促销策略

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十五种常见的销售策略

一、折价策略

折价策略是在产品促销中采取的最常

见、也是最有效的促销策略。所谓折价,就

是指厂商通过降低产品的售价,以优待消费

者的方式进行销售。这种促销策略一般是适

用于刚刚上市,急需打开市场销路或者博取

消费者眼球和注意力的产品。

折价策略的方式主要有直接折价、附加

赠送和套餐式折扣三种。

采取折价策略的优点非常明显,就是生

效快、在短期内可以快速拉动销售,增加消

费者的购买量,对消费者最具有冲击力和诱

惑力,经销商很感兴趣,本企业的业务员也

非常乐意。同时,采取折价策略可以快速反

应,令竞争对手措手不及,可以使自己处于

比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显

的。主要表现在：不能解决根本的营销困境,

只可能带来短期的销售提升,不能解决市场

提升的深层次问题；同时,产品价格的下降

.

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将导致企业利润的下降,而且,产品一旦下

降,想要恢复到以前没有折价的水平,可能

性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌

的忠诚度；引发竞争对手的反击,容易导致

价格竞争,造成两败俱伤的结局,不利于企

业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略

附送赠品策略是指消费者在购买产品

的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种

促销策略可以适用于不同状况的产品。主要

方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠

品三种。

附送赠品策略可以创造产品的差异化,

增强对消费者的吸引力；可以细分市场,增

加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加

产品的使用频率,加速消费者对产品的重复

购买；促进经销商推介产品的积极性,实现

产品的快速销售。

但采取附送赠品策略有时会取得相反

的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经

有一家手机厂家,为了促进产品销售,采取

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购买手机赠送电子收音机的促销策略,但是

赠送的收音机质量太差,最终不仅没有取得

促销的效果,反而弄巧成拙,消费者因为厂

家赠送的收音机质量太差,不仅对这种促销

活动毫不感冒,而且要求退回购买的手机和

款项,在消费者中造成了极坏的影响,厂家

最后不得不在失败中终止了这种促销活动。

三、退费策略

退费策略是指在消费者购买一定数量

的商品后给予一定金额的退款。这种促销策

略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌

的产品。

退费策略包括购买单一商品的退费策

略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂

家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优

惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退

费策略,是指购买得越多,折合后的价格越

便宜。如购买某品牌得化妆品,买3个套装

返还10元,买5个套装返还20元。这种升

级退费促销策略是厂家最常采用的促销策

略。

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采用退费策略的优点表现在对品牌形

象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,

可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养

消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销

售。

但采取退费策略的缺点就是厂家

需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消

化；同时,该种促销策略力度不可能太大,这

样对潜在消费者的刺激力度不够,消费者参

与的积极性不是很高,弄得不好有一种曲高

和寡的感觉。

四、凭证优惠策略

凭证优惠策略是指商家在促销过程中,

采取的让消费者依据某种认可的凭证享受

购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联

合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补,

实现各自产品销售的最大化。

采取凭证优惠策略的优点是可以增强

消费者忠诚度,吸引固定消费群体；可以有

针对性地开展促销活动,对有消费需求的消

费者的效果比较好。

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但这种促销策略的缺点主要表现是兑

换的过程比较难控制。在执行的过程当中,

如果因为执行不到位,可能会对品牌造成一

定的伤害。另外,

这种促销策略不适合于新的品牌,因为

新的品牌对消费者的吸引力不大,消费者不

是很信任,消费者的参与度比较低。

五、集点换物策略

集点换物策略是指消费者收集产品的

购买凭证,达到商家活动规定的数量,到商

家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。

该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟

产品,且是消费频繁,消耗量大的产品。如快

速消费品,康师傅、可口可乐等知名品牌经

常采取这种促销策略。

采取集点换物的方式主要有四种形式：

包括没有时间限制的集点换物、有时间限制

的集点换物、其他物品的换取和会员制积分

反馈。

集点换物策略的优点是十分明显的,可

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以刺激消费者建立多次购买行为,培养品牌

忠诚度,而且在活动中可以造成产品差异性,

提高产品的竞争力。同时,该种促销策略因

其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促

销策略。

集点换物策略的缺点主要表现在中间

经销商的积极性不高,活动时间一般持续时

间比较长,消费者没有耐心等待,对新客户

的吸引力比较差。

六、联合促销策略

联合促销策略是指两个或者两个以上

的品牌或者公司合作开展促销活动,推广产

品和服务,以扩大活动的影响力,提升各自

的品牌和服务,同时采取利益分享,费用分

摊的原则举行的促销活动。

联合促销策略一般是在两个知名品牌

之间展开,讲究的是强强合作,实现双赢的

目标,因此这种联合促销策略一般讲究对等

合作。基本上,两个不对等的品牌之间是很

难开展联合促销的,因为,强势品牌一般在

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合作中会处于主动地位,而弱势的一方将在

合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追

求联合促销活动,如前期可口可乐与柯达胶

卷之间的合作就非常成功,实现了双赢。它

们之间联合促销的主要内容就是买可口可

乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一

卷送可口可乐1罐。

采取联合促销策略的优点是可以快速

接近目标消费者,降低相应的促销成本,可

以有针对性地选择目标消费群体,而且通常

是知名品牌之间的合作,可以增强对消费者

的吸引力,较好地达到促销目标。

采取联合促销策略的缺点就是两个品

牌之间比较难协调,出现问题以后不能得到

及时解决。同时,由于厂家之间都需要突出

自身的产品优点和竞争优势,导致各自产品

的优势得不到集中展示,产品优点给消费者

易造成模糊的印象。

七、免费使用策略

免费使用策略是指将产品〔一般都是新

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产品或者试用装免费赠送给潜在消费者,供

其使用或者尝试,并诱导消费者购买的一种

促销方式。

该种促销策略的方式主要有入户直接

派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。

采取这种促销方式的比较多的厂家有

快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性

行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新

产品上市时,总是先生产一些试用装,在各

大超市、百货商场免费派送给消费者试用,

以引起消费者的注意和试用后的好感,使消

费者产生对该产品的后续购买力。

免费试用策略有利于提高产品入市速

度,能够有针对性地选择目标消费群体,吸

引消费者购买,而且可以在消费者中形成传

播效应,提高品牌知名度和品牌亲和力。

但采取这种促销方式的费用成本相对

较高,活动操作管理的难度较大,而且,对于

同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较

差。

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八、抽奖促销策略

抽奖促销是指利用消费者追求刺激和

希望中奖的心理,以抽奖赢得现金、奖品或

者商品,强化购买某种产品的欲望,达到促

进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见

的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,

还是新进入市场的品牌,都是屡试屡爽的促

销方式。

抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中

式抽奖、多重连环抽奖等方式,每种促销方

式均有很多厂家采用。现在只要我们去商

场、超市甚至一些连锁大卖场购物,都可以

看到采取抽奖促销的活动,而且是人头攒动,

可见抽奖促销的火爆。

采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大

范围的目标消费群体,对销售具有直接的拉

动作用,可以吸引新顾客尝试购买,促使老

顾客再次购买或者多次重复购买。

但这种抽奖促销的缺点主要表现在现

在消费者已经比较理性,对抽奖促销这种把

戏已经见多不怪,激发不起消费者的神经

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了。同时,采取抽奖促销对品牌提升没有推

动作用。而且,在举办抽奖活动的前期和促

销活动期间,投入的媒体宣传费用较高,因

为需要经常告知消费者,需要消费者的广泛

参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动

时,由于没有消费者的到场而不得不把自己

的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促

销以吸引人气,带动消费者的参与。

九、促销游戏策略

促销游戏是指将枯燥简单的商业促销

活动融入到参与游戏节目中去,加强消费者

的参与感,以有针对性的游戏吸引消费者参

与,达到促进产品销售的目的。

采用促销游戏策略可以提高消费者对

产品的注意力和兴趣,加深消费者对品牌的

形象,有利于在特定的消费者中达成销售目

标。主要是在产品上市前进行产品和市场的

预热,能够达到比较好的效果。

但采取这种促销方式对吸引新顾客的

效果不佳,同时,从活动的本身来看,消费者

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的参与性也不是特别强。所以,该种促销活

动可以为厂家赚取喝彩,但对具体的促销活

动的效果不是特别明显。故在产品销售周期

中采用得不多。

十、竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的

竞争,通过消费者切身参与,展示其才华、技

能以达到扩大产品影响力,最终达到促进产

品销售的目的。

竞技促销活动的方式主要有群众性的

竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产

品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝

百威啤酒比赛,康师傅开展的吃面条比赛等

活动,均是厂家精心策划的以产品促销为目

的的群众性竞技活动。

采用竞技促销策略可以帮助消费者接

受新品牌,达到快速传达和提升品牌形象,

充分提高消费者的注意力和关注度。

但采取这种促销策略费用成本比较高,

对销量帮助并不大,颇有点"赔本赚吆喝"的

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味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明

确,有些很显然不是目标消费群体。活动的

效果比较难判断和评估,增强了活动的不可

预测性。

十一、公关赞助策略

公关赞助是指通过赞助某种社会活动,

借助良好的社会效应,提高品牌知名度和品

牌形象,最终达到促进产品销售的目的,并

力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

公关赞助的方式主要有体育赛事赞助,

这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界

杯的赞助商,包括耐克、阿迪达斯等世界顶

级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会

得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT

巨头联想公司也选择了赞助20XX奥运会的

TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和

公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能

得到很多厂家的赞助。

采用公关赞助可以快速提升品牌知名

度,建立品牌形象,创造有利于企业的公众

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环境,而且也可以直接促进产品销售,实现

产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

公关赞助活动并不是有钱就可以办理

的,它需要适当的时机,适当的策略才能达

到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且,

公关赞助对企业的组织能力要求较高,同时,

企业投入的赞助费用不菲,弄得不好,就会

得不偿失。

十二、会员营销策略

会员营销是指以某项利益或者服务为

主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部

形式的团队,来开展宣传、销售、促销等活

动,以促进产品销售的目的。

会员营销的方式主要有价格优惠、方便

购物和情感交流等形式。目前,开展会员营

销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购

物时都会要求消费者填写一张卡,然后说以

后凭这张卡可以优惠。同时,要求消费者把

相关资料填写好后留下,商家便建立了属于

自己的数据库,成为了数据库营销的重要凭

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据。

会员营销可以培养消费者的品牌忠诚

度,同时,通过建立消费者的数据库,加强了

营销的竞争力,建立了不易被竞争对手知悉

的固定消费群体。

但会员营销的回报较慢,建立数据库的

周期较长,需要经常性的维护,同时,效果也

比较难评估。

十三、售点展售策略

售点展售是指将产品陈列在柜台,以给

消费者直观感受,达到吸引消费者购买的目

的。

售点展售的方式主要有终端陈列和售

点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用

的促销方式,因为厂家的销售基本上是通过

终端售点实现的。因此,在售点对消费者展

开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保

证和重要阵地。

售点展售的优点是显而易见的。不仅可

以引起消费者的更多注意,刺激消费者的更

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多购买冲动,而且对于厂家来说,投入的费

用不高,而促销效果,是十分明显的。

但采取这种方式的厂家也会面临很多

问题,如知名度不高的产品在销售终端很难

得到零售商的支持,基本上被摆放在了不被

人注意的角落；而且,由于是在卖场展开,卖

场场地有限,公司的产品和品牌得不到应有

的体现,吸引不了消费者的注意和购买热

情；同时,由于同一行业基本上是集中在一

块,导致同行之间的竞争更加加剧,使得产

品的利润降低。

十四、人员推广策略

人员推广策略是最原始但有时是最有

效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员

或者销售人员,可以"把死的说成是活的,把

活的可以吹成是会飞的"。凭着三寸不烂之

舌,竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手

机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导

手机创导的"保姆营销",就是人员推广策略

的最好应用。其实,在国产手机的发展前期,

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很多国产手机厂家,包括TCL、南方高科都曾

采取过这种依靠人海战术来达到促进产品

销售目的的促销策略。

采用人员推广策略可以进一步弥补广

告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病,

提高产品在通路中的竞争力,通过现身说法

的方式赢得消费者的信任和好感,促成消费

者完成购买行为。

但人员推广策略的单位成本比较高,管

理也比较困难,而且对目标消费者的覆盖面

不广。

十五、通路激励策略

通路激励是指在渠道中采取对渠道商

的激励措施,以促进渠道商加大力度推介本

企业产品,实现产品快速销售,资金快速回

笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施

一般是针对经销商的,感觉与普通消费者的

距离比较遥远,但对普通消费者的影响也是

实实在在的。

通路激励有利于增强产品在市场中的

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竞争力,帮助解决最紧急的销售不畅状况,

提高产品的铺货率,确保产品到达终端,确

保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠

道商的支持,提高产品的曝光率和上架率。

争取更多地终端展示支持,如POP、易拉宝、

店堂海报等。同时,也可以促进渠道商激励

营业员加大对产品的推销力度,实现产品快

速销售。

通路激励的缺点就是会造成通路成本

的增加,通路成本的增加会造成产品成本的

增加,削弱产品的市场竞争力。而且,随着产

品的快速销售,渠道商的要求也会越来越多,

到时厂家疲于应付渠道商的要求,甚至有跟

渠道商闹翻的危险,不利于产品的长远销

售。