广东医药招商

2022年医药代表年度工作总结三篇

医药代表年度工作总结篇1

回顾__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧！这不是

只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在

此我总结了一些存在的问题。

一、目前的'医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越孝客户

难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的

销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只

是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户

不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不

对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的盛市，

这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进

几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这

样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况

时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投

标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心

去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都

能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，

公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客

户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监

管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许

多限制性药品销售的政策落实到位，报价____元，________报价____

元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某

市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年

当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可

入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每

家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市

场也不是很大，可以操作的空间是小之又校

省内，我所负责的____地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正

客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户

急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了

解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能

像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这

样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟

踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧

着发。

3、价格并不统一，应该有盛市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作

市常

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网

络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，

这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独

靠以前参加各地的药交会寻找产品了，（就这次成都会上所见到的已没

有前几年多，现在的人越来越少），加上经济危机，前景不太景气，而

且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们

带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻

找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比

较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时

代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可

供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

人之所以能，是相信能。同学互助一起进步

医药代表年度工作总结篇2

我自5月到广东省__市__医药代表以来，经历了深圳市场启动、受

挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下：

一、市场前期的努力

我在5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。

为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市

场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门

诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了

解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科

室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医

生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工

作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特别在春节回公司开会期间，

根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等

地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了

深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品

的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、非典来临销量下滑

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下

滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防

非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天

以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访

各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购

得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，

在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销

量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不

断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二

院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中

寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重

脱岗，自己孤身一人凭着自己对__制药的忠诚来完成的。

__x离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁

知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不

正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重点，不

抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反倒四处点火，把一个本来就问

题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情

况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕

打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际

问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问题作出处理，

不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、复兴之路

春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始了深圳市场

劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、

省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊

四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足30人

的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足200盒！

只有省二院稍好一些，但销量也就200盒左右！总体销售不过8000元，

而公司下达的全年任务却高达30万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以

省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯

销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，

开始了深圳市场的复兴之路。

一个人如同一只钟表，是以他的行动来确定其价值。整合汇编简单易用

医药代表年度工作总结篇3

1、服务部在院总经理的领导下，负责全院客户服务工作的计划安

排、组织实施，保证客户服务部工作更好的服务于来院的每一位客户。

2、负责医院总机的管理工作。

3、负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。

4、负责医院所有客户回访和满意度调查工作。

5、负责受理和调查处理客户投诉工作。

6、负责关爱卡的销售和管理工作。

7、负责网上回贴和网上在线咨询工作。

8、完成总经理和院领导交办的其他工作。

在工作初始阶段，部分工作中出现的缺憾或不完善的方面，在医院

领导的指导及同仁的协助下，基本得到了改善并起到了较好的工作效

果。

我个人的工作能力，也在不断完善的工作中得到了很大程度的提

高。这个岗位上两个多月的工作经历，使我清楚的看到了在与客户接触

的实际工作情况，为我日后的工作，打下了坚实的基础。

在投诉受理的工作过程中，我深深体会到了医院从起步推向稳定发

展的不易。

一个新事物在一个城市中获得接受和支持，需要一个较长的磨合期

和完善的服务系统。在磨合期中，客户群必然会将各种各样的问题及矛

盾反应到客户服务工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投诉

岗位人员的接待处理工作做的好坏。如果这个岗位做的好，就可以减轻

医院所承受的一部分压力，使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目

的巩固、扩展工作中；反之，如果这个岗位做的不理想，不仅会在与客

户的交流中破坏医院的形象及声誉，也会浪费许多人力物力，分散攻坚

力量，对医院的顺利发展造成本可避免的延缓。

只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。悉心整理助您一臂