地产营销策划

房产营销策划方案（一)

前言

在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与

招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到

位。

××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区

的新型休闲地产商业的经典作品.

××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新

建项目.本项目占地700０平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙

楼(含负一层）和两栋塔楼（分别高四层)组成，总建筑面积约为１500０余平方米,

地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米,商业裙楼建筑面积约８５00平

方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约18０0万元。

经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商

城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系

统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包

装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可

操作性的论述。

一、项目营销总体策略

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用

营销策略,最大限度提升项目的附加价值,获取项目的最大利润，并全面树立和提升

企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立

一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿

一场热销风暴.

二、项目营销目标方针

根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下，作

为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业．

2、倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3、提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。

4、启动一个前卫市场:崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的

纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休

闲模式的商业环境,购物主题明确.

5、酝酿一场热销风暴:本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力

争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀

起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解

１、销售(招商)目标

2、销售目标分解

四、营销阶段计划

根据项目的定位及施工进度计划,将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点

如表8—５所示。

五、项目销售时机及价格

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实

现，综合项目要素资源和营销推广传播要素,结合项目定位，确定以下销售时机及

价格。

(一)项目入市时机及姿态

１、入市时机:根据规划与工程进度以及营销准备，在2０*＊年5月份房交

会期间开盘(或20**年9月）,可以抓住20＊＊年春季房交会、五一国际劳动节等

机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20＊*年秋季房交会、元旦等重要时期掀起

新的销售高潮。

2、入市姿态:以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场,开创全

新休闲商业投资经营理念。

(二）价格定位及价格策略

1、价格定位的原则:采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3５80元/平方米,其中起价为3

328元/平方米，最高价为400０元/平方米。

3、价格策略:采取“低开高走"型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格

调整(略升)，均价为3380元／m２,尾盘销售变相略降.

六、宣传策略及媒介组合

（一)宣传策略主题

1、个性特色:“××商业城财富地产投资商业＂是我市首家也是唯一一家将

商业开发从“建造建筑产品"上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富

地产、获取稳定回报＂的投资理念．

2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交

通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

３、增值潜力:处于政府规划重点发展区域的核心区域,发展前景好,购置成本

低，升值潜力大,是投资置业的首选。

（二）宣传媒介组合

1、开盘前期:主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资,稳定回报"理念的

深度挖掘,媒体主要以报纸为主，电视为辅。

２、开盘后的强势推广期:即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、

电视、户外广告牌三位一体”为主,配以相关杂志、直邮广告等形式。

3、开盘后的形象展示期：为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要

是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式．

房产营销策划方案(二）

由于房地产与一般商品具有异质性,如其资金投入巨大、生产周期短、具有价

值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞

争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈,相应的营销策划也十分火暴,因此策划创

新成为制胜之道。对于房地产的营销策划,主要是围绕消费者的消费行为、生活方

式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新,激发潜在消

费需求或争夺现有顾客,其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特

性)；提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健

康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

一、未来发展趋势

一方面是房地产已经进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概

念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品

牌的不断强化,输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识

要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一

方面是消费市场日趋理性和个性化,近年经济持续放缓,居民收入(包括预期收入）

持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫,偶然性、冲

动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐

建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化",会更加考虑自己

的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘．随着房地产市场竞争的加剧,大型化、集约

化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以

满足不同类型消费需求的消费群；“设计时代"开始回归,发展商更加重视产品的开

发,对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些

大型的楼盘具备

综合的竞争优势,而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席

之地。在未来的发展过程中,将进一步追求境界(如历史、人文、文化等）;追求近

距离（如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);

追求宁静(密度低、生态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房

地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求,可能还会对社区居民的生活群

和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环

节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下,如何进一步挖掘自身楼盘的

附加价值,稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求,进一步深化

自身楼盘的优点,使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的

品牌个性,突破强劲对手的包围,在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人

置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

一是策划为先．在整个项目开发过程中,从思维上应该策划在先,包括项目认

证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选

择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升

等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上,调查既可以是一手

的资料,也可是二手的,如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房

管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等

等。根据不同的环节有针对性的展开调查,如围绕消费者的生活形态，围绕区域的

楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销

策划创新,包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活

动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上,

有效利用消费者的心理；在宣传和定位上,利用消费者好奇、虚伪等心理.如关注小

孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送

健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查

一次等等。同时要全程为握,房地产开发的全程策划,每个环节、每道工序、每个细

节都相当重要.如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销．

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中,应在不同层

面塑造差异,如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设

计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等.在差异的塑造过程中，应在价值提

升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识,关

注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整

合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒

体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合.如引进

组合家电、组合厨房；社区综合配套,整合内外部资源等等。在传播方面,从炒地段

到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶,从电视广告到车体、广播

和户外广告等,在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点.在品牌定位方面,根据

消费形态和楼盘实际情况,寻找相应的目标消费群体,同时要善于培育楼盘的子品牌.

当然,对于房地产销售力的实现,单纯靠品牌概念的输出无法达成,实在的产品和价

格才是实现销售力的关键所在,因此应输出多元化的产品信息,提升楼盘的价值感，

打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素,赋予产品更加新鲜的形象,从而

保持品牌的新鲜感。

总之,未来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好,有较大的休

闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大,有开敞的空间和

视野;完善的小区配套,物业管理好,最好是封闭式管理;交通、购物方便,使房子成

为有文化气息的房子，成为有创造力的房子.在营销传播上：抓住目标消费者的心

态，务求直指人心,在销售

策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性,配合

产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同

形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费

心理和行为,关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

房产营销策划方案(三)

从广义来说,房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划

公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要开发商可以选择不同的菜单。

一、项目的前期定位策划:即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，

项目定位，项目的经济效益分析等。

二、项目的推广整合策划：包括项目的ＶＩ设计，项目推广期、促销期、强

销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。

三、项目的销售招商策划：包括售楼人员培训，销售手册的编制,分阶段销售

价格的确定等;项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。

全程策划核心流程

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营

销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案＂,他从项目用地的初始

阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心

内容包括：

1、项目投资策划营销;

2、项目规划设计策划营销;

３、项目质量工期策划营销;

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划;

6、项目顾问、销售、代理的策划营销;

7、项目服务策划营销;

８、项目二次策划营销;

房地产策划人的六个职能

随着房地产全程策划理论的逐步完善,策划师、咨询顾问的作用重新被房地产

开发商认识和接受.但他们依然会随时被房地产开发商追问:策划师或咨询顾问有什

么用?如果我们仅根据字面意义,认为策划师或咨询顾问就是出主意的,未免太过简

单.那么,房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的?

从策划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能.

医生的职能

就好像医生为了对症下药,选择最佳医疗方法,必须对患者进行仔细检查，通

过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析,最后得出正确的诊断结论.

房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托,对所开发的项目进行详细的诊

断分析，在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房

地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后,针对“建什么”？“怎

么建”?“卖给谁"?等要素,提出项目的概念设计定位，画出概念规划图.而住宅对

居住者的健康有很大关系,房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度,还要

从居住者健康与舒适的角度,恰当地为项目进行人性化的定位.

法律顾问职能

为了规范房地产市场,国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制

度和法规条文,还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如项目对周边居住环境的

影响(施工噪音、阳光遮盖等),土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内

经济发展、或类似奥运、ＷTＯ、

西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道

路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执

行．而这些房地产开发商并不完全掌握。

财务专家职能

房地产开发商拥有资金，但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效

的运用资金,房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上,为开发商的项目进行

全程策划，并要保证项目在未来畅销,其目的是就是要在同样的资金投入情况下,获

取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本,而是通过资金的合理分配——

将资金投在能使项目增值的创意设计上。

导演的职能

房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公

司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带,其职责就是通过上述企业的协调配

合，将项目的概念定位演绎成功。

船长的职能

认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多，实际上,当项

目的概念定位成为设计图、施工图后,其重要工作就是在现场进行监理，如果把设

计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，

只有这样才能保证项目概念定位准确实施.

环境问题专家

这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题,而是居住小

区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题,同

时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构

成将极大的影响项目的未来销售，而景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划

师或咨询顾问。

可见,房地产策划师或咨询顾问是通才型人才,同时，一个房地产项目的全程

策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成，而十数个甚至数十个

专家组成的群体才能够完成。

房地产策划师国家职业资格

房地产策划师是指从事房地产行业的市场调研、方案策划、投融管理、产品

营销、项目运营和物业管理等工作的策划人员．从事的主要工作内容包括:房地产

项目的市场调研和咨询策划;整合设计、建设、营销、广告、服务等资源，制定策

划方案;房地产项目的产品营销工作;房地产项目的运营工作。

2０**年3月31日,劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产策划师”

为主的第三批10个新职业,引起了社会各界的广泛关注和高度重视,规范新职业的

相关工作也正在紧锣密鼓进行中。此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障

部组织专家对新申报的职业活动进行审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方

面的意见,最终评审通过的.

房地产策划师职业的确立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对

人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径,保证房地产行业的健康、持续、高速

发展,对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。随着我国房地产行业的发

展，一支全新的房地产策划队伍正在产生并迅速成长,预计5年后,我国将会有几十

万乃至上百万人员走上从事房地产策划师的岗位。

20**年12月15日,由中国房地产及住宅研究会主办、房教中国承办的“首届

中国房地产策划师年会"在北京大学隆重举行.此次大会作为中国房地产策划师第一

次全国性的行业聚会，是国家推行房地产策划师职业资格认证制度以来的首次年会.

标志着“房地产策划师”这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方

向迈进，也标志着“房地产策划师”

这一中国房地产业服务群体进一步朝着职业化、规范化方向迈进。而中国房

地产策划师联谊会的成立,将建立起房地产策划师的思想领地和精神家园，充分展

示中国房地产策划人的智慧和风采,进一步推动中国房地产策划业及整个房地产行

业的规范、健康发展。

房地产策划的地位和作用地位

第一、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会

价值和经济价值.二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧

产业将得到进一步发展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多.成功的房地产企

业,其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的

能力。这种能力,就是思想、智力、方略等。智能与财富结合在一起,还会爆发出巨

大的能量.

第二、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库,是企业决策者的亲密助

手.主要表现在：首先,房地产策划是接触面大、实践广泛.从项目选址直到物业服

务的每个环节,策划活动都参与其中。其次,房地产策划的案例精彩、手段多。在房

地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。第三,

房地产策划的思想活跃、理论很丰富.由于众多策划人努力实践,勤奋耕耘，在创造

许多精彩的项目典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的策划概念、思想和总

结出富有创见的策划理论。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支

持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。

第三、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发

成功保驾护航.房地产开发项目建设要完成一个项目周期,需要经过市场调研、项目

选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程,这些

过程中的某一环节出现问题,都会影响到项目的开发进程,甚至使项目变成半拉子工

程。房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段,使开发的商

品房适销对路,占领市常作用

第一、房地产策划能使企业决策准确,避免项目运作出现偏差。房地产策划是

在对房地产项目市场调研后形成的,它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧

结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免

项目在运作中出现的偏差.

第二、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于

不败之地。近年来房地产企业重新“洗牌"，概念不断创新,开发模式不断突破,一

个个近千亩的大楼盘相继出现,竞争越来越激烈,决定者大有“四面楚歌”的感慨。

在这种情况下，房地产策划就更能发挥它的特长,增强项目的竞争能力,赢得主动地

位.

第三、能探索解决企业管理问题,增强企业的管理创新能力。房地产企业要赢

得市场,商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助房地产开发企业管理创

新，就是遵循科学的策划程序，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理

问题的有效途径。

第四、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。要开发好一个房地产

项目，需要调动很多资源协调发展,如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源

等。这些资源在房地产策划还没参与以前,是分散的、凌乱的,甚至是没有中心的.

房地产策划参与到各种资源中去,理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团

结一起,围绕中心,形成共同的目标.

此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。