学生作业帮

案例拆解：作业帮免费领礼包

作业帮-免费领寒假逆袭包（初三）

0元领寒假礼包赢在中考第⼀步

⼆、案例背景

作业帮致⼒于为全国中⼩学⽣提供全学段的学习辅导服务，⾃主研发10余项学习⼯具，包括拍照搜题、作业帮⼀课、

⼀对⼀辅导、古⽂助⼿、作⽂搜索等。

在作业帮，学⽣可以通过拍照、语⾳等⽅式得到难题的解析步骤、考点答案；可以通过作业帮⼀课直播课堂，与教师互

动学习；可以迅速发现⾃⼰的知识薄弱点，精准练习补充；可以观看课程直播，⼿机互动学习；也可以连线⽼师在线⼀

对⼀答疑解惑；学习之余还能与全国同龄学⽣⼀起交流，讨论学习⽣活中的趣事。

三、整体商业逻辑梳理

1、产品

这⾥着重分析「作业帮直播课」初中直播课产品

2、流量

⾃有流量是作业帮直播课付费课学员增长的最核⼼来源。2020年暑期正价班新增⼈次中，过67%来⾃⾃有流量，相⽐

2019年暑期的53%，⾃有流量对新增学员的贡献提⾼14个百分点。

作业帮庞⼤的⾃有流量转化，以及端内端外流量双循环相互促进的“获客”形式，为⾏业打破“获客难”困局提供了新的解题

思路。数据显⽰，作业帮直播课2020暑期正价班新增学员来⾃外部投放的只占33%，合并计算⾃有流量转化和外部投

放，综合获客成本不到⾏业平均值⼀半。

放，综合获客成本不到⾏业平均值⼀半。

3、变现

0元体验课、低价课、名师讲堂、名师好课等课程，转化800-200元不等的双师系统班

变现的逻辑?

ps:看到这个图想到曲卉⽼师在书中提到的2个概念：北极星指标、增长模型

1、作业帮北极星指标：营收

增长模型：增长模型就是⼀个简化的数学公式，它包含了对⽤户或利润增长有影响的主要变量，解释了这些变量如何互

相作⽤，并最终影响增长。

2、增长模型

营收=（新⽤户数*转化率*客单价）+（⽼⽤户数*续报率*客单价）

可以继续再拆解下去，提升每⼀个环节的指标，都有助于增加营收。

四、案例路径分析

⽤户路径&分析

次界⾯⼊⼝只设置在了作业帮APP内，可见本次活动想通过⽼⽤户撬动带来更多的新⽤户

并且初中-寒假礼包0元领活动在APP有不下5个曝光⼊⼝，可见活动⼒度曝光之⼤，是APP内主推的活动。

1、点击限时免费领按钮——跳转到⼩程序客服会话——点「点我」——扫码领资料——关注对应公众号——点击⼩程

序可以下载对应电⼦资料

ps:公众号客服消息⼀顿狂轰乱炸，推送3元提分特训课+任务宝实物裂变活动（任务宝为其他公众号增粉导流）

2、扫码领查缺补漏资料包+便利贴礼盒——进⼊——加⽼师qq可以获得电⼦资料——邀请10名好友进群可以获得

礼盒（系统可以⾃动识别⽤户邀请了⼏个⼈进群）

同时，⼩程序客服消息还会继续推送链接——提⽰添加企业微信好友——企业微信推送免费电⼦资料+3元冲刺班课程

五、按裂变3要素拆解

按【分享效率x转化效率x分享频次】拆解

分享效率

分享效率受外驱动⼒、内部驱动⼒、分享流程、决策门槛等因素影响。

内部驱动⼒：不管是学⽣还是家长，看到如此丰厚的寒假礼包，受内⼼获取知识焦虑的驱动会愿意参加这样的活动

外部驱动⼒：丰厚实体资料，会激发⽤户贪⼩便宜的⼼理（实际的资料是电⼦版本的）

分享流程/⽤户决策门槛：点击分享按钮，⼀键跳转到微信⼩程序客服会话，只需点击⼀下，就可以收到获取资料⼆维

码，操作流程简便；因为是免费的且不需要助⼒获取资料，⽤户决策门槛会很低。

转化效率

因为这个活动不涉及海报分享，所以转化效率⽅⾯可以从两⽅⾯来看

1、看主动分享的⽤户报名3元冲刺课的转化率

2、看点⽤户把资料分享出去后的点击、下载率（ps:⽤户邀请其他⽤户进⼊的后续转化动作，⽬前还没有看到）

3、分享频次：活动没有体现多次分享

六、亮点和可复⽤点

1、充分利⽤了app内部流量，利⽤免费电⼦资料包，让app⽤户沉淀到公众号，借此转化3元冲刺课;同时利⽤实物任务

宝活动，拉新更多新⽤户

2、分享路径操作简便：利⽤⼩程序会话消息，⽤户操作起来步骤少，门槛低

3、多渠道留存：通过电⼦资料的诱饵，不仅留存在公众号，还留存在社群、企业微信号，多渠道触到，持续推送3元课

程和其他活动过

4、电⼦没成本，适合做长期裂变

七、待优化

1、看到活动界⾯以为资料是实体的，建议在页⾯标注下，不然会有⼀种受到欺骗的感觉

2、初中的活动是引流到，要求⽤户邀请10位好友进群可以获得礼盒（猜测参与活动由于是初中⽣，根据⽤户的习

惯所以才引流到）但暂未发现后续刺激转化的动作，⽤户进群后，引导分享活动海报——引导关注公众号——刺激

转化课程，效果会不会更好呢？

⼋、个⼈思考

最近看到好多产品在app内做了裂变活动，其实把app内的流量充分发挥，也是⼀个⽅向，可以利⽤电⼦资料等低成本

的内容，做长期裂变引流/转化（考研电⼦资料⽐较适合）。

本⽂转载⾃微信公众号“野⽣运营社区”（ID：dugu9bubai），作者雪雪酱。⽂章为作者独⽴观点，不代表芥末堆⽴场，

转载请联系原作者。