90后

90后消费特点

第一篇：90后消费特点

90后独特的价值观、生活方式和消费方式让商家有些茫然，曾经

传统的营销方式在90后面前面临失效的风险。对此，商家必须去迎合

他们的消费主张才能“抱得美人归”，所谓见什么人说什么话，对90

后就要说90后的话。企业必须深谙打动“90后”消费时代的营销之

道。

一、互动式体验营销

产品或品牌好就一定能赢得90后的喜爱吗?看看他们的真实消费

行为吧：他们选择产品或品牌的准则不是“好”或“不好”这一理性

认知，而是“喜欢”或“不喜欢”的感性态度。他们更注重消费和使

用产品过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致

性。因此，互动式体验营销更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺

激消费。

互动式体验营销在实际操作中可有以下几种类型：

功能体验：俗话说，百闻不如一见，百见不如一试。通过对产品

的试用体验将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。比如

SONY建立品牌体验店，成立SONY梦工厂，为年轻消费者提供不一

般的视听享受，大大激发了他们的购买欲望。

娱乐体验：90后讨厌说教、讨厌教条、讨厌一本正经，他们喜爱

娱乐、追逐娱乐，从深夜KTV里他们舞动的身影、从娱乐选秀节目上

他们嘶哑的呐喊中就可见一斑。将产品或品牌的理念特质融入到娱乐

之中，以娱乐的体验营销让消费者HIGH的过瘾，让企业赚得HIGH。

除了借助娱乐节目，企业自我创意出娱乐活动也是不错的选择。

五感体验：90后是注重感受的一代，90后是想要得更多的一代。

给与他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让

他们感觉到酷、有意思、好玩。当我们接触一个品牌时，最主要会透

过视觉和听觉来认识它，但触觉、味觉及嗅觉这三项则较易为人所忽

略。其实，最佳的品牌营销，应该要全数囊括五感才算完整。在体验

经济时代，“感受”才是让90后慷慨解囊的利器。

二、稀缺营销

什么样的产品最酷、最值钱?当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个

性、追求与众不同的90后来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯

狂、炫耀。运用稀缺营销，让90后疯狂去吧。

如何制造稀缺?第一是限量。耐克将限量策略运用到了极致，甚至

达到了疯狂的境地。2005年，耐克推出了限量版飞人乔丹13代复古

低帮鞋，引得数百消费者排起了长队。耐克pigeondunks推出，使得

数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克店发生冲突，直到警察赶到才解决

了问题。据说，该款耐克全球仅有150双。第二是限人。英国滑板品

牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站

在门外由工作人员拉起的绳子后面等待。在前一批购物者离开之后，

货架上的产品会重新更换。消费者不仅不因排队而烦躁，反而乐此不

疲。

三、网络圈子营销

“没有网络，让我怎么活?”这是90后的宣言。整天挂在网上，

甚至几天不出门，宅在家里上网，是众多90后的写照。网络就是90

后的生活园地。这种改变让商家不得不改变传统的等客上门的坐商行

为，因为人都宅在家里不出门了，就算等到天荒地老，也难以等到

“情人”来。商家自然也把营销战场摆到了网络上。然而，相较于普

遍使用的网络广告形式，网络“圈子营销”似乎更能深入的影响消费

者。

90后追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。他们按照自己

的偏好和社交圈子，分为不同的小圈子，小圈子的意见会左右他们的

消费观念。于是，QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、校内网圈子、开

心网圈子„„大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，一

也乐于接受别人的经验总结，进而作为自己消费行为的依据。

企业同样可以自己创建一个网络圈子。当然，圈子的主旨不是强

力推销，而是一种服务、

一种群友交流的平台，旨在通过口碑促进销售。

四、游戏营销

不会玩网络游戏的90后会被视为异类。90后热衷休闲游戏，如

卡丁车、劲乐团、劲舞团等。游戏对于90后有着无穷的魔力，将产品、

品牌融入到游戏之中，或者根据产品特性为其设置开发专门的小游戏，

这样的游戏营销自然也魅力无限。

将营销传播融入游戏之中的植入营销，大多企业已在运作，比如

在网络游戏中及开心网上出现的那些品牌。但企业需牢牢把握的一点

是，植入营销要植入得巧妙，与植入载体完美融合在一起，生拉硬扯

的植入，只会让人们感到讨厌，因为90后不排斥略带的商业行为，却

讨厌硬邦邦的广告推销。

根据产品特性设置开发的小游戏似乎更加受欢迎。MySpace中国

曾在圣诞节开展了游戏营销，玩家上传自己和好友的照片进行类似

“打企鹅”的游戏，然后通过游戏内置的转发系统将制作好的游戏发

送给被打的好友，吸引他来玩，也让他可以自己制作一款游戏“报仇

雪恨”，利用玩家之间的病毒式传播为广告主带来客观的浏览量和新

用户注册。

五、独特卖点营销

独特卖点营销早已不是什么新鲜的营销手段。但在面对90后消费

群体时，它显得尤为重要。因为，90后有着自己的消费特征——专家

型消费，他们有丰富的信息来源，他们对所关注的品牌和产品的信息

了如指掌，甚至比销售员更了解。但可惜的是，大部分企业还没意识

到这一点。

这个独特的卖点可以是很漂亮的产品外观，如LG所推出的巧克力

手机，以其独特漂亮的外观迷倒了不少人，那一句广告语：I

chocolateyou更让人陶醉;这个独特卖点也以是产品的一个独特功能，

如可以旋转的笔记本电脑，能更方便的分享;这个独特的卖点也可以是

一个个性、好玩的名字，如一个大学生借助2009年春晚上火起来的

“这个可以有”这句话，在学校门口开了一家小饰品店，店名就叫

“这个可以有”，结果，这个店比小沈阳还火„„独特点是必须的，因

为在90后看来，不独特，不成活。

总之，深入挖掘90后的消费特点和个性化元素，并将这些个性化

元素与企业的营销密切融合，才能拥有未来的强大主流消费群体市场。

深度解析90后消费心理

消费心理与行为作为一种集经济、心理、文化与社会为一体的综

合性现象，吸引了众多学科的关注。特别是消费心理学从其自身的角

度对消费者进行了卓有成效的分析与研究，这种研究亦称为消费者研

究（ConsumerRearch）。消费者研究已成为心理学研究领域中市

场规模最大、涉及面最广的一个分支。有关研究为企业产品研发、市

场推广、策略选择、经营管理决策等方面提供了有效的决策依据。

最近几年大众传媒逐渐将曾经风靡一时的80后问题放在了一边，

开始将关注重点转向90后一代的特点特别是关心90后消费心理分析。

相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，

90后一代由于成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他

们在信念、价值观，特别是消费观念方面与80后相比都有很大的不同，

我国经营者要尽快认知他们的消费心理特点。只有敏锐地洞察90后的

消费心理特点，才能找到真正的商机，营销决策才能正确，营销策略

才可能会有效。

90后一代作为一个正在不断崛起的消费群体，他们的消费观念民、

消费权力、消费意识、消费话语正在深刻影响着企业的市场营销策略。

如何深刻地解读他们的消费心理，把握时代潮流发展趋势，这对于任

何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。

90后一代在消费心理上有什么特点呢？这一问题今天可能很难有

一个答案。有调查表明（2009），中国的90后一代，有超过70%的

人都有上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。这种

生活特征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群

体。这些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世

界更为重要！但他们同时又缺乏与社会交流的基本能力以及如何将学

到知识转化为如何做的能力。

90年代消费者将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情

感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价

值及使用价值。只要看一看今天电视银幕上，人们就不难理解90后一

代他们喜欢什么。打开电视经常看到温文尔雅的周杰伦手捧奶茶，他

的一番话，博得身边温柔漂亮美女的欢心，两人边喝奶茶边度过温馨

浪漫的时刻，一副浓情蜜意的景象。这是周杰伦代言的优乐美奶茶广

告，在电视上热播。90后一代他们就喜欢这样的方式。再如，一个充

满艺术感的高调环境下，帅气的王力宏手里握着尼康新款数码相机，

无意中拍到一位性感高贵的美女，于是一路追寻，当然结果可想而知。

把数码相继与一个性感高贵美女联系起来，似乎说，这个数码相机，

能帮助我们达到梦想的生活和欲望的满足。

对于90后一代消费群来说，喜新厌旧是促使他们进行持续消费的

动力之一。尽管他们也知道，追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么

现实的价值，但却能给他们带来时时不同的新鲜感觉与美好心情。

在当今营销情境下带有具有个性的消费者更多地是将自己视为一

个“情感人”，其消费行为是一个消费者受内在动机、价值观等驱动

而寻求个体心境体验的情感经验过程。因此认知90后一定要学会从消

费者个体心理感受的角度理解消费者行为的内在依据，研究重点是需

要、动机、生活形态、自我概念、象征等消费者个性心理与消费购买

行为的关系。

如喜欢在网上购物也是90后区别于其它不同年龄段消费者的一个

较明显特征。这与90后的消费需要、动机、价值观和自我等有着密切

关系。90后喜欢去网上淘价格更便宜的相同款式的服装、化妆品、手

机等电子产品。可以说80后、90后一代与其它年龄段的消费者最大

不同就是购买方式差异，或者说他们更喜欢网上购买方式。这与90后

的消费需要、动机、价值观和自我等有着密切关系。

“90后”独特的价值观、生活方式和消费方式，让商家有些茫然，

传统的营销方式在“90后”面前面临失效的风险。企业必须深谙打动

“90后”消费时代的营销之道。针对90后一代的消费心理特点，相

应的营销策略如下。

策略1：互动式体验营销

“90后”更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服

务与自己情感体验的一致性。因此，互动式体验营销更能激发他们的

购买欲望，引导消费，刺激消费。具体体验营销形式有：第一是功能

体验。它是通过对产品的试用体验，将使消费者对产品功能有更真实

的感受和认知。如i-phone、i-pad就是建立品牌体验店，为年轻消费

者特别是90后一代提供不一般的视听享受，大大激发了他们的购买欲

望。第二是娱乐体验。“90后”们喜爱娱乐、追逐娱乐。企业可将产

品或品牌的理念特质融入到娱乐之中。同时“90后”是注重感受的一

代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更

能让他们感觉到酷、有意思、好玩。

策略2：个性化的限量营销

什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我

个性、追求与众不同的“90后”来说，得到一款稀缺产品该让他们多

么的疯狂、炫耀。

如何制造稀缺？第一是限量。如耐克将限量策略运用到了疯狂的

境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐

克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量

制造疯狂。第二是限人。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的东京店，消

费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离

开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制

范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

策略3：自我式的网络购物

宅在家里上网，是众多“90后”的写照。商家自然也要把营销战

场摆到了网络上。相较于网络广告，网络“圈子营销”似乎更能深入

的影响消费者。

“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。QQ圈子、

博客圈子、MSN圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里，他

们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费

的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者

企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。

另外手机营销也是一个重要策略。就现在的3G手机功能来看，完

全具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。

人们常可以看到一个孩子，只要拿着手机，他这一天就不会寂寞。如

果没有手机则90后一代简直不敢想象。

总之中国的90后一代人作为一个独特的消费群体正在迅速崛起，

他们的喜好、他们的心理特征以及消费意识都会影响着左右着当今这

个时代的消费潮流趋势，而他们不断强大的话语权力也让不少企业觉

察到其所带来的商机及威胁。正如比尔盖茨他都要聘请两名十几岁的

少年作为公司的潮流顾问，定期向微软公司的高层管理者讲述近期青

少年群体中的流行话题、热衷的游戏、感兴趣的玩具等。如何深度解

读新一代消费群体的消费密码，把握未来潮流发展趋势，微软等公司

的成功或许给了我们最好的启示，而我们的经营者想到了吗！

中国80、90后的消费行为特征调查

中国进入历史上第三个消费高峰，消费结构也随着80、90消费能

力的提升发生历史性的改变。从数量上看，80、90年龄段的消费者达

到4亿，其消费潜力巨大；从质量上来看，这个处于19－29岁之间的

消费者，覆盖了从校园到职场的年轻一族，其消费能力旺盛。80、90

是推动当今世界消费潮流的主力军，他们的购买力、购买意识、购买

话语权正在影响着许多企业的营销策略。失去这个消费者群体，企业

必然失去未来市场。深刻理解他们的购买特征，有针对性地实施营销

策略，对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。

一、80、90后消费者是谁？

中国80、90后，不是一代人，而是另一种人。80、90后消费者，

15—29岁，学生、白领居多。他们讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激和

新颖的生活方式。与前几代人相比，他们的生活多了一种方式“网络

生活”，他们在网络上写日志（博客）、聊天交友、玩游戏、购物„„

生活中可以做的事情网络上都能做，在他们的生活中不能没有网络。

他们有着同样的标签—个性、叛逆，他们主张打破一切，宣扬自我主

义，不在乎别人怎么看，表达自己就好，向往动感、娱乐的生活，他

们是娱乐至上的一代。

中国80、90只是从出生年代对两个人群进行了划分，实际上两个

人群的爱好、个性有较多的交叉与重叠，尤其是90初与80后，他们

年龄相仿、生活习惯相似，消费理念上很相近。而目前进入独立消费

阶段的90后主要是90初，因此本文偏向于将80、90消费者作为同

一个消费群体进行分析。

二、80、90后消费行为特征：

购物过程实质包括五个阶段：“认识需求、信息收集、评估方案、

购买决策、购后行为”，虽然消费者也可能会越过或颠倒其中某些阶

段，但这五个步骤是个完整的流程。很多营销专家对60、70年代的购

物者行为进行了深入的研究，但时至今日，80、90购物者表现出了哪

些不同于前几代购物者的独特性？我们的营销策略该如何顺应历史潮

流？我将从购物行为的5个阶段透视80、90后购物者

1.认识需求

MM是大学毕业刚参加工作不久的一个女孩，每天早上上班在办

公楼电梯看到某品牌广告“几个美女拿着时尚、小巧的笔记本电脑在

星巴克边喝咖啡边上网，特别惬意与小资”，小雨不禁感叹“这种生

活，我喜欢”。月底工资发下来了，MM第一个念头就是买一款时尚

笔记本。

马斯洛需求层次论将人的需求从低级到高级划分为生理需求、安

全需求、社会需求、尊重需求、自我实现，对于80、90同样适用，只

是他们对于每个需求有了更高的或不一样的要求。比如生理需求，60

大学生参加运动会，带的是水壶解渴就行，70带矿泉水追求健康、便

利，80、90是可乐追求刺激“爽“的感觉。对于80、90消费群体来

说，内在需求除了需要满足基本需求外还要求“酷！爽！动感！个性！

娱乐！快乐！”一句话“只要喜欢，我就想买”，买可口可乐，绝不

是因为好喝，去麦当劳也绝不是因为汉堡美味，买耐克也绝不是因为

它的制造工艺、产品品质能比其他品牌好多少，而是品牌体现的特性

符合我的特性，我就喜欢。购物者的内在需求归根结底就是基本需求+

特性需求。

大多数80、90消费欲望超过消费实力，没有形成理性消费的观念，

他们不是量入为出，而是量出为入，具有高购买冲动。要想在终端让

80、90购物者投票，如果能挖掘他们的需求并刺激他们的需求，那么

成功就实现了第一步。麦当劳运用外来刺激引起消费者需求可以说是

达到登峰造极的程度。空中播放着“我就喜欢”广告，终端透明的落

地窗，从外面看见里面吃东西的美味情景，不禁勾起你的食欲。麦当

劳叔叔微笑的招手、欢乐的音乐，让你希望立即步入这快乐的氛围。

购物者对你的产品有哪些基本需求与特性需求，列出前5项，如果你

能让购物者意识到你的产品能满足他们这些需求，购物者一定会像驻

足在麦当劳门外一样禁不住“诱惑”的。

2.收集信息

MM准备购买笔记本后，便在QQ个性签名中写上“本人想购买

一个本本，价格7000以下，外观要时尚，哪款产品好呢？”。每次上

线时，不少学计算机专业的同学或刚买电脑的朋友就会给她各种各样

的建议。

她想买一些小饰品、护肤品，她会让同学、同事推荐一些信誉好

的淘宝商家，然后去商家的店铺浏览产品信息。

MM是典型的80、90消费者，他们经常接触的圈子是同学、同

事、网友，他们经常接触的媒体是网络（80%表示经常上网，且每周

上网在10小时以上的中度和重度网民远远多于60或70年代群体）、

娱乐时尚杂志，他们经常购物的场所是附近的卖场、商场。他们自我、

个性、追求“潮”，但由于年纪尚轻，消费经验有限，这使得他们希

望从周围获得更多的消费、购物信息。因此要想把产品列入到他们的

购物清单，必须便利地让他们了解产品信息，将产品信息覆盖到他们

生活、学习、工作轨迹的每个关键点。动感地带推出以来深受80、90

校园一族的亲睐，品牌认知度近80%，除了丰富的品牌内涵、准确的

客户定位以外，以目标客户活动轨迹为核心开展各项时尚活动是动感

地带掳获校园一族品牌认知的杀手锏。围绕校园群体做什么、喜欢什

么，从开学、上课、课外到特别节日，动感地带都精心组织了各种学

生们喜欢的生活、学习、娱乐方面的活动与节目，如迎新晚会、演讲

比赛、圣诞交友互动、杰伦演唱会、明星校园行、篮球联赛、街舞大

赛、定向越野、校园寻宝、攀岩比赛等。

3.评估方案

MM买电脑，同学给她推荐几款电脑后，她跑去中关村电脑城各

款产品的体验中心，查看外观、体验娱乐功能、索取了价格和配置清

单，拿回家后从品牌、价格、外观、配置、重量几方面进行打分。

MM去商场买衣服，首选几家喜欢的品牌专卖店，再考虑样式是

否是当前流行的，同学、同事见了会不会给予好评，看上了一款有个

性的衣服，价格是工资的一半，咬咬牙买了。每位购物者选购产品时

都会带着几个首选指标进行考量，不同的产品具体指标不同，但总体

来看，80、90选购产品时，他们偏向于自己喜欢的品牌、对视觉享受

（外观、样式、色彩）、听觉享受（别人评价个性、酷）的追求超过

上一代购物者，如60、70购物者选购电脑对性能的要求绝对超过外观，

而80、90买电脑确定好品牌和自己可接受的价格范围后，首选的指标

就是电脑外观。在向消费者推介的时候，只有从他们的首选指标着手

才能一矢中

的。针对小雨这种消费者，如果服装店老板一味强调质量好、价

格便宜自然是不能打动她的芳心。

4.购买决策

MM对几款电脑从品牌、价格、外观、配置、重量几方面评估后，

基本确定要购买其中的一款电脑后，她又上GOOGLE、百度搜索发烧

友对这款电脑的评测，登录产品论坛了解别人对这款产品的体验评价。

在搜索信息中，多数人对这款电脑给予了好评，她觉得很高兴，第二

天让同学陪着一起去中关村以分期付款的方式购买了这款产品。小雨

同学是“杰迷”，在中关村买饮料时，看到周杰伦代言海报“奶茶我

只喝优乐美”，立马买了瓶优乐美。由于年纪尚轻,消费经验有限，80、

90在维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环

境的影响，同学、同事、网友口碑、博客、MSN、GOOGLE搜索构

成的非正式化的信息交流，几乎成为他们之间对某种产品、某种品牌

最权威的消费指导。诺基亚2008年10月全球推出首款触控音乐手机

5800，2009年2月21日，中国区首卖会场面狂热，22日上午，全

国52家诺基亚专卖店首批产品已全部售罄，其在中国区营销的成功，

一个重要因素就是向新一代的意见领袖进行了精准营销。第一轮推广

空降网络直播间，分享产品策略、介绍并演示产品、第一时间接受网

友问答；第二轮传播是选择网友免费试用并发表试用感受，各地网站

竞相跟贴。前两轮基本“掳获”了网络意见领袖。第三轮传播邀请陶

喆、莫文蔚、飞儿乐队、超女、快男等众多80、90崇拜的偶像参与诺

基亚跨年新品发布会，在湖南卫视、新浪网和中央人民广播电台音乐

之声三大顶级传媒立体式直播集聚了全国亿万观众的眼球，让众多粉

丝对诺基亚5800翘首以待。要80、90买单，你的营销手段影响到他

们的决策因素了吗？

5.购后行为

MM购买电脑后，很多同事赞她的电脑时尚，她觉得画质、音质

非常好，看电影玩游戏效果跟台式相差无几，她立即与同事、朋友沟

通自己的使用心得，并将电脑图片和一些使用的感受贴在自己博客、

产品论坛里，虽然只是短短的几句话，但她希望别人能了解到她的使

用感受与观点。

80、90购后行为比前几代人更积极更主动，因为一方面他们主张

自我且喜欢用行动表达自己的主张，我的地盘听我的。另一方面他们

与外界的沟通更开放更便利，想说就说想唱就唱，有宣泄的空间与平

台。购后行为发生在购买之后，但却发生在下一次购买之前，目前大

多数营销理论强调购后服务，重视消费者购后的愉悦体验。面对80、

90购物者更重要的可能是如何刺激他们将购买、使用体验传播给他人，

因为购后体验的素材很可能成为下一个购物者购物决策的参考资料。

如果说以前需要重视购后行为，那么今天就“更”要重视这个环节。

80、90后越年轻的---族越有主见、品牌忠诚度越低，他们喜欢在各

种品牌间选择，体验不同的感觉。未来市场提高销量的一个重要策略

也许不是提高消费者重复购买次数，而是提高试用消费者数量。

消费者80、90购物者对购物信息的吸收、对于产品信任的获取，

对于产品的最终选择与其他年代的购物者有了很大的不同，这促使企

业必须有针对性地创新品牌---赋予品牌更多的80、90内涵与个性；

改善产品的信息传播渠道---覆盖他们的生活轨迹，加强与某些

意见领袖的信息沟通；改善终端的店内要素---更动感、时尚、娱

乐；改善购物者体验过程---增加娱乐、便利性。

第二篇：研究80后、90后消费心理与特点做营销

研究80后、90后消费心理与特点做营销

时间：2011年08月26日作者：

研究80后、90后消费心理与特点做营销

【议园网】内容提要：从根本上讲，消费者是由一个希望满足他

们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或

服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。企业常犯的一个错误

就是只根据自己的主观意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场

的调查与研究后做出。

近十年来市场中不少企业或商家取得了一个又一个成功事例说明：

市场营销的战略思想就是：研究消费者心理特点与变化趋势，并依据

其特点制定营销策略，才能在营销中立于不败之地。相比之下，仍许

多企业和商家虽口头上也说“以消费者为中心”，但长期的“思维定

势”在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念，市场越做越小，生

意越来越难做。怎样做才能把握住当代消费者心理脉搏，赢得未来市

场，取得更大的业绩，也许学习本文之后会给经营者们带来一些启示。

（本文系作者在北京大学给中国高级经理人培训讲稿部分内容，部分

内容已在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表）课题1：消费者心

理特点由哪些内容构成

市场营销的成功简言之就是：如何确保企业或商家所做的要与消

费者所想的是一致的。

消费者心理特点是指：了解消费者所想的东西（认知），他们所

感受的东西（情感），他们所做的事情（行为）以及被这些所影响的

事情和地方（环境）。

由于每一位消费者在上述各个方面的差异性，才使得其消费行为

以及相应的营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。正像

营销大师科特勒所说：“企业要想获得最大利润，他们需要去预期和

满足消费者的需求。”

目前不少商家的营销思想还是“以产品为中心”和“以我要的消

费者”为经营理念，所制定的“营销策略”只是在上述观点下，将产

品、价格、地点和促销（简称4P）加以组合应用于市场中。如今的市

场营销要求经营者从消费者角度观察每一件事情，并且围绕着消费者

需求与期望去制定营销计划并实施计划。只有这样消费者在市场上才

能找到他们要买的东西并且乐于去买这些东西。

从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的

潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需

求并满足了他们的欲望。企业常犯的一个错误就是只根据自己的主观

意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场的调查与研究后做出。

案例1：几年前我在给一家美容化妆品做咨询时就发现各类女士

美容化妆品广告几乎千篇一律地塑造理想的目标消费者是：收入丰厚、

时间充裕、知识丰富、头脑聪明的职业女性或家境丰裕、天真可爱、

无忧无虑、追求完美的青春女孩等等，显然不可能形成市场。之所以

会有这样的错误，原因就是营销策划人员从主观愿望出发，忽视对市

场的调查与研究。后来做了改变思路，做了较为完整的市场调查后情

况有了变化。记住：化妆品对不同年龄阶段、不同文化与职业的女性

诉求点是不一样的。

分析消费者心理的现状、特点、与变化趋势，就要树立从动态角

度分析消费者购买行为。这种动态的研究消费者行为主要有以下六个

问题：一是买什么，二是为什么买，三是向谁买，四是什么时候买，

五是什么地方买，六是用什么方式买。

在现实生活中，消费者行为会受到诸多因素的影响，如受年龄、

性别、文化、职业、经济状况、生活方式等个人因素以及动机、感知

觉、经验、信念、态度等心理因素的影响，也还受到社会阶层、相关

群体、家庭、媒体以及外来文化等社会因素的影响。所以消费者心理

与行为是千变万化的，或者说消费者的多样性行为是由这些因素共同

作用下形成的。

课题2：80后、85后消费者心理特点分析

美国著名消费者行为学家M.R.所罗门认为（2009）：“改变消费

者行为的许多生活方式都是由年轻消费者所推动的，他们不断地重新

定义什么是最热门的而什么又不是。”今天的营销界普遍认为：要想

超越下一次浪潮，必须比竞争对手先想到消费者心里去。

如今中国的80后一代有9000万之多。从人口世代划分理论来说，

这个群体常被称为新新人类或N一代（Neo-Generation），他们多

为独生子女，成长于4-2-1的家庭。他们可能也是“幸运”的一代，

特别是生活沿海发达地区城市里的一族，处于很好的物质生活环境中，

成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之机，对现代

高科技化的生活适应性强。80后一代从小就习惯于影视语言和网络语

言，对时尚广告反应迅速。他们不像上一辈人有太多传统文化的记忆

和历史负累。造成上述现象的原因是这一代人受到了其长辈无微不至

的呵护，物质生活相对比较优越，社会与文化的开放。

从消费者心理学角度上讲，过多的呵护反倒会形成一种逆反心理，

他们想要保有更多自己的空间，而不需要其他人过多地干预他们的生

活。他们也不愿意去关心别人，因为在他们的意识当中，每个人都应

该是自立的。可见在这一代人身上，东西方的文化差异会变得越来越

小。他们并不拥有财富，不过是纯消费者，出手之间吸引着数以万计

厂商的注意力。

今天的80后多数都是喜欢有个性的、有独特风格的产品，最好还

不贵，要是有优惠活动，就再好不过了。如喜欢更换自己的手机，要

是没有钱买新的，就更换手机的外壳和颜色，总之新鲜就好。最新的

研究表明（2006）80后一代他们讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激和新

颖的生活方式。他们喜欢新产品，但忠诚度一般不高，习惯将各种品

牌换来换去，因为他们是在海量广告的浸泡中长大，遭受产品和各式

信息的缠绕，但是，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用搜

索工具寻找答案。作为不少消费领域的消费先锋，80后一代更注重品

质，他们追求时尚，倡导个性，价格不是80后一代考虑的首要因素，

他们有很强烈的消费冲动。

80后这种独特的消费心理对厂家和商家们也许有所启示。如我觉

得今天我买了某个东西让我感觉很高兴，那我就觉得该东西买得值，

哪怕它其实用处不大。80后们有时对产品质量上乘并非有所心动，只

有在合适的机会抓住他们的感情才是最重要的。我感动了，喜欢了，

紧接着也就掏钱了。这也许就是体验式营销产生的原因吧。要与80后

沟通便要够“酷”，够“爽”，够“潮”，广告题目亦因应变得中西

合璧，好玩一点。

80后在媒体接触上有一些新的特点，广告与营销人要引起足够的

重视。如用电视接触80后目标群，他们的收视成本往往比其他任何收

视人群都昂贵。而且他们看电视的时间远少于一般收视群，覆盖亦不

高。但在线机会几乎是27～36岁黄金消费群的两倍。电影院也较

27～36岁多出一倍，80后看杂志的几率较高，特别是自己喜好的题

材，但覆盖率不高，整体来说，80后看报纸时间较少（这亦是全球这

个年纪的一个现象）。

80后们喜欢尝试新的品牌，意味着宣传品牌过去的历史未必帮助

提高忠诚度。80后更重视自己的工作前途而相对会花少些时间与家人

一起。即代表他们以“个人”为重。因此80后亦重视对于外表的吸引

力的自我感觉良好，所以很留意潮流趋向，而且会为遇上新颖及奇特

的东西而兴奋。

案例2：

2006年奥美广告公司对中国沿海部分大城市的独生子女一代的调

查表明：中国独生子女的消费观念具有明显的全球化倾向就证明了这

一点。如他们喜欢上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃洋快餐

和穿新潮服饰。难怪你们可以在美国的纽约、法国的巴黎、日本的东

京、韩国的汉城，还是中国的上海，看到几乎同样装束的年轻的女孩

子：她们的头发漂过几绺，上衣一定是露肚脐装或几乎裸露的吊带装，

牛仔裤上面总有几个破洞，当然身上还有很多其他的饰物。她们更加

追求自我，更喜欢标新立异地扮酷

如今越来越多的广告与营销人本身就是80后，他们更容易与80

后们拉近距离。要学会找到80后的特征元素，让你的品牌与他们产生

概念对接，这正是当代广告与营销人共同的观点。80后是非理性、非

秩序的感性群体。

针对80后一代的消费心理特点，经营者要注意以下几点：

第一，80后极易受他人（特别是偶像或意见领袖）影响，因此建

立一个同类社群，大家有共同兴趣及目的，通过口碑传播，最为有效。

如能用上姚明，专门设计推出电脑及在线游戏，把品牌及产品巧妙混

入其中，让参与者可与偶像一起跨越障碍或打篮球，最为有效。

第二，80后对高科技产品及新事物的兴趣及接受度都异常高，在

广告传播方面，可多用通讯（手机）或影音技术的载体把流行文化传

送给他们，因此Podcast，动感地带等正中了下怀。第三，对于各种

新媒体，网络对80后最有杀伤力。最新CNNIC报告（2008），18

岁以下用户占14.9%,18～24岁用户为38.9%,加在一起已是53.8%。

而且他们都每天在各种地方上网，在外能用WiFi便用无线，或者在网

吧社群，用网络已炉火纯青。他们会支持在网上的活动，包括80后作

家，歌手，偶像。重点是他们参与选出来的。用网络并不局限于“影

像”，整个“感官体验”。

第四，要打造80后娱乐新时代。既然知道他们喜欢用什么媒体，

知道他们喜欢哪个偶像，又知道他们爱参与，爱体验，爱口口相传。

而“玩”是80后生活的主体，其中一个调研指出，“玩”的花费可达

他们日常消费的1/3。那娱乐内容怎样教会他们“怎样玩”以及通过何

种载体让他们觉得“好玩”便是关键。

如可口可乐在美国设立了一个职位，类似“80后生活总监”，这

位朋友整天与80后青年生活在一起，了解他们的文化，喜好，各种媒

体运用，然后把可乐要配合、带领的都做好，有些卧底营销的味道，

但肯定比闭门造车好得多。

记住：只有了解80后消费心理特点，才能赢得明天的营销。

目前在营销实践中有人认为简单地划分与分析80后特点有点过于

笼统，由于社会与经济环境的迅速变化，85后这一概念正在兴起

（2001）并越来越引起营销界的关注。这一群体在独立性、自主性、

自我张扬表现方面比80后前期有了较大的变化，同时在经济上比起90

后有了较为充实的基础。他们中一批人正在进入各行业的中层管理或

开始显现出一定的成就倾向，成为时代的领跑者之一。

从营销与心理学角度来看，对85后最受广泛认同的描述是“流行

与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者”。

但最广泛认同不等于最精确描述。

自85后的概念提出后，经过近10年变迁，目前正引起人们的重

视，造成85后消费观念变化的最根本因素是他们成长环境迅速变化。

作为最初始的触发点——成长环境的变化是85后“新”的根本因素，

而近5年则个性化、自我意识形成、生活方式变化成了与85后沟通的

根本与源头。这两者相互影响共同决定着85后的成长与观念。

85后自我以及个性化促成对品牌个性的认同。如同几年前提出85

后概念可能并不会引起营销界的重视一样，然而随着社会经济的迅速

发展，85后消费正逐步走向社会舞台的中央。85后自我意识的逐渐成

熟也就据此引发消费观念的变化，如果说个性化中的80后显得是被动

的接受规范，那么85后对自己看法的改变而产生的效果更主动、更深

远。社会角色、经济能力的剧变让85后对自己重新定位，此时他们对

品牌观念的变化主要表现为：对于没有明显个性品牌反应的钝化，不

因时而变的炫酷的品牌很可能成为85后嘲弄的对象，过去一系列的市

场调查表明80后对品牌迁移极快，品牌忠诚无从谈起。但今天越来越

多的85后正在发生变化，对品牌忠诚度大大提高，特别是对国产品牌

开始产生好感，从近三年的体育用品营销业绩就可以看出。李宁、联

想、爱国者等一批国产品牌正在成为85后的首选。85后变化的一个

重要方面是由于环境变化所导致的生活方式的改变，究其原因主要是

互联网的运用，已进入虚拟社区阶段的互联网给85后以更多的自由展

现自己的个性与创造力，通过播客、博客等对产品、品牌表达自己的

看法。

85后一代有独特的思考方式和自我化或个性化的价值观念，他们

崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，他们渴望成名，尽早出名。这

是上一代人（70后和80后）不敢想象的。

记住：作为商家或营销人就要深入研究商品在85后的消费心智中

代表什么，能满足他们什么需要和利益。特别是品牌形象要不断出新，

他们父辈喜欢的儿子不一定喜欢，现在不少企业维持品牌理念的做法

只能是一厢情愿。85后喜欢跟风走，明星对他们的影响大于广告。85

后一代生活在信息化时代，他们喜欢在网上购物与团购。这可能是85

后区别于70后、80后消费者的一个明显特征。

你看精明的85后会在实体店里看好衣服，记下价格，然后去网上

淘价格更便宜的相同款式，服装、家电、化妆品、家居用品。面对网

络的冲击他们一致认为商场提供的是生活方式样本和实际购物体验，

这些都是网络无法替代的。有人研究认为85后一代更喜欢网络与娱乐

结合的营销模式，他们对广告有天生的“免疫力”。要通过传统的广

告形式打动85后现在看来是不容易的。他们对传统媒体并不感兴趣，

有的已基本不看电视，而相反，趣味性的、体验式的、互动性的网络

营销活动更能打他们，激发他们的购买欲。

针对85后一代营销方式一定要应消费者而变，网络营销也许就是

最适合85后一代的。因为今天的85后若没有网络、手机是无法想象

的。他们获取商品信息主要途径是通过网络，传统的广告可能已打不

中他们。因此商家要学会借助各种网络工具、游戏等加强与85后消费

者的沟通或热点话题的营造。难怪微软最新的办公软件中一定有游戏，

因为用户绝大多数是85后一代，对此我们的经营者又能了解多少呢。

课题3：90后一代消费者心理特点分析

在分析了80后、85后的特点基础上，我们再来看看90后一代的

特点。相比于逐渐成熟，甚至“奔三”的80后，90后的价值观、审

美观、消费观都有很大的不同，这些特点使得诸多商家摸不到头脑。

当然，一代人有一代人的特点，一代人有一代人的生活规则，在洞察

90后的整体特点后，商家们会为之兴奋的，因为这是一片尚待开垦的

利润处女地。2009年，中国青少年研究中心发布的调查数据显示，在

8岁到16岁之间的中国儿童中，超过70%都有上网经历。现在，超过

一半的城镇儿童家中有互联网连接。这种生活特征，致使新E时代

（主要是90后一代）出现了“宅女”、“宅男”这类特殊的群体。这

可能是90后最大特点之一。

这些孩子在蜜罐中长大，却以孤独的姿态无病呻吟，对于他们而

言，网络世界甚至比现实世界更为重要！这种赖在电脑前的“宅”一

族，正是让传统商家最为头疼的一伙人，人家不来你的商店，你能怎

么办？话又说回来，“宅”一族则给了网络商家与网络媒体发挥的巨

大空间。遍寻90后的网络足迹，网媒是90后关注度最高的平台。具

体地说：1网络游戏：“不会玩网游，必须是落伍”是90后挂在嘴边

的口头禅。不论是劲舞团、卡丁车或魔兽世界，都是90后挥霍时间的

舞台。

2视频网站：90后是真正的“声色一族”，土豆网、优酷网、新

浪播客给了太多非主流参与的机会。

3非主流论坛：受“哈韩”、“哈日”风潮影响，90后中出现了

大量“大眼睛、长睫毛、穿着个性”的非主流一族。他们聚集在非主

流论坛，张扬个性，互较长短。

4网上商城：“宅男”也好，“宅女”也罢，总还是要购物的。既

然传统商店逛起来麻烦，就不如坐在电脑面前“淘宝”或者“易趣”

了。和80后、70后不同，90后在购物网站上消费大胆并且前卫，不

仅购物数量惊人，而且很多高价品也被其收入囊中。

5手机网络：现在还有只靠电脑挂QQ的吗？照相还用随身携带

DC吗？就现在的手机功能来看，完全具有上网、听歌、看电影、看视

频、拍照、玩游戏、翻译等功能。我们常可以看到一个孩子，只要拿

着手机，他这一天就不会寂寞。

商家若能够注意到90后的特点，也就不难找出相应对策进行销售

推广。

记住：所有策略都是互动营销方式共同指向极度想表现自己的90

后一代。不是好的产品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90

后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。90后是独生子女的一代，

90后是以自我为中心的一代，90后心中的“好”与“不好”完全是

“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识。

认为好就“赞”，认为孬就“喷”，是90后感性思维的直接表现。要

想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。90

后更注重消费时能够体验到“非常”“与众不同”的感觉—让他们参

与，让他们“爽”，他们高兴就买单。

互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，

用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。在互动营销中。互

动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧

妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销尤其强调，

双方都采取一种共同的行为。

互动营销的表现方式：目前的主要有付费搜索广告、手机短信营

销、广告网络营销、博客广告和电子邮件市场营销等，主要借助互联

网技术实现营销人员和目标客户之间的互动。

针对90后一代实施以下营销方法

方法1：娱乐体验

在过去，舞台是明星的舞台，专栏是专家的专利。而今天，这些

出身草根又身怀绝艺的孩子可以通过播客播放自己的电影，通过专栏

书写自己的文字。同样，前些年的《超级女声》同样利用了这个原理，

通过这些栏目与网络新工具可以让一个默默无闻的孩子一夜成名。试

想，既然一个默默无闻的孩子可以一夜成名，那么一个默默无闻的品

牌是否可以借助这些平台一夜成名呢？

方法2：心情体验

90后是感性的一代，也是“看心情”行事的一代。同样，今天的

心情适合喝葡萄味道汽水，明天也许就是橘子味道。既然你心情多样，

我就给你多种选择！打开可口可乐的官网，你就会发现这里纯粹是一

个年轻人的社区。可口可乐的“创意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭

机拉大奖”、芬达的“芬达酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷语”、

雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有这些都能够让参与者在游戏与展示

创意中感受各产品独有的品牌核心价值，让参与者的每种心情都获得

一种不同的体验。

方法3：功能体验

90后是声色一族，视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉的综合感受，

才能让他们感到新、奇、怪，才能让他们产生兴趣。拿冰纯嘉士伯来

说，其官网就特别为“不准不开心”一族准备了丰富的手机铃声、手

机墙纸、屏幕保护、手机版广告、电视广告、电脑墙纸、电脑屏保等

声色大宴；而“测测你的开心指数”户外广告牌，更是将触觉体验植

根于消费者心中。企业如果能够提供“五感俱全”的“感受”，那么

搞定90后将更具实效。

课题4：8090后女性消费心理特点分析

在过去20年里，获益于中国经济发展和社会开放的中国女性，在

社会中的地位以及在家庭财务支配中的发言权，大概是上下5000年来

最高的。调查表明（2008），在购买大额商品时，如房子、汽车或多

种奢侈品，越来越多的中国女性表示她们能做出独立购买决定，其余

的女性会与配偶商量后作出决定，但她们的个人偏好仍然会对最终决

定或产生重大影响。近年来在中国的一些发达地区，受到外来思潮的

影响，加之年轻人经济收入的迅速增长，第三次单身浪潮正在袭来，

这也使得单身女性成为一支不可忽视的消费力量。如今，在中国一线

市场，中国女性的消费“决策权”早已经从传统的食品杂货、化妆品、

服装，发展壮大到旅游健身、文化教育、休闲娱乐、数码产品、奢侈

品（中国女性的奢侈品消费占市场的55%）、房产、汽车等新的精神

高端消费领域，而中国二三线女性消费市场，正在迅速成长中。因此，

可以毫不夸张的说，中国市场消费已经进入“她世纪”。

案例3：

最新一次调查（2010）显示，在北京的450万驾车者里，女性占

到1/3，达150万人，这一趋势在上海、杭州、广州等一线城市也有

强劲表现；从几家汽车经销公司的销售状况来看，目前女性购车均有

不同程度增长，平均已经占到总销售量的30%左右，而且根据业内人

士预测，这个数目还将有大幅度增长。2009年有关机构的市场调研中

有意识地分析了女性轿车的消费情况。调查发现，度身定做女性车在

中国还真是有市场的。但女性汽车在设计中要考虑到她们的特点，如

在汽车前座底下设有一个黑色的帆布箱，可以放高跟鞋；遮阳板上有

可以拉开的化妆镜；副驾驶前面的储物箱里，设计了纸巾盒和放饰品

的地方；后座有可以伸缩的衣架，其中间座位的靠背上设计了收放式

小桌板，上面可以放两个杯子和零食等等。

调查表明(2005)，年龄在20～30岁（80、90后）之间的知识女

性是未来营销中最有价值顾客群体之一。她们是户外运动、自我形象

与自我发展等营销项目的主要消费者。而且学历越高，收入越多，花

钱越冲，追求时尚没商量。调查还表明，年轻知识女性在选择商品时，

一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、自我形象（体验）、质量、

价格，而其它阶层的消费者情况可能就不一样了。所以未来女性市场

关键是深入了解她们的内心欲望，开发满足她们需求的项目，才能财

源滚滚。

更有意思的是今天的“女人要有自己的房子。”这一观念正在深

入人心，现在也成了许多职业女性的座右铭。分析其内在动机，对于

女性而言，一间房子在心理层面等同于独立、自主和安全感，在现实

层面则等同于长线投资和经济收益。有调查表明，在2009年，以个人

名义购房的女性比2008年增加了60%，女性由此开始成为购房主力，

并且单身女性的买房意识明显强过单身男士。据统计，每10个女性购

房者中，就有3个是未婚。面对女性购房者数量增加的现象，社会学

的解释是随着社会发展，女性的社会独立性和自主性正在增强，特别

是年轻一辈。在面对房屋这种大宗购买对象时，男性往往首先考虑是

否继承父母的房产或者购买的房屋是否适合未来家庭的居住等等，而

女性对购房的看法则大多出于是否满足自己当下居住需要。这种社会

观念的不同，是造成女性首次置业的年龄小于男性的重要因素。这些

对房地产经营者有着重要的启示作用。记住：“荷包掌握在她手中”

在本世纪它不但会得到进一步加强，甚至还演变为一个世界性的经济

模式，成了影响产品销售观念与策略的根本点。经营者今天如何适应

当代女性消费心理特点，设计营销策略正在成为经营者关心的重要问

题。

最后谈谈2000年后新生一代消费者。这一代人最大特点是由他们

的父母成长在改革开放年代，一切都顺利，没有受到钱的困扰，加上

商品的极大丰富，正因为如此，2000年后的孩子消费上更加追求品牌、

奢华，他们的家长们也不惜代价，从奶粉、尿布、童车到学习用品、

服装，还是各种电子产品那一样不是名牌，尽力去满足他们。他们可

能是我们国家最早具有品牌消费理念的一代。还有一个特点就是家长

们对孩子的成长特别是教育的投入真是不惜血本。如今大城市里的几

周的早教培训费就达万元，甚至更多，但有的还是报不上名。各种择

校费高的惊人、离谱更不在话下。至于小学生就店铺，中学、大学组

团留学一浪高过一浪，相应的商机一眼看出。

儿童商品的特性、设计、包装以及促销策略关键是要适合儿童心

理特点和购买行为。同时儿童商店如何在设计和经营方式上更加便利

他们购买行为也是儿童商品营销的重要的方面。儿童消费心理最大特

点是从模仿性消费逐渐发展为带有个性与自我特点的消费。从广告媒

体选择来看，对儿童消费行为影响最大的媒体是电视广告，因为商品

形象对儿童的个性与自我发展影响可能最明显。有调查表明（2004）

75％以上的儿童是从电视中获得新的玩具、学习用品和生活用品的信

息，广告也是儿童获得他们的偶像与自我塑造的重要途径。其次对儿

童消费行为的影响则是同伴、商店和其它广告形式（POP）。最新的

调查还表明网上购物正在对大城市的儿童起到越来越大的影响。这些

就为广告人选择投放媒体提供了重要依据。

第三篇：80后消费特点

没有完美的个人，只有完美的团队

Top.1团队对80后消费特点及购买行为的影响因素的分析

今天，80后已经成为市场上越来越有影响的消费主力，他们具有

独立个性、有思想、追求酷、彰显个人本色，对于消费更具有自己鲜

明的个人特点和追求，现在由我代表Top.1团队做阐述：

一．鲜明的消费行为特点

1.感性消费

在消费中崇尚属于自我的消费选择——“我的选择我喜欢”。而

这种选择

同时又大都带有强烈的自身情绪因素影响，对自己的角色定位受

影响的弹性很大，尤其当感官受到各种因素的综合作用影响时，其消

费行为变得情绪化、感性化、冲动化，期望借此来体现自身的独特

2.超前消费

随着消费观念的转变，大学生的消费类型已逐步由“生存型”向

“享受

与发展型”转变，尽量使自己的生活更加舒适，超前消费被大学

生们广泛认可，绝大多数大学生表示愿意尝试信贷消费

3.个性消费

这一代的独生子女，有独立的思考方式和价值观，有自己的见解

和取舍，

有自我化的价值观，追求个性彰显，与众不同，这些都导致了更

加前卫、个性、新鲜的消费行为，于是个性化成为他们消费的必然选

择，成为他们体现自身可区分可辨识的、独特的、个性DNA的方式。

4.娱乐消费

当代青年是青春、活力、时尚的，有着极大的求知欲和求新欲，

随着消

费理念的转变，生活方式也发生了根本性的变化，他们大多未完

全步入社会，压力较小，时间也相对宽松，于是对各种休闲娱乐的消

费需求要比其他年龄层的群体旺盛，消费数额相当可观，尤其在经常

性的日常娱乐消费及偶尔性的旅游消费方面，这种趋势有日渐加强的

态势。

5.潮流消费

对于时刻关注最新鲜、最时尚、最前沿、最潮流的青年消费者，

他们在

审视现有的生活时，发现其与期望中的流行、浪漫、自由、潇洒

的元素相差甚远，便开始一批一批地投入到新兴的消费潮流“添砖加

瓦”的大军中，形

象变得大于意义，并沉浸在这种过度商业化的消费模式中。

6.体验消费

经济社会的青年们在特殊的时代背景下成长起来，形成了以自我

为中心的价值观，独立意识渐强，而且随着消费水平的提高以及对生

活质量的追求，他们的消费行为在多数情况下，也不再像以往具有过

多的盲目性，而是更趋于冷静、理性，更重视产品所带来的各方面的

附加效应，以此进行比较、鉴别、挑选，尤其重视产品消费体验中是

否能给自己带来心理上、情感上最大的满足，并获得差异性、个性化、

多样化的体验感觉。

7.成就消费

作为独生子女的青年一代，对自我的期望值都比较高，对未来也

有相当的憧憬，消费方式变得更加多元化，更加注重消费过程中带来

的感觉，享受的不单纯是结果，而且是过程中的快感和成就感。他们

缔造行为与意识上的“白领消费一族”，不论收入是否丰厚，消费意

识绝不落伍，具有变革与创新的勇气，以及改善自身条件愿望，消费

行为变得更加大胆，实际。

二．购买行为影响因素

1.个体因素

消费者中的“80后”一代的受教育程度与上一辈相比有了很大的

提高，他们多拥有知识资本，以脑力劳动为主，是形成中国新生中产

阶级的重要支柱，也是未来市场消费的主要支持者，但是他们受本身

现实收入的限制，在消费层次上较平民化，，但观念上受广告影响较

大，崇尚白领品质生活，对各类名牌产品如数家珍，即倾向上的高端

化和行为上的低端化。他们作为“独生子女”在家庭中是核心，但是

在人际交往上往往缺乏成熟的思维，社会力量薄弱。他们在消费中所

表现出来的各种特殊行为都带有浓重的情感因素影响，希望在消费中

得到VIP的重视和服务。

2.环境因素

青年的消费行为，方式为会受到家庭方面长期教育或父母榜样行

为的深刻影响，但在踏入校园，尤其是大学校园后，开始初步的独立

于父母的自主消费，形成了一个新的特殊的消费群体圈，此时在消费

观念上，由开始的谨慎性慢慢过渡到越来越开放的消费心理，消费观

念也开始更多地受到周围的

同学、朋友，或群体中的领袖消费者，时下最流行的偶像等参照

群体的影响，整个消费心理随着对新环境的适应和过渡，开始产生变

化。

3.市场营销因素

由于80后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，他们对商品的

忠诚度一般不高。因此在广告策划特别是广告创意上商家注意到新颖

独到，广告宣传有时代感和渲染力强，并且要不断地变换产品包装和

广告形式，以保持品牌的活力。广告中设置他们喜欢的传播议题以引

起他们的兴趣与满足。将广告产品与流行音乐、影视明星、体育明星

等联系就是针对这一群体进行广告宣传的有效方式。

80后一代选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一

传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态

度观。因为他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。

因此，在广告与品牌沟通中，传播与沟通的重点是体验产品与品牌价

值，具体包括显示身份或阶层的象征、美的感受、时尚与先锋、好玩

及趣味性、潮流或流行性等等。能满足这些需要的媒介才会受到新新

人类的喜欢，看一看街头报亭中热销杂志封面就说明了这一点。

Top.1成员：王飞、张艳丽、宋晗丹、谢益锋、张永亮、董善志

第四篇：90后大学生特点

90后干事特点及如何更好地进行工作随着时间的推移，越来越多

的90后学生涌入大学校园，为大学充入新世纪的新鲜血液，活跃了当

代大学的气氛。然而90后大学生有着鲜明的性格特点，这就给学校学

生工作的顺利开展造成了一定的困扰，为了使我校学生工作能够顺利

开展，下面我将针对90后学生的鲜明性格特点提出一些建议供领导参

考。

首先，90后大学生团结意识不强，随着计划生育在我国的顺利开

展，90后大学生基本都为独生子女，缺少与人团结的条件，因而培养

90后学生干事的团结意识就非常重要。如何培养其团结意识，我认为

应该在日常的学生工作中主动提出让其共同完成，相互协作，也可通

过游戏使其认识到团结的重要性。

第二，90后大学生大有着眼高手低的致命弱点。由于大多数考入

大学的大都是其高中的所谓尖子生，学习成绩一般较好，因而形成了

自我感觉良好，而实际动手能力不佳的特殊情况。针对于次，我认为，

应该在日常工作中给他们一些较为艰难地任务，使其明白自身的能力

水平。在对工作进行总结时也尽量点出其工作中的不足，切忌对其错

误不予以纠正，视而不见。

第三，90后大学生有着极其灵活地思维，以及极其开阔的视野。

由于网络的普及，90后的接触面一般较广，可以为学生工作提出新的

思路以及新的工作方式。在日常的工作中我们可以多听新一届干事的

建议多了解其思想，从中吸取精华，为学生工作的开展发挥力量。

总结：作为90后的一员，我更能切身体会到90后的优点与不足，

我相信在日后的工作中90后一定会克服自己的缺点，弥补自己的不足，

发挥自己的长处于优点，为学生工作的发展贡献出自己的力量。

第五篇：90后消费群体分析

“90后”消费群体分析

前言

90后，一群充满活力的消费群体，是消费市场巨大的潜力股。90

后的喜欢非主流，喜欢另类装扮，喜欢华丽花俏，喜欢夸张个性„.研究

并解读90后人的消费行为特点，更有助于消费市场的活跃。90后的

不会盲目反叛，价值观更现实。他们的反叛是生活上的反叛，小节的

反叛，优雅的反叛，而不是政治、社会的反叛。消费观念超前，欲望

更强，背后支持消费的能力也更强。

一、90后消费特点

1、"90后"追求时尚,高科技已蔚然成风

当今的”90后"喜欢追求新颖和时髦的东西，他们的消费观念呈现

出开放和前卫的趋势。他们热爱时尚并创造时尚。日剧，韩剧带动日

韩妆容，日韩护肤品的风靡，台湾综艺节目带来了对SHILLS品牌、红

酒面膜的关注。美容杂志，明星动向都能成为最新时尚潮流的发源地。

“90后”们追求创意，新奇。圣诞节、情人节甚至“光棍节”是他们

的大日子，“酷”、“炫”、“牛”是他们的口头语，包装平庸，没

有个性的产品不会受他们的青睐，实用又特别的小玩意则会吸引他们

的眼光。

他们对社会的消费时尚，感应是灵敏的，追逐时乐意的。如今，

“90后”已有一部分人踏进了大学校园，大部分人还在读中学，因而

他们也将时尚流行元素带进了校园。今天在社会上流行的一件衣服，

一种打扮，一款手机，一台电脑。明天就会在大学校园里找到它们的

影子，而且很快就会流行于校园。可以说，今天的校园里，任何时候

都不乏时尚流行。

2、"90后"消费开始趋向于理性

调查数据显示,46%的受访者表示购买产品时更多的是考虑产品的

功能与质量,27%的人考虑的是价格,而考虑品牌与价格的只有20%与

5%.这说明90后一代消费趋向于理性.许多人都对90后一代存在误解,

认为90后一代是月光族,是烧钱一族,然而在调查中却发现他们近半数

的人的零花钱是月月有余的.广州中医药大学的小钟这样说:商家往往认

为产品够炫,够酷就能吸引我们购买,但是产品功能与质量不好的话一切

都是白搭.另外还了解到许多90后有收集优惠卷的习惯,KTV选择在中

午的时候,看电影选择半价票,会很内行的与老板讨价还价......

总而言之,90后一代比人们想象中更精打细算,更善理财.3.“90后”

祟向品牌更多的是追求高品质

''90后"追求品牌更多的是追求品牌的高品质.在统计数据中有一组

有趣的数据:受访者中使用名牌产品会产生满足感的不到达30%,然而某

些产品习惯用某一品牌的人却占59%之多.这一组数据告诉我们,多数

''90后"并有人们想象中的寻常那样盲目追求名牌,追求品牌他们更多的

是追求品牌的高品质.''90后"出生在一个优越的年代,有丰富的物质,有

家长们无处不在的呵护,他们对生活有品质的追求,消费有品牌的追求.在

调查过程中我们发现众多的''90后"对许多名牌产品的特点十分清楚,谈

论起它们的做法更是头头是道.他们都有浓厚的"品牌意识",然而他们却

却很少在自己的能力范围之外购买名牌产品.他们"品牌意识"中的品牌

并不是固定的某一名牌,而是等同于"高品质"。

4.“90后”消费乐于接受新事物

调查显示，受访者中表示自已勇于接受新事物中的60%。由于时

代不断的发展，不断的进步，人也随着不断的发展而进步。所以，

“90后”是走在时代最前沿的新新人类，他们接受新鲜事物的能力非

常强，而且敢于尝试，新事物，对生活中非常规事件兴趣怏然，在消

费过程具有渴求体验新产品的心理。

二、90后的信息来源

1、“90后”浸泡在信息海洋

“90后”这群新新人类会通过各种手段去了解他们所在乎的每一

种产品。而在这个日新月异的信息时代里，“90后”都浸泡在信息海

洋。互联网的建立，电视的普及，通讯的发达，交通的便捷，使他们

观察世界的视野更宽广了，交流沟通的平台更高远了。据CNNIC今年

七月发布的《第24次中国互联网发展统计报告》数据显示，“90后”

网民构成了我国互联网最大用户群体，人数达到7千多万。他们对互

联网非常熟悉，网络不仅是他们娱乐，交流的工具，也是最便捷的消

费平台。网络上信息如潮，他们掌握了大量信息，能紧紧抓住潮流的

脉搏，把握前沿理念。

手机、论坛、贴吧、MSN、QQ、广告......“90后”无疑是浸泡在

信息海洋里成长起来的一代。他们会熟练地说出很多产品的广告语，

知道论坛上，哪个姐妹用哪款产品过敏，也了解最近哪款国货最流行。

这使得他们对产品的了解的程度和积累的信息超过以往的任何用户。

他们是当之无愧的“产品专家”。

2、信息来源“90后”信任"圈子"与专业媒体

“90后”已经形成了独特的消费模板。他们喜欢追求时尚与自我，

但绝不会越轨，、消费，他们的圈子消费意思很强，朋友与亲人的圈

子会左右他们的消费观，从而导致消费心理的趋同。

“90后”有很强的群体主义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈

子、开心网圈子„„大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体

验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内

的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播。然而，通过圈子来了解信

息，只是“90后”利用的其中一种手段，专业媒体带来的具有专业性

的信息，也成为“90后”最看重的信息来源渠道。所以，传媒广告、

朋友与亲人的圈子等已连接成了“90后”获取信息的链子。

3、“90后”更信任传统传媒

“90后”在消费过程中，易受到传媒的诱惑，媒体以其特有的，

易于理解的独特方式有力地引导着“90后”的消费。传媒左右着大学

生的消费倾向和消费选择。“90后”虽然依赖网络，但却不迷信网络。

网络世界因其特有的模拟性，往往成为骗子的温床，而传统的媒体

（电视与报刊）由于其受监管的力度更大所以位列信任媒体的前两位

三、90后的消费方式——网购的主流群体

据CNNIC发表的《第24次中国互联网发展状况统计报告》数据

显示，90后网民构成了我国互联网最大的用户群，比例高达33%。

“90后”对互联网十分熟悉，甚至依赖互联网，互联网不仅是他们娱

乐、交流、表达自我的工具，也是一个时尚的消费载体。

为什么网购会如此受“90后”的欢迎？其原因在于网购方便，实

惠。“90后”们只要“宅”在家中，轻点鼠标，便可浏览琳琅满目的

商品，同时又可对比各家网店的价钱，只要购买了自己喜欢的商品，

更会从千里之外送到在家手上。网购具备的这种轻松快捷的特性是

“90后”热衷于网购的原因之一。在我们的调查报告中发现，在每次

购买在家需要的商品之前，“90后”们都会乐此不疲的收集各种各样

的有用信息，他们会上贴吧，上论坛，不断的对对比各个商家的价格，

服务，评价，然后经过筛选、pk最终决定购买目标，在这一购买过程

中，“90后”不仅达到了购买的目的，更是实现了自我心理的满足。

四、影响“90”消费行为的因素

1.“90后”独有文化对其消费行为有深刻影响

“90后”因为生长在空前开放的时代，他们个性得以彰现，他们

的？想法得以实现，他们是地球上的火星人，他们之中流行火星文；

他们是嘻哈一族，他们热爱的嘻哈文化；他们以手代口，无声胜有声，

他们是拇指族；然而在这么多“90后”文化中，最出名的莫过于非主

流文化。

非主流在中国产生于80后，最初是由一些80后的网络红人所引

领起来的潮流，现在领军非主流的大多数为90后的学生。由于在审美，

价值观上的求新求变，90后大学生的消费很大一部分花在了扮靓耍酷

这一方面。女生购买的衣物和护肤品更是比在家多了许多。他们是伴

着高科技成长的一代，大部分接受新鲜事物的能力强，而且敢于尝试，

对生活中非常规事物也是兴趣盎然。他们中有的人热衷于追求另类，

力求在视觉上达到唯我的境界，甚至有时穿的服装怪异得让人瞠目结

舌，P得照片也失去了真我。可是对此消费他们却乐不思彼。不断更新

的奇异的发型与发色，购买怪异的装饰品，亦或购买材料DIY制作自

己别出心裁的佩戴物，酷爱于恶搞的娱乐节目，一句话中夹杂几个网

络流行词······强烈要求“我的青春我做主”的他们已将这些消费行为融

入到了他们的生活中。90后想以非主流形式表现自己的与众不同。虽

然外表的张狂，但其实非常渴望通过被别人认可。90后的这些特征影

响着他们的消费观：还没有生产能力的90后，更显示他们的地位，只

能通过消费。他们舍得花钱，敢于尝试新事物，善于利用消费行为将

自己包装成非主流。有人说这种流行不会成为大众永恒的风尚标，只

是年轻人在完善自我，追逐潮流过程中一段显得有些迷茫落寞的路段

而已。可是非主流还是主流，是由追求跟进的人数所决定的，一旦大

部分90后一代都喜欢上这种非主流的消费领域，或许这些领域在将来

会成为真正的主流。

2.“90后”在消费过程中有从众心理与个性化的矛盾

“90后”一代生长在一个强调集体主义的国度，然而强调民主，

信息爆炸的时代环境又使得他们拼命的表现自我，追求差异。“90后”

从众心理与个性化的矛盾也表现在消费领域。一方面希望购买到特别

的产品，彰显自己的个性；另一方面，他们有各种各样的“圈子”，

他们希望自己使用的产品符合“圈子”的习惯，紧跟圈内的流行，不

至于显得自己另类，被“圈子”疏远。

3.“90后”消费与家庭的关系

“90后”中独生子女的比例相当高。出于对孩子的溺爱，家长对

子女的消费基本上实行满足供应的政策，再苦也不能苦孩子。在本次

的调查中我们发现，“90后”的消费水平相对较高。他们每月可支配

的零花钱在500--1000元的占了33%，而有96%的人零花钱来源于

父母。所以，家长对子女的娇惯与纵容，使得他们养成可乱花钱的毛

病。

4.对家庭购买行为有深刻的影响

一般家庭父母购买东西都会询问子女的意见，从而按照他们的标

准来考虑。所以，“90后”的各种消费行为和心理会直接影响到其家

庭成员。我们的调查数据显示，受访者中有70%的人表示家庭购买东

西会听从自已的意见。“90后”追求新颖，时尚，刺激，他们的消费

相对于其他群体来说带有更多的情感因素，在购买商品的时候，情感

和直觉因素起着非常重要的作用，而他们消费的从众心理和个性化也

起着不可磨灭的作用，他们的这些消费因素也会直接影响到其家庭成

员的购买行为和心理。

老年人的市场显现青春化就是一个很好的例子。中国自古以来讲

究孝道，孝敬长辈是最基本的道德。而一般老年人用的稍微上档次的

保健品或其他用品，几乎都是孙子孙女买来孝敬他们老人家的。所以，

老年人的市场也是由孙子孙女来决定的，只有抓住青春化，你才能抓

住这个市场发展的关键

五、“90后“的消费趋向

1.注重消费和使用过程中的感受和体验

有调查表明（2009），中国的90后一代，有超过70%的人都有

上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。这种生活特

征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群体。这

些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为

重要！90后喜欢在网上购物，喜欢去网上淘价格更便宜的相同款式的

服装、化妆品、手机等电子产品，可以说80后、90后一代与其它年

龄段的消费者最大不同就是购买方式差异，或者说他们更喜欢网上购

买方式。这与90后的消费需要、动机、价值观和自我等有着密切关系。

在当今营销情境下带有具有个性的消费者更多地是将自己视为一

个“情感人”，其消费行为是一个消费者受内在动机、价值观等驱动

而寻求个体心境体验的情感经验过程。因此认知90后一定要学会从消

费者个体心理感受的角度理解消费者行为的内在依据，研究重点是需

要、动机、生活形态、自我概念、象征等消费者个性心理与消费购买

行为的关系。

“90后”独特的价值观、生活方式和消费方式，使他们更注重消

费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一

致性。他们倾心于互动式体验，更能激发他们的购买欲望，通过对产

品的试用体验，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合

感受，将使他们对产品功能有更真实的感受和认知。如i-phone、i-

pad就是建立品牌体验店，为年轻消费者特别是90后一代提供不一般

的视听享受，大大激发了他们的购买欲望。

2、对商品有情感性、夸耀性及符号性价值的要求

"90后"消费者还喜欢将某种消费感觉转换成消费价值，他们对对

商品有情感性、夸耀性及符号性价值的要求早已超过了商品或服务的

物质性价值及使用价值。只要看一看今天电视银幕上，人们就不难理

解90后一代他们喜欢什么。打开电视经常看到温文尔雅的周杰伦手捧

奶茶，他的一番话，博得身边温柔漂亮美女的欢心，两人边喝奶茶边

度过温馨浪漫的时刻，一副浓情蜜意的景象。这是周杰伦代言的优乐

美奶茶广告，在电视上热播。90后一代他们就喜欢这样的方式。

3.喜新厌旧是90后一代持续消费的动力之一

对于90后一代消费群来说，喜新厌旧是促使他们进行持续消费的

动力之一。尽管他们也知道，追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么

现实的价值，但却能给他们带来时时不同的新鲜感觉与美好心情。

六、营销策略的思考

1、SWOT分析

优势(S)

一．根据《2005全国1%人口抽样调查主要数据公报》出生于

1990年的人口为2.64亿，这无疑是一个巨大的淘金市场。

二．“90后”绝大多数是独生子女，而他们的父母大多都是６０

后，据调查，他们的父母占据了国民经济的大部分份额，所以他们成

为“９０后”消费的坚强后盾。由于“９０后”生活在国家经济飞速

发展的年代，拥有较好的生活条件和消费环境，同时，“９０后”拥

有较强的消费水平和消费意识。按“９０后“出生的时间来看，截止

２０１０年，他们将迈入２０岁，并且有一部分人将迈入社会，随着

时间的推移，“９０后”正日渐成为社会的主力军。他们的消费意识

强烈，消费观念超强，支持消费的能力也很强。“９０后”消费群体

作为未来中国的消费主力和消费潮流的引领者，已经成为一股不可小

觑的力量，这对于商家来说是一个极大的商机，他们作为一个特殊的

消费群体，正孕育着一个庞大的市场。因此，商家只有时刻关注“９

０后”这个巨大的潜力股，才能得天下。

三．由于现代网络技术沟通方式的不断发展，出现了许多新颖的

购买方式，如：网络购买，邮购等方式，购买方式的多样性，能为商

家带来更多的消费机会。

劣势（Ｗ）

一．由于“９０后”大多数消费经济来源主要又家庭供给，而不

同地区，经济发展不平衡性，行业发展不平衡性，导致家庭经济背景

不尽相同，我国贫富分化加剧的现实决定了“９０后”的消费水平差

异很大。这人商家很难根据“９０后”的消费水平而作出正确的营销

策略；

二．消费结构多元化，差异性大，缺乏系统性，商机很难根据某

一消费特点而作出相应的营销策略。

威胁（T）

一．目前市场上的竞争对手不断增加，同一样会出现众多个商家

去经营，并出现打价格战、产品的产品可能个性化经营等手段去与其

他产品区分开，使得自己的产品更有优势，但随着众多竞争对手的进

入市场，要达到这个目的显得有些吃力

二．因为90后群体是当今的新新人类，追求的事物可能会根据心

情不同、年龄、天气等而不断的变更，所以商家要随时留意这一群体

的发展趋势，不断的研发新产品、新事物一满足他们丰富的需求。所

以其对应得产品变更速度快，商家不易捉住重点。

机遇（O）

一．随着高科技的迅速发展，90后对IT产业的消费热情越来越高。

而这对于商家来说是一个巨大的机遇。企业应跟紧时代的步伐，针对

新需求、研发新产品、开拓新市场，以便更好的抢占90后市场先机。

二．随着经济的不断发展，科技的不断更新于改进，互联网的出

现于应用，能尽早把握网咯技术的商家，将会抢占先机，这对商家以

后的发展有十分重要的意义。

2、对商家而言

（1）确定特殊目标群体的策略。宅男、宅女、非主流一代-E推广

与营销的黄金时代。据2009年，中国青少年研究中心发布的调查数据

显示：在7岁到15岁之间的中国儿童中，超过70%有至少上过一次

网的经历，超过一半多的城镇儿童家中有互联网连接，致使新E时代

出现了“宅男”、“宅女”这类特殊的群体。“宅”一族则给了网络

商家与网络媒体发挥的巨大空间。

（2）创造圈子：“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主

义意识。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、开心网圈子„„大行其道。

在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，

进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内

的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高

效的营销手段。

（3）创意广告。“90后”不反对广告，一个好的广告总能带给

“90后”愉悦的感受，甚至一句出色的广告词会成为“90后”们的流

行语。他们对广告的创意和格调是有要求的,如果认为创意和格调跟产

品是很贴近的他们，表达了他们的心意他们就会去买它

（4）植入营销。在消费者心中植入“某种观念”的种子，专门为

某产品制定植入广告。这一策略非常适合快速消费品、饰品、流行服

饰等行业。例如：钻石小鸟的营销策略，采用虚实结合的手段植入广

告，使消费者更加容易的接受该产品，对该产品的形象树立了一个概

念。

（5）联合营销。由于90后群体更重视精神享受，而且他们的精

神享受大多来自网络，所以商家就要根据自己商品的特点，巧妙的运

用网络营销，与时下网站开展联合营销，而联合营销将会成为一种新

手段的营销策略，协助商家征服消费者的工具。

例如：微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商

IBM公司的电脑结合，实行联合营销；同一个事件又发生在一九四零

年，当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理

时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最

好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，

价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。全市味道

最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完

饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增

加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得

当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。

（6）手机营销。手机已经成为90后获取信息的必需品了，据调

查显示，85%以上的90后都拥有一台或一台以上属于自己的手机了，

所以手机就理所当然的成为了商家宣传产品的主流媒体。那么商家就

可以把广告放在手机上，让他们把广告播放器带在身上，采用线上、

线下一起宣传，使效果更加明显。

（7）互动式体验营销。“90后”更注重消费和使用过程的感受

和体验，追求产品或服务于自己情感体验的一致性。互动式营销能激

发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费，扩大市场的需求量。可以

通过对产品的试用体验，使消费者对产品的功能有更真实的感受和认

可。例如：i-phone、i-pad就是建立品牌体验的。

（8）个性化的限量营销。物以稀为贵，得到一样稀缺的产品可以

满足“90后”群体的虚荣心，所以这一年代的人群都在追随此消费特

点。例如：耐克的限量营销，促使大部分消费者争先购买，使销售量

得到提高。英国滑板品牌希拉斯的玛利亚，实行的限人策略，使产品

的销售变得易如反掌。