汽车销售顾问培训

第1页

汽车销售员培训总结

汽车销售员培训总结1

随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车

销售的难度越来越大，可以这样说，如今的汽车销售工作已经成为了

高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广阔汽车销售人员

面前的重要任务，就是要仔细学习和借鉴国外的先进理论，仔细总结

阅历，通过自我学习，快速提高自身的专业素养，使自己能够适应新

的形势和要求，成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而

细心打造，它不仅是汽车销售代表的入门必备教程，也是具有肯定工

作阅历的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管

理工作、提高销售业绩的最正确读本。

本书具体介绍和分析了汽车销售代表在销售过程中，必需把握

的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对

目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些准时有效的应对策略。

这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的有用培训教材。

首先对各位销售网点的销售经理的到来表示最强烈的欢迎。4s

店自成立以来至今在各二级经销商网点的通力协作及支持下实现销

售系列汽车共4563台，平均每月实现各个网点销售100多台，网点

销售占据整个公司销售额的50%以上，经销商销售管理工作已成为公

司销售工作的重要组成部分，现我就公司近5个月经销商销售工作做

一工作总结：

一、二级经销网络的建立与完善

第2页

公司汽车4s店自成立以来，秉承“业精于专”的思想理念致

力于suv专业化销售，坚持“市场第一，用户第一，服务第一”的战

略思想，根据集团全国建立省级营销中心的思路，通过资源整合，进

一步理顺销售渠道，实现了二级网络区域单一性销售，便利了对经销

商的销售管理。公司自4s店成立以来间续对各二级网点实行优胜劣

汰，区域市场具备资金优势，网络优势，人脉优势及修理优势的经销

商进行了重点扶持。全省十四个地州市目前已与半数地区签定了代理

协议，通过这种严格的资格评审使二级网点均具备了售后服务，形成

了一个全方位，多功能，立体化，能够全天24小时为用户供应救援，

售后的服务体系，同时在品牌意识，品牌忠诚度，市场力量，员工整

体素养方面有大幅度的提高和加强。后续几个地区也将依据地域特点

促成代理协议的达成，真正到达全面建立各地州市网点分布的目的。，

使汽车在全省各个角落都有网络服务人员的关怀，树立汽车国内越野

车第一品牌的形象。

二、价格体系的完善

汽车在年月号之前的销售由于多家经销商之间的竞争，价格体

系始终处于混乱状态，客户对于汽车的价格始终存在怀疑的看法，车

的形象受到很大的影响。近五个月公司通过对经销商的整合逐步调整

掌握市场的价格，对二级网点的价格进行统一掌握，在二级网点与公

司之间价格方面进行多方面的协调，虽然其中存在有一些问题，但整

体态势向良好方面进展，二级经销商较以前有较大的利润空间。通过

这种价格体系的调整，真正能使二级网点销售避开了价格战转而将服

第3页

务意识融入到销售过程中，让车客户在二级网点买车更加放心，更加

具有保障性。今年四月通过对车配置上的升级进行了新一轮的价风格

整，在将近一个月的时间经销商反映剧烈，其中也有不少的质疑，但

是通过市场的反映程度，公司的销售影响相对较少，二级网点销量虽

然有一些影响但相对利润在增加，信任通过一段时间的整体价格掌握

过程，二级网点会在利润与销量上成正比增长，车潜在用户将对车的

价格稳定体系布满信念。

三、二级网络与公司关系维护体系的建立

二级网点与总代之间关系的维护始终是汽车销售环节中的重

要部分，培育忠诚，有实力的经销商是公司目前经营的原则。二级网

点与总代之间关系连接直接影响双方的利益。汽车市场需要总代与二

级网络之间的共同维护，也需要二者之间的互相促进包括市场监督有

效性，信息渠道畅通性，信息反馈的精确性。针对二级市场公司目前

正加速人员配备，合理运用人力资源，尽快落实市场区域人员到每个

区域与二级网络销售人员共同开发大客户市场，通过对市场需求的分

析，对购置车客户群进行行业划分，真正做到购车信息的精确性。盼

望通过市场区域人员与二级经销商通力合作到达双赢的良好结局。除

此之外公司也将供应更多的市场购车信息安排到二级网络，使汽车在

二级网点具备强大的市场信息网络，公司也将与二级网络长期合作与

进展。

四、汽车强势市场与弱势市场的均衡

汽车湖南营销中心通过5个月的整合销售以来，市场格局呈现

第4页

了强势市场与弱势市场，其中主要缘由第一受区域条件的限制，其次

公司经销商网络不完善造成。从市场进展状况分析呈现地区，地区销

售量占整个省内销售量三分之二，其它地区销售不胜抱负，为到达各

区域销售的市场均衡，需要各二级网络共同协作，公司将鼓舞二级网

络建设，供应人员及资源支持，全力协作二级经销商开拓市场，争取

年内促使全省各二级网络销售量都能到达预期的效果。

五、经销商管理上的缺乏之处

健全二级网络建设是销售与售后服务上的双重建设，对于全省

车区域管理由于各地区网点建设分布不均，使销售与售后产生了脱节。

在这方面公司将尽快确定销售政策，在人员培训，广告，售后等赐予

大力支持，我们盼望通过邀请各经销商来长共同探讨车经营的最正确

模式，公司也将仔细听取大家的建议能尽快弥补我们管理上的缺乏之

处，确保二级销售网络向健康的方向进展。

总之一条公司与二级网络经销商就像鱼与水的关系只有互相

之间融合共同进展才能使这个本土越野品牌进展的更长久，更壮大，

同时也盼望公司能在各二级网点的支持下建设成为全国一流的4s营

销中心。

汽车销售员培训总结2

想做一名好的汽车销售顾问，必需要树立以客户为中心，关心

客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题

的方案上，而不是放在产品上。在做销售过程中，最深的体会有以下

几点：

第5页

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想方法，做

市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好

独特的宣扬攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出

去；而专心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产

品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护

工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受

到满意感、平安感和舒适感。

而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑

做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务

工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我熟悉到作为一个销售顾问，其信念的.作用要远

远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必需具备坚决的信念，信任自

己所服务的公司是最好的公司，信任自己所销售产品是最好的产品。

信任就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财宝就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本

身的价值与其销售过程中所供应服务的品质，因此，我们在汽车销售

过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？

第6页

显而易见，我们销售必定是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户

购置的不仅仅是汽车，服务，更是购置是一种感觉。由于大多数人是

理性思维，感性购置，如今的人越来越重视他所购置的产品所能给他

的一种感官和心理上的感觉。

在竞争异样激烈、金融产品同质性异样突出的汽车销售市场里，

怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感

觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，肯定要营造好的

感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和

加强。

4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐”

通过学习，我熟悉到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避

苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永久不会买产品，买的是

产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关怀产品

本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购置你的产品可以

拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的汽车销

售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽

车销售顾问卖的是价格。