销售实习

销售实习报告(精选15篇)

销售实习报告1

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们

的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品

越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业

犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国

引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，

这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型

如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面

下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社

会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的

代步工具。

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，

学会与顾客接触，交流。

2.了解汽车各种品牌，价格，性能。

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一

步熟悉理论和技能在实践中的应用。

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和

作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

二.时间：

20__年4月30日——5月31日

三.地点：

安徽合肥江淮4s店

四.实习内容：

1.掌握汽车的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“汽车市场”的含义

五.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商—

—签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到

有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客

户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人

员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询

问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员

需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解

客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶

段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服

务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需

求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应

在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业

性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了

解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断

进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己

产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体

验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协

商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信

息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客

户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客

户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营

造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行

清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及

时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保

养。

六.实习总结：

短短几周的实习期过去了，而我在天翔比亚迪公司实习感受

颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与

顾客接处，让我认识到，生活中的

很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和

坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有

新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经

理，接着就上了岗，于是我就开始了以后的工作。

我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这

几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，连饭都不想

吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考

验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁

都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，

总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并

且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时

候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客

让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当

时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，

也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮

我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里

是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会沟通。有时候

总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道

何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，

不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼

前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，

对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会

经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，

累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。现在的顾客也特

别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候

我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，

争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗

想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可

我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一

种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时

我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来

我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库

看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，

就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉

自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以

的。两三个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，

在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接

触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

销售实习报告2

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们

的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品

越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，近年来汽车贸易

企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般

都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱

和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只

有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人

员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式、而在全面

建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普

通人出行的代步工具。

一、实习目的：

1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和

作用的认识,巩固专业思想,激发热情

2、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一

步熟悉理论和技能在实践中的应用

3、了解____的汽车各种品牌，价格，性能

4、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，

学会与顾客接触，交流

二、时间：__年X月X日——X月X日

三、地点：____

四、公司组成：销售部，维修部，财务部，综合办公室

销售部职员：经理：__X

销售顾问：__X

信息员：__X

五、实习内容：

1、掌握北京现代的销售流程

2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3、学会运用相应的销售技巧

4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5、真正了解“4S店”的含义

六、汽车销售流程:

接待:

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来

访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，

应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单

的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要

提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可

能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车

的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要

的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度

性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶

段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿

望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待

开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

6、签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的

时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产

品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约

气氛。

7、交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车

身要保持干净。

8、售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对

我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

9、车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应

具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情

况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突

出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

10、试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说

话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

11、报价协商：

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保

证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

七、实习总结：

短暂的实习期过去了，而我在____邢台京鹏店实习的感受颇

深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾

客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好

的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，

我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去

的很早，并且很快就见到了X经理，接着就上了岗，于是我就跟

着小X开始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，

刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每

天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想

吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考

验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁

都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对

活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特

让我郁闷，____的车最低的也有1、425米，而我的个子小，够

不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆

车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习

一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆

的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记

得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾

龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也

怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是

新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也

是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的

机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的__车，到了那里，我

先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快

属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实习的

现实成果。

销售实习报告3

我叫__X，从学校毕业不久后，就来到了北京__X科技开发

有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方

式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，

所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业

的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、

保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容

易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了

解到其中的不易和艰辛。

一、工作介绍

公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司

时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，

办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主

要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，

大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌

握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市

场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们的会员，一

年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花

等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们

通过络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我

们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个

星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、电话销售工作内容

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议

试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处

罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试

用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。

会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自

己的电话销售工作。

当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这

份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在上搜集到的，然

后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流

的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是____公司吗”。对

方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京____科技

有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可

能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，

让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来

参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电

话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，

我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个

电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴

巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是

和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝

了我。

打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表

打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，

或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不，上的

信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员

接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷

衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，

当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，

就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶

劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不

好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理

负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先

试用你的服务。

我们组长何伟伟对我说，每天要尽可能的多打电话，这样潜

在的客户就能发掘出来，就会有收益了，她让我把那些对产品感

兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行

沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，

或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能

力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产

品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方

会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣

的客户进行反复沟通，他极

有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售

工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟

通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，

说不定在这几分钟里，机会就来了。

同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因

为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你

要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务，

所以我们每天都要打超过100个电话，工作强度非常大。

三、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在

全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电

话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能

有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我

说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，

才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想

了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊

天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，

只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合

作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，

为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。通过一段时

期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊

天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提

高，我会好好努力下去的。

销售实习报告4

我叫__x，从学校毕业不久后，就来到了__x科技开发有限

公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因

为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以

电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大

学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险

就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，

只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到

其中的不易和艰辛。

一、工作介绍

公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司

时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，

办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主

要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，

大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌

握国内各大__期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场

价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们的会员，一

年费用是__元，我们可以给他提供全国各地的__、棉花等农产品

的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过络查

找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，

并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果

客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、电话销售工作内容

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议

试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处

罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试

用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。

会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自

己的电话销售工作。

当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这

份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在上搜集到的，然

后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流

的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是__公司吗”。对方

回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是__科技有限公司

的，主要是给您提供__咨询信息服务的”。

对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上

都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，

拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略

看了一下，电话表上有大约__多个电话呢。而我的办公桌上只有

一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打

出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，

说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方

讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有

礼貌的谢绝了我。

打完了第一个电话，我绝的有了些底气，于是又照着电话表

打了下去，这其中有的电话打不通，或者是空号，这种情况很多，

或者就是电话号是别的公司的，估计是以前的公司不，上的

信息又没有更新，这种情况也很多的，还有的就是对方客服人员

接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷

衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，

当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，

就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶

劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不

好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理

负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先

试用你的服务。

销售实习报告5

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们

的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品

越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车企业

犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国

引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，

这种以店销为主的方式占了销售量的__以上，只有少量车型如：

微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了

很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的

这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步

工具。

一、实习目的

1。更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，

学会与顾客接触，交流。

2。了解汽车各种品牌，价格，性能。

3。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进

一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

4。透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和

作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

二、实习时间

__月__日—__月__日。

三、实习地点

__4s店。

四、实习资料

1。掌握汽车的销售流程。

2。与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经。

3。学会运用相应的销售技巧。

4。更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较。

5。真正了解“汽车市场”的含义。

五、汽车销售流程图

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商—

—签约——成交——交车——售后跟踪。

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看

到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他

客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售

人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再

询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人

员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理

解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一

阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时

服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过

度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户

的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人

员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业

性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了

解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断

进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己

产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行

体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感

受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格

协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的

信息已充分了解。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让

客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强

客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力

营造简单的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进

行清洗，车身要持续干净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，

及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保

养。

六、实习总结

短短几周的实习期过去了，而我在__公司实习感受颇深，让

我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接

处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，

要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有

新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经

理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的

这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不

想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的

考验。

店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁

都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，

总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并

且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时

候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客

让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当

时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，

也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮

我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里

是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必

先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无

际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，

翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好

比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只

无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看

来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了

实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也

就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就

唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近

乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与

顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交

流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的

全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾

客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什

么也不怕，谁都别想难住你。

我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库

看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，

就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，

我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人

还是能够的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的

津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多

次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车

卖出去。

销售实习报告6

作为一名大学生仅仅通过学校的学习是不够的，又同时作为

一位师范生，掌握一定的师范技能也是必须的。这就需要我们掌

握一定的实习能力、语言沟通能力、以及管理能力。为提高我的

实习能力，更好地运用所学知识，我于20__年7月中旬至八月

下旬，在ｘｘ科技有限公司下的ｘｘ市ｘｘ区ｘｘ电脑经营部进

行了我的实习工作。现将我的实习情况介绍如下：

一、实习目的：

实习是专业教学工作的重要组成部分，是全面实施素质教

育、提高我们综合素质的一个重要途径，对我们认识社会、适应

社会、了解专业工作、培养分析和解决实际问题的能力有重要作

用。于此同时，有针对地锻炼自己观察问题的能力，促进理论与

实习的有机结合，培养脚踏实地、扎实工作的作风，积极向上的

工作态度，为顺利走上工作岗位打下基础。

二、实习时间

20__年7月中旬至八月下旬

三、实习单位

ｘｘ科技有限公司下的ｘｘ市ｘｘ区ｘｘ电脑经营部

四、实习内容

我进行了四个阶段的实习：

第一阶段搬运以及认识主要部件。搬运，完全是做劳动力，

归类各种产品并放入库房。接下来就是认识主要部件：

1、CPU是英语“CentralProcessingUnit/中央处理器”的

缩写，CPU一般由逻辑运算单元、控制单元和存储单元组成。在

逻辑运算和控制单元中包括一些寄存器，这些寄存器用于CPU在

处理数据过程中数据的暂时保存。CPU（核心部件）主要功能：

运算器，控制器。cup就是通过这些引脚和计算机其他部件进行

通信，传递数据，指令。目前主流的CPU供应商有Intel公司和

AMD公司的CPU。

2、CPU风扇：CPU工作的时候要散发出大量的热量，如不及

时散热，可能将CPU烧坏。所以加上了风扇达到散热目的。

3、主板是安装在机箱内的一块矩形电路板，上面有计算机

的主要电路系统，主板上的扩充槽用于插接各种接口卡，扩展计

算机的功能，如显卡、卡等。

4、内存条：是用来存放计算机正在使用的（即执行中）数

据或程序。我们平常据说的动态内存（即DRAM），指的是当我

们将数据写入DRAM后，经过一段时间，数据会丢失，因此需要

额外设一个电路进行内存刷新操作。也就是说它只是一个临时储

存器，掉电后数据会消失。

5、硬盘：硬盘是计算机的数据存储中心，我们所使用的应

用程序和文档数据几乎都是存储在硬盘上，或从硬盘上读取的。

它包括存储盘片及驱动器。特点是储存量大。硬盘是计算机中不

可缺少的存储设备。

6、软驱：平时可以插入软盘，用以存放数据（逐步将被淘

汰）。

7、电源：对电脑供电的主要配件，是将AC交流电流转换成

直流电压的设备。电源关系到整个计算机的稳定运行，其输出功

率不应小于250W。

8、显卡：显卡也叫显示卡、图形加速卡等。主要作用是对

图形函数进行加速处理。显示卡通过系统总线连接CPU和显示

器，是CPU和显示器之间的控制设备。实际上是用来存储要处理

的图形的数据信息。

9、卡：是将计算机与络连接在一起的输入输出设备。主要

功能是处理计算机上发往线上的数据，按照特定的络协议将数据

分解成为适当大小的数据包，然后发送到络上去（目前多是主板

集成）。

10、声卡的主要功能是处理声音信号并把信号传输给音箱或

耳机，使后者发出声音来。

第二阶段是对公司里的电脑的有关知识进行培训主要熟悉

其主要功能及其型号的独特功能及其优势。对于一些我不曾了解

到的东西我也非常喜欢这些东西，故主要功能熟悉的很快但特点

却需要我多费一些功夫。

第三阶段则进入实训阶段，也就是促销各种型号的电脑。当

消费者路过时会发现这些电脑以非常优惠的价格出售时，会非常

的惊喜并驻足欣赏，还不停的问价格为什么那么便宜。当看到顾

客脸上的表情变化迅速，我心里充满着淡淡的失落感，但是我还

是笑脸盈盈面对路过的人群。

几天之后便进入了第四阶段，销售“笔记本电脑”和各种配

件。每次销售都是“身”“心”的考验。

一次完成交易，送走客人之后，店长特地走过来问我：“你

现在感觉怎么样呢？”我思索了一下，便跟他说：“我觉得自己

胆子变大了。”店长他听到后，嘴角上扬，留下一个意味深长的

笑容后便走开了。说起店长这个人，听其他同事说他已经有三四

年销售电脑的经验了，曾经以每台净毛利一至两千元销售出不少

的电脑，是一个神话般的人物。我很佩服和尊敬咱们店面的店长，

虽然他有时候给人的感觉比较正式和严肃，让人感觉不易接近，

但是其实他是一个外冷内热的人，外表看上去比较酷，实际上内

心是会关心人，照顾人的，至少他在一些细节上表现出他其实很

照顾我，帮助我，是一个名副其实的好店长。

下班回家的路上，我一直在回想今天店长问我的话，我发现

自己确实有了一些变化：第一，我的胆子变大了。之前几天有客

人来时，我总在心里挣扎，是让其他店员去接待客人还是自己主

动去迎接客人，大胆自信地向客人推销呢？由于害怕自己推销得

不好而使店面白白丢失一个客人，所以通常在我挣扎的时候，客

人通常都会被其他店员接待了，自己又浪费了一个锻炼自己的机

会。后来在我对店面各种产品的详细配置有了一定认识的，我决

定不再犹豫了，主动迎接光临店面的客人，自信的向他们推销产

品的卖点。第二，我的脸皮变厚了，这让我想起我刚去店面上班

时，一位被称为非常高调的电脑高手的男同事跟我说：“做我们

这一行啊，脸皮一定要够厚，不要说害羞啊什么的。”我听后，

觉得他说得很对，很有道理。于是，我便开始学会在店面门口吆

喝着。“thinkpad专卖，随便到里面去看一下”、“欢迎光临，

thinkpad专卖”等口号，还学会在推销产品时，如何不顾面子

地对客人“死缠烂打”，最终说服他心甘情愿地买下我推销的电

脑产品。最后，我还发现自己对电脑产品的熟悉程度有了进一步

的加深。店长在开会的时候跟我们说：“推销成功的关键就是要

对产品熟悉，并把它们应用在推销产品上，让客人感觉你们很专

业，那么他才会心甘情愿地掏腰包去买你的产品。”没错，店长

说得很正确。所以我之前几天便利用一些空余时间先熟悉一下店

面内几种热卖机型的配置详情，之后再慢慢熟悉其他机型参数。

在对产品有了详细的认识后，我发现有客人推销时才不会那

么慌张和不知所措，推销产品也会更容易些。而我这几天里推销

出去的两台电脑都是我熟悉的机型，这正正证明了只有对产品有

一个全面而深刻的认识，才会让你的销售之路走得更顺利一些。

五、实习心得体会

通过这段时间的实习，我觉得销售这个行业是很锻炼人的，

并值得自己去探索的行业。这次实习就也为即将踏入社会的我提

供理论可贵经验，下面是我的一认识：

首先，要做好充分的物质及其调查等等一系列的准备。准备

工作做得好会让顾客感受到销售员的诚意。其次，销售员要做到

—知己，才能提高销售的成功率。所谓“知己”，就是需要掌握

自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品

的性能、指标、价格等知识。再次，销售人员应建立起与客户沟

通的信息络平台。最后，我发现自己的销售技能还有待改善，还

没有真正找到一种适合自己的销售方式。

六、实习总结

中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有

新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的

挑战，刚学到的知识可能马上就会被

淘汰掉，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越

来越高，我们不仅要学好学校里所到的知识，还要不断从生活中，

实习中学其他知识，不断地从各方面来充实自已，才能在竞争中

突出自已，表现自已。

实习结束了，但是他给我带来的思考才刚刚开始，或者是引

导到字下一个崭新的高度。

销售实习报告7

转眼间已经有一年的时间了，在这一年的学习与工作中，经

过各位师傅的精心指导，我能较好的把书本上所学的知识与工作

实践有机的结合起来了，取得了很大进步。

药品是一种特殊的商品，它直接关系到人们的生命与健康，

而作为一名医药工作者，我深知自己责任的重要性。

从今年开始，现在国家食品药品监督管理局规定在药品的外

包装上必须标有药品的通用名，这就给我们的工作带来了新的要

求。有的顾客来购买感冒药，为了增加药品的效果，经常会把两

种药品同时服用，殊不知有些药品中所含成分是相同的，如果同

时服用，不仅不会增加疗效还会造成重复用药，产生严重的不良

反应，对身体造成很大危害。例如：治疗感冒引起的鼻塞、头痛、

咽喉痛、发热的药品“复方氨酚烷胺”为该药的通用名，是国家

药典所规定的统一名称，但由于生产厂家、剂型、规格、生产工

艺的不同，以及为了参与激烈的市场竞争，各商家便纷纷打出了

各自的商品名如“快克”“感康”“好医生轻

克”“泰克”“太福”等，这就是生产厂家出于对药品的宣

传而特别使用的名称。但他们都属于同一种药物。对于顾客来说

并不十分了解，遇到这种情况，我就会对他们一一解释，并说明

药品的用法用量，不良反应，禁忌症以及注意事项，同时也会叮

嘱顾客服用前仔细阅读说明书，以免出现不良的后果。为了人们

的身体健康与用药安全，今年7月1日起国家食品药品监督管理

局规定购买抗菌素类药物必须持有医师的处方，这就要求我的工

作要更加严谨、细致。有些顾客不理解，我会向他们耐心的解释，

并做好药品的销售工作。仔细的审方：要求处方上患者的姓名、

性别、年龄，单位(或住址)、病情及诊断，药品的名称、规格、

用法用量都要写清楚，医师的签字清晰，处方当日有效，准确无

误的发药，请药师核对处方并且在处方上签字，最后填写“处方

药审核登记表”做好备案工作。以确保患者用药安全有效，减少

药物对人体的不良反应。

虽然我参加工作仅仅有一年时间，但我十分热爱我得职业，

我会用我百分之百的热忱投入到工作中去，持之以恒钻研业务知

识，认真接待好每一位顾客，为医药事业发展，贡献出自己的一

份力量。

销售实习报告8

一、实习单位简介：

1953年，美国人休，赫夫纳创造了“PLAYBOY（花花公子）”

服饰品牌。PLAYBOY的译意为：时敞，风雅，快乐，蕴涵着"永

远流行，永远年轻"的风格，拍鞋花花公子专卖为您提供Playboy

鞋，Playboy运动鞋，花花公子运动鞋，花花公子休闲鞋，花花

公子鞋等鞋类产品。

PLYBOY历经了近50年的风雨洗礼，几经磨砺之后，化蛹成

蝶，成为了全球时尚潮流的国际知名品牌，销售点遍及全球，有

逾千家连锁专卖店（柜）。1986年PLAYBOY“花花公子”品牌服

饰进入中国市场，十余年的精心打造，已让中国广大消费者领略

了国际品牌的风采，其“时尚，风雅，快乐”的风格已成为现代

人士高贵身份的象征，并多次荣获全国性服装节和上服装文化节

颁发的“最受欢迎十大品牌”称号；其系列产品有：西装，衬衣，

西裤，休闲裤，T恤，夹克，毛衣，皮具，皮鞋，休闲运动鞋，

袜子，内衣裤等，品种十分丰富。

二、实习过程：

在店里的一个月里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早

班（上午9点到下午6点），晚班（下午12点到晚上9点），

开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，对服装

的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。人流量最多，

买单都会出现排长队的情况。我们一连上了十几天的全天班，每

天十几个小时，大年初一初二也照常全天班，那段日子真是即紧

张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实

销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，能够从顾客的表

情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。

而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，

不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关

信息，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，

经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，我都让

自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地

为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和

爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同

时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自

己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，

是我最大的快乐。我真正体会到了工作的艰辛，但是这也让自己

得到成长。因为我觉得自己付出了很多努力，同时得到的回报也

很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要

性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力

量，店铺才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。在店里组长给了我

充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作

帐。到后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、

退仓，这给作帐增加了难度，我也能够做到准确完成。每天都在

更换陈列。经过一段时间的锻炼，我也能够独自为模特道具搭配

并穿上整套服装。店里的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，

在销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。

三、实习体会：

一个月的店铺生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专

卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有

5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了

价值。

一、提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装

质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣

服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性

服务；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且

乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定

培训目标。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平

才有更大的提升，更能利于培养团队精神。

真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，

有商品标价单。明码实价。

和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟

记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自

己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主

动与顾客打招呼。导购员也应注意：a、顾客的表情和反应，察

言观色。b、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c、与顾客交流

的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是

我们常说的社交距离。制定公平合理的价格，而不是最低的价格。

要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，对销售的产

品提供保障。

为顾客提供便利。现代人惜时如金，因此专卖店必须能让顾

客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。通过整洁有

序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实

实在在的便利。

四、销售技巧

销售的数据传换：

POS与后台连接方式实时离线数据库与后台使用相同数据库

独立数据库使用后台数据通过数据传送系统下载数据数据以在

线方式连接的POS系统，通过络直接连接到后台数据库，则在

POS终端所做的单据是直接提交到后台数据库，POS终端所需要

的数据和单据也是从直接从后台系统提取的，

以离线方式连接的POS系统，使用本地的数据库，则在POS

端所做的单据都是记录到本地数据库，再利用络，通过数据传送

系统将单据和数据上传到后台数据库；前台POS终端所需要的数

据和单据也是需要从后台系统提取，通过数据传送系统下载到前

台数据库。

离线方式数据传送（数据上传下载）本地数据库后台数据库

在线方式（连接后台数据库）POS本地使用数据

公司仓库出货，只影响出货仓库的库存而不会产生对收货店

铺库存的影响，只有完成“店铺收货单”后，店铺的库存才能增

加。

店铺收货可以引用仓库出货单，对于离线方式的POS系统，

可以通过数据传送，将仓库出货单下载到本地数据库。

店铺收货是店铺销售、货品调配等各个环节的基础。店铺库

存的准确，直接影响店铺的销售，店铺的财务帐目，准确的店铺

数据也是丽晶销售分析系统的基础。

损：损失、亏损；益：收益。丽晶系统中，通过损益产生损

益单。损益单是用以调整存货单位的库存、监管存货单位库存差

异的单据。

在核数系统中，损益单的应用有如下几种情况：

1、存货单位盘点实际存货后录入丽晶系统，经系统盘点模

块分析后，如实际存货数与系统记录的库存数不相符时，系统自

动生成相应的损益单；

2、利用损益单调整货品的库存数量，例如串色或串码的情

况发生时，可以通过损益单调整库存；

3、如果发生货品的丢失，则通过损益单修正系统的库存数

量；

4、盘点生成的损益单是系统库存数量和实际存货数量对比

相抵的结果，正数表示盘亏，负数表示盘盈。

5、利用损益单调整库存时，货品数量：正数表示要减少的

货品库存数量；负数表示增加的货品库存数量。

存储部门实际的盘点操作中，由于时间、人员、库存量等各

方面因素，可以对库存货品进行一部分、一部分的分期盘点。

在实际运营中，由于时间、人员、库存量等各方面因素，可

能无法对所有货品进行全面地盘点，此时将挑选一部分进出流量

大的货品进行盘点，而一些进出流量小，库存数量变化不大的货

品暂时不进行实物盘点。

五、实习收获

在这次实践中，让我很有感触的一点就人际交往方面，大家

都知道社会上人际交往非常复杂，但是具体多么复杂，我想也很

难说清楚，只有经历了才能了解、才能有深刻的感受，大家为了

工作走到一起，每一个人都有自己的思想和个性，要跟他（她）

们处理好关系得需要许多技巧，就看你怎么把握了、我想说的一

点就是，在交际中，既然我们不能改变一些东西，那我们就学着

适应它、如果还不行，那就改变一下适应它的方法。让我在这次

社会实践中掌握了很多东西，最重要的就是使我在待人接物、如

何处理好人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使

我深深体会到我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不

断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以

虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘

汰。

一切认识都________于实践。实践是认识的________说明了

亲身实践的必要性和重要性，但是并不排斥学习间接经验的必要

性。实践的发展不断促进人类认识能力的发展。实践的不断发展，

不断提出新的问题，促使人们去解决这些问题。而随着这些问题

的不断解决，与此同步，人的认识能力也就不断地改善和提高！

马克思主义哲学强调实践对认识的决定作用，认识对实践具有巨

大的反作用。认识对实践的反作用主要表现在认识和理论对实践

具有指导作用。认识在实践的基础上产生，但是认识一经产生就

具有相对独立性，可以对实践进行指导。实践，就是把我们在学

校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知

识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等零。理论应该与实

践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时

间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，

接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从

实践中学习，从学习中实践。我们不只要学好学校里所学到的知

识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武

装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

销售实习报告9

实习地点：北京汇源饮料食品有限公司——咸阳汇源分工厂

销售部

陕西省咸阳市乾县

实习日期：20__年5月12日——20__年6月15日

指导老师：

实习内容：咸阳市乾县市场业务员

工作职责

1、完成上级下达的销售回款与工作目标

2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺

货陈列等工作;

3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终

端拜访表;

4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系;

5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导;

6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户;

7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品;

8、完成上级领导交给的其他工作任务

北京汇源饮料食品集团有限公司于1992年成立，是主营果

蔬饮料的大型现代化集团公司。公司成立以来，在全国各地创建

了20多个分公司，链结了60多个优质优势果蔬茶奶等原料基地，

建立了基本遍布全国的营销服务络，构建了一个庞大的农业产业

化经营体系。

汇源集团引进了100多套世界先进的果蔬加工、饮料灌装等

设备，拥有pet、利乐、康美无菌冷灌装生产线60多条，其中

有14条世界最先进的pet无菌冷灌装生产线。水果原浆加工的

冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项

技术，处于世界领先地位。健全和实施了iso9001、haccp体系，

通过了两个体系认证和安全饮品认证。汇源商标为中国驰名商

标，汇源果汁为中国饮料市场产品质量用户满意第一品牌，汇源

果汁饮料为中国名牌产品，汇源无菌冷灌装饮料荣获绿色产品

奖，汇源果汁及果汁饮料、蔬菜汁及蔬菜汁饮料荣获产品质量国

家免检资格。

北京汇源食品饮料集团共有31家生产工厂，而咸阳汇源就

是主管西北五省的生产工厂，是北京汇源饮料食品集团有限公司

的全资子公司，注册资金8000万元。引进了世界最先进的pet

无菌冷灌装生产线，主要灌装橙、桃、苹果、草莓、葡萄、菠萝

等果汁饮料。pet无菌冷灌装生产线实行高温瞬时灭菌和无菌环

境灌装，实施haccp管理控制体系，可最大限度地保留产品的营

养成分和口味，可保证产品质量零缺陷。

汇源的发展历程

汇源果汁集团靠贸易起家，其第一桶金来自浓缩苹果汁。当

时(1992年前后)一吨浓缩苹果汁的出口价格为1800——__美

圆，而成本只有200美圆，仅靠浓缩汁一项，汇源(确切说是朱

新礼总裁)就完成了企业的原始资本积累。而后来由于跟进的企

业过多，浓缩苹果汁的大规模降价，很多企业都纷纷落马，折戟

沉沙。这时(1994年)汇源已经从原料加工过度到健康果汁的生

产销售。朱新礼总裁以良好的信誉保证和人格魅力得到世界知名

企业的信任(包括德国康美公司、瑞典利乐公司)，以贸易补偿的

形式引进国际高水平流水线，开始在北京及周边地区销售“汇源”

品牌的果汁产品。直到96年主要采用经销商和员工叫卖的粗放

型经营模式，没有专职的销售部门。

汇源果汁的发展正赶上国家对民营企业的大力扶持阶段，加

上人们对物质生活的更高要求，职业人士白领的大量出现，健康

饮料市场的迅速膨胀等原因，因此汇源果汁在几乎没有竞争对手

的前提下走的艰辛而甜蜜。于是汇源集团1996年开始开始组建

销售公司，并且还是以贸易补偿的形式引进世界上最好的流水

线，扩大生产，在北京、河南、山东、山西、江西、四川、陕西

等省市建立工厂，截止现在，已经拥有30家工厂，200多个销

售分支机构，累积销售收入70多亿元，是当之无愧的果汁王国。

实习心得

就我而言，实习也算是我今后人生旅程的一部分，比如城乡

结合部一样，一边在农村的边缘看见了城市的一点繁荣而在城市

的边缘又看见了农村些许破落般，都没有深入的去研究明白，这

就是找家单位实习，而后人生的经历就是深入农村和城市，发现

城乡结合部给人的不过是一些表象，城市有城市的龌龊，农村却

也有农村的山清水秀。

想想从99年开始，大学生已经不再是天之骄子了。一届更

胜一届的扩招把在校大学生的数目提升到一个惊人的水平，本科

生找工作都很难，更何况我们大专生，对于实习单位和工作，我

真的很迷茫……

当时进咸阳汇源，也是一种巧合，通过朋友的介绍，认识了

汇源果汁在咸阳市场的岳经理，由于自己诚实和丰富的理论知识

打动了岳经理，我俩通过交流，我来到了咸阳汇源。也应该说我

的运气还不错，陕西大区把我分到我咸阳市乾县，乾县是我们整

个咸阳市场的根据地(办事处设在乾县)。

到乾县工作后，汇源的同事都说，乾县的市场业绩下划的比

较厉害，而你又是一个应届毕业的大学生，在这儿工作的任务完

成难度是很大的，咱们经理把你分到了乾县的县城，相对而言工

作比较轻松，……。可是，刚刚出学校的我，会适应这儿的工作

氛围吗，有这个能力吗，像汇源这样的大集团，人才济济，我可

以吗?等等一系列的问题伴着我进入了我的工作岗位。

20__年5月12日正式进入乾县市场。“你先在市场统计客

户资料，学习咱们公司的各个系列产品。”就这样开始了第一天

的工作，到市场统计各个客户的详细资料。统计资料花了整整一

周的时间，看着别人都在市场上为业绩而忙碌，自己却在统计资

料，心里真不是滋味，在5月28日的时候我们陕西省所有新业

务回工厂召开培训课，深刻学习汇源的制度，业务员的工作职责，

汇源果汁的各种产品，汇源果汁的生产线原理等基础性知识，使

我们能更好的了解汇源，为客户更好的提供服务。在公司里，尤

其是新进员工，要学会“听话”，而不是自做小聪明。

进入乾县市场的.时候由于前期的陈货积压太多，我的首要

任务就是处理陈货，经过1周的客户资料的统计，接下来就转到

了铺货上，我们身知我们的产品在生产日期上没有绝对的优势，

所以我就在原价的基础上多给客户一些搭赠，500ml的真系列，

我们在原价一件28元的基础上在赠送两瓶500ml的本品两瓶，

1.5l的真系列在原价一件29元的基础在赠送本品一瓶，2l的亦

是如此，这样有利于我们产品在市场上shixiben的上架率，从

原来的40%不到，达到最后的80%以上。市场最后虽有好转，但

在其中卧游好几次都想退出，我们的岳经理像哥哥一样对我进行

市场指导，和我谈心，要不是岳经理的给我的支持，恐怕现在已

经没有这篇实习报告了。

每周星期一至星期六所有的销售人员都参加早晨报岗，在报

岗中领导会将高层领导会议传达销售人员，学习汇源企业文化，

并及时解决一些存在的问题。晨点更有助于员工减少上班迟到现

象。有利于我们销售人员能更好的工作。

汇源的管理原则是“五定四专”(五定：定项目、定人员、

定目标、定计划、定措施;四专：专心、专注、专业、专家。)

咸阳汇源有很多标示牌来告诫着身为汇源员工所应尽的义

务。“好习惯是管出来的，会习惯是惯出来的”“不为失败找理

由，只为成功找办法”“今天工作不努力，明天努力找工作”，

种种这些可以看出汇源的企业文化“汇聚五洲英才，源通四海财

富”

企业宗旨：服务三农，营养大众，利国利民，奉献社会。既

以为人己愈有，既以与人己愈核心理念：以人为本：员工为本，

顾客为本。企业以员工为本，员工以企业为家。

销售实习报告10

经过两年多的大学生活，如今已经步入实习的阶段，社会实

习活动是一个能为大学生体验社会生活、更牢固的掌握所学知

识、把所学运用到实际中去的良好的机会，也是必经的阶段。所

以，在毕业前有一个良好的实习经历是尤为重要的。

经过努力我进入了联通华盛公司某分公司进行实习，虽然与

自己的专业不对口，但我对自己很有信心。联通华盛公司是中国

联合络公司旗下负责定制终端及业务的采购、销售与服务的全资

子公司。成立于20__年7月1日，注册资本金5亿元。主要经

营的产品范围为手机、上卡、上本及其他无线或有线通信终端产

品。目前已在全国31个省、市、自治区以及全国300个地市级

城市设立了分支机构。联通华盛主要承担中国联通CDMA手机的

采购与销售。公司按照联通集团提出的“协调、管理、服务、销

售”的总体要求，积极推进体制改革，整合厂商、代理商资源，

使产业价值链日益繁荣。手机销量和销售额连续三年大幅增长，

年销量突破1000万台，年销售额超过100亿元，销量连年占据

CDMA市场90%以上的份额，是国内第一家、也是最大的一家具有

运营商特色的终端分销企业。联通华盛在中国联通集团公司的领

导下，借助于目前国际上技术最成熟、速最快、漫游国家最多、

终端产品最丰富的WCDMA络的3G领先优势，对外要携手各生产

厂商、代理商、经销商，做大做强WCDMA产业价值链，实现合作

共赢；对内将不遗余力地推进专业化和市场化运营的进程，最终

将联通华盛打造成具有运营商特色的、行业运作水平及市场占有

率领先的终端产品定制、分销与服务平台，全面促进中国联通移

动通信业务的快速、健康发展。联通华盛将携手各大知名终端厂

商，联合广大的经销商伙伴，继续为广大消费者精心打造和提供

款式丰富、功能强大、性价比优异的3G终端产品。

在联通华盛公司内，我主要担任的是终端销售的职位，作为

一名销售人员，我主要的工作是努力将公司的各项产品详细的介

绍给每位顾客，使每一位顾客能够清楚的认识到自己的购买需

求，从而为公司创造更高的利益。在这个岗位上，作为一名销售

人员，首先应具有的是良好的心态和抗压能力，其次，还要有一

定的与人沟通的能力，这些都是销售工作所必不可少的。

作为一线的销售人员，公司为我们每人都制定了销售任务，

每人平均每月销售手机约150台。虽然作为实习期间的我没有硬

性规定，但是，对自己我像正式员工一样严格要求自己，每天勤

奋工作，努力完成自己应有的任务。

经过这段时间的实习，我对自己的个方面有了更深一步的了

解，也深刻认识到了自己与社会人员之间的差距。这次实习不仅

让我了解学到很多东西，还锻炼了我的胆量、语言交流能力和心

理洞察能力，让我知道如何做好一名促销员。一名优秀的促销员

应该注意以下几点：

一、保持良好个人形象，具有良好的休养和热情周到的服务

态度;

二、精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识，

以及促销活动的相关情况;

三、具有良好的应变能力，能根据顾客的言语与表情察觉顾

客的想法，作出适当的回应;

四、做好与厂家、商家及同事之间的沟通;

五、不断学习，掌握销售能力和销售技巧。

校园和社会环境存在很大差别这就要求我们不仅掌握理论

知识，更要重视实习利用假期时间走进社会实习锻炼、提高自己，

积累经验。成长，是一种经历;经历，是一种人生的体验人生的

意义不在于我们拥有了什么，而在于从中我们体会什么。假期社

会实习活动给了我们一个锻炼自我的平台，让我们有所体会、有

所启迪、有所感悟，让我们更好地成长。

销售实习报告11

为期__个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社

会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且

学到了许多课本以外的知识。

一、实习单位概况

____

二、本次实习概况

1、培训及参观公司总部和工厂

最初，我们参观了公司总部和工厂，__x高级休闲服工业园

占地面积达__万多平方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务

信息，休闲生活为一体的园林式工业园区。

接下来的几天里，在__x管理学院里，我们进行了部分课程

的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运

工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规

章制度。商务礼仪等等；并熟背了产品的色号和款号。

初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对__

男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履

匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业

的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌。

企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理

念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代

表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的

人们。

2、__个月的终端实习（即我的实习经历）

为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉

本品牌的款式与设计：我们每__个月调配一次店，前__个月我被

分在__x店；第__个月被分在__店——两个差距的店。

三、我的实习心得

通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要

性。

__个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥

有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨

益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践

来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运

用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了

自身的意志，得到了真正的锻炼。

即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论

具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基

础。

销售实习报告12

假对于我们大学生来讲是个难得的假期，因为在这段时间里

我们可以掘起所好，做很多自己想做，但平常又没有时间做的事。

满满当当的安排假期生活，快乐又充实。很多大学生都会选择抓

住机遇，做一些社会实践活动，积极投入到社会这个圈子里，既

锻炼能力，又能增长见识，何乐而不为呢?

一个月的暑期生活就这样匆匆结束了，还有我的这次社会实

践。让整日呆在象牙塔的我，尝到了生活的现实和不易。或许，

这种真切的体会，才是最宝贵的收获。

整个八月份的时间我都在打工，这次选择的工作地点是在家

乐福__店，因为九月份开学的来临，所以选择做__文具的暑期促

销工作。八月份这个时候，面临孩子们的开学，几乎每家大型超

市都会有这个学讯的促销，商场里的各大文具厂商也会开始降

价，以便吸引学生和家长的眼球。

刚开始没上班的用具，这样的场合，可以培养自己的沟通能

力，和自己的表达能力，这些都是在学校里学不到的，是靠自己

在社会上的积累得来的。现在的我们赚钱不是主要的，作为学生，

应该一种学习的经验来看待工作，不管是什么工作总会有值得我

们学习的地方，这种学习和程上每天坐公交车还是有点辛苦。去

年我在太平洋全兴店给某个服装品牌做促销工作的时候，还是比

较轻松的，只用负责自己份内的工作就好了，可是在超市里，每

个厂商的促销员不仅要负责本厂商的促销工作，每天还要帮助家

乐福负责本课其他的商品。

例如给在文具区域的商品打价格标签，定时查价，看是否降

价或是涨价。如果有新的商品，还要帮忙上货，整理花车，负责

整理散货的归类。每天晚班的同事，还要在下班之前把所有的排

面整理好。所以，我每天的工作不仅要向顾客介绍公司的商品，

还要做很多除此之外的事情。刚开始的时候，我对帮助其他的商

品上货和整理花车之类的工作是不理解的，因为我觉得我只是给

一个厂商做促销工作，其他的工作不应该我负责。可是工作几天

之后，我也明白了这些好像都是超市里面的规矩，作为促销员不

仅要为厂商工作，同时还要为商场工作。现在的超市其实也是在

节约成本。所以这些我每天都已经习惯了，忙忙碌碌的，也很充

实。

超市里每天都会碰到各种各样的顾客，偶尔也会碰到外国的

朋友，这个时候正好是练习自己英语口语的机会。大多数时候还

是一些家长呆着孩子来买开学的学习用具，这样的场合，可以培

养自己的沟通能力，和自己的表达能力，这些都是在学校里学不

到的，是靠自己在社会上的积累得来的。现在的我们赚钱不是主

要的，作为学生，应该一种学习的经验来看待工作，不管是什么

工作总会有值得我们学习的地方。

销售实习报告13

实习题目：

超市销售实习报告

学院：

____学院

专业：

市场营销（电子商务）市场营销（电子商务）

姓名：

__x

[实习目的]

实习的目的并不在于说一定要赚到很多的钱，实习的目的在

于积累社会经验以及工作经验。每一个从学校毕业的学生都要面

临实习的过程，实习是从学校到社会的一个缓冲过程，是从脱离

学生身份的一种适应通过实习，我们可以更广泛的直接接触社

会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，

将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名

大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社

会角色的转变打下基础。实习是每一个毕业生所要经历的艰难的

角色转换过程，通过实习，我们已经不是学生，而是一个社会工

作者，对于读了十多年书的我会有些茫然，不知所措，实习的目

的就是要帮助我调整心态，找到作为一名工作者的感觉。

另外，通过实习，我还能够较为全面地了解所在企业的经营

环境，经营特点，锻炼自己的动手实践能力和加深对社会的认识。

同时这次实习让我认识到学校里所学习的理论与现实中的实践

还是会有一定的差距，理论与实践的结合至关重要。

[实习时间]

20__年__月__日—20__年__月__日。

[实习地点]

__市__镇__路__。

[实习单位介绍]

__市大新商贸有限公司成立于19__年7月16日，是一家以

（自选）商业广场为载体，规模宏大、知名度与美誉度极高的零

售企业，商场遍布____、石碣、寮步、清溪、塘厦、大朗及深圳

龙华、西乡、坑梓等地，总店数逾十家，总营业面积近二十万平

方米，员工四千三百余人，兼营房地产、服装业、酒店业，营业

额雄居__零售业前列。大新商贸有限公司以现代企业目标确立公

司整体战略，运用独特的企业理念将服务熔铸于品牌之中，追求

高档次营销境界，建立厚重的企业文化，不断完善企业管理，以

不懈的努力解码商业，打造经典。大新在多个行业领域发展势头

良好，扩张迅速，并设定20__年迈进中国零售业50强行列的企

业目标，是南中国综合实力强劲，备受关注的知名企业。公司实

行董事会领导下的总经理负责制，通过总部电脑部、人事部、财

务部、策划部、保安部及商品配送中心协调指导全公司各项工作。

各分公司实行店长负责制，下设人事、保安、收货、前台、柜台、

超市、散装干货、生鲜、电器等区域管理部门。公司目前主要经

营日用百货、生鲜、食品、厨具皮具、服装鞋类、通讯器材、摄

影器材、五金电器、图书文具、珠宝玉器、金银首饰等项目。大

新20__年被__市评为"商贸龙头企业"。

[实习部门和岗位]

服装销售部售货员。

[实习内容]

在我实习的期间先后干过三份为时不长的临时工作，我觉得

在超市做售货员的这份工作比较符合我的专业，也能够学到一点

东西。__大新百货是一间比较大型的超市，我是销售部服装区的

销售员。工作的第一阶段：介绍公司的规章制度，例如不能迟到

早退，要穿商场的工作服佩戴工作卡等等，还有熟悉超市的运作

流程，熟悉货物，以及知道要怎么开单，到哪里付款等，还有就

是学习怎么察言观色，推销商品，这些都是由超市的老员工为我

们介绍。

第二阶段：上岗。这里的工作是比较清闲的，超市的服装都

是明码标价，省去很多的口舌之争，但还是有许多值得注意的地

方，例如对各类服装要有一定的了解，知道一些流行的搭配等等。

工作的第一天，以为是很简单的工作，一位客人问我有没有以纯

的蓝色衬衣卖，我顿时语塞，因为我对商场里所售卖的商品品牌

还不太熟悉，我不知道有没有这个品牌的，更不知道有没有这个

品牌的蓝色衬衣，还有一个客人看中了一条牛仔裤，但是尺码不

太合适，要我找一条合适的，但是我找来找去就是找不到客人想

要的尺码，最后才知道每款衣服都有个编号，根据相应的编号就

可以在相应的货价上查找合适的尺码，这些都是因为我还不太熟

悉工作换件的缘故，经过这些我明白到即使是一项看上去很简单

的工作，但做起来还是会有许多困难。

[实习体会和收获]

在实习的过程中我明白到一个出色的售货员应该能够清楚

明白顾客现在所需要的，以及顾客潜在所需要的商品。有的时候

口舌如簧会使顾客产生不信任感，你所需要说的只是相对客观的

介绍产品，不太明显的夸耀推销商品，让顾客在不知不觉中认同

你的看法，接受你的建议。在工作的过程中我还发现超市里许多

亟待改善的问题：

1、安全保安问题。超市衣服时有出现被盗的情况，虽然每

件衣服上面都有都有一个防盗标记物，在过安全懒得时候如果不

把这个标记物卸下就会发出报警声音，但由于这个标记物明显，

有心的贼人很容易在试衣间穿上衣服，把这个标记卸下，大摇大

摆的出去，建议加强保安力量，设置明暗两种防盗标记物。

2、员工的纪律问题。虽然超市有许多条文上的规章制度，

但是执行起来有许多不到位的地方。例如服装销售区的员工可以

随意地到食品区和其他工作人员闲聊，，有的没有半个多钟回不

来，应该加强一下对员工的监管，同时完善员工福利，完善奖惩

制度。

3、建立电脑试衣系统。由于商场的试衣间少，一到节假日

就会出现拥堵的情况，而且费时费力，建议设立电脑试衣系统，

就是一种虚拟的穿着效果图，寻找服饰方便，省时省力，多一些

新款衣服选择，符合年轻人追逐潮流的心里。

销售实习报告14

老客户是企业稳定收入的主要________，是企业发展的基

石，特别是20：80原则中那20%的客户，对企业的可持续发展

有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等

重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大

的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、

挖掘潜在客户的方法众多，__将提供几种可资借鉴的方法，供营

销人员参考。

一、地毯式搜索法所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约

定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。

这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，

但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来

说，运用此法的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接

受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。

接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直

接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意

力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的

接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接

近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而

且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。

营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的

利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。

营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴

趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否

则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不

会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。

二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找

客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在

客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下

部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息;或者在杂志背

面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信

息;也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机

的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号

码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可

以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内

就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，

但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和

高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其效能。

三、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选

择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能

取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即

那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人

物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八

方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。

而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领

域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他

人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他

们代表了。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联

系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定

要向他表示感谢。

四、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍

来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花

时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对

该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客

户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续

发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客

群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且

这种方法的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使

用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功

率。

五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖

掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。

由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的

必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：

1、地点的选择。要想限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾

馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原

则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时

间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的发言应具

备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设

备。4、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份

简短的问卷调查获得。

六、会议找寻法所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种

会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方

法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时

不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。

销售实习报告15

一实习目的

毕业设计是在大学期间的最后一个学习阶段,是我们之前学

习和实践成果的全面总结,也是对我们的综合素质,工程实践能

力与科研能力的系统检验。毕业实习调研就是要对设计与研究的

目标所要解决的各种问题进行探讨深入,全面了解;分析所研究

问题的要求,性质及特点,分析各种解决问题的途径及其相关要

素;对通过实习调研获取的信息进行加工调整,了解国内外最新

动态及该类课题的研究状况。

在大四上学期,通过在洛阳一拖公司的参观实习,对叉车的

系统、分类、组成、工作状态等各项参数指标都有了一定的了解。

在参观实习的同时,我还向技术人员学习,听取技术报告,完成了

收集有关技术资料等工作。

二实习内容

(一)叉车构造

1.动力部分

叉车动力装置的作用是供给叉车工作装置装卸货物和轮胎

底盘运行所需的动力,一般装于叉车的后部兼起平衡配重作用。

电动叉车的动力装置是蓄电池和直流串激电动机,它的驱动

特性最接近恒功率软特性的要求,其牵引性能优于内燃机。此外,

运转平稳无噪声,不排废气,检修容易,操纵简单;营运费用较低,

整车的使用年限较长。缺点是:需要充电设备,基本投资高,充电

时间较长(一般7~8h,快速充电2~3h),一次充电后的连续工作时

间短,蓄电池怕冲击振动,对路面要求高。由于蓄电池容量的限制,

电动机功率小,车速和爬坡能力较低。因此,蓄电池一电动机驱动

的蓄电池叉车主要用于通道较窄、搬运距离不长、路面好、起重

量较小、车速不要求太快的仓库和车间中。在易燃品仓库或要求

空气洁净的地方,只能使用蓄电池叉车。冷冻仓库中内燃机起动

困难。也应采用蓄电池叉车。

内燃机的机械特性不符合对叉车原动机恒功率软特性的要

求,它的输出功率随着转速的增加而增大。因此,内燃机必须配装

增大输出转矩的机械变速器、液力变矩器或液压传动装置等以后

才能使用。内燃叉车和蓄电池叉车相反,它的主优点是:不需要充

电设备,作业持续时间长,功率大,爬坡能力强,对路面要求低,基

本投资少。如果采用合适的传动方式,能获得理想的牵动性能。

缺点是:运转时有噪声和振动,排废气,检修次数多,营运费用较

高,整车的使用年限较短。因此,一般起重量在中等吨位以上时,

宜优先采用内燃叉车。

在内燃叉车中,采用柴油机最普遍,起重量3t以上的叉车基

本上全都采用柴油机。这是由于柴油机耗油少。但柴油机比较笨

重,噪声、振动大。起重量较小的叉车可选用汽油机,它体积小、

重量较轻,但耗油多;汽油价格贵,废气中有害成分较多,易着火。

在国外还有采用液化石油气发动机的叉车,其燃料价格低,排出

的废气也较少。

2.底盘

底盘接受动力装置的动力,使叉车动力,并保证其正常行走。

它由传动系、行驶系、转向系、制动系组成。

传动系是接受动力并把动力传递给行驶系的装置。

机械式传动系由摩擦式离合器、齿轮变速器、万向传动装置

及装在驱动桥内的主传动装置和差速组成;液力机械式传动系以

液力变矩器取代摩擦式离合器,其余部分与前者相同。

行驶系是保证叉车滚动运行并支撑整个叉车的装置。它由支

架、车桥、车轮以及悬架装置等组成;叉车的前桥为驱动桥,这是

为了增大有载搬运时的前桥轴荷,以提高驱动轮上的附着质量,

使地面附着力增加,以确保发动机的驱动力得以充分发挥。其后

桥为转向桥。转向装置位于驾驶员前方,变速杆等操纵杆件置于

驾驶员坐位的右侧。

转向系是用来使叉车按着驾驶员的意愿所决定的方向行走

的系统,叉车转向系按转向所需的能源的不同,可分为机械转向

系和动力转向系两种。前者以驾驶员的体能为转向能源,由转向

器、转向传动机构和操纵机构3部分组成:后者是兼用驾驶员的

体能和发动机动力为转向能源的转向装置。在正常情况下,叉车

转向所需能量,只有很小一部分由驾驶员提供,大部分是由发动

机通过转向加力装置提供。但在转向加力装置失效时,一般还应

当能由驾驶员独立承担转向任务。叉车作业时,转向行走多变,

为减轻驾驶员操纵负担,内燃叉车多采用动力转向装置。常使用

的动力转身装置有整体式动力转向器、半整体式动力转身器和转

向加力器3种。制动系是使叉车减速或停车的系统。它由制动器

和制动传动机构组成。制动系按制动能源可分类人力制动系、动

力制动系和伺服制动系3种。前者以驾驶员体能为制动能源;动

力制动系完全依靠发动机的动力转化而成的气压或液压形式的

势能为制动能源;后者则是前两者的组合。

叉车底盘的组成及其它各部分的组成、功用和工作原理,与

汽车很相似。

3.工作装置

叉车工作部分是直接承受全部货重,完成货物的叉取、升降、

堆垛等工序的直接工作机构,由直接进行装卸作业的工作装置及

操纵工作装置动作的液压传动系统组成。从设计制造和不同工作

条件两方面要求,它有多种结构形式。

货叉是直接承载货物的叉形构件,它通过挂钩装在叉架上,

两货叉间的距离可以根据作业的需要进行调整,由定位装置锁

定。

叉架是由钢板焊接而成的结构件,具有滚轮组,内门架内侧

具有上下方向的槽形轨道,叉架与内门架的联接方式一样,同样

也只能沿外门架的轨道作上下运动。

内门架是由两个槽形型作为立柱和栋梁组焊的框架结构。它

的下部铰接在叉车的驱动桥(前桥)上,借助于倾斜液压缸的作用,

门架可以在前后方向倾斜一定角度。门架前倾是为了装卸货物方

便,后倾的目的是当叉车行驶时,使货叉上的货物不至于滑落。

起升液压缸下端在外门架横梁上,上端与内门架横梁和链轮

联接。起升链条的一端与外门架下部联接,另一端绕过链轮与叉

架相连,向液压缸通入压力油时,活塞杆以速度v向上运动并带

动链轮、内门架以同样的速度v起升,由于动滑轮原理,链条牵动

叉架以2v速度起升。当液压缸全行程终了时,内门架处于外门架

上方极端位置,叉架处于内门架上方极端位置。当泄掉油压时,

货物或货叉等构件靠自身重力下降。

1、叉车工作装置的主要类型

1)按起升形式分类

(1)无自由起升式:只要起升货叉,内门架也同时起升,且

h=2h’。

(2)部分自由起行政工作计划升式:在货叉从地面起升到最

大起升高度过程中可以分为三个阶段:第一阶段(自由起升阶段)

货叉以液压缸2倍的行程起升,内门架不动,叉车的整车高度不

变。第二阶段货叉以液压缸2倍的行程起升,内门架起升和液压

缸的行程同步。第三阶段内门架与货叉同步以2倍液压缸行程起

升直到最大起升高度。

(3)全自由起升式:它的起升分为两个阶段:第一阶段为自由

起升,内门架不动,货叉沿它起升直到内门架的最上端。第二阶段

货叉相对内门架不动,它随内门架一同起升至最大起升高度。这

是靠两套液压缸(自由起升液压缸和起升液压缸)实现的。两套液

压缸油路是并联的,而自由起升液压缸的动作压力低,故它总是

先起后降。

无自由起升工作装置的结构最简单,多用在露天场地起重量

比较大叉车上。出入于库房、车间的6t以下的叉车多用部分自

由起升的工作装置。对于在低矮

仓房和进入集装箱内进行装拆箱的3t以下的叉车,则必须

采用全自由起升的工作装置。

2)按门架的级数分类

(1)单级门架:它只有一个门架,叉车沿着它起升,液压缸也

短,最大起升高度永远低于叉车高度,结构简单,刚性好,只有在

起升高度很小的叉车上才用。

(2)两级门架:在单级门架的基础上多加了一个内门架。它的

起升高度可以高于叉车的高度,是叉车上应用最多的一种形式。

(3)三级门架:在内外门架之间加了一个中门架,形式葳节伸

缩机构。它的起升高度与叉车全高相差悬殊,在要求起升高度大

或叉车的全高受到限制时采用这种形式,其结构复杂,驾驶员的

视野差。

(二)技术参数

叉车的技术参数:是用来表明叉车的结构特征和工作性能

的。叉车的主要技术参数有:额定起重量,载荷中心距,最大起升

高度、门架倾角,最大行驶速度,最小转弯半径,最小离地间隙和

轴距、轮距等。

1、额定起重量:叉车的额定起重量是指货物重心至货叉前壁

的距离不大于载荷中心距时,允许起升的货物的最大重量,以

t(吨)表示。当货叉上的货物重心超出了规定的载荷中心距时,

由于叉车纵向稳定性的限制,起重量应相应减小。

2、载荷中心距:载荷中心距是指在货叉上放置标准的货物时,

其重心到货叉垂直段前壁的水平距离,以mm(毫米)表示。对于1t

叉车规定载荷中心距为500mm。

3、最大起升高度:最大起升高度是指在平坦坚实的地面上:

叉车满载,货物升至最高位置时,货叉水平段的上表面离地面的

垂直距离。

4、门架倾角,门架倾角是指无载的叉车在平坦坚实的地面上,

门架相对其垂直位置向前或向后的最大倾角。前倾角的作用是为

了便于叉取和卸放货物;后倾角的作用是当叉车带货运行时,预

防货物从货叉上滑落。根据作业需要,一般叉车前倾角为3°～

6°,后倾角为10°～12°。

5、最大起升速度:叉车最大起升速度通常是指叉车满载时,

货物起升的最大速度,以m/min(米/分)表示。提高最大起升速度,

可以提高作业效率;但起升速度过限,容易发生货损和机损事故。

目前国内叉车的最大起升速度已提高到20m/min。

6、最高行驶速度;提高行驶速度对提高叉车的作业效率有很

大影响。对手起重量为1t的内燃叉车,其满载时最高行驶速度不

少于17m/min。

7、最小转弯半径:当叉车在无载低速行驶、打满方向盘转弯

时,车体最外侧和最内侧至转弯中心的最小距离,分别称为最小

外侧转弯半径Rmin外和最小内侧转弯半径rmin内。最小外侧转

弯半径愈小,则叉车转弯时需要的地面面积愈小,机动性愈好。

8、最小离地间隙:最小离地间隙是指车轮以外,车体上固定

的最低点至地面的距离,它表示叉车无碰撞地越过地面凸起障碍

物的能力。最小离地间隙愈大,则叉车的通过性愈高。

9、轴距及轮距:叉车轴距是指叉车前后桥中心线的水平距

离。轮距是指同一轴上左右轮中心的距离。增大轴距、有利于叉

车的纵向稳定性,但使车身长度增加,最小转弯半径增大。增大轮

距,有利于叉车的横向稳定性,但会使车身总宽和最小转弯半径

增加。

(三)叉车分类

叉车通常可以分为三大类:内燃叉车、电动叉车和仓储叉车。

(1)内燃叉车

内燃叉车又分为普通内燃叉车、重型叉车、集装箱叉车和侧

面叉车。

①普通内燃叉车

一般采用柴油、汽油、液化石油气或天然气发动机作为动力,

载荷能力1.2～8.0吨,作业通道宽度一般为3.5～5.0米,考虑到

尾气排放和噪音问题,通常用在室外、车间或其他对尾气排放和

噪音没有特殊要求的场所。由于燃料补充方便,因此可实现长时

间的连续作业,而且能胜任在恶劣的环境下(如雨天)工作。

②重型叉车

采用柴油发动机作为动力,承载能力10.0～52.0吨,一般用

于货物较重的码头、钢铁等行业的户外作业。

③集装箱叉车

采用柴油发动机作为动力,承载能力8.0～45.0吨,一般分

为空箱堆高机、重箱堆高机和集装箱正面吊。应用于集装箱搬运,

如集装箱堆场或港口码头作业。

④侧面叉车

采用柴油发动机作为动力,承载能力3.0～6.0吨。在不转弯

的情况下,具有直接从侧面叉取货物的能力,因此主要用来叉取

长条型的货物,如木条、钢筋等。

(2)电动叉车

以电动机为动力,蓄电池为能源。承载能力1.0～4.8吨,作

业通道宽度一般为3.5～5.0米。由于没有污染、噪音小,因此广

泛应用于对环境要求较高的工况,如医药、食品等行业。由于每

个电池一般在工作约8小时后需要充电,因此对于多班制的工况

需要配备备用电池。

(3)仓储叉车

仓储叉车主要是为仓库内货物搬运而设计的叉车。除了少数

仓储叉车(如手动托盘叉车)是采用人力驱动的,其他都是以电动

机驱动的,因其车体紧凑、移动灵活、自重轻和环保性能好而在

仓储业得到普遍应用。在多班作业时,电机驱动的仓储叉车需要

有备用电池。

①电动托盘搬运叉车

承载能力1.6～3.0吨,作业通道宽度一般为2.3～2.8米,

货叉提升高度一般在210mm左右,主要用于仓库内的水平搬运及

货物装卸。一般有步行式和站驾式两种操作方式,可根据效率要

求选择。

②电动托盘堆垛叉车

承载能力为1.0～1.6吨,作业通道宽度一般为2.3～2.8米,

在结构上比电动托盘搬运叉车多了门架,货叉提升高度一般在

4.8米内,主要用于仓库内的货物堆垛及装卸。

③前移式叉车

承载能力1.0～2.5吨,门架可以整体前移或缩回,缩回时作

业通道宽度一般为2.7～3.2米,提升高度最高可达11米左右,

常用于仓库内中等高度的堆垛、取货作业。

④电动拣选叉车

在某些工况下(如超市的配送中心),不需要整托盘出货,而

是按照订单拣选多种品种的货物组成一个托盘,此环节称为拣

选。按照拣选货物的高度,电动拣选叉车可分为低位拣选叉车

(2.5米内)和中高位拣选叉车(最高可达10米)。承载能力2.0～

2.5吨(低位)、1.0～1.2吨(中高位,带驾驶室提升)。

⑤低位驾驶三向堆垛叉车

通常配备一个三向堆垛头,叉车不需要转向,货叉旋转就可

以实现两侧的货物堆垛和取货,通道宽度1.5～2.0米,提升高度

可达12米。叉车的驾驶室始终在地面不能提升,考虑到操作视野

的限制,主要用于提升高度低于6米的工况。

⑥高位驾驶三向堆垛叉车

与低位驾驶三向堆垛叉车类似,高位驾驶三向堆垛叉车也配

有一个三向堆垛头,通道宽度1.5～2.0米,提升高度可达14.5

米。其驾驶室可以提升,驾驶员可以清楚地观察到任何高度的货

物,也可以进行拣选作业。高位驾驶三向堆垛叉车在效率和各种

性能都优于低位驾驶三向堆垛叉车,因此该车型已经逐步替代低

位驾驶三向堆垛叉车。

⑦电动牵引车

牵引车采用电动机驱动,利用其牵引能力(3.0～25吨),后面

拉动几个装载货物的小车。经常用于车间内或车间之间大批货物

的运输,如汽车制造业仓库向装配线的运输、机场的行李运输。

(四)叉车性能

高质量的叉车其优越的性能往往体现在高效率、低成本、高

可靠性、人机工效设计好以及服务便利等诸多方面。

1、高效率

高效率并不只意味着高速度(行驶、提升、下降速度),它还

意味着操作者在完成一个工作循环所需的时间短,并且能在整个

工作时间始终保持这个效率。许多因素都可以促使效率提高:

①速度的高低,如行驶速度、提升和下降速度等;

②人机工程设计的应用,减少操作动作的次数;

③操作的精确性;

④人机工程设计的应用,最大限度地减少疲劳;

⑤良好的视野;

2、低成本

企业购买和使用叉车时,每年所需花费的总成本包括:

①采购成本;

②维护成本;

③能耗成本;

④人工成本。

采购成本将被平摊到叉车寿命中。因此高价叉车将因其寿命

更长而使采购成本降低。

实际的维修费用不仅与维修配件的成本有关,而且与故障率

或故障时间有关。因此,一台高品质的叉车,由于其较低的故障率,

它的维护成本也更低。能耗成本将随不同动力系统的叉车而不同,

如电能、柴油、液化石油气或汽油。

3、高安全性

叉车的安全性设计,应能够全面保证驾驶员、货物以及叉车

本身的安全。高品质的叉车往往在安全设计方面考虑到每个细

节、每个可能性。

4、人机工程

人机工程学是一门广泛应用于产品设计特别是改善操作环

境的科学,目的是通过降低驾驶员疲劳度和增加操作的舒适性等

手段,最大限度提高生产效率。在叉车设计上,人机工程学体现在

方方面面:

①降低驾驶员操作时的疲劳度:独特的设计能减少驾驶员的

操作动作,使操作更省力;

②舒适性:人性化的设计能够使驾驶员保持良好的心情,减

少操作失误;③良好的视野:为叉车作业过程提供良好的视野,不

仅能提高效率,同时确保驾驶员安全。

5、维护方便

要考虑叉车是否方便维护。所有的零部件应更换方便,故障

的确诊和排除要快。高品质的叉车的控制系统都已经模块化,可

直接与手提电脑联接,利用诊断程序来快速地查找故障或修改参

数设置(如行驶速度)。

(五)叉车工作装置的安全要求

1.门架不得有变形和焊缝脱焊现象,内外门架的滚动间隙应

调整合理,不得大于1.5mm,滚轮转动应灵活,滚轮及轴应无裂纹、

缺陷。轮槽磨损量不得大于原尺寸的10%。

2.两根起重链条张紧度应均匀,不得扭曲变形,端部联接牢

靠,链条的节距不得超出原长度的4%销售工作计划,否则应更换

链条。链轮转动应灵活。

3.货叉架不得有严重变形,焊缝脱焊现象。货叉表面不得有

裂纹、焊缝开焊现象。货叉根角不得大于93°,厚度不得低于原

尺寸的90%。左、右货叉尖的高度差不得超过货叉水平段长度的

3%。货叉定位应可靠,货叉挂钩的支承面、定位面不得有明显缺

陷,货叉与货叉架的配合间隙不应过大,且移动平顺。

4.起升油缸与门架联接部位应牢靠,倾斜油缸与门架、车架

的铰接应牢靠、灵活,配合间隙不得过大。油缸应密封良好,无裂

纹,工作平稳。在额定载荷下,lOmin门架自沉量不大于20mm,倾

角不大于0.5°。满载时起升速度不应低于标准值的一半。

5.护顶架、挡货架须齐全有效。

6.货叉上下严禁站人,不允许用单支货叉叉取高过载荷的货

物。

(六)叉车装卸时注意事项

(1)叉载物品时,应按需调整两货叉间距,使两叉负荷均衡,

不得偏斜,物品的一面应贴靠挡货架,叉载的重量应符合载荷中

心曲线标志牌的规定。

(2)载物高度不得庶挡驾驶员的视线。

(3)在进行物品的装卸过程中,必须用制动器制动叉车。

(4)货叉车接近或撤离物品时,车速应缓慢平稳,注意车轮不

要碾压物品、木垫等,以免碾压物飞起伤人。

(5)用货叉叉取货物时,货叉应尽可能深地叉入载荷下面,还

要注意货叉尖不能碰到其它货物或物件。应采用最小的门架后倾

来稳定载荷,以免载荷向后滑动。放下载荷时,可使门架小量前倾,

以便于安放载荷和抽出货叉。

(6)禁止高速叉取货物和用叉头缶坚硬物体碰撞。

(7)叉车作业时,禁止人员站在货叉上。

(8)叉车叉物作业,禁止人员站在货叉周围,以免货物倒塌伤

人。

(9)禁止用贷叉举升人员从事高处作业,以免发生高处坠落

事故。

(10)不准用制动惯性溜放物品。

三总结

通过这次自学叉车知识以及实地参观,使我对叉车的知识与

设计有了一次比较全面的感性认识,进一步理解接受课堂上的知

识,使理论在实际的生产中得到了运用。近年来,我国的各项社会

事业特别得到了迅猛的发展,并且其需求也越来越大,这对于从

事机械设计的工作者来说,既是一个机遇,也是一个挑战。作为将

要走出学校的学生来说,更应该在有限的时间内,掌握更多的专

业知识,加强实践和设计能力,这样更有利于将来的发展,使自己

在此领域内也有所作为。此次编写实习报告皆是从上和图书馆查

找资料而来,如有不正确的地方还望老师多多指教。在此,谢谢学

校给我们这次宝贵的实习机会,并衷心感谢王小平老师在百忙之

中给予我的指导!