汽车销售员培训

汽车销售培训心得5篇

前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这

三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优

秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以

卖好车的。

一、把握客户心态，良好的业务能力

人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一

种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的

汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰

富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需

求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业

务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必

须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满

足客户的需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的

仪表和良好的心理素质。

二、汽车销售步骤

1、是销售准备，良好的开端等于成功的一半

2、是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头;

3、是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意

以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机

4、是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的

现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作

5、是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将

汽车的特性转换客户利益的技巧;

6、展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售

的过程，达成销售的目标;

7、缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除

了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖

好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通

过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定

的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销

售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

首先，非常感谢公司领导给我提供了这次培训机会。虽然我

工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过这次广州

培训，让我有了更深的了解。

一、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一

定要熟知

如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟

悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定

要对它有信心，它就是的。这样你在和客户推销时就底气十足。

二、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样

打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思

想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有

什么没做好!我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母!其

实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母!我们只有不时的

检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客

户了解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总

结经验。

三、作为成功的销售员，必须具有诚信和激情

让客户变成你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。

一个客户如果和你买车，不仅是对你的产品有兴趣，而且对你服

务也非常的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现

象，客户订车交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之

前那么高，客户很多小的要求可能都不能满足，这样就使我们失

去诚信，让客户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，

让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客

户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到

满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的

财富。

一、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一

定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。

只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，

一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底

气十足。

二、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。

打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，

严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么

没做好!我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母!其实我

认为它是错误的，应该说检讨是成功之母!我们只有不时的检讨

自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了

解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总结经

验。

三、作为成功的销售员，必须具有诚信和激情。让客户变成

你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。一个客户如果

和你买车，不仅是对你的产品有兴趣，而且对你服务也非常的认

可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象，客户订车

交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之前那么高，客

户很多小的要求可能都不能满足，这样就使我们失去诚信，让客

户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么

帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成

为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，

有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。

以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事给予宝贵的意

见和提议，以便更好的学习和交流。谢谢!

“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”这是世界

上最伟大的销售员——乔吉拉德的至理明言。这也是在本次培训

中，我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎

还沉浸在_老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就

我所学的知识做一个总结汇报。

我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结，再来具体

说说我印象比较深的部分。

第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：

比如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场;重点是销售

的理念，在这一点上_老师陈述的最关键的一点，就是在销售过

程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文

中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自

己。”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进行

说服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人

员，你该如何向你的顾客表达最好;二是如何聆听，即我们在顾客

表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。

在这里，我觉得很重要的一点，就是周老师教我们的经典四句：

你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单

的四句话，如果我们能够经常与身边的同事多多表达，那么作为

公司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。

在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加

收入。_老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了一

些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知识在实际

中的运用。

正如_老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不

是一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把所学运用于

生活，结合生活经验进一步提高。作为一个销售业务员，我们卖

的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信任。

在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信心，建

立客户对你的信心，把你对产品的信心通过客户对你信心传递出

去。如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人员靠的是顾客

的喜欢，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售人员靠的是产

品，四流的销售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点，那么

我们已经成功了一大步，成为了一个二流的销售人员!

乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，

就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一个二流的销

售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们前面，

还有很多一流的，甚至特流的销售人员，我们离成功，差的不只

一点点，要想成功，我们就只能继续努力，一步一步往上爬。这

就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦的客户不会买。

销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有痛苦，没有问题，

那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，

那么你就要让他明白，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦;但

是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明白这个

道理，那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。

销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是

我也知道，仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的工作中，

运用这些知识弥补我的不足，并积极地汲取更多的经验，汇报公

司。

同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，

祝工作顺利，万事如意!

今天开会是有此以来收获最多的一次，从早上九点半一直开

到傍晚六点多，这是有此以来公司规模最大的一次会议。刚回到

安溪自己马上回想会议的整个内容，把它给记入下来，如果不好

好总结下，那会议就白开了，永远得不到进步。开这次会议目的

就要教会我们这些业务及推广如何学会跟客户沟通，及对市场的

操作。听了这次会议后受益匪浅，深感体会。为我解开了很多雾

团，让我有了方向感和前进的动力。

沟通方面

在与客户沟通的过程中，三不说：没准备的话不说;没依据没

数据的话不说;情绪欠佳时不说。要懂的三必说，赞美的话，感激

的话，对不起。就这些短短的几句话就概括说我们在交流时该注

意的。在任何的沟通过程中，你要做好事前的准备，懂的你要做

什么，为什么做，谁来做，我们要如何，交流的目的和意图是什

么，规划好这些后，你的沟通才能够有效的开展，顺不顺利那是

另外一回事。确认需求，明白客户需要的是什么，我们能兑现给

他的是什么。当在交流过程中发现异议时，要学会在顺着客户的

争议给他一一解说，为她化解他的顾虑。要让他明白我们是站在

他的立场为他着想的，为他赚更多的利益，要知道任何商人都是

利字当头。这样才能达成协议。最后就是实施，在这一环节也就

是客户对你的兑现，和你对客户的承诺，要求我们要诚实守信，

商场上要更多讲究信用，这样生意上的合作才能长久。

在整个沟通过程，我们是备有筹码的，但记住我们的筹码能

不抛尽量不抛，不要轻易抛，只有在逼的无路可走时，才最后压

上筹码。一旦一开始就压上了，可能还没到最后光头也许你就输

了。这也就教会我们花最少的钱赚更多的利益。想想自己沟通过

程，实在存在很多短板，讲话没有煽动力，不够沉稳。给客户的

感觉就像强迫，强买强卖。语气轻点又感觉自己没魄力，让客户

买不到放心。这样的交易很难达成。一名好的业务，销售员都是

刚中带柔，柔中带刚，强软兼施。

心态方面

人一旦走上销售这条路，想退路难，想前进更难。退路难那

是因为你走上了舍不得放弃的路，销售是个很会历练人的路，你

一旦踏上一般人都很难往后退，他带给你的发展空间很多，提升

个人能力的好机会，你自己会很想往下走，想看看前进路是怎么

样子。但你要明白，前进的路是坎坷的。前进的路是更难的。佛

像为什么能成为千百万人仰拜，那是因为它的前期也要经过千刀

万剐的削磨。一名优秀的销售员成功的销售员，往往是做到别人

做不到的事。今天有幸听说赖守汉副总经理从何从一名推广专员

在进公司短短一年半的时间当上了副总的位置，真的很震撼，还

有晋江营销中心张经理为了开发新的客户，自己下海证明他的能

力，他能给客户创造的利益是多大，在客户没有认可和支持的情

况下，大夏天的一顶帐篷，一个人做起促销活动，很多东西都是

自己目前没法比拟的。发现自己跟他们比起来，自己远远做的不

到位，他能做到自觉，对工作负责，勤奋学习。自己呢有点太满

足于现状，这样永远得不到进步，或者进步很慢。记住每当我们

在进步时，可能很多人会忽视竞争者也在进步，社会在竞争，适

者生存，你要明白你不吃别人，别人可能就会吞并你，尤其在商

业这行业上。

营销人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人。每个成功的

都得经历这三个阶段。第一阶段我们都是从最简单的做起，从一

个最简单的动作重复的做。对我们这些刚从学校毕业的人都有这

样的想法，希望得到回报多，简单的事情不想多做，总是埋怨这

埋怨那。或者有这样的想法自己的努力为什么别人总是看不到，

别人往往只是看中自己的结果。其实错了，人做事，天再看，也

许暂时性的看不到，但总有一天别人会知道的。一个活干的同时

我们也慢慢学会接触管事，公司会给人机会，只是你自己有没准

备好的问题。在学会管事时，你的能力开始慢慢的提升，等你有

了一定能力就开始慢慢得管理起人来。如何利用自己手中资源，

利用别人来帮你赚钱创利益。

销售没有冬天，不要给自己找借口。相信梦想就在不远处。

今天的会议也讲了些企业的文化，让我看到公司未来的发展方向

和前景，让我重新自信起来。