洽谈

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导读：第二节业务洽谈，业务洽谈阶段是整个管理咨询活

动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提，咨询公司主要

的任务是在与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨

询协议，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，

也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力，一、初次洽谈，

本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态

度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客户

要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能

第二节业务洽谈

业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开

展咨询活动的前提。在这个阶段，咨询公司主要的任务是在

与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨询协议。

要实现本阶段的任务，咨询公司就必须初步了解客户的需

求和基本情况，同时，也要让客户了解管理咨询公司的特长

和能力，双方建立起信任关系。一、初次洽谈

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本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的

态度接待客户，了解客户的咨询要求和咨询目的;并根据客

户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能力，决定是

否承接客户的委托，以便获得预备调查的机会。(一)热情

接待

客户来访是客户有咨询需求的重要标志，因此，对来访的

客户，无论是慕名而来，还是第三方介绍而来，咨询公司都

应该热情地接待。(二)初次洽谈

1.初次洽谈的主要内容(1)向来访者介绍的内容：管理咨

询的程序、方法和咨询人员的职业道德;本公司的情况、背

景、专长和绩效。介绍的目的是打消来访者对管理咨询和对

本公司的疑虑，建立对本公司的信任。

(2)了解客户的概况：来访者希望咨询的内容和要求、目

前企业存在的主要问题;企业产品、人数规模、销售额、成

立时间、公司性质等。

(3)在来访者有咨询意向时，双方确定到客户企业进行预

备调查的有关事宜。2.初次洽谈的注意事项

(1)判断清楚来访者的意图。(2)因势利导。

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(3)初次洽谈的结果是希望能进行预备调查。(4)如果本

次没有谈成进行预备调查，仍应和来访者保持良好关系，以

便适当时候可继续联系。

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(5)初次洽谈内容应记录在公司专门的记录簿上，妥善保

存，以便备查。(三)落实预备调查事项

对预备调查应认真做好如下准备：1.选派预备调查人员。

2.预备调查人员的技术准备。

3.和客户联系人约定预备调查要做的工作，特别要约好与

客户单位领导或主管领导见面。4.交通和生活准备。二、

预备调查

(一)预备调查的主要任务和结果预备调查的任务是：

1.根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的

主要内容。2.把握咨询项目的范围和质量要求。

3.了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。(二)

预备调查的基本过程

1.和客户企业的领导或主管领导见面

这次见面既是礼节性的，又是极重要的面谈，涉及内容如

下：

(1)咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程

度和常出现的疑虑，适当介绍一些管理咨询的做法、咨询公

司的业绩和承诺，让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印

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象。(2)咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、企业

的发展、本次咨询的内容和要求、以及企业领导班子对本次

咨询的意见。(3)根据见面时的需要和气氛，可以适当地交

谈一些客户感兴趣的其他问题，包括该咨询项目国内外其他

公司的成熟的做法。2.参观现场

参观现场的目的：

(1)了解客户生产经营的过程，以便把握住企业存在的问

题和改善的方向。

(2)了解企业管理状况。现场最能反映企业管理状况，包

括一些基础管理现状、人员、机器设备、材料以及加工工艺、

作业环境等能否满足产品生产需要。(3)了解管理水平和管

理中存在的问题。3.收集必要的资料收集资料的目的：

(1)了解企业一般经营状况，对企业当前整体经营状况有

一个基本的判断，例如是亏损还是赢利。

(2)判定存在的管理问题。针对初定的咨询题目，收集相

关的数据，以便判定问题是否存在，以及问题的重要性、紧

迫性，未来咨询的成效性和难易度。(3)企业前景如何，赢

利能力如何，管理改进后效果如何等。4.询问调查

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(1)了解企业的组织机构、运营现状、员工感受、企业自

身对问题的看法等。(2)沟通和咨询内容相关的其他问题。

(3)如果咨询的题目比较窄，可以访问主管人员或领导，了

解一下该项工作目前是如何开展的等有关问题。

5.资料整理、汇总、分析

通过资料汇总、分析，必须做出如下判断：(1)客户要求

咨询的课题存在吗?

(2)该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在?(3)

本咨询公司是否接受该咨询项目?

(4)如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排，如

何报价?

在对上述问题做出判断的过程中，有些问题可能不够清

楚，可以进行补充调查。(三)预备调查主要方法——现场

参观

参观时间一般在半天之内。参观方法是由企业派一名了解

业务流程的人员陪同，咨询人员顺序参观，并且可适当询问。

参观过程中注意观察以下内容：(1)了解产品名称、外形、

特点、用途。(2)生产组织、物流线路是否合理。(3)设备、

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工装对产品的满足水平。(4)材料、零部件、产成品堆放。

(5)在产品、产成品传递手段。

(6)作业现场环境、整理整顿、直观管理和工作秩序。(7)

员工工作情绪。

(8)设备和劳动力闲置状况。

(9)生产定额水平和实际操作快慢水平，

(10)生产记录和交接班记录。(11)员工生活设施。

上述这些情况的了解，在资料分析和判断企业管理现状的

时候，将起到重要的作用。参观过程中特别要注意：严格遵

守作业现场的各项规定;不影响作业人员工作;在咨询参观

时，不要录像或拍照;气氛要融洽;必要时，可以简短地询问

员工或浏览现场资料。(四)预备调查中的注意事项

1.咨询人员应具备较为全面的知识

从预备调查的过程和对问题分析来看，参与调查的主要人

员，应具有管理领域全面的知识和丰富的管理咨询实践经验

2.咨询人员要验证客户对本企业的认识

调查人员应该保持独立，依据自己调查得到的资料做出判

断，而不要随意附和客户的意见。

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3.咨询人员要基于事实做判断

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咨询人员在调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点，

包括领导者、执行者和员工的观点。

4.应妥善保存预备调查的资料

预备调查得到的资料很宝贵，不宜交给客户，应系统地整

理并在咨询公司保存。在项目建议书中不宜也没有必要全面

展开。

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