爱的网

陈永胜2电子商务26班2012—2013第一学期

珍爱网电子商务案例分析

(一)婚恋网站定义

婚恋网站是专为适龄男女搭建的以寻找伴侣为目的的社交平台。婚恋网站

方便了单身人士谈情说爱，使得大量适龄青年甚至“剩男剩女”足不出户便可以

向心仪对象发出爱情邀请，以婚恋网站为平台进行恋爱，直至步入婚姻殿堂。婚

恋网站出现于本世纪初，具有广泛性、互通性、娱乐性、经济性、安全性等优点。

目前国内优秀的婚恋网站有珍爱网、嫁我网、百合网和世纪佳缘等。

（二）婚恋站的分类

根据服务商提供的服务级别，可将婚恋网站划分交友网站和红娘网站。

（三）婚恋网站的发展历史

(1)第一阶段：

2003年到2004年，受Friendster掀起美国SNS浪潮第一波影响。该阶段的

主要特征有：社交网站（SNS）先烈，“第二代交友”模式，在线约会交友（Date）

服务，以多种方式建立完善社交圈，对搜索引擎开放。

(2)第二阶段：

2005年到2007年，MySpace（聚友网）、Facebook模式。该阶段的主要特征

有：衍生校园、网吧、城市流动人口、边缘人口、三线城市、同城约会和123

等，有些网站开始剑走偏锋。

(3)第三阶段：

2007年底到2008年，开心网，Facebook模式，SNS开源建站程序，UCenter

Home和游戏的力量。该阶段主要特征：邀请注册模式（邀请注册，邮件、msn、

qq等形式发送邀请信，新注册用户必须接受过邀请才可以注册）SNS社区游戏化

（webgame,flsh运用，交互功能，API，“朋友买卖”、“争车位”“扎绵

羊”“养狗狗”“宠物抱抱”“美女集中营”等游戏娱乐式APP（SNS应用程

序），封闭搜索引擎，以娱乐为主。代表网站有开心网。

（四）婚恋网站的优势

网络婚恋，交友较之其它交友方式更加经济，安全，健康。现在的上网条件

非常的便利，上网费用也极其低廉，无须耗费大笔的资金去请朋友们吃喝玩乐以

增加感情，友情，恋情。网上交友因其可以异地开展文字，音频，视频聊天，无

须去面对面的处在一起，这样就减少了部分人士犯罪的几率。网络交友因其所进

行的活动都是通过网络进行，很大程度减少了网络之外的交友开销，进而减少了

对地球的污染与浪费，因此是种健康的交友方式。

（五）婚恋网站发展方向

婚恋网站的市场竞争依然很激烈，接近白热化，若想有个长远的发展必须朝

着门户式，多元化方向发展。

二、珍爱网基本情况汇总

（一）网站基本情况

社会发展日益迅速，生活节奏日益加快，忙于工作学习的年轻人无暇恋爱，

作为专为年轻白领学者打造的相亲网站的首创者之一--珍爱网便应时应运而生。

珍爱网是由一个投资银行家转型互联网创业人李松博士于1998年5月创立，

前身是中国交友中心，2005年正式更名为珍爱网。至今已有十四年的经营历史。

拥有丰富的纯人工征婚服务经验，公司的红娘总人数超过2000人，为优质服务提

供了有力保证。截至2012年3月为止，拥有注册会员4000万人，被互联网周刊评

为“2010中国最佳婚恋网”。

珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务

模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高

约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到

心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心主动地

为会员提供完善的征婚服务。由700名红娘成功牵线的大量会员资料，耗时半年

终于研发出了不亚于美国同行水平的相亲推荐引擎，更是让珍爱网的会员提供了

高效高水平的服务。

（二）功能概述

(1)红娘人性化相亲安排

红娘是珍爱网的人工服务形象，珍爱网的红娘均经过专业心理学培训，结合

多年的征婚服务经验，给您提供用心细致，专业个性化的红娘服务，以促成征婚

者尽快找到心仪对象。用户可以通过网站发起红娘委托服务，也可以直接拨打红

娘热线电话。

(2)用户权限

注册资料、上传照片等，同时也可以自由设定年龄、地区、身高等各种高级

搜索条件，查看其他会员的资料和相片。遇到心仪的会员，用户可以向会员发送

“秋波”，或者“委托”珍爱网的红娘人工与对方取得联系。

（三）珍爱网发展历史

1998年5月--珍爱网的前身--中国交友中心在深圳成立，成为中国首家免费

婚恋交友网站。

2004年12月--中国交友中心注册会员突破10万。

2005年1月--投资银行出身的李松博士和他的创业伙伴熊志强收购了中国交

友中心，开始将其改建为红娘网站，并将该网站重新起名为珍爱网，并更换网站

域名。

2005年8月--珍爱网正式成为中国第一家收费红娘网站，首创网络征选+电话

红娘的高效婚配服务模式。自此一直领导红娘网站产业链。

2006年6月--珍爱网被权威调研机构ieaach（艾瑞）评选为中国婚恋网站

类别第一名。

2006年11月--陈思加入珍爱网成为联合创办人兼总经理。

2008年3月--珍爱网注册会员突破100万。

2008年4月--珍爱网在权威市场调研机构互联网实验室和国家统计局联合发

布的《2008年中国婚恋网站市场份额统计报告》中位居市场份额第一名。

2009年6月--珍爱网在中国新闻社2009年《第二届中国最具竞争力品牌企业》

大型公益调查中，被评为“中国信誉服务最受公众满意首选征婚网站”。

2010年4月珍爱网被互联网协会授予企业信用评价“AAA级信用企业”。

三、商业模式

（一）愿景

珍爱网的愿景是：相亲无难事

（二）目标市场

珍爱网针对的主要客户人群是25-45岁的城市白领专业人士，专为白领征婚和成

年单身男女提供婚恋婚介交友和征婚服务。

（三）产品与服务

珍爱网的产品和服务与其他婚恋网站和交友网站的不同之处主要有三点：

(1)网络平台与电话红娘相结合的服务模式。珍爱网独创结合网络平台加电话红

娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键

要素：高约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在3400万的优质会员中迅

速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往。

(2)专业红娘团队提供服务。珍爱网拥有庞大的专业红娘团队，到2011年5

月为止，珍爱网有全职电话红娘1000名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹

配，会员在注册24小时内便可开始享受到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，

这种大规模和高品质的红娘服务在成功效率上远远高于只提供自助平台的交友

类网站。

(3)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统。珍爱网采用高度严肃安全的

会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚恋网站时最重视的就是安全性和

诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部-全国公民身份信息系统

（NCIIS）”推出的权威身份证认证以确保会员的身份的真实性，同时采用双向

匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。实践证明，与开放联

系方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双保险”系统才能切实

的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、确保高效准确找到对象。

（四）盈利模式

1.盈利空间

一方面，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生根本性的变化。因其网站的注

册会员目的很明确，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立刻离开

该网站，用户黏性特别差，进一步造成注册用户的流失，也就顺其自然地影响到

网站的盈利。更为致命的是，即使世纪佳缘2010年的注册用户达3500多万，但

每个月平均活跃人数仅为370多万；而月平均付费用户仅为55万多一点，付费比

例仅为1.6%，可见用户付费意愿并不是特别强烈。这严重影响到婚恋网站盈利能

力的进一步提升。还有一点让人担忧的是，随着中国人口老龄化的趋势日益明显，

2000年到2010年的10年之间，人口净增长7390万人，对比1990年到2000年的10

年之间，我国人口净增长1.3亿。后一个10年比前一个10年人口净增长减少了约

5600万人。很明显，这也说明处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。

另一方面是中国网民的数量不断增加，2010年底达到了4.57亿人，其中18

岁以上的单身网民就有1.56亿人。此外，网民接受网络恋爱的比例也在快速提升，

2006年仅有5%的人能够接受这种方式，而到了2010年就有超过40%的人接受这种

方式了。双向的增加也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用。更加

利好的消息是，付费的比例也在不断地提高，目前已经超过5%。

2.收入来源

珍爱网的收入来源主要是会员费和服务费。会员费是六个月2999元，帮你找人，

联系他们的收费标准是：第一位：100元；第二位：80元；第三位起：60元/位。

第三位后又按第一位100元起算。

3。定位模式

珍爱网的定价模式是明码标价，例如2999元六个月等。

（五）核心能力

珍爱网的核心能力是他的特色服务--以电话的方式提供一对一的人工服务。

首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的城市

白领省时高效地成就姻缘。以及通过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认

和配对。

四、经营模式分析

（一）运营架构

(1)需求分析

首先有需求，也就是有目标。网站的需求可能包含公司的目标、用户的目标、

或其他的利益相关者目标。

(2)竞争分析

分析各用户的情况，帮助其进行竞争分析，扬长避短，早日找到伴侣。

(3)用户定义

确定客户的精确目标对象

(4)用户指导

珍爱网根据不同的用户情况，帮助其进行系统的婚恋指导，包括约见场景、

时间、活动等细节。

（二）市场开拓模式

1.产品策略

珍爱网不仅是提供会员信息交流的服务，更主要的是珍爱网还以电话的方式

提供一对一的人工服务，是一种“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，用

户资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，网站从

中收取佣金。珍爱网首创了“网络征选+电话红娘服务”的高效在线婚恋服务模

式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。通过双向匿名邮件系统，对会员

的身份进行确认和配对，即采用“你来登记资料和要求，我来做媒”的这种服务，

让会员们可以利用珍爱网平台为亲友或自己做媒。经过10多年的发展，珍爱网已

成为中国在线婚恋网络服务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业

人工红娘网站。

2.价格策略

珍爱网只为征婚会员提供服务，主要是网络征选加电话红娘的高效婚配服务模

式，红娘服务能提高成功率，因此，珍爱网六个月的服务时间收费2999元。支

付服务费后，珍爱网不仅提供单纯的会员间互动联系，更重要的是专业红娘的婚

恋指导服务。如果两个普通会员之间有交往意向，则需要其中一位先升级为珍爱

通会员，便可互换联系方式，享受展示、查看、沟通、短信等各种特权。

3.渠道策略

(1)综合利用多种媒体

珍爱网通过网络广告、BBS、博客、通讯工具邀请、电视等新闻媒体媒体报

道、成功故事营销、论坛营销等，大力建设渠道。

(2)非诚勿扰、爱情连连看等电视营销

成为珍爱通会员或是在珍爱网的高人气的用户，都有机会被推荐去《非诚勿

扰》、《爱情连连看》等婚恋节目，在电视节目平台上接触更广阔的人群，提高会

员的婚恋成功率。

4、促销策略

珍爱网借助了电话、手机的普及，迅速扩大了自己的版图。

珍爱网在与媒体关系的建构上也煞费苦心，不仅与热门相亲节目《非诚勿

扰》、《我们约会吧》、《百里挑一》、《爱情连连看》等都建立了合作，还在各种媒

体渠道投放大量的广告，进一步巩固自己在行业中的地位，传递了公众的口碑。

但是另一方面，成本的上升势必会给整个网站的运营增加压力。由于尚无明确的

上市计划，所以看不到来自官方的珍爱网财报情况，但据资深行业人士称，在目

前婚恋网站行业发展集体遇到瓶颈的情况下，大规模投入宣传推广虽然可以起到

一定效果，但是如何做到可持续地长期投入、获得理想的回报率更为重要。

（三）市场竞争模式

1、独特的服务模式

珍爱网是由专业红娘提供服务的相亲网站，首创红娘+网络的高效婚配服务

模式，这种模式聚焦于两个最能够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高

约会成功率和高时间效率。网络平台让会员能在4000万的优质会员中迅速寻找到

心仪的对象，电话红娘让会员能高效的与心仪对象成功匹配交往全程精心主动地

为会员提供完善的征婚服务。

2、市场竞争模式

珍爱网认真规划其搜索引擎营销战略，布局整体网络运营体系，旨在通过搜

索引擎营销平台获得以下成效：

(1)抓住核心人群，扩大在线注册客户量；

(2)扩大潜力人群，引导他们成为珍爱网的最终客户；

(3)逐步拉近消费者对网络婚恋服务的接受度；

(4)提升珍爱网的品牌知名度。

珍爱网在具体策略上，进行了以下安排：

(1)制定2011年活动推广安排表：珍爱网会定期举办活动，SOSO可以制定配

合活动推广宣传安排表，SOSO用户人群年轻化，推广的活动，可以快速得到QQ

用户的响应。

(2)梳理关键词策略：根据珍爱网推广需求及用户搜索习惯，制定一份新的

关键词表，分开"常规投放""品牌推广"、"活动推广"等推广计划，灵活配合珍

爱网的网络推广计划。

五、技术模式

（一）技术系统选择

珍爱网MRE第一代系统解决了国内相亲推荐引擎的空白，已经成为行业领

导者的一大竞争优势。现在推出的第二代系统是在MERS技术成就上的全新设

计，如果说MRE一代系统带给用户的是统计学模型上的推荐引擎，那么MRE2.0

系统带给用户的就是心理学统计学行为学等多种学科进行联合研发获得的新成

就。

信息架构体系的几个重要组成部分有：组织系统，标签系统，导航系统，搜

索系统等；对于界面ui架构就比较熟悉了；你可以用word、axure甚至铅笔来

完成界面ui架构的设置；网站运营总监要准确定位网站目标群体，设定网站整

体架构，规划、设计网站栏目及其内容，制定网站开发流程及顺序，以最大限度

地进行高效资源分配与管理的设计。

（二）系统优势

(1)MRE2.0.经过成功测试后正式上线，为其2600万的注册会员增加了一个初

选相亲对象的网络工具。据悉，在测试期间，其使用者对他们初选相亲对象的喜

欢度提高约30%。

(2)MRE2.0系统带给用户的就是心理学统计学行为学等多种学科进行联合研

发获得的新成就。

(3)随着系统数据的不断累积和修正，未来可通过统计分析输出相应的珍爱

特有理论，作为知识产权成果。

(4)2008年12月--荣获“2008年中国互联网最具价值项目奖”。

六、管理模式

（一）营销管理：

综合利用各种渠道：腾讯网，新浪微博，支付宝，开心网，pptv，百度等。

电视营销：珍爱网与以下电视节目合作，进行电视相亲活动，并在全国各大

城市招募电视节目会员，注册并登录珍爱网活动专区，有机会向全国征婚，与主

持面对面交流。

（二）安全管理：

(1)会员诚信认证

诚信认证是珍爱网一项比较重要的保障，包括了身份证验证、手机号码验证、

视频验证、其他证件验证等多种方式，其中身份认证（通过国政通、全国公民身

份信息系统（NCIIS）数据支持），为会员的婚恋交友行为作出了保障。

此外，红娘还会通过人工电话对会员进行电话回访和咨询，进一步核实和了

解诚信状况。

(2)会员身份验证和双向匿名邮件双保险系统

珍爱网采用高度严肃安全的会员身份验证和双向匿名邮件系统。会员使用婚

恋网站时最重视的就是安全性和诚信度，珍爱网联合北京国政通、依托“公安部

-全国公民身份信息系统（NCIIS）”推出的权威身份证认证以确保会员的身份的

真实性，同时采用双向匿名邮件，有效的杜绝了开放通讯给会员隐私带来的隐患。

实践证明，与开放联系方式的交友类网站相比，只有身份验证和匿名邮件的“双

保险”系统才能切实的保护会员的隐私安全、防止不良骚扰、确保高效准确找到

对象。

（三）客户服务与关系管理

1、网络平台与电话红娘相结合的服务模式

珍爱网独创结合网络平台加电话红娘的服务模式，这种模式聚焦于两个最能

够帮助都市白领寻找到终身伴侣的关键要素：高约会成功率和高时间效率。网络

平台让会员能在3400万的优质会员中迅速寻找到心仪的对象，电话红娘让会员能

高效的与心仪对象成功匹配交往。

2、专业红娘团队提供服务与帮助

珍爱网拥有庞大的专业红娘团队，到2011年5月为止，珍爱网有全职电话红

娘1000名，每天为成千上万的会员提供电话牵线匹配，会员在注册24小时内便可

开始享受到来自珍爱红娘的贴心服务。实践证明，这种大规模和高品质的红娘服

务在成功效率上远远高于只提供自助平台的交友类网站。珍爱网红娘提供各种人

性化服务。第一，你有优点，通过红娘帮助你。第二个你有尴尬的问题，红娘可

以帮助你询问。第三，约会结束后，红娘就向双方收集约会之后的反馈。这是我

们提供服务的一些主要的精髓，但是我们全部是用电话做的，因此我们才有规模。

（四）人力资源管理

(1)需要的人才

重构工程师、前端开发工程师、高级java开发工程师、java开发工程师、

前端工程师、java开发工程师

(2)工作职责

a.与客户进行电话沟通，了解客户信息

b.解答会员的咨询与疑问；

c.做好辅助销售或客服岗位的数据性工作，协助销售或客服人员工作

(3)管理理念

沟通三大原则：

a.压迫无法改变一个人，只能以彼之道还之彼身

b.沟通的效果有对方决定

c.设计个人观念，习惯或脾性，请给对方一些时间和空间

激励三大原则

a.利益是驱使一个人改变的原动力

b.第二动力是危机感

c.尊重和坦诚的态度，信任的目光，私下的关注

(4)找出人员的问题，并提出措施

七、资本模式

珍爱网的资本模式主要是风险投资型。珍爱网在2004年获得新桥资本450万

美元，星桥资本（NewBridgeCapital）是亚洲最大的私人股权投资机构之一，

其管理的资金达17亿美元。新桥资本于1994年由德克萨斯太平洋集团和Blum

CapitalPartners发起设立的，实际上是这两家公司在亚洲的延伸。在2011年9

月，IAC旗下的交友网站周三宣布，已收购珍爱网20%股份。IACCEO

格雷格·布拉特（GregBlatt）表示：“考虑到中国在线交友市场的快速增长，

我们认为投资珍爱网是在全球范围内与本地市场领先者合作，拓展国

际业务的良好机会。

八、结论与建议

珍爱网以电话的方式提供一对一的人工服务。首创了“网络征选+电话红娘

服务”的高效在线婚恋服务模式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。通

过双向匿名邮件系统，对会员的身份进行确认和配对，让会员们可以利用珍爱网

平台为亲友或自己做媒。经过10多年的发展，珍爱网已成为中国在线婚恋网络服

务的领先者，是国内唯一完全以征婚服务为核心的专业人工红娘网站，是国内三

大婚恋网站之一。

但是，仍有些不足之处。下面有几点建议：

(1)加强安全，切实做好实名注册，完善实名认证方法，以减少网络诈骗。

近年来，婚恋交友成为一社会热点问题，随着网络的发展与普及，应运而生了大

量的征婚交友网站（如世纪佳缘、珍爱网等），因为网络的一些特殊性，也为犯

罪分子实施不法侵害提供了便利条件。经平台梳理，仅今年以来，各地发生多起

利用征婚交友网站平台实施的诈骗案件。

(2)积极解决“信任危机”。当网上婚恋成为一种时尚时，诸如电话短信骚

扰、个人信息泄露、婚恋欺诈等系列网络问题也接踵而至，引起人们对婚恋网一

度恐慌，婚恋网“信任危机”也逐渐凸显。纵观国内婚恋网市场，主要存在以下

危机隐患：

a、个人信息泄露

b、注册会员虚假信息

c、婚恋配对盲目无针对性。

对于普遍关注的网络婚恋行业的信任危机，我认为婚恋网站应从以下四个方

面着手：第一、注重会员信息保密工作。第二、完善会员身份审核机制。第三、

结合线上自助配对与线下专业婚恋咨询。第四、完善相关网上婚恋法律体系。

(3)重构产业链。据艾瑞咨询预测，2015年在线约会市场规模仅仅为19亿元。

如此规模却面临众多的网站争食者分享，这也将是制约企业能够做大的重要原

因。婚恋市场毕竟不是一个可以无限增长的市场，至多也就是个百亿元的市场。

而寻找其他的盈利模式，扩大或重构产业链，例如由婚恋为切入口进入到婚庆产

业等。

(4)将目前的盈利模式逐步转变为开放式。着名商业观察家项建新表示，“互

联网的发展模式必须是开放的，婚恋网站也不能例外。”在互联网大环境已经改

变的情况下，婚恋网站的商业模式和盈利模式已经走到了一个关键的时刻。如果

还以原来老的思维来做婚恋网站，必然产生“刻舟求剑”的后果。所以，珍爱网

的发展模式应该逐步转向开放式。