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两种实用的供应商管理办法

推荐者：万秀武（15组）

一、"6Σ"在供应商管理中的应用

多数公司采用“6Σ”来进行生产管理，以质量标准来衡量其生产流程水平，减少出现缺陷的机会。

合同制造商Raytheon系统公司却将这种统计规则用于控制供应链质量和衡量供应商合作水准。

Raytheon系统公司将这一套方法应用于供应商管理。

Raytheon的“6Σ”供应商管理计划包括六个解决步骤：①识别对象，确定可选的供应商名单；②成

本评估，确定目标与所需资源；③优先排序，找出可行的方案并排出顺序；④特性分析，分析选定的

方案；⑤执行计划，完成项目；⑥成果评估：生成文档并找出有待提高的问题。通过“6Σ”的实施，可

使公司及其供应商降低合作项目的实现成本、估测节约幅度、计算回报率，以及确定项目执行的几个

阶段。

这种成本的计算方法多数是在为期两天的、与供应商共同召开的讨论会上完成的。讨论会期间，

项目进程中的每个步骤都建立起精确的数字指标，这通常是供应商的管理者和工程师第一次看到如此

详尽的成本数字。其中的关键是，供应商必须愿意让Raytheon获取所有的大量财务信息，包括有关人

工、材料、工厂基本运营成本和管理费用等数字。Raytheon并不相应地回馈财务数据，但可以共享其

它数据，以及合作项目的实现成本。Raytheon让供应商详细了解其产品到达后所发生的数据，以及在

供应链中出现问题时其原因是什么。但并不向他们公开所有数据，而是提供合作项目所发生的成本数

据。

二、供应商管理的七大指标体系

供应商管理指标体系包括七个方面：质量（Quality）、成本（Cost）、交货（Delivery）、服务（Service）、

技术（Technology）、资产（Ast）、员工与流程（PeopleandProcess），合称QCDSTAP，即各英文单

词的第一个字母。前三个指标各行各业通用，相对易于统计，属硬性指标，是供应商管理绩效的直接

表现；后三个指标相对难于量化，是软性指标，但却是保证前三个指标的根本。服务指标介于中间，

是供应商增加价值的重要表现。前三个指标广为接受并应用；对其余指标的认识、理解则参差不齐，

对其执行则能体现管理供应商的水平。

质量指标（Quality）

常用的是百万次品率。优点是简单易行，缺点是一个螺丝钉与一个价值10000元的发动机的比例

一样，质量问题出在哪里都算一个次品。

质量成本（CostofPoorQuality;COPQ）弥补百万次品率的不足。其概念是造价不同的产品，质量

问题带来的损失不同；同一次品，出现在供应链的不同位置，造成的损失也不一样（例如更换、维修、

保修、停产、丧失信誉、失去以后生意等）。例如坏在客户处，影响最大，假设权重为100；坏在公司

生产线，影响相当大，假设权重为10；坏在供应商的生产车间，影响最小，假设权重为1。该产品价

格为1000元，在上述三个环节各出现次品一个，总的质量成本就是111000元（10_0x1000+1_0x1000

+1x1000）。这个指标有助于促使在供应链初端解决质量问题，在一些附加值高、技术含量高、供应链

复杂的行业比较流行，例如在美国，飞机制造业、设备制造行业等设备原厂（OEM）采用得比较多。

质量领域还有很多指标，例如样品首次通过率、质量问题重发率（对那些积习难改的供应商）等。不

管什么质量指标，统计口径一致，有可对比性，才能增加公司内部及供应商的认可度。而且质量统计

不是目的。统计的终极目标是通过表象（质量问题）发现供应商的系统、流程、员工培训、技术等方

面的不足，督促整改，达到优质标准。

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成本指标（Cost）

常用的有年度降价。要注意的是采购单价差与降价总量结合使用。例如年度降价5%，总成本节省

200万。在实际操作中采购价差的统计远比看上去复杂，相信经历过的人有同感。例如新价格什么时

候生效：采购方按交货期定，而供应商按下订单的日期定--这些一定要与供应商事前商定。多

采购回馈是指当采购额超过一定额度，供应商给采购方一定比例的回扣。这个条款给购卖双方动力来

增加采购额。付款条件是指在公司资金宽裕的情况下，鼓励供应商提前领取货款，但给公司折扣。例

如货到10天发款，给采购方2%的折扣等。这两个方面设立具体的指标也未必现实，很多公司把它算

作年度采购价差的一部分。有些公司也统计80%的开支花在多少个供应商身上。其目的是减少供

应商数量，增加规模效益。具体指标很难定，因为不同公司、行业，即使同一公司在不同市场环境下，

最佳供应商数量也不同。例如在买方市场下，供应商数量越小越好，这样规模效益好；但在卖方有产

能限制、原材料不足等情况下，供应商多，采购方的风险就相对低。美国高级采购研究中心的统计表

明，2004年9.4%的供应商占80%的采购额，这一比例逐年降低，2005和2006分别为7.7%和7.6%。

这一统计的对象是美国大公司，采购额动辄几十上百亿美金。

按时交货率（OnTimeDelivery)

按时交货率与质量、成本并重。概念很简单，但计算方法很多。例如按件、按订单、按订单行，

按时交货率都可能不同。一般用百分比。缺点与质量百万次品率一样：一个螺丝钉与一个发动机的比

例相同。生产线上的人会说，缺了哪一个都没法组装产品。有道理。但从供应管理的角度来说，一个

生产周期只有几天的螺丝钉与采购前置期几个月的发动机，还是不一样。对于供应商管理的库存

（VendorManagedInventory;VMI），因为有最低与最高库存点，按时交货可通过相对库存水平来衡量。

例如库存为零，风险很高；库存低于最低点，风险相当高；库存高于最高点，断货风险很小但过期库

存风险升高。这样，统计上述各种情况可以衡量供应商的交货表现。根据未来物料需求和供应商的供

货计划，还可以预测库存点在未来的走势。值得注意的是，成本、质量和按时交货应综合考虑。

这些指标如果分归不同部门，部门间的扯皮就可能很厉害。例如在美国一些大公司里，成本归供应管

理部门，质量由质量管理部门负责。为降低成本，供应管理部门力图到低成本国家采购；为确保质量，

质量管理部门则坚决反对。两者的扯皮旷日持久，往往导致全球采购战略失败。解决方法之一是让一

个部门同时负责三个指标，促使其通盘考虑。上述三大指标可客观统计。尽管没有一种完美的统

计指标，但只要统计口径一致，不同供应商之间、同一供应商的不同时期就有可比性，就能很好反映

供应商的总体表现。

服务指标（Service）

服务没法直观统计。但是，服务是供应商的价值的重要一环。服务在价格上看不出，价值上却很

明显。例如同样的供应商，一个有设计能力，能对采购方的设计提出合理化建议，另一个则只能按图

加工，哪一个价值大，不言而喻。服务是无形的，在不同的公司、行业侧重点也会有不同。但共

性是，服务都涉及到人，可调查用户满意度来统计。例如公司期望供应商给设计人员提合理化建议、

尽量缩短新产品的交货时间、主动配合质量人员的质量调查、积极配合采购人员的调度、催货，那么

公司可发简短的问卷给相关人员，调查他们对上述各项的满意程度，以及哪些地方需要改进。统计得

人多了，统计结果便具有代表性。更重要的是，供应商得到的信号是，公司在统计他们的服务质量，

任何一个人的意见都很重要。这样就可尽量避免只有主管机构才能驱动供应商的现象。

技术指标(Technology）

对于技术要求高的行业，供应商增加价值的关键是因为他们有独到的技术。供应管理部门的任务

之一是协助开发部门制定技术发展蓝图，寻找合适的供应商。这项任务对公司几年后的成功至关重要，

应该成为供应管理部门的一项指标，定期评价。不幸的是，供应管理部门往往忙于日常的催货、质量、

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价格谈判，对公司的技术开发没精力或兴趣，在选择供应商随随便便，为几年后的种种问题埋下祸根。

对供应管理部门，技术指标还包括应用信息技术采购。这个指标有利于促进采购方、供应商利用先进

技术，节省成本，提高效率。美国高级采购研究中心的统计表明，2004年7.7%的供应商与采购方通

过电子采购合作，到2006年则达到13.5%；2004年电子采购占采购额的17.3%，到2006年则占到20.5%。

信息技术的应用深度、广度逐年增加，供应管理部门是主要推动力。

资产管理(Ast）

供应管理直接影响公司的资产管理，例如库存周转率、现金流。供应管理部门可通过供应商管理

库存（VMI）转移库存给供应商，但更重要的是通过改善预测机制和采购流程，降低整条供应链的库

存。例如在美国半导体设备制造行业，由于行业的周期性太强，过度预测、过度生产非常普遍，大公

司动辄注销几千万美金的库存。到头来，整个行业看上去赚了很多钱，但扣除过期库存，所剩无几。

但有些公司通过提高预测和采购机制，成功地降低了库存，因而成为行业的佼佼者。所以，供应管理

部门的绩效指标应该包括库存周转率。这样也可避免为了价格优惠而超量采购。在供应商方面，

资产管理体现供应商的总体管理水平。它包括固定资产、流动资产、长期负债、短期负债等。这些都

有相应的比率（不同行业的标准比率可能不同：例如在合同加工行业，库存周转率动辄几十、上百，

而在一些大型设备制造行业，一年能周转六次就是世界级水平）。作为供应管理部门，定期（例如每季

度）审阅供应商的资产负债表，是及早发现供应商经营问题的一个有效手段。现金流、库存水平、库

存周转率、短期负债等都可能影响供应商的今后表现，也是采购方能否得到年度降价的保证。人

们往往忽视供应商的资产管理。普遍想法是，只要供应商能按时交货，我才不管他建多少库存、欠多

少钱。但问题是，供应商管理资产不善，成本必定上升。羊毛出在羊身上：上升的成本要么转嫁给客

户，要么就自己亏本而没法保证绩效。两种结果都影响到采购方。在有些行业，换个供应商就行了，

因为市场很透明，采购就像到超市买东西。但对更多的行业，换供应商会带来很多问题和不确定因素，

成本很高。所以敦促现有供应商整改达标往往是双赢的做法。

员工与流程（PeopleandProcess）

对供应管理部门来说，员工素质直接影响整个部门的绩效，也是获得别的部门的尊重的关键。学

校教育、专业培训、工作经历、岗位轮换等都是提高员工素质的方法。相应地可建立指标，例如100%

的员工每年接受一周的专业培训、50%的员工通过专业采购经理认证、跳槽率低于2%等。流程管

理是优化与供应商有关的业务流程，比如预测、补货、计划、签约、库存控制、信息沟通等。供应商

的绩效很大程度上受采购方的流程制约。例如预测流程中，如何确定最低库存、最高库存，按照什么

频率更新、传递给供应商，直接影响供应商的产能规划和按时交货能力。再如补货，不同种类的产品，

按照什么频率补货，补货点是多少，采购前置期是多少，不但影响到公司的库存管理，也影响到供应

商的生产规划。流程决定绩效。管理层可以通过动员、强调达到一时效果，但不改变流程及其背

后的规则，这种效果是暂时的。流程管理和改进的关键是确定目标和战略，书面化流程、实施流程，

确定责任人并定期评估。在此基础上，开发一系列的指标，确保流程按既定方式运作，并与前面讲的

按时交货率、质量合格率等挂钩。这样，从流程到绩效，再由绩效反馈到流程，形成一个封闭的管理

圈。值得注意的是，流程改进更多的是渐进而非革命，因为每个公司总有现行的流程，不大可能推倒

重来，要通过不断微调来优化。

指标的价值在于其规范和引导行为。供应商管理的指标体系不但引导供应商的行为，也是评价供

应管理部门绩效的重要依据。上面的七大指标体系，不同公司可在不同发展阶段制定相应的侧重点。

具体指标上，要力求简单、实用、平衡。