sale是什么牌子

价值营销的四个层⾯

⼤客户战略营销过程中，价值谈判是⼀个很重要的环节，这个阶段要把握好产品价值、服务价值、品牌价值和终端段价

值的充分展⽰，以⼤客户关注层⾯为中⼼，在四者之间实现合理的变通。

⼀、产品价值

主要通过产品创新，重整产品价值，摆脱产品同质化引起的价格竞争。其主要⽅法有：采⽤新技术，改进产品的质量、

性能、包装和外观式样等。

成功例⼦是长虹精显背投。长虹在90年代，给所有⼈的印象就是会打“价格战”，掀起数次降价风波，是全⾏业亏损的始

作俑者，然⽽，就在2001年以后，长虹⼀举改变了⾃⼰的形象以及整个彩电市场竞争的势态，推出其具有⼀定技术含量

和⾼附加值的⾼端产品——“精显王”背投彩电，“精显王”背投彩电销量以100%上升，2002年超过了1100万台，这使长

虹成为全球销售第⼆的名负其实的背投彩电⼤王。

⼆、服务价值

主要通过服务增加产品的附加价值，在同类产品竞争中取得优势，已取得⼤客户的信赖。

成功的例⼦是海尔。从海尔这个品牌成形以来，它⼀直坚守着“服务”的定位并在传播着这个概念，在企业⾏为上作出严

格要求，⽆论在什么地⽅，产品⼀到，服务就到了，甚⾄是产品未到服务先到，⼗⼏年的坚持使消费者⼀想到海尔就会

跟上服务好的评价。其结果我们也是看得见的，海尔可以在相对的⾼价上维持市场份额。

三、品牌价值

通过从以产品为中⼼的营销转变为以品牌为中⼼的营销，有效避免以产品为中⼼的价格战。品牌不仅是企业的品牌，同

时也是消费者的品牌，消费往往从品牌的体验中感受到产品的附加价值从⽽从感性上淡化产品的价格。

明显的例⼦是百事可乐与可⼝乐，它们的产品相差不⼤，但是却以品牌营销在市场竞争中赢得了双赢的格局。我们再来

看IBM成功的例⼦，⼀向宣扬“拥有体验”的IBM通过品牌⼒量对抗着戴尔低价攻势。

试想⼀下，⼀个从豪华车⾥⾛出来的拎着电脑包的⾼级⽩领，或者是⼀个在⾼尔夫球场边上⽹的绅⼠，他们最有可能⽤

什么牌⼦的电脑，IBM还是戴尔?这正是IBM的销售⼈员经常津津乐道向客户描述的场⾯。在⾯对戴尔咄咄逼⼈的价格攻

势⾯前，IBM正在通过创造⼀种品牌“拥有体验”来区分⾃⼰与其他电脑，特别是戴尔。

四、终端价值

主要强调的是差异化的终端建设，通过超值的购买体验强化客户终端价值，从⽽淡化价格对客户购买的影响。

成功例⼦是皇明太阳能热⽔品。由于⾏业的不成熟，作为太阳能⾏业的第⼀品牌的皇明不得不应对来⾃杂牌的价格冲

击，为了超越价格战，皇明提出了终端形象“5S”⼯程，进⾏5S标准专买店的终端建设。5S，即Show(展⽰)、Sale(销

售)、Service(服务)、Systemofinformation(信息)、Solarculture(太阳能⽂化)。

⼏⼤部分包括：消费误区教育体验、家庭健康热⽔中⼼使⽤体验、明星产品性能技术体验、个性化配件增值体验、品牌

⽂化震撼体验、服务⼒体验等等。让顾客从终端体验中认识到皇明与杂牌的差异化，最终皇明超越价格竞争，稳守⾏业

领导品牌的地位。