市场策划

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市场营销策划方案

篇一：市场营销策划方案

一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英

语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争特别激烈，目前我又了解到学

习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在

高校校内宿舍进行推销，但掩盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂

志的发送成了最大的问题，往往消失发送报纸或杂志不准时，或报纸积压的

问题，没有给同学留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一

个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业高校2XX级本科新生

对象总人数：估计本科新生在36人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的高校生来说，他们心中早已经

有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）

在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几

个月的同学来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会

带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）

现在英语四六级的试题改革，对当代高校生英语水平有了更高的要求。提

高英语成果的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。查找一份有效

地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体力量的资料是很多刚进校的

同学想知道的，同时考过英语四级也成了同学学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员:

（1）推销市场实地分析：西北工业高校地域宽阔，宿舍分布较为集中。（2）

推销人员：为了进行较好的市场宣扬与推销，推销人员应遍布学校新生各

个宿舍区，这样才能做到有利的宣扬与推销，在第一时间抢占校内较多市

场，同时为以后报纸的配送供应了更多的便利。同时考虑到男生进入女生

宿舍不便利，推销人员应有肯定的男女比例，通过这些建立有利的地理优

势！（3）鉴于对市场实地的分析，估量总共需要4人左右的推销员分布在

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校内各个新生宿舍进行宣扬与推销，至于后期发送杂志也许需要5人。

四、宣扬与推销：

宣扬主题：读新东方英语，做将来的仆人！

推销宗旨：诚恳守信，服务至上，让顾客满足！

前期预备：

（1）人员招募：考虑到前期推销的困难性，我将招募比较有责任心的、想

做的并且想执着地干下去的同学和伴侣，特殊是以前有过推销阅历的同学和

伴侣优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为

5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择力量较强的人为队长。

（2）人员培训及阅历沟通：作为推销团队，就应当有团队精神，同心协力

将推销的事情做好。团队精神的培育需要团队成员更多的相处和彼此的了解。

为了获得更好的推销成果，把握肯定的推销技巧是不行少的。虽然个人的才

智或者阅历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力气是无穷无尽的，

要求我们能够广泛的吸取阅历并相互沟通。除此之外，更要努力学习理论学

问，多学习有关推销的技巧。

五、推销预备工作：

（1）提前两天到校，制定推销具体规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣扬推销阶段：

（1）定点宣扬：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其

家长供应免费饮水并制作相应的宣扬版进行平面宣扬。同时假如条件允许

可以适量地供应免费报纸。（2）宣扬与推销：新生入学的时段到新生宿舍

进行宣扬推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解高校生活及英语学习，为新生对高

校的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助

推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上同学证是必需的，

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作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信任的。可以以学长或学姐

的身份向他们介绍学校状况，像交伴侣一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此

间的距离，言语中透露高校英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校

后会有一个英语分班考试，这将打算他们在那个级别的班里学英语。讲清晰

分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成果的

提升，更早的参与英语四级考试。而且许多同学来校时没带任何与英语有关

的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些预备，找回英语的感觉，同样可

以受用于以后高校英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能

表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

（3）假如能顺当的推销出一份杂志，肯定要开正规的订阅发票，最好该杂

志专用的。还要留下校内主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可

以向校内主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出

什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销胜利，同样要

以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可

以向他或她的室友进行宣扬，为以后征订的人留下途径。

八、营销方案进行阶段

（1）每天从各队特长收集整理最新征订状况。

（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！

九、后期杂志的发送：

（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到便利快捷。因

此会在校内各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行准时

地发送，给新生以满足的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的

有效途径。

（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不

好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务肯定要准时、周到，

据此建立读者反馈机制：依据各个宿舍区征杂志订的人数支配该区域内发

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送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，

客户对杂志发送方面的问题，如发送不准时、错发、漏发等问题均可向校内

主管反映，由校内主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业

绩。

（3）为了避开错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负

责的同学信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有

条不紊进行，避开消失问题而引起客户的不满！

十、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进

和进展。

篇二：市场营销策划方案

一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依据市

场特点策划出一套行销方案。

二）、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市

场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化

对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已把握的资料分析产品市场

进展前景。

如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进

入市场风险的分析，产品市场的推断颇为精彩。如对产品市场成长性分析

中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。②另一同类产

品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。③漱口水属家庭成员使用

品，市场大。

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④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不行控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经

济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技

进展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑

技术进展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了

营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就胜利了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的详细问题，表

现为多方面：

?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关，功能不全，

被消费者冷落。

?产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。产品价格定位不当。?销售渠

道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销方式不务，消费者不了解企

业产品。?服务质量太差，令消费者不满。

?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机

会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不

同的消费需求尽量予以满意，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争

对手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细

目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，

估计毛利万元，市场占有率实现。

五）、营销战略（详细行销方案）

1、营销宗旨：

一般企业可以注意这样几方面：

?以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确定位，突

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出产品特色，实行差异化营销策略。

?以产品主要消费群体为产品的营销重点。?建立起点广面宽的销售渠道，

不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建

议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使产

品快速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完

善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成肯定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品

牌，必需有剧烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其

满足的包装策略。

5）产品服务。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

?拉大批零差价，调动批发商、中间商乐观性。?赐予适当数量折扣，鼓舞

多购。

?以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企

业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案，实

行一些实惠政策鼓舞中间商、代理商的销售乐观性或制定适当的嘉奖政策。

5、广告宣扬。

1）原则：

①听从公司整体营销宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。

②长期化：广告宣扬商品共性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不熟

悉商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在肯定时段上应推出全都的广

告宣扬。

③广泛化：选择广告宣扬媒体多样式化的同时，注意抓宣扬效果好的方式。

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④不定期的协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进行，如

重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③

节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费

者。⑤乐观利用新闻媒介，擅长制造利用新闻大事提高企业产品知名度。

6、详细行动方案。

依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周

密，操作性强又不乏敏捷性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较

低费用取得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，

抓住旺季营销优势。〖JP〗

六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推动过程中

的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是

以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借阅历，

详细分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能消失与现实状

况不相适应的地方，因此方案贯彻必需随时依据市场的反馈准时对方案进

行调整。

篇三：市场营销策划方案

活动目的:推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让同学有更多的选

择享受更好的服务节省话费活动主要对象:XX级新生

活动口号:省钱,如此简单!

活动背景:自中国电信被分拆以来，随着无线通信的快速崛起，电信业务

在利润增长点上始终处于开源无路的逆境。被信息产业部定位为固定电话

网的补充和延长的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，

打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足

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鼎立的竞争局面。事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，

夷陵通净增加了23万户，总用户达到35万，远远高出人们的猜测，已经成

为我国通信市场的一支重要力气。凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初

期就受到广阔消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万

计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但

是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销

售状况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其缘由，当然有目前宜昌市的

消费者渐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机

的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的缘由在于没有

对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上供应不同的话费套餐服务。

高校同学群体即属于被忽视的一部份。

就三峡高校市场来看，大多数同学属于有移动通信需求的低端用户，他们追

求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入

来源的低端消费群体，两者之间的冲突给夷陵通的进展供应了较大的进展空

间。夷陵通业务在校内市场的进展存在较大空隙。

在此状况下，随着宜昌市通信业的进一步进展，努力在移动通信领域的校

内市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远进展

打下坚实基础。

前期预备:

1活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案

2活动主要负责人与电信协商,为三高校生量身打造一种资费方式

有可能的话可以建筑三大的局域网

3为吸引同学使用,电信最好是进行一些活动.可以预存话费送小灵通一

部新入网同学可享受几个月的免月租等

4在学校里招一批同学参与此次活动要求口才好,沟通力量

强,能吃苦

小灵通的优势:1辐射比遥控器还低

我国政府在有关电磁辐射环境爱护方面是极其负责的，我国现行的电磁辐

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射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。依据相关检测报告的显示，小

灵通手机的辐射频率最大值为1毫瓦，比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)

还小许多，完全可以忽视不记。

此外，小灵通在待机时处于休眠状态不放射功率，也就是说此时小灵通手机

没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的

放射。小灵通手机的放射功率，按小灵通使用时距人体1厘米计算，小灵通

手机仅有.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体汲取。小灵通手机的电磁辐

射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/15。

2话费低

由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同，所以在本市多用小灵通则可大

幅降低话费；另外小灵通不但可以打国内国际长途，还可拨ip电话，让用

户在市内随时随地享用廉价的长途电话。

3多姿多彩酷炫生活

目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能，更成为可以上网看新闻、玩嬉

戏的随身消遣设备，在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市

话系统高达64k／32k的数据通道，能够随时随地享受无线互联网服务。

三大详细状况1市场潜力

XX级新生人数多,加上高班级同学,市场潜力极大.高校生是一个特别的消

费群体.是以后社会消费的主力军,同学现在形成的消费观念对以后的消

费方式有很重要的作用.

2实际需求

学校里有手机的人许多.6%的同学有手机.说明高校同学对移动通信服务

的需求量很大。用户对通信的"移动性'有需求，这就意味着他可能会成为

夷陵通服务的顾客。"移动性'是夷陵通区分于固定电话的最大优势所在。

在三峡高校，几乎9%同学主要通过固定电话或手机进行沟通联络，这一比

重是很大的。这打算了他们是夷陵通的潜在用户。

3竞争对手的状况

移动公司的网络在校内并不好.在欣苑机房.g楼等地方常常没有信号,很

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不便利.移动的资费并不廉价且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有

经济收入，日常花费大部分由家里供应，高校同学的通信消费力量不高，月

消费话费约25-2元不等，人均月话费约5元左右。表明高校市场虽然是一

个低端市场，但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高，

成本又低许多，是运营商应当着力培育的消费群体。

4详细的使用状况

手机价格高资费高辐射强

小灵通辐射小在校内的信号较好且资费廉价(小灵通上可打ip长途,

也可用21电话卡长途廉价)月平均话费低于手机,很适合同学使用.

小灵通现在可发短信上网与手机功能差不多

宣扬方法:1电信和学校联系每一封录用通知书的信封上印上电信的有关

资料并在每封录用通知书中附上宣扬单

注:宣扬单内容包括a同学新特权(特地针对同学的优待活动)

b小灵通本身的优势(话费低辐射低)

更多的要从家长的角度写

2新生入学时a在学校迎新的校车上帖广告

b在校内用条幅宣扬板等形式进行宣扬

3新生寝室的桌子上放宣扬单

详细操作:1开学时在学校体育馆四周及个苑设业务代理处.每个代理处

都要有同学至少一名(了解真实的销售状况)

2在学校里面设特地的代理店不仅使人有可信任之感，更为重要的是能够

供应专业、周到的服务。采纳专卖的形式，以肯定价格给同学折让，由专

卖店详细负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣扬材料，准时

反馈信息，并处理用户使用中消失的一般性问题。

3在学校里面查找一些同学做代理更贴进同学生活,后期服务更好.且便

利得把握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打

基础.从而使这次活动更好的开展.

同学工资:从电信的销售中提成

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详细安排-----能者多劳多劳多得

除去成本外的净利润进行安排

a外联人员-----从净利润中提25%

b宣扬人员------从净利润中提15%

c现场工作的同学-----净利润中提25%

d活动主管人员-----35%

篇四：区域市场营销策划方案

一、东莞市场背景分析

1、东莞市场基本概况

东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口64

多万，拥有各类学校65所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合

经济实力3强城市之一，由于当地优待招商政策及便利的交通条件，吸引了

众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特殊多，其商业环境

也因此显得特殊富强，据不完全统计适合x产品销售的终端在1家左右。

2、各品牌市场销售状况

目前东莞市场销售较好的是"a'"b'，其它各品牌的销售远在其后，究其缘

由其它品牌均为二级代理商经营，而"a'"b'两大品牌一开头进入东莞市场，

厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细

作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市

场肯定拥有把控权。

3、x品牌东莞市场现状

x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进

入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，盼望以此来整合该代理商的终

端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中消失一些问题，x业务也

因此无法正常运作，因此，在东莞实际上消失市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

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①x品牌自身优势

由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于3岁阶段，他们经受过

x产品辉煌年月，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有

的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体进展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌进展也

都处在低谷，但"x'去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是

市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体进展势头还是比较强

劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务进展和对市场的调整，已经形成了"学习机'、"嬉戏机'、

"复读机'、"vcd随身听'、"早教机'、"电池'、"有源音响'、"电子辞典'、

"mp3'等十大系列电子训练产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近1家之多，浩

大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个

成熟的产品经销商热忱必定递减，此时重新进入一个市场，必定会有来自

方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

②当地品牌宣扬相对不足

早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年月，根本谈

不上品牌宣扬，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品

牌宣扬方面是特别不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、嬉戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各

品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如："vcd随身听'、"

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电子辞典'、"mp3'则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

3、机会

①东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场特别活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外

来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场消失真空状态

x在东莞虽然始终有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞

市场独立出来操作，由于各种缘由x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的

投入并不是很大，因此，对x来说是特别有优势的。

4、威逼

①市场遗留问题影响经销商信念

小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品

有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前

期缘由我信任东莞地区的经销商信念是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原东莞代理商在合作过程当中消失一些问题，短时间内厂商双方没方

法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少

量产品陈设，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合

作关系，也是我们进入市场的一大威逼。

三、东莞市场操作方案

1、复读机的市场特点

东莞地区商业环境是比较成熟的，特殊是当地的终端市场特别富强，基本

上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确

有其市场特点：

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①东莞市场基本上以终端为主；

②终端市场被少数经销商掌握；

③市场竞争激励程度特别残酷；

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、东莞终端网络状况

东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说

其资金压力都是特别大的，从目前所把握的状况来看，适合x销售的终端网

络有近1家：

①国际型大型连锁商场（2家）

②地方性大型连锁商场（25家）

③大中型单店终端商场（15家）

④中小型商场超市书城（5家）

⑤地方性专业电器商场（15家）

3、总体市场推广策略

面对东莞地区简单的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的

资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，

必定会遭受到来自各方面的压力。

总体策略：

①市场进入前期做好调查工作，充分把握网络基本状况；

②保持低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突；

③寻求原代理商的友好合作，避开其剧烈的设置市场障碍；

④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；

⑤制定敏捷的市场销售政策，选择多样式的招商渠道；

⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；

4、树立终端样板市场约1家

8%的销量来自2%的售点的说法是有其道理的，光做2%的售点也不行能有好

的产出，合理的网络布局特别重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代

表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是

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最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，

其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至

少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产

出利润的网点。

6、中小型商场的合作约5家

此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的，主要

是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推动

①东莞市场调查4月25日前基本完成

◎重点把握终端网络分布状况；

◎了解各商场各品牌销售状况；

◎调查商场信用相关费用状况；

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立5月25日前约1-15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如："沃尔玛'、"家乐福'、"大新

'、"华润'等销售系统建立一批样板市场；

◎样板市场的宣扬效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占

用最大的一块，因此，从市场的战略意义动身，建议此类终端厂家直营经

销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓6月25日前约25家

◎结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约1家；

◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务7月15日前约4家

此类客户基本采纳供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-2

家，7月中旬基本完成网络建设。

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四、管理团队（此略）

1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

五、资金需求

结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估量需要投入资金在1万以上（不

含促销广告类等费用）。

六、销量评估

vcd随身听、5台复读机15台、学习机1台。

七、财务分析（此略）

附：东莞市场销售模式探讨

结合东莞市场自身的特点，及面对简单的市场竞争环境，按一般的程序进入

东莞市场确定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈

个人的一些想法：

一、找经销商合作很难达成公司预期目标

1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信念可

能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先

要考虑的就是市场的前景和投入产出状况；

2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟识，前期比如："'、"'、

"'、"'等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，缘由只有一

个就是特别规的市场竞争结果。

3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟识和非专业的

市场操作方法，实质上也不行能比行业内人士经营的更好。

二、公司经销商及商家联营是较好的模式

1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅

简洁的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；

2、针对东莞这样的市场，最好的方法就是将市场分割，寻求最佳的网络资

源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会削减来自竞争对手的压力，同

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时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提

升。

三、厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；

2、由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参加进来经营；

3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必定专业和高效；

4、用运一些特别规市场管理方法完全可以实现对市场有效的管理。

篇五：中国普洱茶市场营销策划方案

一、公司简介

西双版纳昌泰茶行有限责任公司于XX年正式成立，其前身为成立于民国年

间的"易武三合茶社'。下属有三个分公司，易武分公司、大渡岗双岗茶场和

景谷恒丰源茶行。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，"装车

间、手工名茶车间等。公司现有管理人员2多名，职工2多名，已经建立了

完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，

人有我精的经营理念。

西双版纳昌泰茶行有限责任公司注册商标为"易昌号'。"易昌号'普洱茶吸

取了前人的传统普洱茶的制茶阅历，完全以生长于"六大古茶山'原始森林

中的古茶树的肥大、粗大芽叶为原料加工而成。"易昌号'共有普洱茶和绿

茶系列5多个品种。目前，易昌号茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和

日本、台湾、深圳、广东等地。

二、策划目的

西双版纳昌泰茶行责任有限公司"易昌号'牌系列茶以"人无我有，人有我精

'的经营理念，满意消费者的需求。在市场经济的观念指导下，昌泰茶行市

场营销依据"普洱茶'茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，实行

各种策略和手段，去占据目标市场，让广阔消费者及早品尝到"普洱茶'的

风采，力争在市场的目标消费群中知名度提高到1％，美誉度和信任度达

到9％，年销售量翻一番。

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三、普洱茶历史

普洱茶位于西双版纳地区的古"六大茶山'，三国前就有茶树种植，三国之后，

茶就作为商品外对贸易，晋时渐渐进展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪

武年间被划作一个单独的行政区域。

清朝中叶，古"六大茶山'鼎盛，产品远销四川、西藏、南洋各地，普洱茶从

今著名中外，普洱茶外销之路，就是历史上的茶马古道。历史的普洱茶外销

路线主要有以下几条：一条是从普洱动身至昆明、昭通、再到四川的泸州、

叙府、成都、重庆至京城。二条是普洱经下关到丽江与西康西藏互市。三条

是由勐海至边疆口岸打洛，再分二路：一路至缅甸、泰国；二路是经缅甸到

印度、西藏。四条是由勐腊的易武茶山开头，至老挝丰沙里，到河内再往南

洋。在江北古六大茶山境内有7条：易武至江城道、易武至宁洱道、易武

至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至车里

再到勐海道，易武至老挝磨丁道，易武至老挝勐悻道。於道光二十五年(公

元1845年)从昆明经思茅至倚邦通过磨者河上的承天桥再到慢撒、易武那条

由石板镶成的古茶马道，约宽2米，长达数百公里。从前茶山有很多茶号

和茶庄特地从事茶叶的收购、加工和外运销售，呈现一派富强景象。

四、市场存在的问题

1)茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现

有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严峻。

2）茶厂生产力低：因茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争

实力弱。惊奇的是，茶厂规模仍有缩小之势。

3）市场建设不足：由于产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，

盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，

长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

4）产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象"立顿'这样的世界级品牌；产

品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，

农残超标。

5）管理水平不高：由于体制等多方面的缘由，整个行业对管理科学重视不

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够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

6）行业管理无序：当前茶业好像纯粹自由市场经济，放任自流。

7）人才严峻短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的

或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者独立门户经商卖茶，而种

植业、企业市场一线人才严峻短缺。

8）市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文

化丰富，而对茶行销不力。

9）科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的讨论增加，而

茶之永久壶壶杯杯而已。"七题几五'、"八五'国家自然科学基金对茶叶机械、

茶叶加工的讨论课题是零。湖南省茶叶讨论所7多年的历史，7多名科技人

员，科研经费最少的一年仅几万元。

五、产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的

转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的"普洱茶'系列高品质茶品，从产品定

位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、学问份子等有肯定消

费水平的广阔群体。从"普洱茶'的消费层来说，其消费场所主要是以高档

茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档消遣场所，以及机关、大

中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

六、销售目标

在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全

球形成广泛的销售网络。估计销售额为：1万RMB。

七、销售方案

1、营销思路：

首先对业务员进行茶叶及营销学问方面的培训。在营销方案中，将营销思

路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化"普洱茶'这一品

牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为

主）非品牌战略面对广阔一般消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档

茶铺、茶馆。

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2、实施手段

依据"普洱茶'的产品定位和消费群体（场所），将业务员分成若干个业务小

组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1、中高档茶楼业务组

2、大中型商场超市业务组

3、企事业单位、会议（集团消费）业务组人

4、宾馆、酒店、高档消遣场所业务组

5、有实力的干杂店、批发零售商业务组

6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，快速占据市场，同时协

作以各种促销手段和广告宣扬。

八、推广策划方案

一）宣扬普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的

科学制茶工艺；从古代"八色贡茶'、"金瓜茶'、"金瓜贡茶'到现的"南糯白

毫'、"女儿茶'经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

二）注意品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文

字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小

和外形特征而定，同时还要非常留意文字与图画的协调性。一般说来，茶

叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（１）茶叶商标与名称；

（２）茶叶产地：

（３）简要介绍该茶的品质特征：

（４）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

三）加强品牌推广：茶叶推广在详细实施过程中，要讲究实效。

九、市场推广活动

1）召开大型新闻发布会

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A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

新闻媒体

B、活动形式：新闻发布会向社会公开推出"普洱茶'品牌形象。

C、估计活动时间：2XX年4月中旬

D、费用估计：5万元

2）举办"普洱茶'产品推介会

A、邀请对象：国家级茶叶专家

产品经销商

大中型商场负责人

B、活动形式：品茶会形式，介绍"普洱茶'的主要特点与中国十大名茶的相

比美的特点。

C、估计活动时间：2XX年5月中旬

D、费用估计：5万元

广告是费用较高的促销手段，促销结果如何，能否增加茶叶销量，取决于

广告效果，广告效果包括经济效果(广告对茶叶销量和企业利润的影响程

度)、社会效果(社会公众对茶叶企业和茶叶的熟悉程度及广告对人们生活

方式、消费习惯的影响程度)、心理效果(顾客对广告产生的心理作用)，最

终以经济效果表现出来，经济效果可以通过下面公式测定：

广告效益：销售增加额／广告费用增加额*1％或广告效益：(本期销售额-

基期销售额)／本期广告费用。

当然，促销效果还要受其促销组合因素的综合影响，得出测定结果时也应

考虑其它因素，通过综合分析，可以为企业科学制订广告策略，调整广告

思路供应依据。

茶叶企业在进行茶叶广告宣扬时，也应强化与工商、技监、质检、新闻等

单位的沟通与接触，共同防假打假，消失意外问题准时处理，防止负面影

响，强化横向联系，走强强联合，优势互补的路子，不搞窝里斗，恶性竞

争，共创良好的茶叶市场竞争氛围。