底线英文

有谈判学者曾经说过：任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了，即双

方底线重合的肯定会达成合意，双方底线相离的必然会无果而终。谈判的实质就

是双方探究对方底线的过程。底线就是指是对自己最差的情况。底线在谈判中的

地位极其特殊，可以说是谈判中最重要的概念。

任何一个达成合意的商务谈判，都是在各方底线之上的，其结果是双赢的，

唯一的差别就是彼此“赢”的程度，而谈判过程其实就是提高本方“赢”度的过

程。很多谈判者最喜欢问“你的最低价格”。另一方往往也不示弱，反问“最高

价格”。要理解底线、建立底线我们需要做以下工作，首先，明确自己的底线，

第二，摸清对手的底线。最后，通过谈判，结合实际情况去调整双方底线，当然

最好的结果是说服对方调整底线，但是也不排斥在谈判过程中自己底线做出变化

的情况，总之最终要权衡利弊做出最符合自身权益的决策。

我们先来分析如何确定自己的底线。提到底线，就不得不提到另一个相关的

重要概念——“最佳替补”。每个谈判者都需要明白，如果这个谈判不成功，还

有哪些其它选择，其中最好的那个就是最佳替补。罗杰.费舍尔（RogerFisher）

等在他们的经典著作《Geetingtoyes:Negotiatingagreementwithoutgiving

in》中提出并完善了这个概念，英文缩写是BATNA（BestAlternativetoa

NegotiatedAgreement）。一个谈判者的最佳替补很好，他谈判的底线自然就高

些。如果他的最佳替补也很差，那么谈判的时候往往底气就没有那么足。最佳替

补是谈判中最重要的砝码，是信心的最主要来源，也是最有效的谈判武器。

最坏的情况就是没有其它选择。谈判中一定要注意避免对某个方案产生“非

它不可”的情感。比如你决定去找出租房，谈了几家之后你“一见钟情”上了其

中一间，但就是租金远远高于其他房子，但是你由于心中所爱，又没有其他备选

的房子，所以很难和房东博弈。这会让你在谈判中处于极度的劣势，因为你会愿

意付出一切代价来得到它，导致任人宰割。其实，任何时候都是有其它选择的。

比如你大学刚毕业，多方努力之后只有一个公司愿意要你，但是你对薪酬不满意，

想谈判，又担心自己没有退路。即使是这样的情况，你仍然是有最佳替补的。首

先你可以通过各种渠道的信息收集，大体估算出自己找到相似工作和类似待遇的

几率，信息掌握地越多，越容易把控局面，也越容易设计出退路。再不济，可以

换一种思路，现阶段如果实在找不到自己满意的工作，可以曲线救国，比如创业

或者继续读书。总之，“走投无路”多数情况下只是一个错觉。所以说，明确自

己的底线，也就是确定好自己的“最佳替补”，这样当你和条件更好的选项谈判

时，心里才有底气，谈判才有砝码。

所谓知己知彼，方能百战百胜，我们在清楚了自己的底线的情况下，了解对

手底线也至关紧要。同时由于信息不对称，打探敌情往往比了解自身更有难度。

一种方法是让对手先出牌。在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为谈判

底线提供一个参考。同时这一个方法对于心中无水平标准的人也比较奏效。在

谈判中，当你对当前境况不了解、不明晰的情况下，不妨做一个学生，多问一下，

让对方说出自己的条件是什么，然后根据自己的实际情况进行调节。而在谈判中

了解对方的底线，则需要在双方不断的交锋中进行揣摩。让对方先出牌，这一

方法不仅仅用于情况不明朗的情况下，也可以用于大多数谈判，毕竟了解对方的

底线，能够让对方处于明处，自己处于暗处。还有一些了解对方的底线的办法，

比如在谈判前收集对方的信息。通过对方会议资料、刊物、披露信息、内部人士

谈话等，从侧面了解对方的意图，并推测底线。谈判之前，收集的信息越充分，

你对对手的了解程度越深，就越能精确推测对方的底线是什么。比如你要租房，

你了解到这间房已经半年没有租出去了，而且价格还维持在平均水平，可以推测

出中介和业主对于出租十分着急，也就可以在租赁价格与房屋押金上力争更多优

惠。其次，在谈判中不断测试对方的底线。谈判中，可以直截了当询问对方最低

能接受的价格是多少，付款方式什么样，押金是多少。大多数情况，得到的绝对

是否定的答案，因为对方不会一下将底线亮出来，往往存在你推我挡的情况，不

管谁先出牌，对方一定会要求抬升或者降低。这就是所谓的“测试球”。再次，

谈判后还可以要求对方亮出底线。一般来说，第一次谈判往往无法达成双方都合

意的结果，或许还要第二次、第三次谈判才能达成结果。第一次谈判结束之后，

就可以在沟通中去了解对方的底线。根据Lauringson（2010）的动态谈判力量

衡量理论可以对此作出解释：每次的谈判底线都是以上次的谈判成果为依据，形

成制定下一次的谈判底线，并且制定出来的谈判底线要比上一次的谈判结果水平

要高。比如政府若提高了劳动者的法定最低谈判底线，无疑就使劳动者的每次的

谈判底线都有一个上升，从而使劳动者的谈判力量得到加强。最低工资标准最有

利于弱势群体，因为劳动者在市场均衡下本身工资水平比较低，同时他们的谈判

能力也较低，因为他们一般不具有市场力量以及岗位力量。所以最低工资会给他

们的工资水平上涨带来一定的优势。另外，谈判底线也是可以变化的，比如经济

大环境的变化，必然会带动劳方要求的提高与降低。因此，我们也需要在谈判结

束后，继续与谈判对手保持接触，试探对方的底线是否会发生变化。

值得注意的是，即使我们确定了自己的底线并了解了对方的底线，在谈判的

过程中，依然需要时刻保持清醒，时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?

这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。这里引入一

个概念——谈判区间，就是谈判者的渴望和底线之间的区间。理想情况下，谈判

者会努力把谈判的内容控制在谈判区间之内。谈判双方的谈判区间如果有交集，

那么这个交集就是协议区间，这个范围内的协议是双方都可以接受的。协议区间

越大，谈判往往就越容易，越小，谈判就越困难。如果没有交集，那么就没有协

议区间，或者说协议区间为负。这种情况下理性的谈判者就不应该达成任何协议，

因为已经超越某一方的底线了，但是现实中则往往并非如此。

那么问题就来了，如果在谈判中，经过数轮博弈和斗争，已经触及自身底线

了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是

否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；其二，在谈判中，专门派一位同伴充

当监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，

哪些已经超出了我方的要求；其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录

自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

谈判就是一个讨价还价的过程，现实生活的谈判中我们很少有完全达成自己

目标、实现自己渴望的时候。那么我们就要通盘考虑全局，底线的明确和争取，

通俗来讲就是不让我们输得很惨，至少守住自己的大后方。综上总结，首先要明

确自身的底线或者叫最佳替补，划定一个自己能接受的最低标准，一旦触及要坚

决捍卫；其次，要了解对手底线，判断双方是否有协议区间，一方面不要轻易去

触及对方底线，容易使谈判失败，另一方面在对方底线的基础上适当增加砝码，

争取自身利益最大化；另外，一旦自身底线有触及的危险，要保持清醒和冷静，

运用多种方法争取回旋余地。

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