商品代销

企业委托代销商品风险的防范与控制

吴念芝（高级会计师）

（华中师范大学出版社武汉430079）

摘要：委托代销（也称寄销）商品属于企业的异地存货，其结算时间长，且

数额较大，管理起来比较困难，因而有很大的风险。本文通过对委托代销商品风

险形成原因的分析，提出防范规避风险的措施。

关键词：委托代销、寄销、风险、防范

一、委托代销商品风险形成的原因

1.销售单位忽视代销商品的管理。委托代销商品是委托方（这里指企业）依

据合同或协议委托销售单位代其销售的商品。委托方与销售单位之间是一种委托

代理关系，代销商品在售出之前，所有权上的风险和报酬仍在委托方，所有权并

未发生转移，仍属委托方所有。由于代销商品的这些特性，使得委托方与销售单

位所承担的责任义务不同。

委托方应承担的责任义务：代销商品须按时发到销售方或约定的其他地点；

企业须保证商品的质量符合国家法定标准；委托方承担必要的运输费用；委托方

承担运输途中发生的风险。

销售单位承担的责任义务：将代销商品及时上柜安排销售；妥善保管代销商

品，保证未出售商品的安全，并承担保管风险；及时将售出商品的货款向委托方

结算；将未售出商品退回企业。

从双方所承担的义务中，我们可以看出代销商品的所有权不在销售单位，销

售单位不承担任何风险，委托方与销售单位双方显然处于不平等地位，销售单位

往往处于主导地位，这样会使得销售人员对代销商品的销售积极性不高，使多数

销售单位忽视代销商品的管理。

2.企业在委托代销商品管理中所存在的问题

（1）委托代销商品数额大，管理困难。企业的资产负债表中，存货所占比

例较高，主要是库存商品数额较大，但很大一部分不在仓库，而存放在客户那里。

以出版企业为例，据统计，近年来我国图书库存呈连续增长趋势，年库存码洋高

达500亿元以上，每年库存增长10%左右，而出版企业委托代销商品占单位存

货的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高达70%以上。因经营场所在异地，

商品数额较大，企业很难掌握代销商品销售情况。代销商品到底分布在哪些客

户？各有什么品种？数量是多少？代销时间有多长？是否超过约定期限未结算

的情况？销售情况如何？企业几乎无从知晓，给代销商品的管理带来很多的困

难。

（2）客户资信管理欠缺。市场竞争日趋激烈，委托代销已成为企业获取市

场的一个重要的经营方式，企业对客户的交易是根据客户资信状况来把握尺度

的。目前大多数企业客户资信管理欠缺，信息管理不规范，难以利用。一是，企

业代销网点较多，大多数代销网点在外地，收集客户信息相对比较困难；二是，

销售人员认识不到收集客户信息的重要性，忽视了对客户信息的收集；三是，企

业无规范的信用管理制度，没有建立资信调查制度，对管理客户信息未建立完整

的数据资料库。由于客户信息资料收集不全，企业对客户的信用评估缺乏依据，

企业在没有完全掌握客户资信状况下，凭主观判断做出决策，错误的选择了客户，

给企业带来了风险。

（3）企业各部门职责不明确。企业对委托代销商品的管理缺乏一套科学的

管理制度，销售、财务等部门责任不明确。很多企业以销售量来考核业务员，业

务员为了销售业绩，盲目发货，导致代销商品大幅上升，又因业绩与回款不挂钩，

往往业务员对代销商品的销售回款不够重视，从而增大了企业呆账、坏账的风险。

代销商品经营场所在异地，财务人员与客户接触比较困难，如果没有销售部门的

配合，财务部门是难以了解代销商品的交易状况，无法与客户对账，也无力承担

收账工作。

（4）企业与销售单位之间信息沟通不畅，供求脱节。依照传统销售方式，

企业只与代理商建立联系，发货数量以这些代理商的订单数字为依据。然而现实

的情况是，作为代理商缺乏同下级经销商及零售商的信息沟通，他们并不掌握真

实的市场销售数据，其提供的订单数往往不能反映真实的市场需求状况。不少企

业信息化程度还相对较差，销售信息和市场信息的获取仍停留在出差访问、电话

交流等传统形式上，鲜有企业主动向销售单位索要销售实时信息，销售单位主动

向企业提供库存和销售报表更是少之又少，企业与销售单位之间信息沟通不畅，

导致企业掌握的需求与实际的市场需求有较大的出入，供求结构的不合理，客户

所迫切需要的商品匮乏，而客户并不需要的商品却大量重复生产。营销和广告宣

传都不到位，客户要买的商品无处可寻，而企业有货卖却不出去。

二、委托代销商品的风险

1.退货风险。一是，由于寄销包退，销售单位的经营风险很小，采购的随

意性很大，有些经销商不做任何的市场调查盲目进货，最终因销售不完又大量退

货；二是，企业市场调研能力较差，生产企业掌握的需求与实际的市场需求有较

大的差别，导制企业在销售单位的配货，没有考虑到销售单位所在地区的整体库

存情况。而目前大型商场商品的雷同现象比较普遍，同一种商品在大型商场就有

好几个厂家的产品；三是，企业与销售单位之间信息沟通不畅，需求预测不准确，

造成盲目生产、盲目添货，最终产生大量退货。例如，出版业图书的退货率普遍

较高，据统计，文教类图书平均退货率高达到30%左右，部分教辅退货率甚至

达到50%，少儿类、科技类图书平均退货率约为15%～20%，社科文艺类图书

平均退货率为20%左右，原来很少出现退货的高等院校教材，近一两年也出现

了退货，成为新的退货点，馆配图书的退货率也呈走高趋势，馆配图书的平均退

货率在10%左右。长期以来退回图书破残损率较高，有的甚至未拆包就退回、

一边退货一边添货等现象仍相当普遍，因退货污损严重不能重新销售的图书约占

七成左右。企业代销商品退货率高，退货直接危及到企业的生存，对企业而言，

退货意味着收入减少，生产成本增加，运输过程及报废所带来的损失、库房占用

等，退货对本已经营困难的企业，更是雪上加霜，甚至造成严重的亏损。

2.减值风险。①代销商品保管不善。由于代销商品的所有权不在销售单位，

因此，保管员在销售过程中责任心不强，经常造成商品的污染、破损，从而给委

托方造成不应有的损失。②销售人员对代销商品的销售积极性不高，造成代销商

品买不出去而积压，有些商品是季节性产品，其时间性很强，如图书、期刊（杂

志）、电子数码产品、时装、食品等随着时间的推移，其价值在下降，这些季节

性商品因错过销售季节，大部分商品只得打折销售，有的可能报废。以电子数码

产品为例，数码产品大都是高科技产品，生产厂家为了跟上时代的潮流满足人们

的需求，不断地开发新的产品，提高产品的科技含量，以求占领更大的市场。那

么更新换代以前的产品，可能会滞销或降价处理，有些数码产品被经销商退回后

无法二次销售，只能报废，其剩余价值几乎为零。③加大了企业资金的机会成本。

委托代销商品代销时间过长，企业为收回代销货款必投入大量的人力、物力和财

力，加大了企业的收账成本，委托代销商品数额大占用大量的流动资金，造成资

金呆滞，加重了企业货款利息等负担，影响资金的时间价值和机会收益，增加了

资金的机会成本。

3.结算风险。委托代销商品是企业的异地存货，结算期限较长，令企业管理

者感到棘手，难于操作，无法控制。①到期不按时结账，代销商品使销售单位掌

握主动权，销售单位往往不按合同及时将销售货款给企业结算。②经销商经营不

善，甚至倒闭，经销商偿还能力差，该经销商已销售完毕的货款可能被挪用，未

销售完的商品也难以收回，货款也无法结算收回。③经销商以欺骗的手段，骗取

企业的货物后，便查无此户。④企业发货程序不规范，销售单位经办人员更换后

致使接管人员确认困难，货物可能被他人冒领，造成货款收回风险。

4.财务信息失真，给管理者造成经营决策风险。委托代销商品是企业的一

种异地资产，该资产被对方经营所用，本企业却无法控制，代销商品销售状况企

业难以了解。一是，已销售的商品被客户拖欠未及时结算确认为销售收入，导致

企业账面上盈亏不实。二是，代销商品虽然已销售因没有及时结转出库，导致企

业账面的库存商品不能反应真实的库存。三是，有些代销商品是季节性产品，如

果滞销，代销时间过长其变现能力就差，商品的价值也在下降，其账面价值往往

低于市场价值，但在资产负责表中仍反应账面的价值，使企业资产严重不实，导

致企业财务报告所提供的会计信息缺乏真实性。由于会计信息失真，给企业管理

者以错误的导向，做出错误的决策，给企业带来更大风险。

三、委托代销商品风险防范的措施

1.强化会计的核算和监督，财务部门应按代销客户建立委托代销商品明细

账，对代销业务及时进行核算，并定期统计并编制委托代销商品增减变动情况报

表，及时反馈给企业管理者，对于代销商品时间过长，数量过大的客户，应及时

通知销售部门催促代销客户尽快结算或者限制给其发货，并及时制定货款催缴措

施；财务部门应及时对账，核实每一种代销商品销售情况，并定期向代销客户寄

送对账单，对拖欠时间过长的客户，在发出对账单的同时，寄去催交货款通知书，

以防止代销商品过时和滞销。

2.建立退货问责制。应建立退货问责制，强化责任意识，把代销商品退货率

的高低，作为对相关负责人考核的重要指标。除了用回款率对业务人员的业绩进

行考评外，还可用退货率对业务人员的发货进行控制。对退货率高的客户可以让

业务员在发货时采取谨慎的态度，按客户的实际经营能力发货，避免大量退货。

用代销商品周转率作为考评指标，这一指标的运用可以强化业务人员对代销商品

的关注。

3.销售部门要建立定期对账制度。委托代销商品是企业的异地存货，管理

起来比较复杂，但又非常重要，销售部门要建立定期对账制度，应经常与客户核

对委托代销商品的增加、销售、回款等情况，以避免死账、呆账形成，发现有脱

销或积压情况时，应及时补货或调货。定期对账发现超过代销结算时间的客户，

应及时催其尽快结算，同时也能够促进代销商品的销售，防止代销商品过时和滞

销，以避免退货形成的更大损失。

4.建立客户资信管理制度。客户资信管理是防范委托代销商品风险产生基础

工作，正确评价客户信用状况，要求企业必须对客户进行调查，调查客户信用状

况，全面收集客户的法律资质、财务状况、回款状况、融资能力、偿债能力、发

展前景等信息，建立完整的客户信息资料库，收集好客户资料后，要对客户信用

状况进行评估分析，根据评估结果，以确定企业是否给客户提供代销业务，对那

些信用度较低的客户，要严禁继续发货。正确的评价客户信用，使企业能从源头

上防范风险，减少损失。

参考文献

[1]石清俊.浅谈商业企业代销商品的管理[J].商业研究.1998（2）

[2]新闻出版总署计划财务司.《〈新闻出版会计核算办法〉讲解》[M].北京：

中国大百科出版社，2004.

致父母！出门在外，最牵挂最担心我们的人是父母。不管飞到哪里，父母的爱就如手中的线始终牵着我们。父母在，人生尚有归处，父母去，人生只剩遗憾。钱再多有何用？不如多陪陪父母，

今生和他们的缘分只有一次，下辈子再也见不到了。中秋节，祝愿天下所有父母：身体健康，幸福开心！

致爱人！因为有缘，才相遇，因为有爱，才相伴。夫妻是上辈子延续的缘分，今生能在一起过日子，就是最好的福分。虽然也会有磕磕绊绊，争争吵吵，但是只要互相包容，彼此理解，

就能恩爱幸福的走完一生。亲爱的，感谢你一直陪着我，只要有你在，日子再苦，也是幸福，生活再难，也感觉甜！中秋节，许下心愿，愿我们白首偕老，恩爱永远！

2019

是真爱让两颗渐渐靠近的心，辽阔了生活，柔软了岁月。爱情，若撩人的春色，满足了人们对美好情愫的所有想象。当我们青涩的心灵，慢慢注入爱的元素，说不上在哪一时，那个有缘

人便会被我们请进自己的生命里！

不过，并非所有的人，都能在恰好的年华遇见恰好的缘分。也不是所有恰好相爱的人，就一定会相守到白头。倘若缘分可以安排，假如爱情可以解释，就不会有这句：缘来缘去缘如水。

爱情，本是一种很玄的东西。就连最厉害的心理学家，也无法掌控它的发展和走向。人与人相爱，充满了无数未知的没有理智的意外。

于大千世界里，在茫茫人海中，有人是过尽千帆的等待，有人是一瞥惊鸿的寻找，有人是落花时节又逢花的惊艳，还有人是蓦然回首，那人却在灯火阑珊处的惊喜……

俗话说，情人眼里出西施。凡是爱过的人都深有体会，我们喜欢并且真正爱上一个人的时候，是没有任何附加条件的。一颗纯粹的心，想的念的，都是他（她）最好的样子。

但所有以风花雪月开始的浪漫爱情，最终都会回到柴米油盐的现实中来。日子长了，相恋时彼此隐藏的缺点，慢慢的全部显露出来，时间久了，难免会有意见分歧，发牢骚抱怨，把吵架

升级到不可收拾的时候。

张爱玲说，生在这世上，没有一样感情不是千疮百孔的。是的，人生的完美和圆满只是保留在人的心理，爱情也无法脱离这个宿命。

当爱情走远，何人能甘于寂寞，能珍惜这份情缘？当激情不在，曾经惊天地泣鬼神的情感，往往是最先消亡于内心的空虚和日子的平淡。

主持人涂磊曾经说过，相恋的时候，是欣赏彼此的优点，但相爱就是，接受对方缺点的过程。

我们深信爱情的美好。但人是会变的，环境也在变。谁能给自己的爱情上个万能保险？谁又能保证爱上的那个人会一成不变？几乎所有相爱后的分手，都是因为双方没有了初见时的心动，

后来又得不到彼此应有的珍惜而结束。

生活中有很多事情，我们只有经历了才知道，爱情也是如此。惟有通过时光的梳理，岁月的打磨，以及思想的沉淀，方能领悟，在爱情的世界里，缘是天定，份在人为。

爱是互相欣赏，亦是彼此珍惜。浮云欢爱，算不得真爱。只有深爱一个人时，才会为他（她）低到尘埃。