销售管理

销售管理方案1

经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是

没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，

现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，

选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是

创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样

单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主

要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好

地盈利。

一、正确认识销售

许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多

的神秘，说简单其实非常简单。

每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就

是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人

就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。

在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营

自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。

你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，

你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受

而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，

毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，

常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了

一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从

陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、

购买、重复购买的过程。

要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的

客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做

了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。

那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到

你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。

当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，

从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢

上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要

符合自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100

元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不

专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包

装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸

一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该

省那些不该省一定要清楚。

二、销售渠道问题。

什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络

很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些

渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销

售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵

扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而

是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目

标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是

要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。

1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方

该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经

成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如

与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

2、品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要

单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的平

台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没

什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都

很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加

值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品

酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触

可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，

而是办成高层次、高品位交际的平台。

3、借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们

网络不足的一个有效办法。邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、

其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借

关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。

4、网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是

一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。

5、葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡

萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定

的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

6、后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计算成

本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价

位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次

高可以为消费者节省开支。

7、团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借

用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了

再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。

9、专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员培训、

店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升品味、

提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。

三、促销问题

高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝

不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买

不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产

品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据

不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、

社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。

销售管理方案2

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买

件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、

权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，

买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究

优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此

可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成

效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三

尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形

成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于竞争，且乐此不倦;

3、头脑敏锐，不拘传统;

4、感性认识和理性认识相处融洽;

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1)以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2)展现楼盘的综合优势;

3)体现楼盘和谐舒适生活;

4)直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、

具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：

吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共

空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉

细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，

使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品

质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小

区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优

势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优

势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制

效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼

者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性

作用。

4、广告诉求点：

1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述

楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的

背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述

楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。

销售管理方案3

一、前言：

1、描述公司概况

2、制定本销售管理方案的目的

二、销售组织结构设计：

1、销售组织设计原则（例：公平性）

2、销售组织结构类型的选择（例：区域客户产品）

3、具体设计（结构图+文字描述）

三、市场策略：

1、市场层次策略：核心市场辅助市场贸易市场

2、市场竞争策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道选择（直销经销代销）

2、渠道管理：渠道商入选条件合同签订档案管理

3、渠道控制：价格控制激励政策窜货管理违约处罚

4、渠道培养：能力教育培养厂商亲情化培养

五、销售日常管理：

1、销售人员管理：招聘培训工作方法与考核激励政策费用与报销政策

2、订单流程管理：业务员合同审核盖章发货申请

3、发货流程管理：财务下单提货出货物流过程客户验货回单返回

4、货款回收管理：合同开票交款开题货单尾款催收

6、绩效管理：日常工作量统计月末考核兑现

7、办公室日常工作管理：制定销售计划落实计划执行协助解决出现的问题

常规信息沟通组织销售会员

六、客户管理：