方共同签署的签证为依

据，按实决算与投标文件同等让利。

3、合同第三部分第九条、竣工验收与结算21.1结算方式：决算价X95%+（-）

合同中双方约定的应收费用

4、合同第三部分第十六条、补充条款

（一）综合容：

•工程取费及让利：此项目按《XX省建设工程费用定额》（2009）《建设工

程工程量清单计价规》（G11350500-2008）等规定计价；XXX省2004定额取

费。材料价格按XXX市建设部门颁布的材料市场指导价计价，指导价中没有

的，双方进行市场调研，确定价格。此项目按决算总价让利5%（发包人提供

的设备及发包人定价的其他材料除外）。

•除按合同约定程序办理的设计变更、现场签证之外的所有工程单、证（包

括但不仅限于工程联系单、工程洽商单等）均不作为工程造价结算依据。

（四）工程的结算

•工程结算：所报结算总金额与审计完成总价的价差不得超过审计完

成总价的5%如果超过5%则超出部分审计费用由承包人支付。

•本工程的竣工结算价由二部分组成：一是经审定并让利的合同价；二是按

合同规定应予调整的费用。工程竣工验收合格后30天承包人

上报工程结算资料。工程结算资料包括结算承诺书、送审资料清单、结算汇

总表、工程结算书、各项结算调整的依据、容及费用等。工

程审计过程中，不再增加任何结算资料。送审的决算书中若有遗漏项目按相关

证据据实计算。结算审计以发包人、审计单位和承包人签字认可为准，审价三

方签字确定后，合同双方根据合同及审价报告进行工程费用清算工作，确定工

程尾款。承包人在报工程预决算过程中应本着实事求是的原则，若发生严重的

高估冒算，发包人保留经济处罚的权利，并取消与承包人再次合作的机会。审

计期间，承包人应积极配合，如配合不利，贝肿计时间相应顺延。发包人收到

承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天进行核实，给予确认或者提出

修改意见，逾期不审则视为审计结束，审计报告应自发包人收到承包人递交

的竣工结算报告及结算资料后80天作出。逾期，双方一致同意承包人递交的

竣工结算报告确定的工程价格，即为工程结算价。

•结算时材料价格按每月报表用量乘当月XXX市材料信息指导价加权平均计

算。

五、风险分析：

1、合同第三部分第十六条补充条款的综合容中“除按合同约定程序办理的设

计变更、现场签证之外的所有工程单、证（包括但不仅限于工程联系单、工程

洽商单等）均不作为工程造价结算依据。”存在一定风险，因为在施工过程中

除了设计变更和现场签证之外还有很多工程联系单、工程洽商单、施工组织设

计、施工方案等，根据合同的合同价款和工程结算条款，则除了设计变更和现

场签证之外，施工过程中的工程联系单、工程洽商单、施工组织设计、施工方

案等均为工程造价的计算依据。

2、合同第三部分第十六条补充条款的综合容中工程结算“所报结算总金额

与审计完成总价的价差不得超过审计完成总价的5%如果超过5%贝超出部分

审计费用由承包人支付”，需要承担超过5%部分审计费用的风险。

3、合同第三部分第十六条补充条款的综合容中“结算时材料价格按每月报表

用量乘当月市材料信息指导价加权平均计算”。存在人工和机械不能进行材料

价差的风险。

4、合同外工程容如地下室基坑维护、抢险等没有约定计价方式。这些都是零

星工作，办理签证难度大，按合同计价肯定亏损的风险。

六、实施和目标：

1、争取签订补充合同，对合同中不利于我方的部分或没有的部分，进行合同

补充，利用施工过程中有一定主动权的特点要求对不合理的条款变更和补充，

以免工程结算时的被动。由此来化解上述部分风险。

2、人工单价调整问题：根据合同、定额人工单价按44元/工日调整，而XXX

价中人工单价按不同工种为52-78元/工日，对整个合同来说，约有80万个工

日，若能调整，则可以增加的工程造价是非常可观的。因此，公司应该在适当

时候与业主谈判时进行调人工单价调整的强烈要求，根据市场信息价进行人工

价差调整，目前，全国都在进行人工价差调整。进度已计算。项目部必须要想

最大的办法，争取能计算，目标C1栋在150万元左右，全部工程在500万元，

以上这是项目商务非常重要的工作。同时，项目商务要与定额部门联系沟通。

3、安全文明施工费用不能下浮问题：XXX(2003)373号文件规定，安全文

明施工5项费率是不可竞争费用不能下浮的。安全文明施工费用和规费为分部

分项费用的7.2%，合同中约定工程造价在税前下浮5%与甲方5%能争取不下浮，

才能避免公司合同要求下浮的16%此项占工程造价的1.4%左右，此项费用必

须争取回来。工作第一步：施工进度时不要扣除。项目商务要咨询定额部门，

取得相关支持。结算时尽最大努力争取，目标价争取在100万元左右，C1栋

约30万元。

4、工程结算中工程量调整方案：目前，图纸钢筋平米含量45kg左右,模板平

米含量2.2平米左右，砼平米含量0.35立方米左右，指标均很低，因此，要

增加工程造价，争取项目收入，必须想办法调整上述主要工程量数量，特别是

钢筋方面。目标为钢筋要调整至80kg以上,该工作难度相当大，但是，必须实

施该项工作，项目商务提前根据图纸、规、标准进行钢筋配料表计算，料表的

钢筋量争取达到85kg左

右，项目部施工过程自行采购部分钢筋。

项目全体管理人员必须严格实施本商务策划的各项工作，才能确保项目的

基本效益，否则，大家再辛苦都是徒劳无功的。

XXXX年XX月