获得信任

目前在中国社会中，人与人之间普遍存在着相互的不信

任，除了与民族内向的性格、熟人社会对陌生人的戒备心理

有关以外，还与当今社会人们对利益的片面追求，缺乏起码

道德标准有关。更有一些人采取极端的方法“欺诈”，例

如“以欠费为名实施的电话诈骗”让普通老百姓防不胜放，

这类诈骗在不断“改良”中逐步发展，甚至出现了有组织的

“产业链”式的结构，精心设计陷阱市民防不胜防。当善良

的人们屡屡被不诚实的人所欺诈，这种恶性循环发展到一定

的程度，社会就必然会出现信任危机，信任的建立就会变得

更加的艰难。

因此你会发现，在中国商业社会最困难的是与客户建立信

任的关系。由于没有信任关系，你不得不时刻保持警惕以免

掉入陷阱，这必然要增加交易成本。比如：中国货币常出现

假钞，甚至在小商店里都摆放有验钞机；中国人之间缺乏信

任交易成本高的另一个最好写照是：我们在酒桌上所花费的

资源之多，陌生人在短时间欲改变成为熟人，只能靠饭桌上

的一起伸筷、一起喝酒、一起大醉的象征性经历来达到建立

信任的目的，让交易得以顺利实现。

商业保险代理人用尽五花八门的销售手段，但他们的生意

却愈来愈难做，因为有太多负面消息使社会大众对商业保险

代理人普遍的敬而远之。随着经济的发展，人与人之间不信

任所带来的负面代价愈来愈大，建立社会信任的迫切性也会

越来越大，人们必须选择合作与信任。但问题在于，信任往

往是与长期利益相一致的，但与短期利益可能是相悖的，信

任别人，就要承担别人不信任你或别人违反信用的成本，而

只要其中任何一方违反信用都会导致信任的不可能。

在目前的商业环境中，建立信任主要通过两种途径，一是

熟人社会(或者称个人信任)，一是系统信任(或者称组织信

任)。熟人之间容易建立信任，也是目前最为常见的一种方

法。而从熟人衍生出来的信任建立途径更是数不胜数，找老

乡、老同学、老战友、熟人的牵线搭桥等等。系统信任往往

是从陌生开始建立的，依靠企业自身强大的品牌和信誉度、

行业或者第三方的认可与推荐、以及企业实力等等来获得客

户的信任。熟人社会与系统信任是一个相互转变的路径，通

过熟人的引荐，企业开始合作并逐步建立起系统的长期信

任；而由系统信任建立的信任关系，会在合作中产生熟人社

会的关系。二者是巧妙结合的。

在赢得客户信任的途径和方法中，以下8种是最为常见并

且有效的方法。

大家都认同工业产品销售中关系的重要性，而关系的两大

因素之一信任是双方交易得以成功的基础和关键。其实销售

人员每天工作的绝大部分时间是在与客户建立信任，准确地

说是在尽可能短的时间内与客户建立信任,同时保持和加强

这种信任。信任的建立将会占据销售人员日常工作越来越重

要的地位，在客户的长期维护中也必然发挥长足的作用。我

们将通过以下8种途径，来分析如何与客户建立信任并获得

订单。

有熟人牵线搭桥

中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有

着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张

张关系网。在关系网里人彼此信任，“熟人好办事”的说法，

正是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我

们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。

中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是

解决这个问题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。亲帮亲、

戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友、亲戚、同学、家人、

曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟

人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要

公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以

抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不

一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉

——信任的时间。

温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有

关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”

这句话应用于工业品销售仍然十分贴切。你所认识的每个人

都有200-250个联系人，想和某个人拉拉关系，假如没有关

系，则你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能

找出个熟人来。有个笑话说如果要托普京办事其实也不难，

你与普京之间只有5-6层关系。

在工业产品采购中有四类重要影响的客户：决策人、技术

人、购买人、使用人。而销售成功的关键之一，就是要在这

些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。内线也

是大客户销售中的一个重要环节，他既可能是你获得信息的

第一个驿站，也可能是你探得敌情的快捷通道。如何通过熟

人关系来获得以上五种人的信任并赢得客户呢？

内线：兵家必争之地！谁拥有最好的内线，谁就有打赢战

争最大的机会。一定要通过熟人网络，在客户内部建立优秀

的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息

与客户建立信任的关系，赢得客户。

使用人：由于他可以评价产品对工作效率的影响，因此也

影响着客户的采购决策。如果客户企业的使用人中有熟人，

你可以发现产品销售机会和方案改进的确切方向，他为你投

上赞成的一票，可以使你多一分胜算。

购买人：控制着企业的采购成本，也是通常人们认为企业

中“油水”“回扣”很多的一个职位。如果能够将购买人变

为熟人，就可以获得一个很好的价格和付款条件了。

技术人：一个可以说NO的人。尤其在技术复杂的产品中，

占据着十足的重要地位，因此，你需要格外的“笼络”他。

通过熟人，你可以获得更多的技术需求信息，同时，也可以

通过熟人的引荐，获取客户对产品的信任。

决策人：最后的拍板者。获得决策人的信任，无疑会使销

售变得简单许多。那什么样的熟人会更有影响力呢？决策人

身边的重要人物，例如：他的家人、秘书、重要的合作伙伴

和朋友都是十分有效的建立信任的途径。

然而，熟人是有限的。因此，你必须要发展扩大，从不认

识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼

此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企

业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。

在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的

约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多

企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什么销售人员

在熟人关系上前仆后续的原因之一。

自信的态度消除客户的疑虑

首先请你回答如下三个问题：

1.你是否真的非常信任你服务的公司、你公司的产品和

服务？

2.2.你是否真的从心里认为你公司的产品和服务最适合

你客户的要求？

3.你是否真的相信你公司的解决方案比竞争对手更加符

合你客户的需要？

如果你能坚定地、大声地回答以上三个的问题：“是”，

那么你可能就是一个自信的销售人员。

心理学家认为人与人沟通时，其影响力分别是：口头语言

占7%，语音语调38%，肢体语言55%。一般人常强调讲话的

内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。客户在与你交谈

时，不仅是听你说什么，更重要的是听你的语气语调和看你

的肢体语言。

销售人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。

客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须

语气语调充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所

怀疑而导致对你的不信任。有的时候当客户信心不足的时

候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。

如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

另外肢体语言也要表现出你的自信，脸上带着的微笑；与

客户的目光交流以及与客户有力的握手都体现了你是一个

充满自信的人。而在面对客户的时候，销售人员最忌讳眼光

飘忽不定，左顾右盼，这样的人容易被人认为：要么是自信

不足，要么是心中有鬼了

销售人员自信从哪来呢？

第一：自信源自积极乐观的心态

一个富有激情积极乐观的人，发自内心的快乐和自信的是

掩饰不住的，同时这种自信一定会对别人有极强的感染力，

从而形成对你的信任感和对你代表公司产品的信任。积极乐

观的人可以驱散心中的阴霾，使人在逆境中依旧感受到希望

的曙光。“工作的快乐与否，完全决定于个人对人、事、物

的看法如何；如果我们想的都是欢乐的念头，我们就能欢乐；

如果我们想的都是悲伤的事情，我们就会悲伤。”

某公司去年来了位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬

指标并不理想，再加上没有上海户口，但他脸上洋溢的灿烂

笑脸给公司老总、人事部经理和销售经理留下非常深刻的印

象。其实对一个离乡背井来到上海且人生地不熟人来说，生

活中肯定充满了挫折，为何还如此快乐呢？他回答说：“生

活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我张

开眼睛，都对自己说：我很快乐，每个将与我见面的人也

很快乐”这个东北小伙子对生活乐观向上的态度和对生活

的自信感染了在座的每个人，同时大家认为他也同样会将这

份自信传递给他的每个客户。现在这个东北小伙子已是该公

司的一个销售骨。

第二：自信来自于了解。

首先要理解自己，包括对自己产品、服务和性价比的了解，

另外是对竞争对手的了解，对行业趋势的了解；最重要的是

了解我们的客户，了解客户的现状、采购流程、组织结构、

存在的问题，还要了解与我们接触的每一个人的个人情况等

等。总之，你了解越多，信心才会越足。以下是销售人员在

拜访客户前需要了解的框架：

1)了解所在行业的发展趋势：尤其在与客户高层沟通时,

产品服务也许不是他们最关心的，而行业的发展趋势是其感

兴趣的话题,销售人员必须具有一定高度，客户面前才会有

一定自信度。

2)了解市场的价格和行情：熟悉市场了解行情，面对客户

的杀价、忽悠更能心中有数，从容应对。

3)了解竞争对手的优势和劣势：用竞争对手的劣势来呈现

出自身产品的优势，这种比较的方式最有说服力。

4)了解自己产品的卖点及差异化优势：自信来源于对自己

产品的真正了解，产品的卖点及优势确实能真正帮助客户解

决问题。

5)站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求：也只

有站在对方的角度，才能更清楚地知道对方需要的是什么，

而自信就来自对客户需求的真正了如指掌。

第三：自信源自充分的准备。

2008年的北京奥运会，是很多中国人都很难忘的日子。

然而，大家可否想过，那些运动员成功的背后受了多少辛酸。

可以说，他们的成功来自于充分的准备；他们的自信也源自

于这些充分的准备。在我们销售岗位上，要想征服客户，前

期就必须进行充分的准备，只有这样，才能更加有自信去面

对客户。总结下面几点，是销售人员拜见客户之前必须要了

解和准备的。

1)本次拜访目标明确吗?

2)与客户电话预约了吗？

3)客户的背景资料了解吗？

4)名片、产品宣传手册、样品、产品检测报告带齐了吗?

5)目前客户的供应商是谁？

6)谁是影响采购决策的关键人?

7)谁是竞争对手的支持者?

8)照镜子：检查仪容仪表

第四：真正的自信源自于销售实践。

没有人敢说，第一次见客户就能够发挥得淋漓尽致的。就

算你准备得再充分，也会出现一些误差。只有不断地磨练，

不断地经验积累，才能变得更加纯熟。等你纯熟了以后，自

信心会慢慢从你的身上散发出来。而这种自信是内在的，能

够真正地带给别人一种安全感。所以，自信源于成功经验积

累，丰富的专业知识、熟练的销售技巧。而有业绩的销售人

员更自信，自信的销售人员不断创造新的业绩。

以有效的沟通技巧，寻求共同语言

很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，

就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣。拜访前想好的几句

话，对方回答总是有一搭没一搭，而你却无话可说了，感觉

很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。如何让客户喜欢你并

信任你，需要一定的沟通技巧，销售人员难以引起客户共鸣

的原因是：他们还不懂得如何寻求与客户的共同语言和共同

话题。

人最喜欢的是谁？其实就是你自己，除了自己就是与自己

趣味相同，有共同语言的朋友，也就是与自己最相像的人。

物以类聚，人以群分，人都喜欢与自己有共同点的人交流，

同与自己有相同点的人呆在一起，会更有安全感和归属感，

也会感觉更亲切，并且更愿意交谈。

要客户喜欢你，最终信任你，你首先必须是跟他很类似的

人，如果碰巧你跟对方不是一类人，甚至对他很不以为然，

那你也必须让你自己成为他那样的人，否则你赢得客户的机

会就很少了。

因此，在与客户交谈时，要努力寻找共同语言，有句话说

的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能

交心，哪能交易。”所以你需要：“见人说人话，见鬼说鬼

话”。很多人是处于人鬼之间的，几分像人几分像鬼，所以

你还要学会：像几分人就说几分人话，像几分鬼就说几分鬼

话的过人本领。

但人与人的性格不一样，思维不一样，素质不一样，地位

不一样。销售人员要找出彼此都感兴趣的话题，在沟通中交

谈促进感情的培养。客户的爱好、平时的习惯、关注的热点，

都可以成为我们共同语言的一部分。客户喜爱什么关心什

么，我们就谈什么。观察客户工作生活，用心巧妙设计聊天

的内容，共同语言就是这么来的。有没有注意红楼梦中宝玉

见到林黛玉的第一句话是：“我好像在哪里见过你”

“微笑”是全世界共同的语言，与客户沟通时不要吝啬笑

容。初次见面时的一个笑容使陌生的双方迅速接纳了彼此，

友好的态度能消除对方戒备；面带微笑，表明对自己的能力

有充分的信心，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受；

微笑也反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，使人

在与其交往中自然放松，不知不觉地缩短了心理距离。

拜访、拜访、再拜访

有人说关系是跑出来的，要反复在客户那里出现。其实更

准确地说是用接触的频度,使彼此之间的隔阂减少，提升客

户对你的信任。即使是已经建立信任关系的客户，也需要定

期的拜访来巩固关系。拜访加深感情，但还需利益打动客户，

你要为客户带去一定的利益，他才愿意接受你的拜访。因此

你需要:

第一、带着客户的需求拜访：产品的技术、售后服务、使

用指导培训等等都需要供应商做出一一的满足。只有满足客

户的组织利益和个人利益，才可能将拜访进行到底。满足客

户需求的拜访有两种，一是客户自身意识到的需求，已经暗

示或者明确的告诉你想要获得这方面的帮助；二是客户没有

意识到的需求,你需要创造需求并主动提供能够满足客户的

信息。二者结合，能令客户有更深的满足感，使得拜访更有

成效。

第二、带着你的心意拜访：如何感动你的客户呢？你需要

表现出你的心意来。天气变化、头疼脑热时一个关切的问候，

都能体现你的心意。有一位销售人员拜访一家公司的采购部

经理，但是每次都吃到秘书的闭门羹。一天听秘书说过两天

就是经理儿子的生日，经理急着为他的儿子凑齐一套邮票，

但是还差6张始终找不到。次日，这位销售人员带着一本精

美的集邮册顺利地进到了采购经理办公室，经理翻开集邮

册，首页便是那六张苦苦找寻的邮票。经理感激之情油然而

生，觉得这位销售人员颇为有心，就格外的多给了他一些方

便。

第三、带着你的诚意拜访：你为客户所做的利益承诺或者

技术解决方案，你的对手也可以做到；产品同质化和标准化

使得连服务差别也越来越小，这就使得你与竞争对手提供的

利益更加难以区分。销售人员跑的勤，成功的可能性就大。

有时侯客户对为什么选择你的产品的说法也很直白：其实都

是大厂的产品,质量、服务、价格也差不多，可你一周来三

次，打十二个电话，怪不容易的。可见，带着你的诚意反复

的拜访，可以获得客户更多的亲睐和信任。

客户拜访需要注意的细节

第一：每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次

拜访的借口)。没有借口的拜访，例如：“我路过，所以顺

便来看看”；“没什么，过来问问情况吧”，会使人对你产

生随便亲率的感觉，“既然你顺便来看看，对不起恕不奉

陪”，信任就很难在相对更短的时间内建立起来。如何找到

借口呢？送一份资料、上一次未解决问题等等都可以。例如：

“李总，您今天提出的问题，我回去和专门负责的技术人员

探讨后做出方案，周五拿过来和您探讨，你看行吗？”这样

的总结语，即约定下次见面时间，也恰如其分的找到一个见

面的借口。

第二、注意掌握频率。拜访是为了获得客户的信任和认可，

反复的拜访，可以积累更多的机会和信息，提升销售成功的

机会。虽说拜访多多益善，但是恰如其分还是更好一些。如

果对于客户的拜访次数过于频繁，可能使得客户产生厌倦、

疑虑、烦躁等心态，不利于良好的关系保持；而拜访频率太

低，可能导致关系逐渐疏远，无法得到及时的消息，从而影

响关系的建立。总之，频率要根据客户的个人喜好和工作习

惯来进行确定。

第三：重点要放在下班后和办公室以外的拜访。工作场所

的拜访满足的是客户的组织需求，而工作场所以外的拜访满

足的是客户的个人需求。尤其当拜访涉及一些私人或者与公

事无关的因素时，再在办公室聊天就显得不够妥当，不但会

影响对方客户的正常工作效率，客户当事人也会有很大的顾

虑，恐怕在客户企业内部产生不好的影响。

第四:日常工作拉近距离，关键事件升华感情。有时候客

户拜访的频率也不低，但往往是客客气气相敬如宾，双方的

关系无法更深的突破。你要注意抓住客户发生的关键事件

如：客户生日、生病、或者企业遇到难以解决的问题等等，

你及时出现了并且帮他解决了问题，那关系就会有突破性的

进展。

销售人员的人品和为人

中国人有句话,“先做人后做生意，产品可以同质化，而

卖产品的人无法同质化”。典型中国社会人的信任高于组织

的信任，在商业社会中，也是先把组织关系变为个人关系，

通过个人关系再进而发展组织关系。而销售人员的人品和为

人与是否能获得客户的信任是紧密联系在一起的，一个言而

无信的人，哪怕你所在企业的品牌知名度再大产品再好，那

生意也很难成功。在销售产品之前，你先要做的是销售自己。

客户是如何看待销售人员的人品和为人的？

第一：看你是否稳重可靠？

一个人是否稳重可靠，是决定成败的关键，因为你给客户

带来的是一种无形的信任。如何塑造稳重可靠的形象，是我

们要思考的。去年笔者在给XX公司做咨询的时候就发现一

个情况：他们的销售人员普遍在行业从业时间很长，经验也

比较充足，按理说，应该销售业绩不会很差，但是整个公司

的销售额总是上不去。经过调查，发现他们在与客户交谈时，

总是举止轻浮、油腔滑调，给客户一种不可靠的形象。因此，

建议销售人员在拜访客户时应该像一位专业的顾问那样，可

以适度友善但不要过分亲密，这样才会给别人带来信任。

第二：看你是否诚实？

可以保持沉默但一定不能说假话，这是做销售的基本法。

如果你欺骗了客户，最终倒霉的是自己。管理学上有个“十

名效应”，讲的是：如果一个人说你的坏话，可能会传到十

个人的耳朵里，十个人再继续传下去，就变成了一百人。这

样一传十、十传百，就会使你的名气越来越差。销售人员应

该靠的是不断积累的客户口碑来增长你的业绩，如果你不诚

实，带给你的，可能是悲剧。

第三：说到是否能做到？

不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，

不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。那种拍胸

脯说没问题，碰到问题拍屁股走人的销售人员，在这一行肯

定做不长。一个客户非常气愤的在电台里投诉：在某品牌4S

店购的车，当时销售人员答应送脚垫、香水及洗车卡，由于

当时没货就没给。现在客户购车3个月了和销售人员联系不

下十次都说没货，今天又打电话说那个销售人员不在4S店

，让客户直接找现任销售经理。但是销售经理说做不了

主，说他也是打工的，而且当时也没立字据什么的。听说这

个销售人员也给其他客户承诺了许多无法兑现的东西，最后

拍拍屁股走人了。

第四：敬业精神

敬业精神是一种优秀的职业品质，是销售人员的基本价值

观和信条。

在中国社会中，每个人要想获得成功或得到他人的尊重，

就必须对自己所从事的职业、对自己的工作保持敬仰之心，

视职业、工作为天职。只有你首先尊重自己的工作，客户才

能尊重你信任你，一个对自己工作马马虎虎或怨声载道的销

售人员，客户如何放心跟你做生意。

拥有敬业精神人发展的道路越走越宽；没有敬业精神的

人，他们与公司格格不入，矛盾重重，最后只好被迫离开。

第五：知恩图报

要懂得知恩图报，无论是对待客户，还是对待帮助你成功

的人。滴水之恩，当涌泉相报，如果没有客户给予你的机会，

没有别人帮助你，你是不可能有今天的成就。销售人员不能

完成了订单，就不再理会客户的售后，那样只能做一次买卖，

下次，客户绝对不会再找你购买。在当今社会，一个懂得感

恩懂得有给予就一定要有回报的人，肯定会得到客户的信

任。

成为为客户解决问题的专家

一个人生了病就去看医生，医生告诉病人该吃药打针，病

人一定笃信，这是因为人们往往更崇尚权威和专家。要让客

户信任你，你就要成为为客户解决问题的专家。能切实的为

客户带来利益，解决客户的问题，协助他们提高生产绩效，

客户才会因此更加信赖你。那么如何才能成为解决问题的专

家呢？俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活。”要成为

专家，就必须要有发现问题、分析问题、解决问题和的能力，

要有扎实的技术实力。为客户解决问题的方法途径有以下几

种：

第一：提供技术解决方案

工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专

家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多。比如：厂家

的销售人员经常需要与设计方协同工作，即便是设计师，也

不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单

个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。客

户关心的其实不是产品本身而是为他们解决存在的问题，通

过为客户设计技术解决方案，可以迅速建立双方的信任关

系。

第二：解决客户目前遇到的问题

找出目前客户的问题所在，一边施以问题的后果压力，一

边给出合理的解决方案，这样帮助客户改善当前状况的销售

人员，一定会让客户产生信任。有个销售员拜访成功率很高，

他的经验是：在拜访新客户时先到客户的车间转一转，发现

一些问题并婉转地提醒客户，客户登时心生敬佩，随后的洽

谈就很顺利了。你为客户改进了生产流程提高了管理效益，

建立在互利基础上的销售会使得双方更加的愉悦，也可以使

合作关系更为长久。

第三：减少客户的工作量，工作难度和工作成本

通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工

作中，帮助客户减少工作量，降低工作难度和成本，这样做

有利于与客户建立更牢固的信任关系。有位销售建筑机械的

销售人员，对已经交易完成的订单还会继续关注，定期打电

话或者上门拜访，提出专业的保养建议，客户对此很感动，

并且根据他的建议改善使用方法，既提高了效率，也降低了

机器的损耗速度。以后一有新的采购，客户都会首先想到他。

通过第三方证实供应商的实力

采购快速消费品和工业产品的风险有很大的差别。举个简

单的例子，购买一罐汽水需要2元，你喝了发现不喜欢，再

换成一罐果汁仍然只需要2元，你身体、精神、财务并不会

因此而有多大损失；如果你采购油田钻井设备，这套设备的

价格为1亿元，可使用25年，预计15年收回成本，而耗费

了庞大的安装费用后你发现它不适合在此地质区域使用，又

耗费巨资进行清理、转让，并且严重影响开采进度。这样巨

大的成本和风险，谁来担当？

工业产品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别，产品又

往往具有较长的使用寿命,甚至只有在实际使用了若干年后

问题才会体现，再加上涉及的采购金额大，所以采购中客户

考虑最多的往往是采购风险。消除客户风险的担心就是向客

户证实能力，由于企业本身是直接利益的体现，要令人信服

还是需要通过第三方证实。那么如何通过第三方来证实供应

商的实力呢？

一、国家权威机构的产品检测报告。为了规范市场秩序，

维护良好的生产秩序，国家专设一些权威的机构进行产品的

检测。检测过关无疑像是盖了一个鲜红的“优秀”印章，就

不会再有更多的质疑了。而国家权威机构的产品检测报告现

在已成为供应商证明自己实力最基本的入门证了。

二、已经投入运行的设备。产品实际的功效和使用状况，

是客户最希望直接看到的，有利于降低客户企业对采购风险

的忧虑。无论你对产品的描述有多好，只要有投入正常运行

的设备，你就不必多费唇舌了。有一家企业的销售人员向重

庆一客户销售数控机床，前期工作做得都很好，产品服务基

本也没什么问题，但最后客户采用了竞争对手的产品。原因

是竞争对手提交了一份该企业产品在客户某同行使用情况

说明。该同行曾经购买这家企业的同款设备，但是由于操作

不当，很快就不能使用，而该企业也一直没派人去进行处理。

三、使用过你产品的客户和客户推荐。有人替你美言几句，

那自然效果不同凡响。忠实的老客户不仅持续的和你进行销

售合作，还会为你介绍一些新的客户。由于长期的合作，老

客户往往很了解产品的各个性能，并且由于他用过产品，说

的话也自然更有分量，更令人信服。销售人员销售完产品、

获得客户信任后，还要适时的鼓励客户帮助自己背书或者宣

传。有客户的推荐，你会源源不断的获得更多的新客户和新

的订单。

四、实地考察参观工厂和设备。客户会用自己的眼睛来寻

找所希望的求证，工厂规模和先进设备可以体现一家企业生

产技术实力，也可以作为一个第三方帮助赢得客户求证。重

庆有一家生产防盗门的企业，产品质量很好，一次一境外客

户来此考察准备投资合作，却因为脏、旧、破、不健全的厂

部环境而否决自己的选择。后来这家企业意识到生产环境的

重要性，努力改善生产环境，目前已经成为国内一流的防盗

门企业，也成为重庆一流的花园式工厂，前去参观者络绎不

绝。

五、国际认证证书。作为国际的统一认证，自然有着更具

影响力的作用。除了ISO9000认证之外，还有许多其他类型

的认证如：TS16949汽车行业质量管理体系；ISO22000食品

安全管理体系。这类证书相当于直接告诉客户企业，企业的

管理是规范的，产品的质量也是有保证的，可以放心购买。

吃吃喝喝，小恩小惠

工业品营销当中，吃喝、送礼在所难免，这是中国人迅速

拉近距离的有效方法之一。不能否认与客户从陌生到熟悉再

到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程

的催化剂，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么

对你另眼相看。

中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐成圆

桌，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰

富的上一个年代，还有劝菜、劝饭、帮着夹菜、加饭等各种

复杂花样，发出的一个强烈信号是：我们是一家人，吃完这

顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。酒的作用在

进餐方式的基础上进一步强化这个信息，只有通过酒精的麻

醉作用，大家才能自然而然地打开心理戒防，开始推心置腹

地说点心里话，

中国人就是这样，人情观很重，你给过多少，对方一定要

等值相还，甚至“滴水之恩涌泉来报”。过节为客户送些小

礼，嘘寒问暖送点健康，客户接受供应商的馈赠或者帮助，

就会做出等值的表示，为供应商摇旗呐喊。吃、喝、小恩

惠的确可以缩短彼此之间的距离，为双方接触节约时间，是

建立信任的催化剂。但要注意控制在一定的法律、道德限度

之内。

有熟人牵线搭桥，可以缩短你与客户信任产生的时间；自

信的态度，可以消除客户的疑虑，更快速的建立信任；有效

的沟通技巧和共同语言，是信任建立的前提之一；拜访、拜

访、再拜访的精神，是建立信任过程中遭遇困难的解救良方；

人品和为人，是信任保持的基本条件；成为为客户解决问题

的专家，是信任升华的体现；而第三方为供应商实力的证实，

是信任建立过程中，可信而有力的证据。吃吃喝喝，小恩小

惠，是信任建立的催化剂和润滑剂。