诸葛亮舌战群儒

诸葛亮舌战群儒演讲辩论技巧综合分析

诸葛亮舌战群儒原文：

肃乃引孔明至幕下。早见张昭、顾雍等一班文武二十余人，

峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名。施礼已毕，坐

于客位。张昭等见孔明丰神飘洒，器宇轩昂，料道此人必来游说。

张昭先以言挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，

自比管、乐。此语果有之乎”孔明曰：“此亮平生小可之比也。”

昭曰：“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为‘如

鱼得水’，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见”孔

明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙

权，遂答曰：“吾观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁

义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自

投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲

可知也。”昭曰：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐—

—管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七

十余城：此二人者，真济世之才也。先生在草庐之中，但笑傲风

月，抱膝危坐。今既从事刘豫州，当为生灵兴利除害，剿灭乱贼。

且刘豫州未得先生之前，尚且纵横寰宇，割据城池；今得先生，

人皆仰望。虽三尺童蒙，亦谓彪虎生翼，将见汉室复兴，曹氏即

灭矣。朝廷旧臣，山林隐士，无不拭目而待：以为拂高天之云翳，

仰日月之光辉，拯民于水火之中，措天下于衽席之上，在此时也。

何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘

表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当

阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。

管仲、乐毅，果如是乎愚直之言，幸勿见怪！”孔明听罢，哑然

而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉譬如人染沉疴，当先用

糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉

食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉

和缓，便以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。吾主刘豫州，向日

军败于汝南，寄迹刘表，兵不满千，将止关、张、赵云而已：此

正如病势尫羸已极之时也，新野山僻小县，人民稀少，粮食鲜薄，

豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶夫以甲兵不完，城郭不

固，军不经练，粮不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯敦、

曹仁辈心惊胆裂：窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮

降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大

义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义之民，扶老携幼相随，不

忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。

寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，

此非韩信之良谋乎夫信久事高皇，未尝累胜。盖国家大计，社稷

安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人：坐议立谈，无人可

及；临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”这一篇言语，

说得张昭并无一言回答。座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯

百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如”孔明视之，

乃虞翻也。孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，

虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败于当阳，计穷于夏口，

区区求教于人，而犹言‘不惧’，此真大言欺人也！”孔明曰：“刘

豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众退守夏口，所以待时

也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不

顾天下耻笑。——由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”虞翻不

能对。座间又一人问曰：“孔明欲效仪、秦之舌，游说东吴耶”

孔明视之，乃步骘也。孔明曰：“步子山以苏秦张仪为辩士，不

知苏秦、张仪亦豪杰也：苏秦佩六国相印，张仪两次相秦，皆有

匡扶人国之谋，非比畏强凌弱，惧刀避剑之人也。君等闻曹操虚

发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎”步骘默然无语。

忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也”孔明视其人，乃薛综也。

孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必问”综曰：“公言差矣。汉传

世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫

州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎”孔明厉声

曰：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝

为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之

道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报效，反怀篡逆之心，天下之

所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿

复言！”薛综满面羞惭，不能对答。座上又一人应声问曰：“曹

操虽挟天子以令诸侯，犹是相国曹参之后。刘豫州虽云中山靖王

苗裔，却无可稽考，眼见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡

哉！”孔明视之，乃陆绩也。孔明笑曰：“公非袁术座间怀橘之陆

郎乎请安坐，听吾一言：曹操既为曹相国之后，则世为汉臣矣；

今乃专权肆横，欺凌君父，是不惟无君，亦且蔑祖，不惟汉室之

乱臣，亦曹氏之贼子也。刘豫州堂堂帝胄，当今皇帝，按谱赐爵，

何云‘无可稽考’且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又

何足为辱乎公小儿之见，不足与高士共语！”陆绩语塞。座上

一人忽曰：“孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言。且

请问孔明治何经典”孔明视之，乃严畯也。孔明曰：“寻章摘句，

世之腐儒也，何能兴邦立事且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良、陈

平之流。邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何

经典。——岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨

而已乎”严畯低头丧气而不能对。忽又一人大声曰：“公好为

大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳。”孔明视其人，乃汝

阳程德枢也。孔明答曰：“儒有小人君子之别。君子之儒，忠君

爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。——若夫小人之儒，

惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓首穷经；笔下虽有千言，胸

中实无一策。且如扬雄以文章名世，而屈身事莽，不免投阁而死，

此所谓小人之儒也；虽日赋万言，亦何取哉！”程德枢不能对。

众人见孔明对答如流，尽皆失色。

同坐上张温、骆统二人，又欲问难。忽一人自外而入，厉

声言曰：“孔明乃当世奇才，君等以唇舌相难，非敬客之礼也。

曹操大兵临境，不思退故之策，乃徒斗口耶！”众视其人，乃零

陵人，姓黄，名盖，字公覆，现为东吴粮官。当时黄盖谓孔明曰：

“愚闻多言获利，不如默而无言。何不将金石之论为我主言之，

乃与众人辩论也”孔明曰：“诸君不知世务，互相问难，不容不

答耳。”

赏析诸葛亮舌战群儒的论辩技巧

诸葛亮舌战群儒是《三国演义》中非常精彩的一节。刘备

势力集团形成之初，遭到曹操大军剿杀，情势非常危急，与江东

孙权联合抗曹是最好的出路。诸葛亮主动请缨出使东吴，以促成

孙刘联合，但一开始就遭到孙权手下主降的一班谋士群起问难。

诸葛亮知道，要说服孙权，先要应对并驳斥住这班人的问难。诸

葛亮舌战群儒场面激烈，辩词精彩，其运用的辩论技巧大致可以

从三方面加以分析。

一．把抽象的时势作具体形象的比喻

张昭是孙权手下第一谋士，他说诸葛亮出道前，刘备能够

割据城池，得到诸葛亮辅佐后，反而变得情势危急，没有容身之

地。难道这就是你诸葛亮的本事吗

面对这个问难，诸葛亮先打比方说人得了重病，必须先吃

清淡的食物和药，等到脏腑调和，身体安定，再吃肉食，服猛药，

那样就可以去除病根，使身体痊愈。如果不等气脉和缓，就用猛

药和大肉，那要保全身体，实在是难啊。刘备当前兵不满千，将

领只有关云长、张飞、赵云，正如人病入膏肓，切不可急于求成。

讲道理再摆事实，刘备既使兵微将寡，然而在对抗上百万

曹操大军的过程中，也创造了博望坡烧屯，白河水淹曹军的赫赫

战功。如果时机成熟，刘备是能战胜曹军的。

二．顺延对方的话说下去，达到不攻自破的目的

步骘问诸葛亮，是不是仿效张仪、苏秦来游说东吴。诸葛

亮顺延说张仪、苏秦的话题，认为张仪、苏秦不仅是辩士，更是

豪杰。他们不是畏强凌弱，惧刀避剑之人，而反说步骘等人惧怕

曹操的威势，将要投降，怎么还敢提及张仪、苏秦呢

一难接着一难，接着陆绩发问，说曹操虽然挟天子以令诸

侯，却是相国曹参的后代。虽说刘备是中山靖王的后裔，却无从

考证，能够看到的刘备只是织席贩屦之徒。出身如此低微的人怎

能与曹操抗衡呢

诸葛亮没有急着否定陆绩的话，而是顺着他的话，说曹操

既然是相国的后代，那么世代都是汉臣，然而他却专权肆横，欺

凌君父，这样的行为不但让他成为汉朝的乱臣，也成了曹家的贼

子。而当今皇帝按谱赐爵，刘备是帝室后人的地位不容置疑，况

且汉高祖也是出身于亭长，刘备出身于织席贩屦，又有什么好说

的呢

三．不作正面回答，用言词压倒对方

座上严俊看着同僚一个个被诸葛亮驳斥，发问诸葛亮着力

研究什么经典。诸葛亮不作正面回答，说寻章摘句，那是酸腐的

儒生所做的事，列举古代的伊尹、子牙、张良、陈平等人，都有

匡扶挤世的才能，却没有发现他们着力研究什么经典。

程德枢不服，说诸葛亮说大话，未必有真才实学，恐怕他

将被讲求儒家礼教的人笑话。诸葛亮没有辩白自己有多少才学，

而是说儒生有君子和小人的区别。君子之儒，忠君爱国，守正恶

邪，务使泽及当时，名留后世。而小人之儒，只是务于雕虫小技，

写词藻华丽的诗词歌赋，埋身于书卷之中。虽然笔下有千言，心

中却不能明白大是大非。这样的儒生有什么价值呢

诸葛亮舌战群儒，既显示了他过人的勇气和智慧，也为促

成孙刘联合抗曹起了关键的作用，解除了刘备势力集团眼前的危

急。

诸葛亮舌战群儒取胜的辩论技巧

《三国演义》第四十三回写诸葛亮只身随鲁肃过江、游说东

吴群臣。时值刘备新败，退守夏口，曹操大军压境，东吴上下主

降之风日盛。在此情势下，诸葛亮以其超人的胆识同东吴群儒展

开舌战，并以其滔滔辩才使对手一个个皆成“口”下败将，并最

终说服了孙权，使吴蜀联盟共抗曹操的局面得以形成。诸葛亮舌

战群儒成功的原因和方法可以归纳为以下几点：

一、先守后攻

面对诸儒的诘难，诸葛亮神态自若，一一作答，是为守，然

而他又不甘于只是作答，每于答后发起攻势。

东吴第一谋士张昭诘问诸葛亮自比管仲乐毅，而最终却使刘

备“弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地”，“是豫

州即得先生之后，反不如其初也。”张昭此问着实厉害，李贽评

此句曰：“下得好毒手”。诸葛亮笑着回答：“鹏飞万里，其志

岂群鸟能识哉”以大鹏自况，志在万里；将群儒比作群鸟，胸无

大志。接下去运用比喻论证的方法，人染沉疴，当用和药糜粥。

而不可用猛药厚味，说明刘备取胜尚需时日.又进一步用事实论

证说明自己的观点；“夫以甲兵不完，城郭不固，军不经练，粮

不继日，然而博望烧屯，白河用水，使夏侯忄享、曹仁辈心惊胆

裂：窃谓管仲、乐毅用兵，未必过此。”此段诸葛亮以充分的事

实为论据，对“自比管仲乐毅”之说予以论证，在凿凿事实面前

张昭的非难不攻自破。诸葛亮将刘备的暂时之败旧于三个原因：

一是刘备仁义，不忍夺同宗基业，不忍舍弃赴义之民，甘与同败；

二是刘琮孱弱，听信妄言，暗自投降；三是刘备向日兵不满千，

将止关、张、赵云，“寡不敌众，胜负乃其常事”，之后引用汉

高祖数败于项羽而垓下一战成功作类比论证说明刘备失利是暂

时的，而取得最后的胜利是必然的。进而归纳出汉高祖的最终胜

利靠的是韩信之良谋，突出自己在刘备兴复汉室大业中的重要作

用。此段答张昭刘备得先生反不如初之问，水来土掩，滴水不漏。

以上皆为防守之举。接着话锋一转，将矛头直指东吴群儒：“非

比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议立谈，无人可及；临机应变，百无

一能。——诚为天下笑耳！”李贽评诸葛亮的反驳之论为“说尽

今日秀才病痛”。诸葛亮此举攻势凌厉，使对方“并无一言回

答”。此乃先守后攻、攻守有度之辩论策略。对虞翻的“刘备大

败犹言不惧曹实为大言欺人”之语，诸葛亮只以刘备寡不敌众，

退守夏口，以待天时相应，是为防守，随即便有“江东兵精粮足，

且有长江之险，犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑”之语来反

攻，使虞翻不能对。后对步骘、薛综等人的发难，孔明莫不用此

先攻后守之法对之，使东吴的儒者一个个败下阵来。

故宜先守，且守得从容，既曲尽事理，又详陈事实，将对手

的诘问一一化解；又因群儒来者不善，多有恶意，便于守住阵地

后发起反攻，使论辩进退有致，引人入胜。设若只守不攻，则必

陷被动境地；若只攻不守，失去了据理陈词的部分，使论辩仅仅

停留在口舌之争，则缺乏以理服人的成分。

二、语带双机

诸葛亮以其高超的语言技巧使整个论辩过程精彩纷呈，于有

限的语句中蕴含极深的意味，嚼之余香满口。在谈到刘备新败之

因时，诸葛亮说刘琮“暗自投降”，意在嘲讽东吴主降之士，“非

等闲可知也”，示张昭等皆等闲无能之辈；又云“社稷安危，是

有主谋”，寓昭等无定国安邦之策，反以妖言惑主，实祸国殃民

之人。

步骘指出诸葛亮欲效张仪、苏秦的游说之举，诸葛亮却淡化

张仪苏秦二人的辩士身份，而突出其豪杰的本色，强调二人“皆

有匡扶人国之谋”，点出儒者们无勇无谋，只知巧言论辩，实则

贪生怕死的本质。诸葛亮避开某些辩士为一已之利益而游说的特

点，在突出其“匡扶人国”大志的同时，也为自己张目，我为匡

扶人国而来，你们却为葬送人国而辩，孰高孰低，一目了然。

陆绩以曹操是相国曹参之后，刘备出身无可稽考相诘，“眼

见只是织席贩屦之夫耳，何足与曹操抗衡哉！”诸葛亮先不直接

回答问题，而是轻蔑地一笑，“公非袁术座间怀桔之陆郎乎”诸

葛亮此处提及此事，表面看来似属闲笔，实则颇有深意。怀桔之

事本为尽心事孝之典范，然而毕竟是小儿所为，怀桔小儿之论必

是小儿之见，自然“不足与高士共语”。

诸葛亮答程德枢之语可分为两层内容。一是论君子之儒的风

采，“忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世，”表面

上为君子之儒正名，实为夫子自道也；二是画小人之儒的嘴脸，

“笔下虽有千言，胸中实无一策，”对大敌当前而群儒一筹莫展

予以辛辣的讽刺，且以扬雄屈身事莽下场可悲昭示东吴小人之儒

不顾气节屈膝投降必将留下千古骂名。

语带双机之辩术充分显示了诸葛亮的论辩技巧，一石二鸟，

弦外有音，以极精炼的语句表达极丰富的内容，颇具战斗力。似

不经意中显出智慧，信手拈来时愈见功力。给人留下充分的想象

余地。

三、各个击破

对不同的人采取不同的方法击败对方，是诸葛亮舌战群儒的

又一大特色。

对张昭，由于他是东吴重臣，第一谋士，诸葛亮采取擒贼先

擒王的策略，娓娓道来，严密防守之后大举进攻，使张昭无一言

可对。对张昭的反驳洋洋洒洒，周密细致，丝丝入扣，而对以下

诸儒则多以简洁明快的对答迅速结束战斗，不与多做纠缠。

在整个过程中，诸葛亮的论辨艺术发挥得酣畅淋漓，他面对

群儒潮水般涌来的诘难，沉着应战，或引经据典，或转换论题，

或厉声责问，或反唇相讥，可谓得心应手，游刃有余。如以韩信

之谋，杨雄之死来作为论据帮助申明观点；对步骘的“孔明欲效

仪、秦之舌，游说东吴耶”之论弃之不理，而从苏、张二人豪杰

本色入手，转守为攻；对薛综则厉声责问：“薛敬文安得出此无

父无君之言乎！”诸葛亮抓住儒者鼓吹忠孝为本的特点，以“君

父”两个正大堂皇的字眼喝倒薛综，实在是击到了对手的致命之

处，薛综自然“满面羞惭”；对陆绩，诸葛亮以不温不火的语调

反唇相讥，指出其以出身论英雄的荒诞不经，使陆绩语塞。而对

严峻的“治何经典”之法，诸葛亮只以三句话回应，首先认为

“寻章摘句”者为“世之腐儒”，并不能“兴邦立事”；既而举

例，伊尹、姜子牙、张良、陈平、邓、“皆有匡扶宇宙之才”，

而并未死钻书本；最后总括为“舞文弄墨”只是书生所为。短短

数语，有理有据，在一连串的古圣今贤的列举中反衬出书生的无

用，从而使以治经典为荣的严低头丧气。

详略的不同、论辩方法的不同显示出诸葛亮的机动灵活，详

答老辣者，略对浅薄者，挥挥洒洒，左右逢源，喜笑怒骂，皆成

文章，着实令人叹服。

四、语势磅礴

整个论辩过程中，诸葛亮语势磅礴，使对方慑服于他的语言

威力，只有招架之功，而无反击之力。这一点突出体现在他的反

问语气的运用上。如反诘张昭：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识

哉”“豫州不过暂借以容身，岂真将坐守于此耶”“昔高皇数败

于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎”反击步骘：“君

等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎”对陆

绩：“且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎”

对严：“岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨

而已乎”……一连串的反问句，语势强烈，咄咄逼人，我们可以

说，诸葛亮舌战群儒所以耐人寻味百读不厌，在很大程度上得益

于其论辩过程语势的力量。在以理服人的基础上，诸葛亮更以其

语言的气势压倒了对手。

就语句而言，也突出显示了诸葛亮语言的气势。善用短句、

排比对偶句该是其突出的特点。短句的使用简洁明快，适于论辩；

排比句对偶句更有“壮气势广文义”的修辞特征，如“甲兵不

完，城郭不固，军不经练，粮不继日”极言刘备当时所处的劣势

地位；讽小人之儒，则有“惟务雕虫，专工翰墨，青春作赋，皓

首穷经，”可谓数尽小人儒者之弊。非语言大家无此上乘之作。

语势磅礴源于理直气壮，“理直”是因，“气壮”是果。在

诸葛亮的意识中，此番东吴之行乃为正义而来，故而正气浩然，

处变不惊。潇洒的风度、广博的学识，使对手在气势上先输了三

分，加之诸葛亮一阵穷追猛打，遂有破竹之势。

综观舌战群儒的整个过程，诸葛亮在东吴诸儒的诘问中从容

做对，侃侃而谈，纵横捭阖，游刃有余，终使“张昭并无一言回

答”，“虞翻不能对”，“步骘默然无语”，“薛综满面羞惭，

不能对答”，“陆绩语塞”，“严低头丧气不能对”，“程德

枢不能对”，以至众人“尽皆失色”。真可谓三寸之舌能抵百万

之兵。

诸葛亮舌战群儒高超辩论技巧分析

一、明确目标，分析各种因素，相信自己，把握机会。

诸葛亮下江东的时候，正是刘备颠沛流离，火烧新野也把自

己的大本营给烧掉了。这个时候诸葛亮临危受命，开始了他原来

的计划，也就是他在隆中对中所提到的联合孙权共同抵抗曹操的

主张，为此他下了江东。我们客户经理在自己的卷烟销售过程中，

也要制订自己的计划，一旦有了自己的计划后，就要不折不扣的

执行。诸葛亮为了自己的计划实施，不惜冒生命危险，我们今天

客户经理的工作比起他来时轻松和简单的多了。

诸葛亮在下江东时对关键问题的把握是十分清楚的，在他的

眼里他相信孙权不会屈居人下，不会为曹操的八十三万水军会猎

东吴的恐吓信所吓倒，于是他过江游说东吴。对自己的计划要有

足够的信心，而这样的信心来源于他对形势的充分把握，也是其

自信的表现，我们客户经理对于自己的计划也要有充分的认识和

把握，而这样的认识和把握要建立在我们对于客户的了解之上。

二、说话有重点，分清主次，针对不同的人采用不用的手段。

诸葛亮在舌战群儒的时候，首先发难的是东吴的首席谋士张

昭，对于他诸葛亮有清醒的认识，诸葛亮认为只要将这个人给说

服了，那么其他的人也就可以说服了。我们的客户经理在平时的

拜访过程中，对于重点客户作重点拜访，可以说和孔明先生有异

曲同工之妙。诸葛亮在东吴针对不同的人采用了不同的方法，比

如其见孙权，便在其面前大赞自己老板刘备的好处，无形中压低

孙权，使得其不得不下定决心共同抗击曹操。对于周瑜，诸葛亮

将曹操想给其带绿帽子的事情也拿出来大加的渲染，使得的周大

都督当时便表示和曹阿瞒势不两立。客户经理在平日的拜访过程

中，也要针对不同的客户采用不同的办法，不能千篇一律，不知

道变通，这样对我们以后的工作开展会带来很大的麻烦。

三、把握形势，就事论事，善于把握主要矛盾和解决主要矛

盾

在舌战群儒中，诸葛亮第一个说服的人就是张昭，因为张昭

在东吴有着特殊的地位，是东吴文官的首领，孙策在生前给孙权

的建议就是“外事不决问周瑜，内事不决问张昭”，可以看出张

昭在东吴中的地位，而诸葛亮上来就将谈话的重点放在主要人物

上，一方面加大了自己的说服力度，另一方面节约资源。客户经

理在自己的拜访中，也要掌握主动，要和有决策能力的人进行交

流，达到自己追求的目的，切忌为不相干的人多费口舌，因为这

样往往会适得其反。