春节促销

关于春节促销活动方案

关于春节促销活动方案5篇

春节期间，商家常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、

买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。下面小编给大家带

来关于春节促销活动方案，希望大家能够喜欢。

关于春节促销活动方案（精选篇1）

(一)活动目的：

通过春节期间的促销活动，提高商场销售额，预计在活动期间提

高平均销售额达20%以上，提升百货商场在消费者心中的地位。

(二)活动主题：

魅力龙年，惊喜连连

(三)活动时间：

20__年1月16日——20__年1月25日(农历腊月23——正月初

3)

(四)活动地点：

百货商场及商场门口的广场区域

(五)活动范围：

全场糖酒类、烟茶、保健品、金银饰品、服装、家电等类。

(六)活动方式：

第一重惊喜：全场满100送20

活动内容：

1、凡于活动期间，在本商场一次性购买满100元即可在交款时立

即减去20元

2、减免现金以单张小票为准，即单张电脑小票满100元或超过

100元都以200元计，每张小票不论金额只能减免20元。

活动细则：

1、商场内除特殊专柜及个别商品外，其余所有专柜均参加活动;

不参加活动的特殊专柜及个别商品，将以“本专柜不参加活动”明示;

2、顾客在交款时，直接按小票金额减免20元;

3、满100元或100元以上的单张小票，不论金额多少一律只能

减免20元，小票不能累计;

4、收银员在收款后，在电脑小票上加盖“买100送20”印章，

以便售后服务时核对;

5、不参加活动专柜在销售小票上注明“不参加活动”印章，以便

收银员正确收银。

配合部门：

1、营运部与供应商洽谈扣点事宜，原则上各专柜必须在打折的基

础上减免20元，费用由供应商承担，可根据实际情况调整减免的力度，

原则上公司不降扣点;并于规定日将参加活动及不参加活动的专柜的名

单及数量报至企划部，便于宣传品制作;

2、各楼层督导及收银主管对导购员及收银员进行活动细则培训，

避免活动中顾客投诉;

3、企划部对活动信息进行综合整合，便于活动的宣传包装。

第二重惊喜：超值礼品疯狂送

第三重惊喜：折扣盛宴3折起

第四重惊喜：全场满100送10元购物券

(七)活动对象：

商场附近的居住人群

(八)媒体配合：

1、DM单、报纸广告

活动开始前两天(20__年1月14——15日)开始在报纸上刊登百货

商场“魅力龙年，惊喜连连”活动的宣传，同时在各人流量大的路口

分发DM单，把活动宣传出去。此外，在DM单和报纸上附赠优惠券，

并刊明哪些商品是促销商品。

2、电视广告

活动前将所有有记录的客户资料(手机、小灵通)进行短信通知。在

活动前一周内，以短信形式告知，发三次(防止收不到、防止忘记)，隔

天发一次，在午休时间，有时间来看这个短信内容，周一、三、五发，

周六、日现场活动。手机短信已成为几大媒体中使用最频繁的一个，

费用也是最低的，到达率、阅读率都是很高的。

3、其他的媒体形式有户外、车身广告等，在二、三级城市可以启

用宣传车宣传。采用面包车、货物运输车等喷绘活动的宣传画做广告

宣传促销活动。

Pop广告主要包括：

产品标签pop设计(产品外盒促销pop设计、指示性产品pop设

计等)

促销pop设计(如吊旗pop设计、立牌pop设计等)

卖场pop设计(促销打折牌pop设计、X展架设计等)

优势：POP广告具有很高的广告价值，而且其成本不高;对于任何

经营形式的商业场所，都具有招揽顾客、促销商品的作用。同时，对

于企业又具有提高商品形象和企业形象知名度的作用。

2、公关

在活动过程中，邀请媒体进行报道，扩大活动的影响，提升企业

的形象，吸引更多的消费者前来。

3、整合营销传播

整个活动，包括促销、广告、公关都要突出“福虎迎春”这个主

题，强调喜迎新春，与消费者同庆，而不要强调销售产品。

(九)前期筹备：

1、操作相关部门：

活动操作总指挥：总经办

促销部：负责活动整体策划、宣传，场内外布置和整体协调工作

前台部：负责奖品的.兑换、奖券的发放、舞台的搭建、活动的解

释工作

工程部：负责落实舞台的搭建、音响灯光的设备配置到位

保安部：负责维持活动现场秩序

采购中心：联系供货商赞助活动的奖、赠品。

其他部门积极配合各项活动的开展、执行和落实。

2、费用预算：

A活动费用：小计2200元

B美陈费用：(见附表1)

C媒体费用：

内容尺寸面积单价折扣数量折后价

短信，10000条，600元

电视广告新闻60分，5—7天3000元，小计3600元

促销活动费用总计：9825元

(十)中期执行：

1，卖场布置

A场内

1、分区域布置，使区域形象化、特色化，吸引顾客。

2、更换卖场内的装饰材料，增加顾客对我商场的新鲜感，不断的

提升商场形象

3、制作一批购物温馨提示语，增加顾客消费信心。

4、重要位置宣传一系列主题促销活动。

5、场内广播滚动宣传促销活动及特价信息

6、卖场配有音乐。各个卖点的音乐要尽量为顾客提供舒适之感，

防止吵杂的音乐导致消费者的烦躁感。

B场外

1、场外入口制作巨型条幅，宣传主题促销活动(悬挂时不要阻碍

消费者进入商场)

2、入口放置大拱门，增加节日气氛，内容为节庆

3、三角旗：布置美食入口、大门入口

4、在正门上方外墙体上垂挂成串的红色小灯笼，增加商场节日的

喜庆气氛(内部有灯，晚上可给人以灯火辉煌、喜庆之感)。

5、在商场前的广场区域搭建路演舞台。舞台以红色为主色调，配

以鲜艳的黄色，凸显喜庆的气氛。舞台规格为：高1—1.2米，长3米，

宽2米。

路演(20__年2月10日—2月14日，即农历腊月27—正月初一)

从腊月27开始，准备年货的消费者已经纷纷开始行动，此时在商

场前搭台进行路演可以吸引消费者前来观看。在路演期间，让穿着

“福虎”戏服的宣传人员在路演现场招揽消费者，起到吸引消费者和

宣传此次“福虎迎春”的主题活动，与此同时，可以让路人同“福虎”

拍照留念，增加与消费之间的情感沟通。此外，在路演现场摆出部分

促销商品(如服装、部分礼品、部分食品、部分家电等)，在路演期间，

每天一个专场，如2月10——11日为年货食品专场;2月12——13日

为服装、家电专场;2月14日为年货礼品专场，通过路演来宣传此次促

销活动，并促进产品销售。

具体安排和时间配档

1.活动宣传：

媒体宣传：店内宣传：由美工书写赠送活动POP提前一天送至门

店。门店自行书写并张贴第二天将要进行抢购的商品，要求POP书写

醒目、位置显眼。基本内容为：特卖商品、惊爆价格、特卖时间。有

音响设备的门店要充分利用广播或小喇叭营造出抢购气氛。同时由营

销管理部组织制作巨型竖幅在门前悬挂。

2.对门店具体工作要求：

门店店长对活动效果负主要责任。必须读懂方案，分解工作并明

确职责，加强对全员营销的发动工作，加强员工的主动推介。通过自

查和营销管理部监督检查同时进行。

补货：除抢购商品由采购主动配送外，其余商品全部由门店自行

补货;畅销品、20商品为促销商品的，要求门店尽量一次性要货，防止

断货。

商品陈列：门店对当日的特卖商品要作充分的展示陈列、要求商

品丰满、量足，能调动起顾客的购买欲望，上方悬挂POP。同时将关

联性商品书面列出并就近做出关联性陈列。

对抢购活动的组织：门店根据各自客流情况组织。客流大的门店，

可在人流较多时，预测现有人流抢购的商品数量进行，伴有员工喊卖，

烘托气氛和效果(抢购商品数量的把握：满足15—30%顾客的抢购需

求，太少不出气氛，太多则会出现冷场);，并书写显眼POP提示。抢

购商品的陈列道具可选择临时性的周转箱或购物车。

对于力度较大的敏感商品，精选出品种，分类别集中陈列，形成

门店促销活动的亮点。

活动POP的书写和悬挂：买赠活动POP要写明参加活动的条件、

赠品发放标准、是否限量、活动时间、不能参与活动的例外情况。户

外POP要贴在广告信息栏内，放置在门口;卖场内的POP要在入口显

眼处悬挂;

买赠商品的展示和赠送活动：要求专人负责并单独在入口显眼处

分奖次大量陈列赠品，起到刺激消费并参与活动的作用。门店特别关

注负毛利不限量销售的商品：给门店利润造成损失的，及时给予解决。

由现场人员组织趣味活动，同时店长组织现场人员作好活动的自

查工作。

3.对采购的要求

活动期间，必须保证货源，特别是特价品的货源，采购应与供应

商签订货源保证协议。

跟踪落实好供应商货源的准备和送货情况。

4.对以上要求，各部门、门店须严格操作，每发现一处违反情况，

对直接责任人和负责人罚款10-100元。由店长督导。

5.工作时间配档(见附表2)

（十一）、活动评估：

活动结束后4天内(5月19日前)门店传活动评估，包括：

活动期间的销售分析、毛利分析、竞争店状况，消费者的接受程

度和变化;

活动商品表现好的和表现不好的做重点例举并分析原因;

供应商及其他一些环节配合情况

门店宣传和具体操作情况

(十二)、总结延续：

活动延续

对家电产品等耐用品，要实施优质的售后服务，提高顾客的忠诚

度。

(十三)、活动评价：

通过促销活动，能否达到预期的销售额，通过促销、广告和售点

陈列的结合，销售量是否增加了24%或以上。(一项研究表明，单纯价

格促销，仅使销售量增加15%，当它与广告结合时，销售量增加19%，

当它与广告和售点陈列相结合时，销售量增加24%)

(十二)意外防范：保证活动的顺利进行，宣传要到位，现场要保证

安全，防止因人群拥挤发生踩踏事件等。

关于春节促销活动方案（精选篇2）

一、促销活动时间

共七天（20日—26日大年夜）

二、活动主题

千僖迎新，半价返还

三、活动内容

（一）主要活动：千僖迎新半价返还。

1、7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物

的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还；

2、单张购物小票最高返还金额不超过5000元；

3、正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定（可选

择营业额最低的一天）；

4、1月26日（初一）开始，至2月5日之间可以凭抽中日购物

小票当场领取50%的购物券；

5、购物券必须在2月15日之前消费，逾期无效；

6、家电、电讯等商品除外（商场海报明示）；

（二）可行性：

七天中抽取一天100%返还，相当于全场8。6折；50%返还，相

当于全场9。3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际

的成本很低。

（三）辅助活动

1、男女装特卖场；

2、儿童商场购物送图书；

3、厂方促销活动。

四、活动推广

1、报纸广告：

2、电台广告：

3、现场横幅

4、现场彩灯

五、费用预算（略）

关于春节促销活动方案（精选篇3）

活动主题:

欢喜购物贺新春，齐家同贺旺财年

活动目的:

稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者，在节日期间提高销售

活动时间:

__年1月27日—__年1月31日

活动一:迎新春，贺新年，送春联

活动时间:

__年1月27日

活动内容:

凡在本超市购物的顾客，可在卖场指定地点领取__年__台历一本。

限50名，送完为止。

操作方法:

1、分场在收银处指定领取区域，由专人负责春联的发放;

2、活动结束后分场将春联的发放明细统一整理后，注明分场号交

回营销部。

活动二:年到福到礼送到

活动时间:

__年1月27日—__年1月31日

活动内容:

凡在本超市一次性购物满88元，凭单张收银条均可在分场指定地

点领取新年红包一个，购物金额不得累计。顾客凭红包里相应的优惠

条款，在本超市获得相应的新年实惠。

操作方法:

1、卡片需加盖分场专用章;

2、卡片在兑换商品后需注明已换并回收;

2、新年卡片设计制作(营销部)活动店12月24日至营销部领取;

3、红章制作(营销部)活动店12月24日至营销部领取;

4、活动兑换时间截止后1月12日将兑换商品明细及卡片交营销

部;

5、分场每天统计出红章各个级别的总数。

活动三:庆元旦贺新春送大礼

活动时间:

__年12月31-__年1月18日

活动内容:

凡在__超市活动店购买“__、__”系列纸单张收银条金额满20元

即可凭收银小票领取价值2.8元的__情侣皮夹面子1条，满40元领取

2条，单张收银条最多领取2条

操作方法:

赠品直接送到配送中心物资库，由物资库进行统一配发至相关活

动店，并记录所发赠品数量分量

1、活动结束，分场将收银小票统计整理于1月20日返回营销部，

附换赠明细表;

2、营销部整理收银小票明细发物资库，物资库按照明细表回收分

场未送完赠品，统一退供货商;其中出现的数量短缺由分场自行承担损

失金额;

3、已换部分商品由营销部提供的收银小票报商家处进行冲兑;

活动四:__、__影楼喜连缘，百家欢喜贺新春

活动时间:__年1月1日

活动内容:在活动时间内，凡在本超市一次性购买金额达到一定标

准，凭单张收银条均享受

一次性购物满58元免费提供化妆、造型、服装一次，照艺术照。

送一张艺术照

一次性购物满88元免费提供化妆、造型、服装一次，照艺术照。

送两张艺术照

一次性购物满128元免费提供化妆、造型、服装一次，照艺术照。

送四张艺术照

一次性购物满218元免费照全家福一次，限3人，送两张

操作方法:

1、__超市在专版海报上宣传活动内容，并宣传__影楼的特色服务。

2、__影楼提供折扣支持和照片支持。

3、双方本着互惠互利的原则，如果任何一方未能满足方案中提出

的要求，均承担另一方的所有损失。

4、满足金额的顾客的收银条均加盖分场章和附上__影楼宣传册，

顾客凭此据均可在__影楼享受优惠。

5、顾客享受优惠时间截止到__年1月20日

7、收银员在收款时，查看顾客是否满足其条件，然后将收银条加

盖章与送出宣传册。

关于春节促销活动方案（精选篇4）

一、活动主题：

1.礼动新春贺佳节--来店有喜，买即送拜年礼

2.金狗送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20元

3.金狗送福好运连连--红火靓礼满100六重送

4.金狗报喜刮卡连年--购物满200元，立丹为您备足精选年货过新

年

5.立丹新春礼上礼---合家满堂红红红火火过新年

6.金狗进门全家旺--立丹迎春特卖会换季商品低2折起黄金饰品零

点利

7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼2.14千支玫瑰送给您

二、活动时间：

20__年__月__日

三、活动内容：

1、礼动新春贺佳节-来店有喜，买即送拜年礼

1.活动时间：__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：

活动期间，凡在本商场1楼-4楼购百货商品顾客即送拜年礼一份，

每日限量派送，先购先送，送完为止。(赠奖地点：大门外赠奖处)

赠品：(新春红包袋或新春对联)数量：300份__3天=900份预算：

2.2__900=1980元

2、金狗送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20

元

1.活动时间：20__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，顾客凡购买参加此项活动的商品，单柜

消费满100元以上(含100元)，均在售价基础上按每100元递减60

元、50元、40元、30元、20元相应价格支付，不足部分不减，单柜

可累计。注：部分专柜除外

印刷气氛牌：3，000张费用预算：1680元(单色单面)

3、金狗送福好运连连-红火靓礼满100六重送

1.活动时间：20__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满100

元以上(金额不可累计)可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处

参与“红火靓礼六重送”的活动，领取相应级数的礼品，顾客朋友在

兑换礼品时可按消费金额随心自由搭配。

“红火靓礼六重送”奖品设置

100元-200元级;送成本价2.5元的礼品(赠品：牙膏、卷筒纸二选

一)

201元-300元级;送成本价5元的礼品(赠品：洗衣粉、洗洁布二

选一)

301元-400元级;送成本价7.5元的礼品(赠品：新年鸿运袜、纯牛

奶二选一)

401元-500元级;送成本价10元的礼品(赠品：精美靠垫、百事可

乐2.25升二选一)

501元-600元级;送成本价12.5元的礼品(赠品：套装烹调碗、精

美卷纸一提二选一)

601元-800元级;送成本价15元的礼品(赠品：不锈钢厨具、精装

中老年核桃粉二选一)

注：(礼品金额设置按每一级别奖品最小金额__2.5%计算所得)

(黄金珠宝、钟表单张小票满800元-1600元领第一级礼品，1601

元-2400元领第二级礼品，2401元-3200元领第三级礼品依次类推)。

赠品：(见上)数量：400份/天__17天=6800份合计赠品预算：平

均价8.75元/份__6800份=59500元每日赠品预算：59500元

/17=3500元/天占每日预估营业额1.6%(按每日营业额220，000元

计算)

印刷气氛牌：2，000张费用预算：1120元(单色单面)

4、金狗报喜刮卡连年--购物满200元，........为您备足精选年货

1.活动时间：x20__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200

元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“金狗报喜

刮刮乐”活动，刮出金狗心动礼品。201抽一张;401抽二张;601抽三

张;最多可抽3张，(黄金珠宝、钟表单张小票满800元为一张，1600

元为二张，依次类推)最多3张。

4.奖项设置：

(一等奖1名金狗抢钱送、笔记本电电脑一台或台式家用电脑一台)

成本金额：3000元__1=3000元

(二等奖2名鸿运当头送、名牌数码相机一台)

成本金额：1720元__2=3440元

(三等奖3名旗开得胜送、名牌微波炉一台)

成本金额：200元__3=600元

(四等奖16名合家欢乐送、名牌暖被一床)

成本金额：100元__16=1600元

(五等奖32名富贵临门送、中式年货一套含香肠、腊肉、年糕等)

成本金额：55元__32=1760元

(六等奖64名年年有余送、高级餐具或牛奶一件)

成本金额：38元__64=2432元

(纪念奖无奖欢天喜地送、糖果、花生一把抓)

成本金额：1.2元/人__500人/天__8天=4800元/4元(每

斤)=1200斤

赠品预算：共计17，632元。每日赠品预算金额：17632/8=2，

204元

印刷刮刮卡：10，000张费用预算：2，800元(四色双面)

道具预算(装糖果花生用)：425元

5、新春礼上礼---合家满堂红红红火火过新年

1.活动时间：__年__月__日(初一)-__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200

元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处“红葡萄酒”一

瓶，每人限领一瓶。每天50瓶，送完为止。

赠品预算：成本采购价9.5元/瓶__100=950元。每日赠品预算金

额：950元/2天=450元

道具预算：红包装纸和包装带共计200元

6、金狗进门全家旺--春特卖会换季商品低2折起黄金饰品零点利

1.活动时间：__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间营运部组织大量换季商品大门花车进行新

春特卖会商品折扣低至2折起，和组织黄金饰品在(2月18日-2月20

日)举行零点利商品活动。

印刷气氛牌：1，000张费用预算：760元(单色单面)

7、浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼2.14千支玫瑰送给您

1.活动时间：__年__月__日--__年__月__日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间1、凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200

元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处领取礼品(女士

领取浪漫玫瑰花2支，男士领取巧克力一块)。2、真情告白，情歌点

播站

让浪漫的情歌表达你的爱意!用深情优美的旋律打动她的芳心。立

丹百货为您推出情歌点播站，凡在本商场消费购物单张票满50元的顾

客均可为你的心上人点歌一曲。3、情人节期间在本商场消费购物单张

票满100元的顾客可凭收银小票到一楼总服务台免费包装商品。

赠品预算：玫瑰花成本采购价1.4元/支__1000支=1400元，巧

克力成本采购价1元/个__500=500元。每日赠品预算金额：1900元

/2天=950元

道具预算：情人节礼品包装纸和包装带共计200元

四、气氛布置：

写真、喷绘：

1.1-4F扶梯顶部横眉6张、2.侧门立柱、侧门横眉各1套、3.门廊

旗11张、4.小墙幕1张下面部分、5.大门看板2张、6.大门立柱、大

门横眉各1套、7.广场上广告架2幅8.赠奖指示牌子4个

费用预算:6，782元杂费：520元

2.印刷类：

1.印刷气氛牌6000张、单色单面157G铜板纸，费用预算：3，

560元

2.印刷刮刮卡：10，000张费用预算：2，800元(四色双面)

宣传单：10，000张、正度8开四色双面128G铜板纸，

费用预算：3，960元

印刷费用预算:10，320元

五、宣传1.17天(广场广告架占道费)2，312元/1个

2.2月9日晨报四分之一套红36，600元

六、新春道具：

关于春节促销活动方案（精选篇5）

众所周知，春节是白酒销售的黄金时间，各个酒厂都在绞尽脑汁

制定春节促销活动方案，来实现产品销量的大化。商超渠道一直都是

白酒春节销售渠道的一个重要战场，结合白酒产品特点和商超实际情

况。只有未雨绸缪，做好商超春节促销前期准备工作，才能确保在春

节销售大战中斩获佳绩。

一、提前做好春节白酒促销方案

由于卖场销售的计划性很强，所以白酒厂家要至少提前一个半月

和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列

位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通

道、酒类货架中间区、商场堆头区和收银台堆头四个位置。各个卖场

在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，档为圣诞期

间(多为红酒)，第二档为元旦期间、第三档为春节期间，目的是以丰富

的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，也同时让厂家提供各

种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，做好明确的

促销活动方案和投入预算。

(一)促销活动主要分为以下两种形式

1、人员买赠(针对商超采购课长、店长的活动)

对有订货权的采购人员实行订货销售奖励，即按照春节期间主推

产品订了多少货设置阶梯奖励(春节卖场退完货后根据实际订货数量执

行奖励)。奖励根据实际订货(节前订货-节后退货)按件数或订货金额来

计算。奖励可以分为旅游或现金提成的方式,目的是确保卖场在春节期

间不断货，有充足的货源销售，对卖场压货，迫使卖场销售大化。

B、销售奖励：针对卖场执行具体活动的课长展开的销售奖励。采

购将促销产品的货订进来了，花了陈列费用将堆头摆出来做了海报，

如何将产品卖给消费者主要看卖场主管怎么来推动，要对卖场陈列有

直接决定权的课长或经理实行销售阶梯奖励，在节后根据卖场的实际

销售件数提成(方法同上)，以此来带动卖场负责人的积性，引起对我们

产品的强烈关注和重视。

C、将我们对客户的团购政策要对接到各商场具体门店的团购部或

者是课长那里，再单给政策，可以给到顾客也可以给到操作团购的商

超管理人员，以此提高产品销量。

2、产品买赠(针对顾客的活动)：针对顾客购买产品满多少送相应

价值的礼物/返什么东西

A、返券：返给顾客的购物券(凭收银条兑换);

B、返现：返给顾客的现金(凭收银条兑换);

C、送购物卡移动充值卡烟：根据顾客购买比例奖励给顾客(凭收

银条领取);

D、在报纸媒体刊登春节促销活动广告，持广告累计消费__产品多

少金额可以凭收银条到固定点兑换以上奖励等;

E、达到一定金额或数量送本品、小酒、光瓶酒、红酒、高档礼品

(茶具、工艺品、钱夹)。

二、商超备货(总部订货和门店订货)

促销活动方案制定完成后，结合每个门店的销售情况和此次促销

产品品种，进行提前备货，以应对春节期间的销量井喷导致的缺货或

品种残缺。

(1)由于每个商超系统都有库存天数考核和库存容量考核，谁先把

货备到商超的仓库，春节销售就可以事倍功半，因此我们的活动要早

点与卖场确定，尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。

(2)11月底前完成商超促销产品的送货是好的时间点，迟12月10

日前必须将货送到卖场指定仓库，否则将影响春节期间的陈列及销售。

(正常年份如此，今年要稍晚点)

(3)要协调好经销商的送货，同时承诺卖场大量备的货如果在春节

后销售不好，将无条件及时给卖场退货,以此来减少卖场备货人员的压

力和工作风险。

(4)节后没有卖完的货要积协助卖场要求经销商及时退货，并对之

前提出的订货和销售奖励及时兑现，为第二年的春节做好铺垫。

三、促销人员招聘与培训

由于白酒的淡旺季比较明显，考虑到投入产出的问题，白酒厂家

一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而

在市场的旺季特别是在春节期间在商超增加导购人员和促销人员，所

以导购人员的队伍很不稳定。为此要求各个市场经销商及业务员要建

立临时促销员的档案库，收集备份临时促销人员的联系方式、工作情

况等信息，以便在用人之时可以及时招聘到合适促销代表。

(一)招聘要求及建议

选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，在招聘促

销人员时，要参照公司相关标准的同时，也要注意其年龄、学历、形

象、声音以及谈吐等，促销人员的综合素质往往会成为其工作状况和

工作业绩的主要影响因素。

建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士。原因有三，一

是这个岁数的人有一定的生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是

短期的。二是白酒两节期间销售量较大，上货需要一定的“体力”，

在这方面年轻的女孩承受不起。三是商超一般都把厂家的导购当作自

己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班,大多数年轻女

孩吃不了这个苦。

(二)培训内容

1、企业文化培训：作为促销人员，应该了解公司的历史、成长过

程、公司的价值观等，这样促销人员在商超工作的时候才有明确的行

为标准。

2、产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产

品知识培训，包括产品的卖点、目标客户是什么人、产品有多少种、

每种产品的特点、价位，促销人员务必要做到对产品的各个方面了如

指掌。

3、工作程序培训：如促销员几点到达促销地点、着装、午餐如何

安排、报销量等。因为商超的环境千变万化，对促销员的工作程序要

越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促销活动影响。

4、岗位职责培训：包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报

销量、及时预先补货等。

5、促销方案培训：包括销售任务、促销时限、方式、赠品发放等。

6、促销技能培训：在同顾客沟通过程中会遇到各种各样的障碍，

障碍处理的基本技巧包括：

(1)未雨绸缪：事先作好充分的准备工作，多了解产品知识，并预

先准备好可能提出的各种问题的答案，这样在客户提出各种问题时就

可以镇静解答;

(2)在没有了解清楚顾客提出的问题时，千万不要随便回答，一定

要询问清楚，对一些不值得回答或不便立即回答的问题也不要轻易透

露;

(3)有时可以巧妙的进行反问。如客户提出：“大家普遍都觉得你

们的产品太贵了”，这时你可进一步了解：“他们认为贵多少?”或者

是“他们是拿什么产品相比的?”;

(4)有时可以适当的赞美对方为专家等。

四、商超氛围营造及注意事项

(一)商超氛围形式

商超是春节期间人流量比较大的地方，因此商超氛围营造很关键，

氛围营造形式总体有以下几种：

1、POP海报——商超氛围常见的，大多以减价、折让、优惠销

售为主要诉求内容，借以奖励、吸引消费者购买，另一类则以形象诉

求为主，其内容为大众传媒广告的浓缩。

2、包柱广告。主要是真对商超中的柱子进行氛围营造的一种形式，

通常有包柱酒柜陈列和和单纯的包柱广告，前者的效果会远远优于后

者。

3、灯箱看板。利用在商超的店内制作室内灯箱和在酒柜陈列架上

制作KT看板等进行氛围营造和宣传。

4、电梯楼梯。商超的电梯和楼梯是商超人流量大的地方，也是常

见进行氛围宣传的好场所，电梯楼梯广告主要包括电梯的扶手内外壁

和电梯上面的吊牌。

5、个性广告制作。可以结合商超空间的特点以及公司的广告VI

进行个性化广告制作。

6、视听广告：如商超内的电视、广播等，我们经常可以在商超看

见电视在宣传某商品的特性，或者广播里在说某种商品的特点。

(二)堆头位置注意事项

商超促销开展堆头陈列的形式是为常见，因此堆头位置的选择比

活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，很多业务员没少跟

卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因

为，大家都知道堆头位置的重要性。所以，卖场对此也很重视，哪些

位置才是所谓的好位置呢?

1、卖场入口正面;

2、卖场入口右边个堆头位置;

3、卖场促销区逆时针首排位置;

4、收银台前促销位;

5、墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置但价格很高，而手上没有那么多费用

预算，或者这个好位置已经被竟品给预定了，那怎么办?退而求其次，

在选择堆头位置的时候我们要尽量避免以下的情况。

1、尽量避免与同类、相似而且价格低于本品的产品相邻;

2、尽量避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头;

3、尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头;这个花了钱不能取得

良好的效果。

4、尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，

消费者大都会选择绕道而行。

5、破旧包装上陈列是堆头的大忌。破旧包装上陈列也是营销人员

经常犯的错误。

(三)堆头打造要点

1、主题鲜明：主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易

懂，且意义表达直观;效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。

2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。

3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：

a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容;

如果周围比较宽阔，堆头下方边缘可制作48-60CM的地贴以增强视觉

冲击。

b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型

KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。

4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入

a、若该终端的堆头位置在通道并占据前沿位置，平时产出不大，

则可考虑适当包装(上方吊牌，地贴)。

b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑

全面包装(上方吊牌，地贴，侧面KT板)有力针对竟品，吸引顾客。

c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将

产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，“活化”产品陈列，

因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的，在占领

黄金地段后，需要通过堆头设计或者配合一些相关的主题推广活动，

再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的购买兴趣，通过塑造情

景终端来吸引消费者的眼球，实现销量大化。

五、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相

关部门开展谈判工作争取卖场的支持,全国性的促销活动要与大型连锁

超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超签订统

一的协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在

总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在具体门店得到

很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的

主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子),这就要去

做各个门店的工作,因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么

会有积性拿出好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果在商超允许的

情况下可以与总部谈促销方案，再与门店直接洽谈费用有时可以起到

意想不到的效果。综上所述要明确了解商超的内部情况，争取少走弯

路才能起到事半功倍的效果。

六、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、

堆头费、端架费等，这就要求我们要及时了解商超的费用结构。很多

时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都

可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，

要把销量和费用挂钩，把费用放在好的卖场里，才能取得理想的销量。

总之，春节商超促销是一个系统的工程，需要考虑到方方面面的

工作和细节，凡事预则立不预则废，充分地做好春节促销前期的各项

准备工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞争激烈的卖场实现

自身产品销量的大化。