屈臣氏面膜致死

现代促销学

第-1-页

屈臣氏促销案例研究

屈臣氏个人护理店是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在

十个亚洲市场及两个欧洲市场拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保

健及美容产品零售连锁店。

长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高

度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈

臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体

验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的

人生。

屈臣氏在促销方面独树一帜，不仅没有影响品牌形象，还取得了良好的效果。

屈臣氏层出不穷的促销手段介绍：

1：超值换购在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商

品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些

超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证

利润。

2：独家优惠这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，

经常避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。

3：买就送买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送

礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。

4：加量不加价这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量

不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、

护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。

5：优惠券屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，

在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。

6：套装优惠屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价

格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套

装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液

一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。

7：震撼低价屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价

格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。

8：剪角优惠券在指定促销期内，一次性购物满60元(或者100元)，剪下促

销宣传海报的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相当于额外再获得九折优惠。

9：购某个系列产品满88元送赠品例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品

牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。

10：购物2件，额外9折优惠购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，

例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。

现代促销学

第-2-页

11：赠送礼品屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商

本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有

品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品

一份。

12：VIP会员卡屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去

屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一

元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有

积分。

13：感谢日最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系

列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优

惠”、“好得意”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单

店平均年营业额高达2000万的战绩。屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂

的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花

很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣

氏在促销活动方面的造诣值得许多连锁企业的学习。

屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，在众多的促销大战中独树一帜，其

中蕴含许多经营之道，下面就来分析一下：

1、持之以恒很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏

在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规

促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免

费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动

中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低

价”;

2、丰富多彩屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售

店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢

购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、

沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关

爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流

点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，

引导着消费。

3、权威专业屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时

每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的

信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤

易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、

《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同

分享美容心得、健康知识。屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全

书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

4、优惠实效根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是

“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10

现代促销学

第-3-页

元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、

“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领

丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震

撼低价”商品每次都会给抢购一空。

5、全员重视屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，

最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举

办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象

就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，

店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的

商品价格，按要求将宣传挂画摆放。

6、氛围浓郁“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏

卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地

方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌

在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回

报根本。

7、注重研究屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至

有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们

光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽

的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场

对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺

激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收

银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品

的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列

原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结

论。

8、员工熟悉操作流程因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的

培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏甚至

欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。同时每次促销活动，屈臣氏都

会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。