turndown

【原创连载】猎头招聘流程之TurndownOffer（一）你大爷的，就这么不去啦！

人世间，最痛苦的事情，是上班；而比上班更痛苦的事情，则是天天上班！

我们做猎头的，不光天天上班，而且没有下班。大脑时刻紧绷，包括周末。每个电话或者短

信来临时，首先不是看谁来的短信或者电话，而是先看时间，这个点，谁会找我？猜测一下，

会是什么事情，已经快神经病了。

然而，就是这样，还有人会忍心把我们这批神经病前期患者，直接折磨成“精神病”！

人世间，最痛苦的职业，是猎头；而比做猎头更痛苦的工作，就是处理turndownoffer

（简称TDO）！

失之毫厘谬以千里；千里之堤毁于蚁穴；一失足千古恨；少壮不努力老大徒伤悲；。。。。。。什

么古典经典字典词典都解释诠释不了猎头听到TDO时的恐惧、畏惧、悲惨、无助的心情。

怒从心头起，恶向胆边伸！你怎么就不去了呢？F**kingBastard！之前，你跟我说的都是

放屁？TMD，唉！在我的失败回忆录里，又多了一个血淋淋的castudy！等积满了99个，

就出书了！！！

不行，我还是要想办法搞定现在这个！出书的事情再议，况且，还不一定有命经历99个

TDO！。。。

TurndownOffer-TDO，顾名思义，就是Candidate-CDD在签完offer之后，由于种种原

因，TNND不来了，反悔了，从而这个单子就嗝屁了！这是Headhunter-HH最最伤心的事

情。原来，她不爱我；原来，她爱的不是我；原来，她根本就没有爱过我！

其实，每一段感情都是有前因后果的：是我长的太丑了？是我没钱？是我太有钱？是我对她

不够好？是我对她太好了？还是。。。

接下来，我会用两条主线来诠释解释正视如何降低TDO的可能性，让“有情人终成眷属”。

【原创连载】猎头招聘流程之TurndownOffer（二）不去了和流程有毛关系？

总体来说，TDO（turndownoffer）有大致几种原因：

一：Counteroffer

二：其他Offer

三：其它情况

这里CounterOffer是最常见，也是最艰难的。先说说这个CTO。

CounterOffer，意思就是CDD被反向offer又收购回去了。只要HH的客户给CDD发了Offer，

就目前的市场人才状况而言，99.999%，CDD会收到来自本公司的CTO。这里的counteroffer

会有很多中情况，当候选人接受CounterOffer时，原因会有这些：

a）CTO>Offer---留下来，薪水福利更好，而且做生不如做熟，不如留下，实在做的不

开心再说，反正还有地方会要我的。下次再跳，薪水涨幅要更高了（什么树挪死，人挪活，

那是屁话，钱多才是硬道理）

b）CTO=Offer---钱也不少，薪水差不多，老板也不错，对我还是很器重的，新地方心

里没底，万一过不了试用期咋办？

c）CTO

原因的，老板尽力了，我也在感情上满足了。

这样一来，只要CounterOffer，CDD留下来的几率是非常高的，高过50%。

如果你足够细心，你会发现：影响Offer的两个关键因素是什么？钱和感情因素。

人，是动物，有感情的高级动物，同时也是需要生存的高级动物。而钱，我们虽然不能一直

挂在嘴上，免得太俗，动不动谈钱。但是我们不得不谈钱，有时候并不是因为我们只看钱，

而是：

只有钱，才能量化我们人才的价值！（当然，很多人可以用感情来衡量Offer的大小，例如：

全球CEO亲自点名要见我）

CTO不可避免，候选人接受CTO也不可避免！我们只能用我们号称滴水不漏的进程管理来优

化我们的流程，以保证每个环节都非常有质量保证。如果我们把避免CounterOffer做为生

产线上的质量管理程序的话，那么这个观点会让大家很容易有回忆的：既然品质是生产出来

的（而不是检查出来的），那么CTO的避免也是管理出来的（而不是最终掰回来的）。

只有保证我们一个环节都做得很好，没有次品出现，才能保证我们最终的服务是完美的，成

功的。CDD接受CTO最大的原因就是：在整个流程中，对方并没有对我们的服务，对我们的

客户，对我们提供的职位完完全全有信心！

Input--------Process--------Output（Input是对的，Process是好的，Output绝

对是OK的，要抓就抓Input和Process）

Input就是客户、职位、顾问、候选人。Process下回说。

【原创连载】猎头招聘流程之TurndownOffer（三）为什么就不去了尼？

候选人TurndownOffer的情况，一般有这么几种：CounterOffer，有其他Offer，犹豫不

决，突发事件。

犹豫不决：如果候选人真的是犹豫不决，那么猎头还是很有努力的空间的。首先，犹豫的人

肯定对新Offer有兴趣，只是担心吃亏或者怕自己让对方失望而降低新职位的职业稳定性。

在这种情况下，猎头需要用比较强的行业知识，帮候选人分析其所在职位的横向和纵向优劣

势；必要的话，可以让新公司的HR或者LM介入其中，增强情感影响力，消除候选人的犹豫

和顾虑。注意要站在候选人的角度考虑问题，真正为对方考虑的心态必不可少。

突发事件：包括听到了对方公司不好的地方，连猎头自己都不是很清楚的事件；或者刚刚好

对方公司出了坏消息，例如最近的UBS出了个交易员违规操作的问题，损失20亿美金，如

果候选人准备加入此银行，就会考虑是否会被裁员。

有其他Offer：这一点，如果顾问在最后一刻才知道的话，那么就非常囧了。一个你即将结

婚的对象，直到进入婚姻殿堂才告诉你-其实，我是已婚的，那你会对自己毫无信心的。

当然对方也会说：你从来没有问过！

因此，在这个问题上，顾问要养成习惯，在于候选人接触时，一定要问一句：你现在还有其

他机会在看吗？在谈吗？最近有没有过其他机会在看的？问题还要问的透彻，不然很容易出

现一种情况：候选人谈了一个职位，但是半年没有回馈了，后来突然来了offer，但是没有

及时告诉你。（我以前的女友突然来找我了，我就和她结婚了）当然，候选人没有必要完完

全全跟顾问说实话，因为TA不一定完全相信你。但是顾问可以通过自己有技巧的提问方式

来判断。我们希望我们的顾问可以从候选人那里得到最准确的信息，就像律师一样：你不和

我说实话，我帮不了你。多说一点：候选人随时都会有新的机会出现，哪怕在离职期，因此

顾问要留意离职期内，候选人的心态和动态。

候选人没有其他offer，没有其他ca在进程中还好，如果有的话，怎么办？（之后文中

会讨论）这一点必须在和候选人交流的过程中发现。一旦候选人签了你的Offer，就需要尽

量避免其再和其他机会接触。

最后的一点，也是最重要的一点，就是CounterOffer，被原公司留下来。这一点也比较复

杂，原公司可以用很多种方式把员工留下，原因很简单：候选人想要的东西各不相同，也就

是说，影响候选人跳槽的Trigger有不同种类：职位高低、工作环境、上司老板、工作稳定

性、工作性质、福利待遇、钱！

下一篇，我会写到出现counteroffer怎么办，以及如何去最大限度避免counteroffer。

有一个单词，可以非常有效的缓解甚至解决counteroffer。只需一个单词，就可以搞定这

么高难度的问题。

【原创连载】猎头招聘流程之TurndownOffer（四）我也踩着大便了，咋办？

上回我们说到，TurndownOffer的几个原因，其中最重要的一点就是候选人被CounterOffer

了，也就是说当候选人提出离职时，老板挽留TA了。

首先我们先说说出现这种情况后，如何解决。

通常来说，越早知道候选人有counteroffer，越好。候选人越早通知顾问老板有留人意向

越好。顾问在候选人签署offer后，要实时跟进候选人辞职情况。当然也有失误。

在距离候选人上班还有几天时，候选人突然打电话：亲爱的顾问，我可能去不了了。这时候

的你，作为顾问，什么感觉？WHAT？什么？啥情况？怎么啦？靠！

这时候的你，要从惊讶中迅速恢复平静，以不变应万变。“哦？怎么了？有什么困难发生了

吗？”注意，不要一连串问过多问题，因为此时的候选人正在寻找不去的种种藉口。

顾问一定要站在关心对方的角度，完全挖掘对方的顾虑，此种顾虑来自老公司，也有来自新

单位的。怎么办呢？这些顾虑不是在签offer之前都已经排除了吗？----那只是你的一厢

情愿，还有顾虑，候选人没有告诉你！

强扭的瓜不甜：一分为二，强求留下和强求离开都不甜。我们的任务就是发现到底哪一方是

强扭的。

法宝就是一个单词：and。。。

“我老板跟我谈了好久，各个级别的老板都来找我谈，让我感觉他们很重视我，而且答应给

我加薪水。。。”这时候的你，一定不要说：他们都是骗你的，你看看多少留下来的人，在3

个月之内又走掉的？他们留你只是一时的，现在加薪了，年底就不加了。。。诸如此类的话，

是非常有道理，但是，一定要在最合适的时段说出。

顾问，有很多方法可以去尝试来劝服候选人不接受counteroffer，但是，一定要在不同的

时间点，用不同的方法尝试，尤其要注意你的语音、语气、语调、语速、语流、和语感！

在倾听候选人陈述原因时，你能做的只有一件事情：“还有吗？（and。。。）”当候选人诉说完

一段原因后，稍稍停顿，做好记录，然后很关切的问一句：嗯，有其他的原因吗？。。。。。嗯，

还有其他的原因吗？。。。。。。还有吗？一直到候选人所有的顾虑完全说出来为止！

此时的候选人对你的信任感是不断在增加的，候选人的轻松感是不断在提升的，当TA把所

有憋着的话全部说出来之后，候选人如释重负；而作为顾问的你，也了解到了非常透彻的信

息。不管你能否帮其解决好所有顾虑，但是最起码，你知道力气应该花在什么地方，应该找

谁去帮忙解决问题。

注意这个事件中的人物：候选人、你自己、你的老板、客户HR、客户LineManager、客户

高层，以及候选人的家人、朋友、和候选人老板、甚至同事。另外，业内有影响力的名人（如

果你认识的话）

当候选人跟你说：有可能不去时，你已经失去占得先机的可能了。运用事件中的人物，全方

面解决问题。即使无法挽回，你最起码做了能做的，比手足无措，不知道该从哪里下手要好

很多。

把事情做到底！

当然，一切问题都应当防患于未然，为了避免TurndownOffer，让整个流程有个健康的走

序，从头开始就植入QualityControl的checkpoint是完全必要的，这可以大规模的保证

我们最终的产品是合格的。

我们将在下一节开始讨论，如何设置checkpoint，植入QC系统，保证我们的process能

产出最好的output。

【原创连载】猎头招聘流程之TurndownOffer（五）如何减少“不去了”的可能性？

阅读权限有限，读不了，o(╯□╰)o；大家自主发挥~^_^