马夫

真实的故事：⼀颗铁钉竟然毁了⼀个帝国

“少了⼀个铁钉，丢了⼀只马掌。少了⼀只马掌，丢了⼀匹战马。少了⼀匹战马，败了⼀场战役。败了⼀场战役，失了

⼀个国家。”这是在西⽅有⼀个流传甚⼴的故事：

数百年来，这⾸古⽼的英格兰民谣，代代相传，⼴为传唱。它叙述的竟然是⼀段真实⽽⼜⽆情的历史。

故事是这样的：为抢夺英王国的王位，英格兰的王室查理三世与兰加斯特家族的亨利伯爵已相互厮杀了30年。1485年

的冬季，在波斯沃斯城郊的荒原上，双⽅最后的较量终于打响了。

两军对垒，⼑光剑影、旌旗猎猎；战马萧萧、锣⿎铿锵。查理三世⽓宇轩昂，策长鞭，挥长剑，主动出击；千军万马紧

随其后，步步紧逼；⽽对⽅则连连后退，⾝后的不远处，则是⼀⽚辽阔的沼泽，泛着绝望的寒光。

查理三世似乎已经看到了胜利⼥神灿烂的微笑。突然，战马⼀个趔趄，查理三世跌翻在地。⽽他⼿下的众官兵误以为统

帅中箭阵亡，顿时军⼼⼤乱，慌作⼀团。此时，亨利伯爵见机不可失，则趁势⼤举进攻，并在阵前⽣取查理⾸级，不仅

化险为夷、转败为胜，⽽且从此将英格兰置于都锋王朝的统治之下。

是什么原因导致查理三世在这关键时刻的“马失前蹄”呢？

原来，就在决战前⼣，马夫在给查理三世的战马替换马掌的时候，打钉⼦的时候，马夫发现少了⼀颗；⽽⼀时之间⼜寻

觅不导，马夫想少⼀颗钉⼦也⽆妨，便草率地将就着过去了。可⼈算不如天算，谁⼜能料到，就在发起总攻的关键时

刻，正是这只少钉了⼀枚铁钉的马掌偏偏松掉了，马⼀失蹄，查理三世怎能不摔倒在地？

历史⽆情，就是这样⼀枚⼩⼩的铁钉缺失了，⼀颗⼈头搬家了，⼀顶王冠也易主了。没⼈会想到，⼀个帝国的存亡竟由

⼀颗⼩⼩的钉⼦决定：

马蹄铁上的⼀个钉⼦是否丢失，本是初始条件的⼀个⼗分微⼩的变化，但是它的“长期”效应却成为决定⼀个帝国存与亡

的根本差别。

做销售也⼀样，雷克汉姆说：所有客户的“痛”⼀开始看起来都是微不⾜道，或者微不可见的。销售的最重要⼯作就是发

现客户都没有感知到的这个“痛”---就好⽐是是故事中少掉的那颗毫不起眼的铁钉，并能使客户感觉到这个⼩问题其实会

带来灾难性的后果。“客户的痛”的发现和引导就是整个销售引导进程中最核⼼的环节，你同意吗？

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