销售故事

关于成功销售的故事销售成功案例小故事

肯德基对快餐店选址非常重视，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，

一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，成为肯德基的核心竞争

力之一。

在进入每个城市之前，他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，

然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取的是记分的方法，有无大型商场、商场营

业额达多少万元的级别、有多少公交线、有无地铁线路……考虑这些因素，加上不同的分

值，这些分值标准，多年积累下来，就成为一个较准确的经验值。

在商圈确定下来之后，调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。

比如，北京的王府井，它是热闹的商业区，但并不是王府井的每一个地点都会是聚客点。

肯德基所追求的目标，就是力争在人群最集中的地方开店。地点确定下来后，调查人员还

要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如，在地铁口，人们出来后都会向哪些方向

走，每个方向的人流量是多少，调查人员都要如实地掐表测量。得到数据后，再将采集到

的数据输入专用的计算机软件，这样，就可以测算出在此开店的前景及最高投资额是多少

了。

以这样的市场调查为基础，极少失误。在北京，肯德基就是根据自己的调查划分，成

功开了56家餐厅。

肯德基的竞争对手麦当劳，正是看到肯德基调查的精确性，钻了一个竞争的空子：肯

德基开到哪里，它就跟到哪里。这从反面说明了肯德基市场调查的成功。

肯德基所属的百胜全球餐饮集团，在全球一百多个国家和地区的3万家连锁餐厅，年

营业额达250亿美元，居世界餐饮之首。

有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火

生意。

到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。

他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0

分钟就满足了。”

推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒

人于千里之外。

“将军阁下!您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强

硬。”推销员热情地招呼道。

将军颇感意外，甚为不解。

看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一

天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”将军的脸由“阴”转“晴”，出现了一丝微笑。

“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这

个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童

年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今还令人难以忘怀。”推销

员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈

妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”

将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地

邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度过，这真是一件喜事。我想请

您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”

对于推销员来说，这当然是求之不得的。

在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张

合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。

“将军阁下，请您看看他是谁?”推销员指着照片中间的人问。

将军一眼就认了出来，“呵!是国父圣雄甘地。”

“对!请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣

幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为

我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇

高的敬意。”

将军再也控制不住自己激动的感情，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢

您了!感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里增加了一

份有将军签字的关于印度购买公司军火的意向书。

推销之前，多多了解对方，与对方多一些“共同语言”，商战中，便会大大减少失败

的概率。

立普顿是风行世界的立顿红茶的开山祖师。立普顿原本是位农夫，当他有了一点积蓄

后，便开设了一家小杂货店，贩卖各种食品，因为善于做各种心理宣传，小店逐渐建立起

良好的声誉，立普顿很快就成了一个食品批发商。

有一年的圣诞节前，立普顿为了让自己代理的乳酪能够畅销，便依照欧美传统——

“如果谁在圣诞节前后吃的苹果中有一枚6便士的铜币，则表示他一年随时都吉利如意”，

想出了奇特的销售方法：在每50块乳酪中选择一块装进一枚金币，同时在空中散发传单，

加强宣传并扩大声势，招徕顾客。

许多人获悉后，在立普顿的这种宣传攻势及金币的诱惑下，纷纷涌进立普顿乳酪的经

销店。此涨彼消，立普顿的促销手段立即招来了同行们的联合抵制，他们向有关方面控告

立普顿的做法有赌博的嫌疑。

然而，聪明的立普顿并没有因同行的抵制与警察的干涉而退却，而是采取以退为进的

方式在各经销店门前张贴了这样一则广告：

“亲爱的顾客，感谢大家享用立普顿乳酪，如果发现其中含有金币，请将金币送回，

谢谢你的合作。”

结果不出立普顿所料，顾客不但不退还金币，更加踊跃前往购买乳酪。不久，警方认

为这纯粹是娱乐活动，便不再加以干涉。可是，立普顿的同行仍不罢休，他们又以安全理

由要求当局取缔立普顿乳酪的促销活动。

警方迫于压力，不得不再次介入调查。于是，立普顿乳酪又在报纸上刊登广告：“由

于警方又有新的指令，故请各位消费者在食用立普顿乳酪时，注意里面的金币，不可匆忙

食用，务请小心谨慎，以免误吞金币造成危险。”

立普顿的这则广告表面上看来是应付警方及同行的抗议，实际上却是一次更厉害的广

告妙招，从而使得其他同行在立普顿的妙招下几乎无还手之力，眼睁睁地看着消费者从自

己的经营圈子中渐渐流失……

感谢您的阅读，祝您生活愉快。