特卖会

跨境电商的五大商业模式

2015年09月16日

(中国电子商务研究中心讯)自去年开始，跨境电商成了传统电商津津乐道的话

题，不仅有天猫、京东、亚马逊这样的巨头入局，不少主打跨境海淘的资深玩家也

迅速布局，其商业模式各有不同。本文正是详细解读当下跨境电商各类模式及其代

表企业的文章，告诉你跨境电商不同模式间的优劣对比，给创业者及相关从业者提

供专业参考。当下的跨境电商有五大模式：1、M2C；2、C2C；3、B2C；4、特卖会；

5、社交性，导购类。不同的模式各有代表企业，他们目前情况如何？各自的瓶颈和

优势是什么？

M2C代表：天猫国际，洋码头

两家公司，虽然体量不一样，但是本质上都是以商家入驻平台，交易由商家与

消费者自己进行。平台解决支付和信息沟通。

优点：

模式轻，投入低。虽然没有盈利模式，但是由于跨境本身的特殊时效性，现金

流的周转期非常长，手上可以沉淀大把现钞，怎么赚钱已经无所谓了。平台要做的

实际就是成交量，无所谓赚不赚钱，京东10年亏本，还是上了市，认为电商靠卖商

品赚钱，那就是外行人了。平台模式最重要的是将互联网本质发挥到最大，降低所

有中间环节，这才是电子商务的本质。

缺点：

1、无盈利点；

2、对商品质量无法控制；

3、售后服务差，跨境纠纷毕竟和国内不同，一旦有问题，退换货是个非常麻烦

的事情。

做平台有一件事情是必须要做的，那就是解决供应链，虽然电商本质就是要解

决供应链，但是平台更加要做。本土电商那么强悍因为有那么多快递物流公司来解

决供应链。跨境可没有一家做得成熟，所以天猫、洋码头都会自己建仓，打造物流，

洋码头甚至有自己的转运公司，解决供应链的问题。的确，平台就是要解决供应链。

建议：

平台模式门槛放在这里，如果现在还有人想走平台的路线，就有点迟。除非你

的运营团队和天猫一样牛，你的供应链解决方案有几大快递的运作能力，要不然，

还是不要碰为好。

C2C代表：全球购，洋码头扫货app，街蜜，以及各种各样的现场直播app

无可非议，洋码头是第一个做扫货app的，后面来的都抄袭它。有几家的app

连界面都抄袭的一模一样，当然是一开始抄袭，后面都有自己的发展方向。例如街

蜜以及海蜜就是走非标准化商品的路线。

优点：

相对商家而言，买手的数量那可是几何级的大。在无法找到合适的商家之前，

买手模式是最合适做平台的。Sku问题解决容易，另外买手也会将自己圈子的客户

引入平台，帮助平台营销。做得早的话，更是容易抢占山头，早期淘宝就是最好的

例子，如果一开始就做商家，绝对做不起来，只有靠小C才能慢慢过度到商家。现

金流沉淀大。

缺点：

1、管理成本高，售后客诉量巨大；

2、假货太多；

3、后台功能如果做得不好，容易流失买手；

4、物流时效性无法控制；

5、同质化竞争过于激烈，商品重复太多；

6、纯app的界面展示有限，会造成大量冗余信息，能否有效阻止好商品信息的

展现是个需要思考的问题；

7、无盈利模式。

B2C代表：京东，顺丰，各种传统行业转型做跨境的企业

越来越多的巨头开始参与跨境电商的行列，竞争可谓是异常激烈。B2C可不是

一般的小家伙们可以做的，资金、团队、货源、物流，少一个环节都不行，强烈奉

劝各位想做这个模式的跨境电商创业者想想清楚。

如果你是传统进口贸易的，你可要当心，电子商务的运作和传统企业根本不是

一回事，上面4样东西在跨境B2C领域缺一不可。如果你是电商从业者，很遗憾，

上面4个少一个，你依然无法成功。

跨境和国内电商不同，要解决的问题太多，你不光要做好本土的电商运营，你

还要解决物流仓储，货源采购，以及需要庞大的良性现金流，这些根本不是普通人

能具备的。

优点：

1、采购价格低，所以容易以便宜的价格吸引消费者，因为跨境海淘的本质就是

“我要既便宜又好的商品”，便宜是很重要的一个特质；

2、商品质量容易把控，售后难度不高，客诉率不高；

3、由于物流统一，相对的在时效上更容易的去控制，以最短的时间到达消费者

手里；

4、由于有足够的资金支持，在品类上又可以横向铺的很开，比较容易丰富产品

线。

缺点：

1、很烧钱；

2、盈利微薄。虽然有商品的利差，但是由于人员成本，物流成本，货款上面的

资金过高，能够作平已经是非常强悍了，初期基本是靠烧钱抢市场；

3、模式过重，门槛太高，所以可能是跨境电商未来阶段的模式，而不是现在适

合去做的，只能由成熟的电商去做，创业者绝对不要去碰B2C。

特卖会代表：唯品会，考拉海淘

考拉是网易系的电商项目，丁老板终于瞄准了一个进入电商领域的契机。本人

观察了下他们的电商模式，发觉整个切入点还是很不错的。

网易虽然不是传统电商公司，但是由于拥有庞大的现金(游戏赚钱)，庞大的用

户流量，以及网易这个上市公司的背景，无论在国内清关物流环节，还是在海外采

购货源的优势，是除了天猫、京东、以及唯品会外，最强悍的公司了，跻身第一梯

队绝对没问题。唯品会和考拉海淘还有一点区别，考拉采用自营模式，而唯品会则

是供应商压货。

优点：

1、特卖本身的性质符合海淘的特征，海淘本身的货源采购通常都是不确定的，

正好符合特卖会的本质，卖完结束；

2、有钱可以拿到很低的折扣，有足够的利润空间；

3、特卖会本身容易提高用户的回头率，每天都有新商品，新鲜感是互联网的营

销核心；

4、由于跨境海淘的时效特殊性，所以基本上跨境的现金都是先收取然后再采购

的，特卖会是最大化的利用现金流，这才是跨境特卖模式的核心价值之一。

缺点：

1、与B2C一样，无论你有多少钱，面对世界依然远远不够，所以开放平台是特

卖会以及B2C都会做的事情。第一阶段的自营只会持续一小段时间，供应链的完善

就是为了后面渠道商接入服务；

2、进入门槛低，谁都可以尝试，竞争激烈；

3、小玩家容易被巨头挤死；

4、物流成本不低；

5、需要有很强的企业背景或者海外货源背景，否则玩不动。

社交，导购类代表：小红书，小桃酱，什么值得买等等

我个人比较喜欢小而美的企业，尤其是app的创业企业。小而美的本质是细分

市场，但是我相信每个创业者都是有野心的，否则何必创业，即使没野心，投资人

也有野心，鞭子抽着你做大。导购类的优势就是继续社交的口碑效应，粉丝效应去

强化品牌，很容易在人群中获取属于自己的忠实粉丝。

优点：

1、团队小，模式轻，投入不多；

2、有品牌效应，用户忠诚度高，有权威；

3、擅长炒作一些商品和打造爆款。

缺点：

1、由于模式很轻，所以极度依赖于外部供应商，以及供应链都需要外包，比较

容易把控制量以及时效。

2、即使找到合适的供应商以及供应链的外包公司，但是在可复制上面很弱，商

业模式的复制性不强，规模不容易快速爆炸。

3、中国的投资人没人会等你小而美，都希望你一夜走上人生巅峰。

4、进入门槛不高，不容易形成壁垒，除非做得早。

建议：

小而美可以，但是要耐得住寂寞，而且大部分这类app，最后可能都是往c2c

靠拢。

【问题】

1、７天退换货基本不可能实现，很多网站都号称可以7天退换货，包括天猫国

际要求商家有退换货服务。考拉，京东，唯品会都说自己有类似服务，实际上基本

是不现实的，因为你缴纳了税，难道还指望退货以后国家把税吐出来？

所以，目前为止，电商平台也好，特卖也好，都是消费者退货，平台自己买下

来。然后送的送，内部自己消化，重新销售那是不现实的。C2C平台可能私底下重

新再卖，其他平台基本不可能。所以问题来了，哪天惹毛了一撮人，就做这种不停

退货的事情，杀伤力是很大的。

2、不自营可能无法生存，最近聚美优品开始放弃供应商供货，直接问国外采购。

为什么？就因为无论你怎么审核供应商资质，只要是渠道商总会出现问题。

但是顶级的品牌方，厂商，一旦你采取压货模式，人家即使愿意和你做，也肯

定不会给你多的商品配额，因为谁都喜欢现钞。这可能就是跨境电商的现实，我认

为这个转变是好事情，因为这就意味着没有哪一家可以吃独食，这就给其他创业者

更多的机会。

【给创业者的建议】

如果你是一个想进入跨境电商的创业者，那要想清楚几个问题：

1、你有什么优势？

2、你有多少钱？

3、你想要发展成什么样子？

跨境电商有很长的供应链，里面有足够的空间给各位去深度挖掘。我认为没必

要学习国内的传统电商模式，动不动就B2C，动不动就平台。整个产业链有很多地

方可以去创业，没必要上来就一口吃成胖子，做你有优势的东西，慢慢向上爬。屌

丝逆袭超越淘宝，京东，唯品会，目前来看基本是不可能的。小而美，未尝不是一

种很不错的方向。