文华烟瘾清

文华烟清市场推广方案

纲要提示

一、消费群分析

〔一〕、目标消费群构成

〔二〕、消费群体的心理分析

〔三〕、对产品的需求特征

〔四〕、咨询题点

〔五〕、营销状况分析

二、营销策略

〔一〕、营销模式

〔二〕、具体方法

三、具体操作

〔一〕、设定范围

〔二〕、资料内容和形式

四、网点建设

〔一〕、网点建设的要害是重点销售，树立典型，制造品牌。

〔二〕、成为旗舰店的必要条件

〔三〕、实施方法

五、现场促销

〔一〕、联合所有的经销店开展“全民戒烟，烟瘾清〞等活动

〔二〕、其他宣传方法

〔三〕、资金预算〔人民币〕

一、消费群分析

〔一〕、目标消费群构成

1、轻、中、度处于中、上阶层生活水平的烟民。购置目的，了解到

烟草对躯体的危害，具有自我保健意识的高文化人群杜尽烟草侵袭。

分析缘故：在2021全国戒烟竞赛中，发觉报名的人群中多是

拥有一定文化程度及生活水平处于中、上阶层的人士！由此可见，产

品首先应该针对中、高端客户进行销售！

2、烟民们的亲朋好友。购置目的，保卫自己亲人朋友的躯体不受烟

草损害！

分析缘故：首先，自然是为了阻止作为自己亲人或朋友的烟

民接着受烟草的危害。其次，减少他们成为被动吸烟者，即二手烟的

受害者的时机！依据调查结果显示，吸二手烟对躯体妨碍与吸烟者相

似。举例讲明：一名自己不吸菸，但配偶吸烟的人的肺癌发病率，增

加20％"50％，在二手烟之乌烟瘴气中生活的无辜者，其获病率是20％

"30％。

3、逢年过节送礼的人群。购置目的，除了各自对比私隐的目的外所

以要紧是它是个雅俗共赏的礼品。价格一般也特不表达心意的礼品！

分析缘故：“送礼不如送健康〞的思想日渐进人心，保健品、

戒烟药等产品市场也越来越被拓展开来。

4、吸烟的青青年的父母。购置目的，杜尽自己的小孩接着吸烟，防

止烟草危害其小孩们正在发育的躯体！

分析缘故：中国烟民正趋于低龄化，与1984年相比，2002

年开始吸烟的年龄提早了4－5岁，其中男性由22岁落至18岁，女

性由25岁落至20岁。分不于1984年、1996年和2002年进行的三

次全国吸烟流行病学调查显示，中国青青年的吸烟率呈上升趋势，目

前中国青青年吸烟人数高达5000万。

5、曾经购置、使用过戒烟产品后发觉其无效的人群。购置目的：期

待能成功，为购置前仍无法戒烟！

分析缘故：也许贵公司会认为消费者会因为曾经被欺骗而质疑

拒尽贵产品，实际上他们也是市场的一员！正因为他们曾经想过戒烟

或关心不人戒烟，即使失败仍然有过戒烟的念头！假如贵产品宣传到

为，活动跟紧一定能开发出他们的潜在市场！

〔二〕、消费群体的心理分析

1、轻、中、度处于中、上阶层生活水平的烟民中，事实上能够分

为两类。一类为知烟草危害型；往往如此的人群，自己具备戒烟的意

识因为对烟草危害的了解。然而因烟瘾太重，戒不掉。另一类为不知

烟草危害型；人们盼瞧从医疗部门猎取一些戒烟方面的灵感时却发觉

如此一个现实：中国男性大夫中有近60%的人是烟民；有90%的烟

民相信吸烟可不能对他们的躯体造成危害，甚至讲有好处。这90%

的烟民就属于不知烟草危害型，他们不仅不了解烟草会对他们躯体造

成怎么样的危害更不了解烟草差不多损害到他们周围的人，甚至亲朋

好友！

2、烟民们的亲朋好友。其中有些人强烈要求烟民戒烟，而也有些

人要么非常中立有的更是觉得无所谓！这些态度的表现要紧是取决于

他们对烟草及二手烟的危害性的了解程度，而这也决定了他们是否会

购置贵公司的产品。

3、逢年过节送礼物的人。他们要紧是盼瞧自己送的礼物能够贵气

却实惠，能够对“症〞购置。因此他们选择作为健康礼品的要求除了

包装精美、够档次之外，更要对人们躯体有好处还要经济实惠。

4、吸烟的青青年父母。他们要紧是急需贵产品关心他们解决自己

小孩的吸烟咨询题。对产品包装要求不高，要紧是对成效、作用等方

面对比注重。

5、曾经购置、使用过戒烟产品后发觉其无效的人群。他们确实质

疑，却一局部放弃努力戒烟一局部仍怀有期待。

〔三〕、对产品的需求特征

成效：“文华烟瘾清〞作为戒烟药，最要紧依然戒烟的功能。能够

有效戒烟，平安无副作用，服用方便，疗效快，疗程短确实是基本他

们的对戒烟药的全然要求。其余附加效果，例如助阳、健胃、止呕、

解毒、散冷也是产品的优势。

品牌：产品品牌，包括公司形象和产品效劳。拥有自己品牌的企

业，自然更能得到顾客的信任。

包装：一些将贵产品作为礼品的客户群，包装的精美华美与否就

决定了他们购置产品的决心。作为礼品的“文华烟瘾清〞应该更注重

外包装，做到够档次和有品位的要求。

价格：贵产品的客户定位应该是中高端，关于一局部注重成效的

客户对价格要求自然是物真价廉，而关于注重外包装和成效的客户能

够依据产品的不同定制相应的价格。

效劳：产品效劳决定成败。销售前热情推广宣传，销售中细心导

购效劳，销售后耐心等待提供效劳。

〔四〕咨询题点

没有戒烟产品的消费适应

在中国，吸烟被认为是一种社会适应，而并非是被社会所

抛弃的人追求的不良嗜好。这一点与西方社会有非常大不同，

西方国家的烟民通常被不吸烟的人瞧作是被社会所抛弃的人。

美国路易斯维尔大学的潘振峰进行了一项研究，得出结论

讲：“在中国，吸烟能起到一种特不重要的社会功能：有助于建

立社会关系。当人们彼此相遇时，相互敬烟已成了一种社会习

俗，用敬烟来表示相互尊重与热情。在熟人和朋友当中，敬烟

不但流行而且特不重要，能起到加强友谊的作用。关于那些不

吸烟的人来讲，他们常遭受拒尽不人敬烟后所带来的苦恼，甚

至觉得非常丢脸，这是因为中国的文化把同意对方的敬烟瞧作

是一种好客和热情的表现。〞

戒烟难度大，失往信心

实际上大多数烟民并非不想戒烟，而是戒烟难度大，屡戒屡败而

后就对自己和戒烟产品失往信心，尤其是遭受许多假的戒烟产

品的欺骗就更加消除戒烟的念头并开始排斥和忽略其他戒烟

的产品及其广告。

传播范围小

由于贵产品一直是小范围销售，信息传播速度慢且范围小，不够

形成一定的妨碍力和顾客群。故要打进中大市场并实行市场运

作化需要相当的资金和时刻做支撑。

产品特不，难以取得信任

戒烟药作为一种内服药，确实使得消费者购置时会担忧其对躯体

的妨碍，因此无法下定消费的决心。一般没有朋友推举或得到

使用者的确信，产品非常难取得消费者的信任。

消耗人力、物力和财力

处于对比成长期的产品，需要大力推广和宣传产品，并配套必要

的让利促销活动，故其对人力、物力及财力的要求对比高。而

贵公司不适应随意跟风大中企业的销售方式。理应依据自身产

品的特色，突出优势得宣传产品，有利于减少因为推广和宣传

而消耗的人力、物力和财力。

〔五〕、营销状况分析

优势：

〔1〕、国家政策及社会对禁烟戒烟活动的推广和支持。曾经因为

社会适应而培养成的众多烟民，也会顺应国家及社会号召参加

禁烟和戒烟的时代潮流中。

〔2〕、贵产品使用的是家传密方，是真正具有戒烟功能的戒烟产

品。比起五花八门不知真假的戒烟药，还多具备助阳、健胃、

止呕、解毒、散冷等功能。

〔3〕、新产品，新销售方式及包装。能给人们以新的盼瞧和感受。

劣势：

〔1〕、相当一局部烟民仍无视或不知烟草的危害，内心会排斥使

用戒烟产品

〔2〕、贵产品由于曾经只是小范围销售，且还未形成企业品牌，

不具备一定的知名度；且没有自己的网络群，信息量少。

〔3〕、产品种类太少，无法适应不同的消费群体

〔4〕、产品销售和效劳还没有跟上市场，不够了解市场情况

二、营销策略

营销模式

首先，取得当地政府的支持，参与各种有关“戒烟〞的公益活动，

提高知名度。

其次，特不的生活〔例如公司的创办日或禁烟日〕联合民间

“禁烟〞组织，宣传“烟草的危害〞的知识的活动，同时宣

传推广产品。

然后，选择有一定声瞧和妨碍力的人，邀请他们免费试用

产品并跟踪报道进行宣传，作为日后的广告。初步设定营销传

播步骤如下：〔品牌名称〕产品—有威瞧的人—一般的烟民和

亲友—〔品牌名称〕产品。

与报社或媒体，宣传戒烟和戒烟药的好处，以提供市场信

息的方式，节约宣传费同时扩大宣传。

了解消费者的需要，跟进市场，适时改变产品包装和效劳

形式。

通过网络媒体，建立自己的网站。作为烟民和他们的亲朋

好友及购置过产品的顾客集合交流平台同时，也能够及时公布

和宣传公司的最新活动消息。

成功案例：某汽车公司的推广活动、某知名保健食品的推

广方法，都使其在市场中名声大振！

具体方法

1、将公司具体资料和具体情况，及禁烟建议书和活动提议

书以书信的形式邮寄给当地政府相关部门，各单位宣传，

各地区各小区居委会等组织。同时表示情愿参与政府组织

各项跟“禁烟〞有关的公益活动，以将每一个产品1%的利

润捐助给当地的慈善机构为参与活动的条件。

2、选择在公司创办日、国际、全国禁烟日，与当地民间“禁

烟〞组织或相关的公益性组织联合宣传“烟草危害〞知识，

并免费提供烟民级不测验效劳和贵产品的介绍宣传和回馈

大活动。

3、消费者购置的心理过程，是一个信息猎取、理解、对比、

判定过程。一般通过熟人介绍对比轻易相信和购置产品。

在局部小区，选拔具备一定声瞧和妨碍力的烟民，邀请他

们免费使用贵产品并定期回访并记录他们对产品的回馈信

息。在受邀请者同意的情况下，能够以影像方式记录下来，

日后作为宣传！他们就会把贵产品推举给四周同样的烟友，

一传十十传百推广下往。

4、联系报社做企业报道，或通过“猪八戒〞等威客网公布

广告帖的任务，既节约宣传费，又能到达一定的效果，有

过之而无不及。

5、派遣相关人员，到街头或相关禁烟机构处进行分发咨询

卷，进行市场调查。了解消费者的实际产品需要和对产品

的新的需求，并及时分析戒烟产品市场情况，及时应变，

掌握机遇减少风险。

6、建立自己的网站，其中介绍公司、产品、招徕代理商、

公布公司新闻和优惠活动，更重要是建立一个论坛，为正

在戒烟的烟民，尤其使用自己产品的烟民提供一个交流戒

烟故事的平台。其中，能够给予已成为顾客的烟民论坛VIP

会员的优待，并提供网上订购产品的效劳〔淘宝网之类〕

三、具体操作

〔一〕、设定范围

由公司经营的核心位置动身，本着减少宣传的本钞票扩大妨碍力的目

标，能够先从周边都市或地区的相关部门和政府开始，向

他们邮递资料〔信件、MSN、或邮件等〕。

公司相关活动，与联盟组织商量的前提下，尽量做到时刻地点符合活

动主题——即宣传为主销售为辅，表达活动公益性为重点。

活动其间，可赠予参与者印有公司资料等的小礼品。〔台历、

扇子、钢笔等〕

在曾经有过小范围销售的区域，及其周边选择作为产品免费试用者的

幸运客户

〔选择具有代表和妨碍力的人非常重要〕。注重吸引多家媒体对

此次活动进行抢报，提高活动的参与度和知名度。

活动后，可同意媒体邀请做企业专访；同时通过威客网公布发

贴任务，开始在更加外扩的区域进行产品宣传和活动介绍，

以打响知名度，创立品牌为目的。

选择具有一定妨碍力的禁烟机构和街头，对机构相关负责人和

老百姓进行咨询卷调查，真正了解戒烟药在当地甚至更外扩

的地区的市场和他们各自对产品的不同要求与喜好偏向。

建立自己的公司网站，选择与知名网进行连接，并与一些知名

戒烟网进行联盟。获得最新产品相关咨询的同时，也能够通

过网络为烟民所知。重点是为了排除烟民质疑和排斥戒烟药

的心理，将烟民变成自己相互信任的朋友从而使产品得到大

规模的推广。

〔二〕、资料内容和形式

1、企业和产品介绍。

2、各种设计新奇的宣传海报，带烟草危害和戒烟的常识宣传，

注重装饰性、教育性。

3、导购手册。产品的种类及适用情形介绍，和戒烟药的传统

由来等。

4、企业画册〔精美，有保留价值〕。表达企业的CIS〔企业形

象、治理等〕内涵。

为了使更多的消费者对所得的宣传资料感爱好，增加对信

息的同意量，采纳

了有奖咨询答形式，具体方法如下：

〔1〕在海报的一角印上设计统一的咨询答题〔20题左右〕，并注

明答案在企业介绍、戒烟宣传折页和导购手册中，参与公司活动时

可查阅获得时机答复以下咨询题领取奖品。

〔2〕进行活动的形式，由小范围走向大范围。前期，固定几个

月一次活动，可使得公司活动在人们心中形成规律，就更有印象和

积极参与活动。

〔3〕资料数量少，刚开始在相关部门和组织前传阅。等这些有

妨碍力的部门，把资料传阅下往后，让更多人重视和注重资料的相关

信息，会在以政府部门和组织间形成热点从而大范围的流行开来。

四、网点建设

〔一〕、网点建设的要害是重点销售，树立典型，制造品牌。广召

各地代理商的同时，应该在公司四周重点培养人才，设立产品的直销

旗舰店。通过产品成效强包装精美、价格制定童叟无欺，效劳态度好、

售后效劳精巧就能树立典型，制造了产品和公司的品牌。

〔二〕、成为旗舰店的必要条件：

1、市场占有率在30%以上，同时逐年增加。

2、市场占有率在20%以上，但通过一系列促销，使该地区消

费者的认知率明显提

高，且增长率在10%以上。

3、其产品和效劳获得明显好评，能引起消费者的爱好甚至购

置热潮

4、该地区经销店对经销和市场非常有信心。

5、该店业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销、

宣传、公益等活动。

6、最好能得到该地区领导的重视，对产品感爱好。

〔三〕、实施方法

1、选择重点开发的市场，如公司曾经小范围销售产品的地区，

及周边都市，逐渐向外扩展，重点攻破中心

2、销售总部和代理广告公司组织促销效劳人员，分成小组同

业务部工作人员到

重点开发区进行全方位的宣传促销活动。方法有：

〔1〕媒体以地区报社和电视为主，选择当地消费者喜好的节目，

在片头中打出“赞助播出〞字幕及企业形象、产品广告。同意

报社专访，将其在电视台播出。

〔2〕在经销店、禁烟机构四周、联盟的禁烟组织、公共场所〔停

车场或站台〕等地点，悬挂公司〔彩色横幅、彩旗、张贴宣传

画。

〔3〕组织大篷车到在都市中进行展示宣传，介绍新产品，组织活

动，巡回展览。

〔4〕组织“真人免费试用〞跟踪效劳，选拔有一定妨碍力和声瞧

的烟民。解决他们戒烟的咨询题后，邀请他们为自己的产品代

言或宣传，在活动期间负责介绍产品

〔5〕通过播送和网络，宣传产品和活动。

五、现场促销

〔一〕、联合所有的经销店开展“全民戒烟，烟瘾清〞等活动。具

体

做法如下：

1、悬挂统一的“全民戒烟，烟瘾清〞的彩色横幅2—3条〔店

外1条，店

内1—2条〕。在店门口分发公司宣传资料，介绍活动和

地点。

2、店内张贴“传播戒烟知识，推举戒烟产品，效劳各方烟

民〞的海报2—3张。

3、确定个固定生活为“效劳咨询日。〞和“巡回展览日〞。

在那个生活里，面向当地烟民，关心他们解答有关戒烟的

方法和产品的正确使用方式

4、在销售现场和活动中，安排销售人员佩带“全民戒烟，烟

瘾清〞的绶带，进行导购。

5、进行宣传活动时，还要有游戏〔有奖咨询答〕，赠予公司

纪念品。

以上方式依据宣传地当地的具体情况进行细化治理、组

织实施。

〔二〕、其他宣传方法

1、增加电视播送广告，拥有自己的广告语和公司口号，提

高档次，统一宣

传。

2、通过在当地中巴车体上做车体广告，向行人派发宣传资

料和活动邀请信。

3、在公司配备的车内刷写广告，要求公司职员着印有“文华

烟瘾清〞字样的服装。

4、组织公司职员着服装集体出游活动，传瞧企业宣传画册，

加深其对公司和产品的全面了解。

5、有条件的销售店可配置电视、VCD机，现场播放广告介绍，

VCD光盘由总公司统一制作。

〔三〕、资金预算〔人民币〕

1、不同产品的包装费要增加〔由于不了解包装市场，由贵公司内

部决定〕

2、宣传资料和手册及光盘的制作费用总计最少需要2万左右

3、邀请免费试用的烟民进行产品介绍，每人一千代言费加提成。

此项花费估计1万。

4、组织一次宣传、促销、公益活动，场地器材租用及人员费用，

估计需要5万元

5、横幅、海报制作，及车体广告估计需要一万多

6、电视报纸打广告，需要20多万。

7、网上推广和建立网站，花费估计要2千左右。

8、必要店面电视、DVD配置需要2、3万

总计，宣传推广费用需要五十万元人民币左右。