广告策划书格式

篇一：广告策划书格式范文

广告策划书格式范文

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完整的《广告策划书》，一般包括如下内容：(一)前言；(二)市场分析；(三)产品分析；

(四)销售分析；(五)企业经营目标；(六)企业市场战略；(七)阻碍分析；(八)公关战略；(九)

广告战略；(十)媒介战略；(十一)广告预算及分配；(十二)广告统一设计；(十三)广告效果

预测。

(一)前言

简要说明制定本策划书的缘由、企业的概况、企业的处境或面临的问题点，希望通过策

划能解决问题，或者简单提示策划的总体构想，使客户未深入审阅策划书之前能有个概括的

了解。

(二)市场分析

市场分析主要包括三个方面的内容：1.背景资料：与被策划企业的产品有关的市场情况；

2.目前同类产品情况：目前国内市场中进口、国产的同类产品的几种主要牌号以及这几

种主要牌号的知名度与美誉度如何；3.同类产品的竞争状况：可分为国内市场与国际市场分

析。

(三)产品分析

被策划产品的优越性及其不利因素可分为：1.产品特点：具体分析产品的工艺、成分、

用途、性能、生命周期状况；2.产品优劣比较：同国内及进口的同类产品进行比较。

(四)销售分析

销售是市场营销的重要组成部分，透彻地了解同类产品的销售状况，将为广告促销工作

提供重要的依据。销售状况分析有下列内容：1.地域分析：同类产品销售的地域分布与地点；

2.竞争对手销售状况：分析主要竞争对手的销售的手法与策略；3.优劣比较：通过分析

比较，找好本策划产品最有利的销售网络与重点地区。

(五)企业目标

企业目标分为短期和长期两种。短期目标以一年为度，可具体定出增加销售或提高知名度的

百分比。长期目标是三年至五年，广告策划中提到企业目标，可以说明广告策划是怎样支持

市场营销计划，并帮助达到销售和盈利目标的。

(六)企业市场战略

为了实现企业的经营目标，企业在市场总战略上必须采取全方位的策略，这些包括：1.

战略诉求点：如何提高产品知名度和市场占有率；产品宣传中是以事实诉求为主还是以情感

诉求为主；2.产品定位：可以选择高档、中档、低档定位中的一种。如福达彩胶定位为：高

质量；低价格，国际流行的产品，柯达技术，厦门制造的国产高档彩色胶卷；3.销售对象：

分析产品的主要购买对象，越具体越好，包括人口因素各方面，如年龄、性别、收入、文化

程度、职业、家庭结构等，说明他们的需求特征和心理特征，以及生活方式和消费方式等；

4.包装策略：包装的基调、标准色；包装材料的质量；包装物的传播，设计重点(文字、

标志、色彩)等；6.零售点战略；零售网点的设立与分布是促销的重要手段，广告应配合零销

网点策略扩大宣传影响。

(七)阻碍分析

根据上面对市场、产品、销售、企业目标、市场战略等的研究分析，已可以顺理成章地

找出本企业产品在市场销售中的“难”点。排除这些阻碍，就是下一步广告战略与策略的主

要目的。

(八)广告战略

1.竞争广告宣传分析：分析主要竞争对手的广告诉求点、广告表现形式、广告号、广告

攻势的强弱等。

2.广告目标：依据前面企业经营目标，确定广告在提高知名度、美誉度、市场占有率方

面应达到的目标。

3.广告对象：依据销售分析和定位研究，可大略计算出广告对象的人数或户数，并根据

数量、人口因素、心理因素等说明这一部分人为什么是广告的最好对象。

4.广告创意：确定广告总体的表现构思。如广告口号，使用的模特儿或象征物，广告的诉求

点或突出表现某种观念、倾向等。

5.广告创作策略：即向目标市场传播什么内容。按照电视、报刊、广播、pop等不同媒

介的情况，分别提出有特色的、能准确传递信息的创作意图。

(九)公关战略

公关活动旨在树立良好的企业形象和声誉，沟通企业与公众的关系，增进消费者对企业

的好感。公关战略要与广告战略密切配合，通过举办一系列具有社会影响力的活动达到上述

目的。

(十)媒介战略

根据广告的目标与对象，选择效果最佳的媒介来到达广告对象，包括：1.媒介的选择与

组合：以哪种媒介为主，哪些媒介为辅；2.媒介使用的地区：配合产品的营销需要进行，分

重点与非重点地区；3.媒介的频率：在一年中可分为重点期和保持期，每种媒介每周或每月

使用的次数安排；4.媒介的位置、版面：电台、电视台选择哪一种传播时机最好；报刊选择

什么日期、版面等；5.媒介预算分配：组合媒介所需的费用进行预算。

(十一)广告预算及分配

必须把年度内的所有广告费用列入，包括：1.调研、策划费；2.广告制作费；3.媒介使

用费；4.促销费、管理费；5.机动费等。

(十二)广告统一设计

根据上述各项综合要求，分别设计出报纸、杂志、广播、电视、pop广告的设计稿或脚

本，以供年度内广告制作的统一设计作参考或依据。

(十三)广告效果预测

预计广告策划可以达到的目标或效果反馈、检测的方法：参见陈培爱：《广告策划与策划

书撰写》，厦门大学出版社1993年10月版，第11页—14页。

这两家意见大同小异，基本上是一致的。我们看到，广告策划是一个全方位的谋略活动，如

同军事上一个大的战役的战略运作，策划书便是战役的书面作战计划，计划得是否周详、破

绽多或少，关系到战役的成败。广告策划书的撰写亦如此，它关系到企业的兴衰，所以要以

严肃、科学、负责的态度对待它，决不能想当然、闭门造车，或马马虎虎应付了事。同时，

我们又看到撰写广告策划书不仅要有文字功底，而且还要有广博的多学科的知识，要掌握市

场营销学、消费心理学、人类学、文学、美学、影视写作学、广告心理学、广告战略学等学

科的相关知识，以及各种商品的有关知识。目前，广告策划人才奇缺，就因为他不是一般人

所能胜任的，广告策划者应是一个通才之人。我们要做好一个广告策划者，写出完善的策划

书，首先要有深广的知识，高度的文化修养和高度的广告理论修养。

广告策划书范文

目录

一、前言

二、广告商品

三、广告目的

四、广告期间

五、广告区域

六、广告对象

七、策划构思

八、广告策略

九、广告主题表现及媒体运用

一、前言

本公司代理广告飘飘洗发水产品的全盘广告作业，至今已将近两年，两年来，本公司无时不

以兢兢业业的敬业态度，为该系列产品的市场行销及广告策略等做积极的策划，在广告上除

了力求表现外，更时时配合蒸蒸日上的业务，促进产品销售。

本公司代理洗发水广告，第一年（1999）年的广告重点是放在飘飘香皂上，对于商品知

名度的扩大及印象的加深有不可轻估的贡献，该篇广告并因而荣获经济日报主办的广告金桥

奖

[“最佳创意奖”第二名]。第二年（2000）为配合贵公司的经营方针，前半年度以飘飘

洗发水为广告之主力的商品，强调头皮屑不可忽视，即采取行动，我们选用的标题是“对付

头皮屑要选择好的洗发水”，教育消费者正确选择洗发水观念及方法，也收到良好的效果，同

时亦荣获生活日报主办的广告最佳创意“优胜奖”。

然而，根据分析，洗发水的市场虽然较大，但因竞争品牌众多，广告投资量大，欲争取

较高的市场占有率，殊非易事。本公司建议明年度销售及广告诉求重点，应放在指名购买及

衔接1999及2000年广告投资重点上，并以飘飘洗发水为主，以下即本公司根据市场及消费

者心理各项因素所研拟的2002年飘飘洗发水广告企划案，尚且不吝斧正。

二、广告商品

广东飘飘洗发水公司——飘飘洗发水

三、广告目的

1、促进指名购买

2、强化商品特性

3、衔接99、00年广告

4、传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动

四、广告期间

2002年6月——2003年6月

全国各地区（以城市为主）

六、广告对象

所有居民用户

七、策划构思

（一）市场大小的变化情况的两种：

a、量的变化——随着人口的自然增减而变化。

b、质的变化——随着社会形态（如农业进入工业区）、价值观念、文化水准等而变化。在

这两种变化中同类型商品都会蒙受同样的影响，即厉害均沾，而且变化多是渐进的，也非单

独某一品牌的力量所可左右的。

（二）旧市场占有率的提升（即袭夺其它品牌的市场）

（三）使用及购买频度的增加

就飘飘洗发水而言，因系属化妆生活用品，为个性之商品，与一些会导致冲动购买的商

品不同，故“新市场之开发”甚为不易，只得利用旧有市场的互相告知，以增加新市场，而

市场本身质与量的变化所扩增的市场也不可能独占。

在“使用及购买频度的增加方面”亦因洗发水日常生活用品，购买率很高，但是各种品

牌太多，而无法对整个业绩的增加有所裨益，故真正能让我们加以发挥努力的只有“旧市场

占有率的提升”一途，以及如何袭夺其他品牌的市场,使其消费者转换品牌,指名购买我品牌,

此为我们今后在广告推广方面致力的目标。此一目标又可区分为：

1，促使消费者指名购买飘飘

2，促使洗发店老板主动推荐飘飘

针对消费者方面—

1，针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。

2，制作sticker张贴计程车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时

随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益及pr作用。

3，制作小型月历卡片，于元旦前散发赠送各界人士利用，譬如置于洗发店、商业区（服

务台）供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。

九、广告主题表现及媒体运用

（一）卡片及广告牌的广告内容

好的头发，选择飘飘。

在广告牌上画一个美女，重点体现在他的头发上，还有飘飘品牌。在卡片上同样如此，

不过可以附送试用品。让用户感受以下效果，让他们买的更放心。

（二）电视广告策划

在电视台的黄金时间播出：

画面：一个美丽的女孩，一头飘逸的长发，边走边抖动者，街上的人都回头看她，然后

他说了一句，想要好的头发吗？学我啊！爱生活，爱飘飘。

（三）广播台

广播内容就是介绍飘飘，例如请嘉宾，做一个飘飘专访

篇二：王老吉营销策划书范文

“王老吉”的营销策划书

王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的

一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为

著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”

之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

市场分析

一、营销环境分析

（一）、饮料市场概况

1、市场规模

饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不

断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场

的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮

料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。

2、市场构成

饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。

3、市场热点

功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消

费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、

补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今

后饮料行业中又一个重要的细分市场。

（二）、营销环境分析的总结

1、劣势与威胁

（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质

化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，

从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制

约企业发展的“瓶颈”。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；

（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，

真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。

2、优势与机会

（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱

（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间

随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对

饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会

不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、

促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市

场拓展提供无限空间。

3、重点问题

体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两

年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断

的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮

料的消费者将会逐渐减少。

2、消费者行为分析

在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是

影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大

因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，

广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。

三、产品分析

1、现有饮料产品分析

现有饮料产品的不足：

调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策

划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少；7.

功能单一。

2、产品生命周期分析

各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已

经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效

益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮

料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动

功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，

消费需求也呈现出明显的增长态势。

3、产品的品牌分析

品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、

统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流

大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。

四、企业竞争状况分析

1、企业在竞争中的地位

加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装

“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”

的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。

2、企业的竞争对手

国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶等

国外竞争对手：可口可乐百事可乐等

3、企业与竞争对手的比较

机会与威胁

机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、

清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。

而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。威

胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“降火”的需求已经被

填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四

伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统

一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

优势与劣势

优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今

已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称,印度。到了近代，王老吉凉茶更随着华

人的足迹遍及世界各地。

劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮

用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶

等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时

尚。主要问题点

王老吉的核心问题是没有品牌定位。

问题诊断与目标市场选择

一、企业问题诊断

1、企业原来市场观点的分析与评价

广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销

售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。企业希望通过拍广告来改变现状，用以促进

销售。对于这种状况，企业的这种做法属于短视的战略。

2、企业营销存在的主要问题

（1）、现有消费者对其存在认知混乱；

（2）、无法走出广东、浙南，其它地方消费者对凉茶存在认知困难；

（3）、企业宣传概念模糊。

3、问题存在的关键原因

企业没有明确的品牌定位。

二、营销目标

1、战略目标

红色王老吉是作为一个“功能饮料”，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”；品

牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于——喝红色王老吉能预防上火，让消费

者无忧地尽情享受生活。

2、营销目标

红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日

常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，

进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。

3、财务目标

扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。

三、目标市场策略

1、市场细分

碳酸饮料：以可口可乐、百事可乐为代表；

茶饮料、果汁饮料:以康师傅、统一、汇源为代表；

功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；

2、目标市场选择

企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“功能性饮料”。

一、市场定位战略

1、市场创意与定位

品牌重新的定位在“预防上火的饮料”，其竞争对手是其他饮料，产品应在“饮料”行业

中竞争，其自身独特的价值在于——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生

活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球??）

2、市场定位战略

（1）、走出广东、浙南。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”

那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

（2）、形成独特区隔。“预防上火的饮料”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的

双重身份得到完全有机的结合。使产品和竞争者能有效地区分开来。肯德基已将王老吉作为

中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品。

（3）、将产品的劣势转化为优势。①、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力

支撑；②、3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”；③、“王老吉”

的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。

（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。

二、市场创意战略

1、创意构成与要点

（1）、电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、

吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红

色王老吉。

（2）、结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上

火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而导致购买。

（3）、宣传主要突出王老吉是“预防上火的饮料”，其独特的价值在于——喝红色王老

吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。

2、创意应用与说明

主要运用广告传播，其包括中央电视台和当地的强势传媒,也注重开发多种的宣传渠道。

确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地

进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销

售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销

量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。

正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一

个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。

营销组合策略

一、产品策略

王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“预防上火”，这就避免红色王

老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮

料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始

祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且

红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，

并未占据“预防上火”的饮料的定位。

二、品牌策略

品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于——喝红色王老吉能预防上火，

让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球??

红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。

“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所

不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作为

第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉

就成

为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

三、定价策略

王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，因为“预防上火的功

能”，不再“高不可攀”。

四、关系策略

1、处理好与内地王老吉药业的关系

正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好

促成两家合作共建“王老吉”

品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药

侠王老吉》。

2、处理好与消费者的关系

在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一

次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者

刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费

住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防

上火的饮料”的品牌定位。

3、处理好与中间商的关系

同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英

俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作

酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进

行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推

荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同

时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。

七、营销活动的效果预测和监控

1、营销效果的预测

通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，

利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。

2、营销效果的监控

2003年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由02年的1亿多元猛增至6

亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。2008年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应

求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破100亿元。同时，百事可乐旗下的企业肯德基，

已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进

入肯德基连锁的中国品牌。

2002年，王老吉饮料年销量1.8亿元；

2003年，王老吉饮料年销量6亿元；

2004年，王老吉饮料年销量近15亿元；

2005年25亿元（含盒装）

2006年约40亿元（含盒装）

2007年约90亿元（含盒装）

2008年约120亿元（含盒装）

。。。。。。

这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及

时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建

立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

篇三：营销策划书范文

营销计划书

2008-05-3115:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还

是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了

市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产

品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高

档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭

的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；

综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式

总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标

渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局

面。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和

样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行

业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集

中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产

品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”

总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商

集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以

下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和

重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的

案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的

销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公

开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制

价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，

是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后

正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，

通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心

态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；

d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛

盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理

的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻

行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解

决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，

所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网

络

的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们

可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，

其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省

级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一

直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以

来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区

市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善

战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；

务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会

议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高

团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程

商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期

销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在

6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人

的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广

活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与

各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产

品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，

根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些

销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重

点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤

工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到

库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，

人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一

个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任

务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得

对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公

司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

篇四：市场营销策划书范文

安

立

久

消

毒

液

策

划

书

市场营销2班：第九组组员：陈润梅凌妙仪梁君丽余美富

郑少勇

前言：

当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识

也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等

各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是最

易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，

洗手液的需求量逐渐增加。

于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，

就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质

量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

“立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，

相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。

一，现状分析

1，宏观分析：

随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，

大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行

性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活

用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

2，微观分析：

（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众

多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们

越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的

手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、

舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点

和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困

（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾

病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越

来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）

而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。学生没

有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定

的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

3，分析结果：

（1）优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清

洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一

族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。

（2）劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，

而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力

度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。

(4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便

宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他

图表1消费者的需求倾向图

二，目标设定

1.策划目的

将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

2.策划目标

(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角）

(2)市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3年内在珠三角洲占有30%的份额，不

断地扩大我们的市场。

(3)需要解决的问题。

a.

b.

c.

d.市场上用于消毒的品牌很多消费者对安立久品牌认识度不大学校代理这一环节的

协商宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了

(4)可能性

a)要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识

b)要与学校那边搞好关系，好在那里做市场

c)要开发好年轻上班族这个市场

三，产品策略

1.产品描述

我们将要出售的安立久产品的名称，规格，特点

2.特点

我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为

此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：

（1）精致小巧，方便携带

（2）使用快捷方便

（3）外观美观好看

（4）无毒、无刺激、不伤手；

3.功能

(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；

(2)ph值中性；

(3)蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用

(4)能瞬间杀死病菌

4.主要成份

双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒

6.包装

我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清

四，价格策略

1.定价策略

因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好

的打造我们的品牌声誉。

2.市场现状

现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为10到20元250ml

3.价格因素

我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，

管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费

4.最终定价

根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：22元60ml。供货

价为10.6元

五，渠道策略

六，推广策略

1.推广目标：

使消费者意识到手部消毒的重要性，树立安立久品牌的品牌形象，进而逐步提高安立久

手部免洗消毒液的销量。

2.推广组合

采取广告、公关、营业推广的组合方式。

3.推广计划

举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座”的活动，向社会介绍安立久产品的优点，树

立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为1年，从2010年2月1日开始至2011年2月

1日止；与广告同步推出产品。活动口号为“温馨、健康家庭的秘密”。

（1）品牌认知活动：

内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。

方式：知识讲座

时间：2010年2月1日开始至2010年4月1日止

（2）重复认知活动：

内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。

方式：知识竞赛

时间：2010年4月1日开始至2011年2月1日止

（3）品牌确认活动：

内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。

方式：现场服务

时间：黄金假期逐渐普及成日常化。

（4）广告：

内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。

方式：辅助各类活动展开

时间：2010年2月1日开始至2011年2月1日止。

七，广告策略

1.广告目标：

树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。

2.宣传对象：

广州大学生和白领。

3.广告表现计划：

（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活必备品。

（2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸

（3）主题：温馨、健康家庭的秘密。

（4）校园赞助的建议：

通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康家庭的秘密的长远计划。

大学生是未来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。

（5）电视广告的建议：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消毒产品。突出“零损伤”和

免洗的特点。

八，控制与组织

为了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能够尽快在广州树立起良好的形象，打入广州的

白领和大学生市场，良好的管理与适度的控制，必将起到事半功倍的作用。

1．组织的确定

“手部消毒液”是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场并能占据一定

地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。从03年的“非典”到09年的“h1n1”，

我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多的重视。特别是年轻的一代，对消毒品

的需求更是难以忽视。因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控

制。这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成，他们的主要任务是针对市场的

需求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。

2．预算（略）

3．收益预计（略）

4．计划进程表（略）

篇五：营销策划方案范文

1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产

品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如

消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计

算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的

关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。①针对产品目前营销现状进行问题分

析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠道不畅，或渠道

选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产品；服务质量太差，令消费

者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。②针对产品特点

分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标

市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营

销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，

经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销

策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销

售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效

的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体

系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的

创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。③价格策略。这

里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本

为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的

则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政

策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：

广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得

陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的

同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、

灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代

理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极

利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性

强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营

销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算

方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的

地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

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