输赢之摧龙六式下载

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输赢读后感

篇一：输赢读后感

《输赢》读后感：

输赢这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。

我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，

对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是

又一次验证了“成者为王，败者为寇”的这句古训。

也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，

如周锐的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；

强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散

沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一

跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好

快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的

印象；表明了销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透

彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指

出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和

感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得

到了充分的体现和发挥。

其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段

描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情

况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威

开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，

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现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，

哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设臵的，它们之间的分工和关系是什么；

最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全

面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、

休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物

也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情

况了...”，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成

功更近了一步。

所以，纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方

法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在

中国，市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败了，在这种情况下，反复突

出市场关系的重要性，也许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人忽

视产品质量和技术层面的把关。

当然，我不在市场一线工作，多少有点站着说话不腰疼的感觉，不靠关系怎

么可能赢得项目。再说，中国特色的关系市场不是短时间内能扭转过来的，就连

到中国来淘金的外国人都知道要打入中国市场首先要了解和学会中国的这种关

系文化。但作者为了表现销售那种绝境逢生的可能，提供给主人公翻盘的机会以

及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑，难道为了赢为了利益就可以

不顾一切可以不择手段甚至泯灭良心吗？。

方威，为了能翻盘，不惜欺骗他所心爱的女人，利用赵颖的善良和纯真，利

用她对他的喜欢，盗取到银行行长刘丰的受贿证据，从而在最后关头扳倒了对手，

但也可以说，他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上

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也许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有

点歇斯底里，本来刘国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本

人也是一个正直善良的好男孩，但方威不甘心被刘国锋打败的结局，定要赶尽

杀绝，在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密，硬把刘

国锋牵扯了进去，导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。

周锐，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时

显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出

路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明

楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是

淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能象刚到北京时那样，面对业绩

差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那

就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样，

大家就都是一条船上的人了。

市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个

人能真的不在乎输赢。是的，输赢很重要，但我想，追求输赢的过程更重要，如

果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重

的负担，即使赢了也不见得有多高兴。方威最终没有得到赵颖，由于他过分地强

求完全的胜利反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱，直到最后他才终于明白享受过程

才是最重要的。

所以，看到大家对这本小说的好评我觉得很诧异，市场竞争最终也不过是为

了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，

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我并不觉得周锐和方威最终赢得了胜利，书中的销售翻盘手段和方法并不可取，

得饶人处且饶人，给别人一个机会也等于给了自己一次机会。

好了，还是感叹到这儿吧，不过是一本小说，去除糟粕，取其精华，还是有

很多值得借鉴的地方的。

三《输赢》读后感

《输赢》是一个完整的销售经典案例，虽然是小说，但并没有完全脱离培训

的实质，里面介绍了很多经典的销售方式（摧龙六式），让我们看到了作者丰富

的实战经验与培训思想。

周锐的成熟老到又不乏正气，是一个智勇双全的正面角色。方威的不达目的

势不罢休、只要未盖棺，绝不放弃以及输局已定，却要扭输为赢，体现了

执著。骆伽，每天定出很多目标迫使自己完成的topsales，她出现的价值是告

诉我们：工作是为了生活，永远不要在不自觉中沦落成机器，每个人该好好珍惜

身边所拥有的，好好生活。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须

满足这五个要素才可以成功赢取订单，房地产销售也不例外。摧龙六式不过是浩

华十大步骤中部分步骤的延伸和细化，它不仅能用于销售实战也可用于生活当

中。

《输赢》之摧龙六式：

第一式：收集资料

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无

限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的

时间内找到真正目标客户并制定销售。

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第二式：建立关系

客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现

客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信

赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

第三式：挖掘需求

需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇

到的问题和障碍的解决以及方案中包含的服务要求。市场人员必须全面、完整、

深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。当建立了信赖的关系之后，就

应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇

到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策

划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。客

户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果

问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，

任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且

决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营

销策划公司。

第四式：竞争策略

销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略

则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战

场上来，挖好碉堡布臵好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞

争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销

售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。

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第五式：赢取承诺

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他

承诺达成一致。通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其

实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的

谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，

因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是客户的需求。在谈判中

无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。

只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得

到满意的价格了。

第六式：跟进服务

经过前面五个步骤，是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来

还不如不卖。在这个步骤里，是监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建

立机制确保账款回收并且利用满意的老客户进行介绍销售。销售是一门很深的

学问，除却销售技巧的渗透，此书也给人十足的思考空间和启发。每个人都有自

己的理想和追求，对于输赢的定义也各不相同：有人的赢在于位高权重，有人的

赢是选择合适的职位，真正实现自己的价值；有人的赢是无止境地追求没有温度

的金钱；有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福??。有人赢了过程输了结果，

有人赢了结果输了过程。那么什么是输、什么是赢？或许它们如同幸福，各自有

不同的定义。当然作者对老三板斧吃饭、喝酒、桑拿的不屑一顾也在向大家说

明：新时代的销售要注重的是呈现价值！再翻开书的扉页，几行大字似乎对整个

故事做了很好的提炼：人生本是过程，结果并不重要；享受过程，永不放弃。作

者通过一个有得有失的项目，以及一段有得有失的人生向大家说明了态度决定

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一切的道理，当然这段话得有选择的理解，作为市场、销售人员，要是不注重

结果只享受过程那肯定是不现实的。

篇二：输赢读后感

我思，我状态

——读《输赢》有感

新闻0701林楠（30707143）

在豆瓣上碰到商学院的一位学姐，她向我推荐了《输赢》，说此书在他们商

学院很是红火，排名很是靠前。享誉盛名，我自然愿意追捧。

读《输赢》几乎是一口气的事情，在接下来的那几天，我不厌其烦地向我身

边的朋友推荐此书，俨然成为了一名图书推销员，好在大家愿意捧场。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银

行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团

队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了

销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内，情节悬念迭起，

扣人心弦。酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，培训价值则是这部小说

有别于普通商战小说的标志。

《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生是这样评价的：“《输赢》是一部

精彩丰富、激荡人心的商业小说！个人和团队、能力和手段、原则与变通，交易

与规则都得到了最鲜活的展示。我强烈推荐那些在商海中奋斗的年轻人阅读。”

看完此书，我完全赞同他高度性精准的，不过我建议可以把“那些在商海中”这

几个字删去，因为它放之四海而皆准。既然我不学商，那我对《输赢》的强烈感

想主要在“人际交往的不可思议”和“输赢对一个人到底有多重要”上。

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全方位材料

先感叹第一个。虽然学新闻专业，参加过数十次的采访活动，但读完此书我

发现记者的采访技巧在很多方面与销售员是相通的。一经比较，不由发现自己在

之前的采访中做得并不优秀。

以收集资料为例子吧。记者在采访之前要收集采访对象的背景资料，销售员

在销售之前亦要手机客户的相关资料。来看看书中提到的“崔龙六式”是怎么要

求的：客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四

大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。再细分

呢，我做成了以下的表格：

收集资料是与人成功交往成功的前提，自然不可小觑。而我以前对这方面就

很不重视，采访

之前，总是想当然，稍微瞄一眼采访对象资料，马马虎虎列几个问题，心想到

时候总是能够随机应变的。其实不然，不是每次都那么幸运的。现在再回过头去

看我以前的采访，问题落入俗套，无新意可言，采访的过程中出现过常识性错误、

冷场、尴尬。都说“七分采访，三分写作”，我连采访的“前提”都没有做好，

问题就没法深入，永远停留在表层的采访，还谈什么写得好不好呢。看完书中成

功的案例，我为自己的“小聪明”感到自责，同时也记住了“不打没有准备的

战”。

重拾面对面

很多时候，人与人之间的接触是无法事先准备的，只有在交流中才能完成收

集资料。在书中，我充分享受了一把虚拟地与各种人物交锋的快感，小说把人性

中善良执著与为达目的不择手段描绘得淋漓尽致。为了拿下订单，敌我双方斗智

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斗勇，瞒天过海、声东击西、无中生有、美人计??我估计三十六计基本全被用上

了，怎会不刺激呢？只有这样面对面的交流，背对背的心理行为才称得上真正意

义的人际信息交流。

书中，自信十足的销售员方威为了发展更多的内线，得到更多的客户信息，

可以在客户公司泡上一周。我承认网络时代的风靡，将我“宅”于寝室之中已经

很久了，哪怕是在网络上交流，在线交流也很少，交流常常是错开或滞后的。张

卫中老师的一项人际传播学作业让我猛然意识到：原来我已经不知道有多久没有

与人“说话”了。作业要求三到四个人为一小组，采访城市学院以外的人，并要

求有视频或音频做证明。从策划开始，我们就一直在“争争吵吵”中度过，哪怕

是一个寝室的人。受了《输赢》的鼓动，我主动承担出镜记者的任务。那一天，

我们在吴山广场采访了近二十个人，不同年龄，不同阶层，不同国籍。结果由于

我对“正常交流”的疏远，洋相百出，惊喜不断，因为我发现自己又恢复到了常

态，内心充满无限兴奋的渴望。

权衡输赢

与人的交往不可思议还在于“较劲”二字，这就说到第二个感想“输赢”上

了。人永远是处在矛盾之中，不管是身体行为还是心理行为。我是个较为随性的

人，对“输赢”这种东西在乎程度属于好坏参半，贴紧了吧，多了点束缚，离了

它吧，少了点激情。所以既然选择了参与到这个游戏中，就得利用好游戏规则，

掌握自如。我特别喜欢小说中的方威，他说过一句话令我感同身受：“经信银行

是前途莫测，但是我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向

前冲，看能不能冲出一条血路。”因为我们都年轻，血气方刚让我们勇往直前；

因为我们坚定，不顾一切使我们坚持到底——这就是我喜欢的一种状态。其实我

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发现，当排除微不足道的干扰之后，坚定的信念成了我持续奋斗的发动机。我以

前觉得赌注压得这么大，赢了，什么心情，输了，该怎么办，当然这不是胆怯，

因为“放弃”这个词也是我最不喜欢的词汇，如同方威被林佳玲激起斗志时说：

“好，越来越有意思了。这样高手中的高手，是我梦寐以求的，只求拼死一搏，

就算败在她的手下，我也心服口服。”所以，不论是选择国考还是工作，都是出

于我内心本能的渴望，还怕什么输赢呢，谁说就不会出现第三种可能呢？

人就是这样子，当顿悟的时候，傻的可爱。当不为输而痛苦，不为赢而快乐，

大概就可以超越输赢，拥有真正想要的人生吧。输赢只是人生中很小的一部分，

最怕随波逐流，用放大镜去看待它们，那只会在无形中给自己加了一道枷锁。所

以书的扉页有这样一句话：人生本是过程，结果并不重要，享受过程，永不放弃。

说起来容易，做起来难，只要那个过程与自己心目中状态相契合，何来困惑与遗

憾，至此足矣。

篇三：输赢800字

输赢读后感800字

输赢读后感800字（一）

《输赢》这本书带给我的不仅是文学上的享受，更多的是对即将参加工作的

我心灵的启迪和知识的学习积累，与其去评价其文学价值，倒不如去研究它的实

用价值，特别是对我这个即将在销售领域里摸爬滚打的在校学生。

在内忧外患的环境下，主人公周锐临危不惧，选择了忍辱负重，接受重任。

成为了低靡团队的领头人。在面对巨大销售压力下的周锐说：无论处于什么样

的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢？说起来容易，

可静下心来好好推敲一下，永不放弃却真的很难做到。尤其在订单的紧要关头，

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若不是他的永不放弃精神；若不是他清醒的分析局势；若不是他在困难面前选择

了勇往直前；若不是他在敌人面前选择了绝不退缩，整个团队都不会赢得最后的

胜利。也许正是他的这种三军可夺帅也，匹夫不可夺志也坚韧不屈的个性，面

对任何困难时，他都会选择永不言弃，坚定不移的带领着自己的团队驰骋疆场。

毫无疑问方威是一个销售天才，他酷爱竞争，也坦然面对竞争中的残酷和血

腥。他这就像驰骋沙场的将军，一腔热血沸腾时，万里汪洋起波澜。即使面对

的是强大的难以取胜的对手，也会勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，

即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。也

许这就是销售员人员的宿命吧。战死疆场是每个战士的归宿和荣耀，商场如战场，

这个世界根本没有常胜将军，锣鼓已经吹响，号角已经鸣起，战斗就应该做好最

坏的打算，即便是无比惨烈的结局！通读此书，使我印象深刻的不仅仅是使我豁

然开朗的销售技巧，更加让我刻骨铭心的是对人生的感触，惠康公司的骆伽，曾

经凭借出众的天赋和心计在商场里翻云覆雨，她扭转乾坤的能力在销售业绩上屡

创传奇。与其说她喜欢销售，不如说是在销售中她可以追求到那种众人无法企及

的成就感。为了更加成功，在爱人和事业之间她选择了事业，失去了一生中的挚

爱，当漂亮优雅的黄静挽着周锐的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的时候，

她才知道她失去的远比得到的多，可是此情可待成追忆，只是当时已惘然。当

攀登到事业的最巅峰时，才发现自己是这样的孤独，终于意识到原来自己想要的

不是这种生活，她真正想要的是和喜欢的人在一起、一起牵着狗看夕阳……幸福

其实可以很简单。

源于对成功的贪婪，使她常常和客户拉关系，在上司的默许之下，甚至用一

些见不得光的手段，也注定这个冰雪聪明软弱女子悲剧的下场。输不是一个开

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始，赢又何尝是结束！然而在竞争如此激烈的当今社会，生存才是王道，信奉

着羊性为人，狼性做事,杀鸡取卵,竭泽而渔的行为层出不穷。人们怀着一

颗对权利欲望的狂热的心，在竞争中不择手段的汲取竞争对手的血与肉，玩的就

是惊心动魄。

君子爱财，取之有道。诱惑面前，永远不能忘记人生原则，逾越道德底线。

书中塑造了两个主要的反面人物——陈明楷和刘丰，陈明楷为了实现自己的目

的，不惜牺牲公司的利益，将一个个优秀人员赶出捷科，培养亲信。而作为经信

银行的银行高级干部刘丰，原本可以和家人一起安度晚年，看着自己的儿子结婚

成家立业，但是为了谋取私利，接受贿赂，处心积虑以上压下，影响招标结果，

终导致身败名裂锒铛入狱，连累自己的儿子，多行不义必自毙,没有恪守人生

原则和社会准则必然会受到惩罚。一场胜利的战争往往是以牺牲成千上万的人为

代价的，而商场同样是残酷的，有人成功，就意味着有人失败。既然选择了这充

满挑战性的职业，同时就必须要选择千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。的魄

力，也就选择了追求长风破浪会有时，直挂云帆

济沧海。的勇气，还要保持粉身碎骨浑不怕，要留清白在人间。的纯净。

窗外将圆未圆的明月，渐渐升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，输

与赢只是人们自己给自己上的一道枷锁。就像小说最后的宗旨，有人的认为赢

就是无止境地追求没有温度的金钱，有人赢是为了拥有至高无上的权力，有的人

赢了过程确