真不二价

中南民族大学

课程论文

学院：管理学院

专业：信息管理

题目:百年老店“胡庆余堂”经营之道

学生姓名：苗根源学号：11056009

指导教师姓名：张雪荣

百年老店“胡庆余堂”经营之道

“江南药王”胡庆余堂，系清末“红顶商人”胡雪岩于公元一八七四年（清同治十

三年）创建，地处杭州历史文化街区清河坊，是国内保存最完好的晚清工商型古

建筑群，系徽派建筑风格之典范。整个建筑形制宛如一只仙鹤，栖居于吴山脚下，

寓示“长寿”。恢宏的建筑，辉煌的大厅，精湛的雕刻，以及它特立独行的经营格

局至今风貌犹存。

一百三十多年过去了，胡庆余堂国药号始终秉承“戒欺”祖训、“真不二价”的经

营方针，已成为保护、继承、发展、传播祖国五千年中药文化精萃的重要场所，

是杭州人文历史文化不可或缺的重要组成部分。

胡雪岩开创的经营之道、经营技巧以及胡庆余堂百余年沉淀的深遂中药文化，

也多有著书立说或拍成电视剧广于颂扬称道。

1988年胡庆余堂被国务院定为全国重点文物保护单位、2002年，胡庆余堂

上榜中国驰名商标；2003年，“胡庆余堂”被认定为浙江省首届知名商号；2006

年，胡庆余堂中药文化入围首批国家级非物质文化遗产名录、国药号也被商务部

认定为首批中华老字号，党和国家领导人江泽民、李鹏、朱镕基、尉建行、李瑞

环、李岚清等先后亲临博物馆，并挥毫题词，殷情勉励。

“江南药王”胡庆余堂国药号已然成为全国最具历史风貌、最具人文特征、最具

观赏价值的中华老字号，也是全国唯一一家双国宝单位。

胡庆余堂中药博物馆是我国唯一的国家级中药专业博物馆，她是在胡庆余堂

古建筑群的基础上创建而成。参观者来到这里，既能博览中国医药宝库的精华，

又能观赏胡庆余堂古建筑的风貌。中药博物馆建筑面积四千多平方米，分别由陈

列展厅，中药手工作坊厅，养生保健门诊、营业厅和药膳餐厅等五大部分组成。

置身陈列展厅，就能从大量的介绍和宝物中，了解中国医药学的发展历史，了解

华佗、扁鹊、李时珍等历代名人的轶闻趣事，在观赏到胡庆余堂现存的各种珍贵

的制药文物的同时，领略全国著名中成药厂的风采。在手工作坊厅中，经验丰富

的老药工将观众作精彩的现场手工和中药材切片等操作表演。参观者如果看后也

想自己动动手尝试，可以在“兴趣室”里用传统的手工操作工具，亲自体验古代的

制药工艺，从中获得乐趣。馆内还设有中医传统养生保健门诊。届时身怀绝技的

中医药名家将为参观者提供各项医药保健服务。

营业厅是胡庆余堂对外营业的一个窗口，也是中药博物馆向参观者提供的选

购药物的场所。参观者在这里可以选购到来自全国各地的地道中药材，胡庆余堂

出品的各种优质中成药产品及全国各大中药厂的名、特、优产品。药膳餐厅是中

药博物馆的一个有机组成部分。它取中药之功能，中菜之风味，将闻名世界的中

国菜与中医药科学地结合起来，使人们在品尝佳肴中领略防病强身，延年益寿之

妙趣。

从南宋建都临安（今杭州）到明、清两代，清河坊一带形成了一条药铺长廊。

其中如南宋的保和堂、明朝的朱养心膏药店；晚清的“六大家”胡庆余堂、叶种德

堂、方回春堂等。胡庆余堂全面继承了南宋官方制定的《太平惠民和剂局方》制

药技艺和行业规范。从这一意义上讲，杭州是“古代中医药典”的发迹之地，而胡

庆余堂则秉承了这一良好的传统。

胡庆余堂以宋代皇家药典《太平惠民和济药局方》为基础，收集各种古方、

验方和秘方，并结合临床实践经验，精心调制庆余丸、散、膏、丹、胶、露、油、

药酒方四百多种，著有专书《胡庆余堂雪记丸散全集》传世。至今仍继承祖传验

方和传统制药技术，保留了大批的传统名牌产品。胡雪岩故世后，胡庆余堂曾数

次易主，但店名仍冠以“胡”字，“胡庆余堂”信誉声名远扬。

在当时中国医药界，北有“同仁堂”，南有“庆余堂”使胡庆余堂美名天下。

一百多年来，胡庆余堂虽几遭历史磨难，时至今日仍呈现出勃勃生机，这主要得

益于胡庆余堂独特的经营之道，得益于胡庆余堂经营之道表现出的“庆余”精

神，这种精神对当今我国医药营销企业的工作仍具借鉴和指导意义。当今某些医

药企业片面追逐利润最大化，置广大消费者与社会利益于不顾，生产和销售假冒

伪劣药品;采取不正当手段、制作及播放虚假广告等不道德的营销方式，使人民群

众对医药行业营销行为疑虑丛生。我们有必要回顾总结清朝医药企业“胡庆余

堂”的经营理念及方式，促使医药行业继承传统医药营销道德行规，再树医药

“是乃仁术”的道德风范。

一、药业以“仁”为先

胡庆余堂中药博物馆营业大厅，高大的青砖门楼上镌刻有“是乃仁术”四个

大字。这四个字出自《孟子·梁惠王上》“医者，是乃仁术也。”在中国传统文

化观念中，因医者“济世救人”而具有崇高的社会地位，“不为良相，则为良医”

就是这种理念的鲜明写照。中国古代儒教社会中儒家的核心思想——“仁”就是

教育贤人志士“穷则独善其身，达则兼济天下”，胡雪岩在事业鼎盛之时花几十

万两银子创办胡庆余堂，正是为了实现其“兼济天下”的理想。作为胡庆余堂经

营的座右铭，“仁”也是胡庆余堂得以成功并名垂后世的原因。办药业者，须以

“仁术”为先，药堂的管理者首先要具备此种经营理念。

当年胡雪岩“三聘经理”折射出的正是胡雪岩“仁术”为先的经营思想。胡

雪岩为聘到合适的大药堂经理，在上海《申报》等报章上刊登广告。第一位前来

应聘的声称自己精于算计，如当经理，保证两年内可赚10万两银子，被拒聘；

第二位应聘者是位小店老板。他的经营经验是以稳求胜，先赚小钱，再赚大钱，

又被拒聘；后胡雪岩听说江苏松江余天成药号的经理兼股东余修初很有魄力，便

亲去松江登门求教。余修初提出办药业者，须以“仁术”为先，不应为蝇头小利

而斤斤计较。如此，上天才会给以回报。否则，不如去多开几家当铺、钱庄更易

赚钱。胡雪岩一听大喜，当即以重金聘其为胡庆余堂第一任经理。

“三聘经理”充分表明胡雪岩办药堂不只为赚钱，而是他实现“兼济天下”、

为黎民百姓施“仁术”的思想。在湖州一带瘟疫大起之时，胡雪岩派伙计到水陆

码头等交通要道向百姓免费赠送痧药三年。店内职工对胡老板如此大方赠药颇为

不解，经理余修初笑道:“是乃仁术!”当时，有一家境贫寒的书生，经过十年寒

窗苦读，终究榜上有名，谁知因大喜过望引发癫狂，这种疑难杂症在当时很难医

治，四处求医均遭拒绝，但胡雪岩接纳了病人，并广邀名医坐堂会诊，而且为了

救治患者，特地组织店员用了十几天时间研制对症药“龙虎丹”，最终将新科举

人的癫狂症治愈。为治疗这个病人，胡庆余堂做的是亏本买卖，但胡庆余堂没有

因此失去什么，反而店誉蒸蒸日上。不久胡庆余堂的名气就赶上广州的“陈李

济”、北京的“同仁堂”等老字号药店，后来居然在全国成为当时名噪一时的北

有“同仁堂”，南有“庆余堂”的名牌药字号。

二、服务以“人”为本

办药业以“仁”为先，实际上就是要体现服务以人为本，顾客的向背直接关

系到生意的赢亏，药店经营必须以优质的服务来争取顾客。胡雪岩将“顾客乃养

命之源”立为胡庆余堂店规，要求店员把顾客当作活命源泉、衣食父母来尊敬。

为此，胡庆余堂要求店员做到：

1.礼貌待客。在胡庆余堂，“学徒刚进店，就要学习如何接待顾客”，“顾客到

店虽未到柜，店员就要先站立主动招呼顾客，绝不能背朝顾客；顾客上门，不能

回绝，应尽力促成买卖成交；顾客配药，不能缺味，一定使顾客满意而回；只有

礼貌待客、服务周到，顾客满意，才能招客生财。

2.仁义待客。胡庆余堂开张之初，胡雪岩本人头戴花翎、胸挂朝珠、身穿官服郑

重其事地亲自接待顾客。一次，一位湖州来的香客在药堂买了一盒胡氏辟瘟丹，

打开一闻面露不满神色。胡雪岩刚好在场，即上前询问，原来因新换药柜引起药

物串味，胡雪岩再三致歉后，令店员另换新药。恰好此药这天已卖完，胡雪岩考

虑到香客远道而来便请他留住，并保证三天内赶制出新药。三天后胡雪岩把新药

亲自送到顾客手中，令香客满意而归。

3.热忱待客。胡庆余堂把顾客作为“养命之源”，服务热忱，一切为顾客着想，

随时为顾客服务。每逢冬季半夜三更，总有身患气管炎、支气管炎、哮喘病人敲

门求药，值夜药工为急诊病人现熬鲜竹沥：劈开新鲜的淡竹，在炭炉上文火烘烤，

通常熬制竹沥需两个小时，待竹沥慢慢渗出，再用草纸过滤，当场将熬好的药端

给病人服用。如果病人多，药工仍是不厌其烦、满腔热诚、耐心细致地为病人服

务。

三、经营以“诚”为重

商人言利，天经地义；商人讲义，聚财得利。“君子爱财，取之有道”。胡

雪岩深知经商得利，必以诚实守信、坚守职业道德为重，诚实守信是立身行事之

本。以“诚”为重成为胡庆余堂经营取胜的法宝。在胡庆余堂创办之初，胡雪岩

就亲自书写“戒欺”匾，上书:“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为

万不可欺，不至欺予以欺世人”。“戒欺”匾高悬在店堂内侧，时时告诫员工。

胡庆余堂颇有经营创意的“活鹿广告”，是其宣传“戒欺”的重要活动。胡庆余

堂制作全鹿丸时，让伙计穿着号衣抬着活鹿，扛着写有“本堂谨择X月X日黄

道良辰虔诚修合大补全鹿丸，胡庆余堂雪记主人启”的广告牌，敲锣打鼓游街一

圈，然后回来当众将鹿宰杀，以示货真无诈。此广告牌现存于胡庆余堂中药博物

馆内。

胡庆余堂高悬的“真不二价”匾也同样引人注目。“真不二价”作为成语，

来源于韩康卖药的故事。相传我国古代有个叫韩康的人，深谙医道，以采药卖药

为生。当时卖药者常常以次充好，以假乱真，顾客因此也讨价还价，争执不休。

而韩康所卖货真价实的药材，却不许顾客讨价还价。说来也怪，病人吃了韩康的

药，往往药到病除，于是“真不二价”也就传开了。同样地，胡庆余堂坚守“真

不二价”也自有其道理。

在胡庆余堂刚开业的一年冬季，本该是药店销售的旺季，可胡庆余堂营业额

反而有所下降，经理余修初讲道：“胡庆余堂老对手叶种德堂在压价竞争，其他

一些药店也在低价销售，胡庆余堂是否也采用此法竞争”。胡雪岩听后笑笑讲了

韩康“真不二价”的故事，安抚余经理说：“放心吧，顾客心中自有一杆秤，我

们还是

靠真取胜”。果然，压价竞争的药店由于物不所值，顾客门可罗雀，而胡庆余堂

却顾客盈门。“真不二价”之匾也就从此高挂于胡庆余堂营业大厅之上。“真不

二价”反过来也可读为“价二不真”，提醒消费者不要为所谓“拆房价、血本价、

跳楼价”而上当，尤其是与生命息息相关的药品，更来不得半点马虎。

四、修制以“精”为准

办药堂经营药品，药品的质量是关键，在药品的原材料上胡庆余堂不仅严格

把关，务必保证药材来源是真材实料、地道药材，而且在药材的加工、炮制过程

中更是讲究“修制务精”。“修”，即炮制和制剂，一丝不苟。“生药材”入药

时，大黄削皮、杏仁除尖、莲子去芯、麦冬去心、麻黄去节、肉桂去皮、五倍子

去毛等，确保中药的色、香、味和疗效的独到之处。“制”是对“生药材”漂、

煎、熬、煮等每道加工工艺精工细做，严格按药用要求炮制成丸、散、膏、丹、

酒等成药。

胡庆余堂在试制杭州城另一家名药店叶种德堂的“紫雪丹”时，疗效一直不

理想。胡雪岩虚心请教许多名医、药师研制药方，后听一位老药工讲，制作紫雪

丹最后一道工序不宜用铜铁锅煎熬，用金铲银锅才能保持药效。胡雪岩不惜工本，

请来杭城最有名的金银匠，耗资黄金133克、白银1835克铸成金铲银锅，专门用

来制作该药材，确保了药品质量。由于胡庆余堂对所经销的药品质量力求“采办

务真、修制务精”，结果成功推出一大批名牌药品。

百舸争流，大浪淘沙。翻开胡庆余堂自强不息的历史画卷，百年老号能成为

迄今全国重点中成药企业，得益于其深邃的经营谋略和严谨的内部管理，终成方

园。创业伊始，胡雪岩即在营业大厅门楣上镌刻上“是乃仁术”四个大字。大厅内

高悬“真不二价”金字匾额，尤能使庆余人鉴心明意的是至今仍挂在店堂内侧高3m,

宽0.9m的“戒欺”篇，其云：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命尤为万不可

欺……”采办务真,修制务精……“寓托了胡庆人的职业道德和对质量的执着追求，

当年胡雪岩为保证急救药“柴雪丹”质量特制的金铲银锅现保存完好，成为佐证和

医药行业的珍奇瑰宝。

根正而茂发。百余年来胡庆余堂秉宗奋发不断壮大，特别是近年来在市场经

济的大潮中高屋建瓴，锐意改革，崇尚科学，不断创新出现了巨大的变化，以名

牌产品胃复春片为龙头的一大批如庆余救心丸，障翳散，小儿泄泻停颗粒，金果

饮咽喉片等高新技术产品在继承中医药理论基础上脱颖而出；生产中喷雾制剂、

薄膜包衣及高效液相色谱仪、薄层扫描仪等新设备、新仪器的应用以及通过GMP

的实施，使药品的质量有了更可靠的保证；1996年迁至的杭海路新厂区，按GMP

建造的厂房缀拥在绿茵环抱的草坪中，厂区路平面洁，楼内员工紧张有序的作业，

一派欣欣向荣景象；吴山脚下的老厂古建筑群已成为国内首家中药博物馆，全国

重点文物保护单位，近经修葺更显熠熠生辉，其丰富的中药文化内涵和精湛的建

筑吸引了海内外大量的游客，不少国家领导人也莅临参观挥毫勉励。1999年胡

庆余堂顺利完成了国企改革，成为杭州胡庆余堂药业有限公司，新的机制，新的

观念，新的爆发力，在新的世纪，“庆余”将实现新的跨跃。

胡庆余堂的制药技艺非常独特，保存了一批民间的古方、秘方。企业内身怀绝技、

熟练掌握中药手工技艺的老药工至今仍然健在，这都是社会的巨大财富。由于现

代技术影响、气候变化、环境污染以及强势文化的冲击等因素，胡庆余堂的传统

正在受到威胁，有的甚至到了濒危状态。为此，胡庆余堂投入了一定的人力物力，

制订了一个切实可行的保护计划。胡庆余堂已被国务院列为全国重点文物保护单

位。

今天走进杭州胡庆余堂旧址，在长廊廊壁上悬挂着一长溜黑底金字的丸药

牌，这全是胡庆余堂的名牌产品，有诸葛行军散，胡氏辟瘟丹，八宝红灵丹，神

香苏合丸，外科六神丸，安宫牛黄丸，十全大补丸，大补全鹿丸，小儿回春丸..

黑底金字的丸药牌共有36块。胡庆余堂虽然创建于封建社会，但它的经营之道

至今仍熠熠生辉，商家、企业在市场经济大潮中如何保证企业经济效益，从胡庆

余堂的经营之道中定能受益匪浅。