索取的意思

索取要比给予更好

你在一个人身上付出越多，你对他就会变得越忠诚。赢得一个支持者的最好办法，

就是让他为你做点什么。用本杰明·富兰克林的话说就是：“如果你想交一个朋

友，那就请他帮你一个忙。”

要建立个人的势力，或者更准确地说，要扩展个人的能量，需要从最初的两个步

骤开始：第一步，密切关注什么东西能动员他人；第二步，为了赢得那些对实现

我们的目标至关重要的人的支持，我们要根据这些信息绘制出通往他们的“心灵

和脑海”的路线图。其中的第二步，也就是学会如何把这些人动员起来参与到我

们的事业中去。用政治术语来表达，就是我们要学会如何发起一场运动。

许多人以为，要赢得他人的忠诚，最好的办法是给他人恩惠，但事实正好相反，

最好的办法是让别人给你恩惠。他注意到，当一座城市被围困了许多个月的时候，

当人们在城墙之内经历着巨大的艰辛与困苦的时候，当他们为了保卫国王而经历

着恐惧与饥饿的煎熬的时候，对国王的忠诚不是减少、反而进一步加深了。从此

以后，他们甚至会感到自己与国王的纽带更加紧密了，“因为为了保卫他他们已

经牺牲了自己的房屋和地产，他们现在就仰望着他认为对他负有某种义务。人的

天性就是，无论是要求他人承担义务，还是自己履行义务，他都感到同样的快乐。”

用马基雅弗利的另一句睿智的格言说就是：“施恩正和受恩一样都使人们产生义

务感，这是人之天性。”

在其他一些没有这样危险的场景下，也会产生出同样的纽带。那些伸手帮助过你

一次的人往往会养成习惯，在你未来的道路上一直关注你、照看你。我们总是会

自然而然地记住那些我们在路边“发现”的人，并努力提供条件让他们证明我们

当初是多么有远见。当你开口向某个人请求帮助的时候，你隐含的意思就是让别

人在你身上下赌注。你争取到越多的人下赌注，你输掉的机率就越小——因而你

的基本支持者网络就会进一步扩大。然而，很多人都克制自己不愿启齿请人帮忙，

因为他们觉得那样做等于承认自己的弱小，他们认为坚持依靠自我才是力量的象

征。这种“一切自己干”的心态，有可能是十分致命的。对于一个参与竞争的人

来说，那样的心态会限制并孤立他，导致他没有同盟者。

一个人在被追求的时候总是会产生快感，高明的政治家都知道这个小秘密。他们

懂得，当你向一个人提出请求时，并不等于你只是在要求他付出，你也把他想要

的东西给了他：让他有了一个参与其中的机会。所以，那些四处争取资金和拉选

票的候选人，其实是在向别人提供一个参与政治行动的机会，让他们成为他的成

功的一部分。他做的事情就相当于让人们购买他的股票，在这个过程中他是在创

建一个股东网络。

一个成功的政治家所拥有的资本，就在于他有能力接近一个完全陌生的人，不仅

要求他投自己一票，还要求他为自己付出他的时间、精力和财富。

人们是不会介意被别人所用的；他们介意的是不被别人重视。

你要求别人给与的帮助越多，你拥有的支持者就越多。那些把他们的心血和银行

存款都已倾注到你的命运中去的人，是不情愿对你太挑剔而使他们的努力化为泡

影的，因为他们已经付出了太多。正如马基雅弗利所说，伟大的事业就像伟大的

战争：只要作出了牺牲，就需要进一步作出牺牲。

有意思的是，赞助人和政治家在提到对方的时候，却表现出一种不对称性：给予

者把接受者称为“朋友”，接受者则称呼给予者“赞助人”。很多人终其一生都

信奉凡事不求人的原则，这种作法所拒绝的不仅是对方的直接赠予，还错过了比

赠予更重要的东西，那就是从接受他人赠予中所产生的对他人的影响力。千万别

忘了，在那种情况下，起作用的一条基本运算原则是：只有可以收回的帐目，才

能计入到资产中。那些过去帮助过你的人，也是将来最有可能帮助你的人。

有些人害怕接受别人的援助，因为他们担心给自己套上绳索。然而，事实上，人

们对政治候选人的援助，很少是那种处心积虑、斤斤计较的交易，要在将来为时

间和财力上的付出得到某种实实在在的相称补偿。他们的援助往往会构成某种更

微妙的交易：一种对行为本身的价值进行的投资。

人们喜欢自己能被别人所求——无论是要求他们出谋划策，还是提供援助，或者

是对你给予任何形式的关注——都会使他们感到自己更有价值，感到自己的存在

更真实。联系双方的纽带就这样得到了加固。正如你很难投票反对一个在你家沙

发上睡过觉的家伙，你又怎么能打击那个你一直在为他出谋划策的家伙呢？

马格努斯：开口向别人求助，永远要比坐等别人施舍高明。

杰拉尔丁·A·费拉罗：她之所以能一次次进入核心政治的圈子，不外乎一条简

单的秘诀：她要求；她接受；她成了硬球高手。