feature是什么意思

黄金销售法则——FAB法则

导购能够很快的找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地为顾客介绍,准

确的说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩提高成

交率

顾客在购买衣服时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适

体,修饰体型等益处;所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客

什么利益,那才是我们的卖点;

一、了解FAB

F——Feature：属性

即产品所包含的客观现实,所具有的属性

A——Advantage：作用

我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处

B——Benefit：益处

就是给客户带来的利益

著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人;丰子恺就跟人家进行自我介

绍,他告诉那个商人：他叫丰子恺,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”;商人摇摇头讲,不知道;他又

告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”;商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商

人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛;丰子恺想想,哦,原来

讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了;那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用

“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间;

丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农;他又开始很热情的跟老农进行自

我介绍,他告诉老农：他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他

又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道;丰子恺只要在自己的画

纸上用笔写了一个“丰”字;老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊;丰子恺又再

次迷糊了;

例一：什么是属性

一只猫非常饿了,想大吃一顿;这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——

这一摞钱只是一个属性Feature;

例二：什么是作用

猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼;——买鱼

就是这些钱的作用Advantage;但是猫仍然没有反应;

例三：什么是益处

猫非常饿了,想大吃一顿;销售员过来说：猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就

可以大吃一顿了;话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的

FAB的顺序了;

FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB

的前提条件,那就是——需求;请看下例：

例四：什么是需求

猫吃饱喝足了,这时销售员继续说：“猫先生,我这儿有一摞钱;”

猫肯定没有反应;

销售员又说：“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿;”

但是猫仍然没有反应;原因很简单,它的需求变了;——它不想再吃东西了,而是想见它

的女朋友了;

二、FAB：属性-作用-益处

按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是

最好的;FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧;——我们的产品是F的,它可以A,让您使

用时有B的益处

1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点;

每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通

性」；有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为「特性」;我们在推销时要说明产品具有

那些不一样的特性;如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等;

2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处;

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能,它是在阐述「属性特征」的内

涵意义,说其功用;

3、服装的益处：说明服装的功效能给客户带来什么好处;

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购人员必须要把

服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益;

如：贴身的版型设计,能充分的体现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱;

三、发现FAB

①服装的吊牌、水洗标等

服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以

从中找到基本资料加以运用;

②和竞争品牌的比较

把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用;不管是从选

料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较;

③从消费者口中询得

许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好

处;

④导购和营销人员的自身观察;

发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点;

对服装本身可从哪些角度去想——

①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献,如：所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运

动自如等

②效能性：能给顾客发挥预期的功效,如：御寒保暖,凉爽等;

③外表性：的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低

调的张扬等;

④舒适性：所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等;

⑤方便性：如：服装的一些款不易显脏,且容易洗涤;

⑥经济性：价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起;

⑦耐用性：如：一些款所选面厚实,耐洗耐穿;

产品的九大卖点——

①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌;

四、FAB范例：

1、一般说词及FAB说词之比较：

一般说词FAB说词

这种衬衣是由纯麻纱织成的;因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的

天气穿起来格外的清爽

这款裤子穿了很舒服的;此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿

上能够保持皮肤的干爽;特别的舒适

这款衣服的设计版型很好的;因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充

分的体现出您迷人的曲线身材,能够让您在

男性朋友中倍受宠爱

2、FAB叙述词：

①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为此款是采用．．．属性特性,它可以．．．作用功效,能够让您．．．益处;

例：因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的曲线身材,能够让您

在男性朋友中倍受宠爱;②、当在使用时,为了强调顾客关心的部分,可省去特征或功效,甚至

颠倒使用,却不可漏掉「利益」;

例：同一句FAB话可有多种说法：

标准FAB法：此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别

的舒适;

灵活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽;

2.因为此款所用面料是100%棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别

的舒适;

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽,让您感到特别的舒适,因为此款所用面料是100%棉,

很容易吸汗的.

F、A、B三个环节是环环相扣的,产品首先会具备F的属性,从而具有A的优点,这样

也就可以带给客户B的益处;

FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性,专业人员看到的会更深入一步,他们

看到了A：优点,而作为销售人员,需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B：益处,

即落脚点一定是给顾客带来的好处;不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点,不

能够称之为卖点,所谓卖点：是产品跟顾客的接触点,更是产品能够给顾客带来的利益点;

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