孙振耀

《出业绩才是硬道理》读后感及心得体会

《出业绩才是硬道理》读后感

《出业绩才是硬道理》，正如这本书的书名一样，我们证明自己

价值的唯一准则就是业绩。无论是在知名企业还是在私人小公司，我

们都应该以做出最好的业绩作为自己的第一追求。在市场经济条件下，

文凭再高、再努力，如果没有业绩，一切都将是空话。对于我们每一

位职场的员工来说，除了做个业绩突出的员工，我们没有别的途径能

让老板青睐自己，因为业绩最能证明自己的工作能力和价值。业绩提

高，你的"能力指数"和个人信任度才能大幅上涨，你才能在职场中生

存下来。正如联想的原掌门人柳传志所说的一样："我不会用言语去回

应质疑，我只用具体的业绩赢取信任。"在企业中，业绩才是一切，没

有业绩，其它发展都无从说起。在激烈的竞争中，我们面临的是市场

和竞争对手的双重压力，只有保持良好的业绩才能为自己赢得一席之

地。

我们常说"不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫"，在工作也是同样

的道理，良好的业绩是企业考核员工能力、水平的重要标准，也是老

板挑选人才的首要条件。在一个企业中，能够创造出高业绩的员工无

疑是人们崇拜和尊敬的对象，因为他们为企业创造了实实在在的价值。

所以，对于我们身处的职场来说，强调的就是"结果为导向，业绩为根

本"的做事原则。

"无论你从事什么职业，你都应该精通它！"我非常认同这句话。

它强调的是工作专业性的重要作用。在工作中，你不一定什么工作都

会做，但是你必须精通一件事情，在这件事情上可以比其他人做的出

色，这就是一个员工的专业化素质。现在，所有的工作都趋向于精确

化、细分化，这需要一个员工具有一定的专业素质，做行业或者企业

中的专业性人才，才能立于不败之地。作为一名从业者，如果想让自

己有更好的发展，就要努力提升我们自身的专业技能，使自己成为一

个职业化精兵。不论从事什么职业，都应该让工作成为一种专业，只

有专业才能创造出非凡的业绩。

在认同工作专业性的同时，我认为创新也是工作中密不可缺的一

部分。在我们平时的工作中，要突破传统的思维定式，打破传统的工

作套路，遇到问题时不妨从另一个角度和方向来寻求解决的方法，这

样才会发现事情很容易解决。创新是一个民族的灵魂，我们要养成不

断创新的习惯，制造与众不同的竞争优势并寻找新的制高点。

阅读了《出业绩才是硬道理》这本书后，我对工作方法以及工作

态度有了更好、更深的认识。相信只要"努力工作，不折腾"，一定会

取得更加辉煌的业绩，一定会取得更加令人羡慕的成就！

蔡敏

2014-9-26

《出业绩才是硬道理》

这是一篇很激励人的文章，时刻提醒我们如果不能创造价值，就

会被pk掉；在这个社会，只有不断提升自身能力，才能立于不败之地！

对于我们来说，虽然我们不是“一线战士”，无法直接揽活，但

是我们相当于后勤人员，我们的一言一行也关系着华展的业绩。只有

当我们每个人都贡献自己全部的才智和力量，才能形成一股合力，使

得发展不断向前。那么我们该如何创造自己的业绩呢？

1、坚决杜绝五害之“推”、“拖”、“怨”、“怠”、“盲”。

“推”这里强调我们一定要主动承担责任，用心工作，不要敷衍了事；

“拖”，这是非常重要的一点，因为移动服务这个行业非常注意时间，

对待顾客的时候不能拖，要为顾客及时的解决问题。如果不能当场解

决的问题，不要耽搁，必须第一时间报告上级，与顾客随时保持沟通。

“怨”，我们有时不能太计较是否我做的多，其他人做的少了，心里

总是很不平衡，带着这样的情绪上班怎么才能为顾客带来良好的服务？

公平自在人心，大家都是心中有数的，只要你做了，迟早有一天会被

别人看到的；“怠”，说实在，很多人都有这个毛病，我也有，当人

缺少工作激情的时候，总是会产生惰性，所以人要保持良好的精神状

态，同时要给自己立下目标，然后督促自己开始行动；“盲”，盲目

共组，没有计划，没有方向，一切都等于零。

对于我们来说，一定有直接创造利润的部门，比如销售部市场部

等，

虽说部门分工不同，但是只有每个部门都按照既定的目标去努力，

才能创造出整个企业的价值最大化，才能使业绩得到最大的提升。这

里肯定要提到一个问题，就是每个人都在做有效功，有的人可能每天

都在忙，但却没有忙出头绪，就像前惠普的大中华区总裁孙振耀说的。

事情分重要和紧急两种，如果不重要的事情，那常常就要去做紧急的

事情，这样就根本没有时间提升业绩。

业绩的取得很大程度上需要每个人了解运作的流程，融会贯通。

这样在需要的时候总能信手拈来，不会使自己陷入困境。所以就要求

我们，不仅自己业务知识要常学常新，也需要学习和我们相关的其他

部门的业务知识。

在创造业绩的过程中，总有靠良心、靠职业道德、靠自制力去维

系创造业绩的过程，而缺少了必要的激情，更加导致业绩的捉襟见肘，

所以造成目前一些工作人员的业绩状况原因至少两种：客观上，这个

过程不明显；主观上；缺少肯定，缺乏激情。

公司是一个以实现经济利益为注意目标的经营实体，必须凭借足

够稳定的利润去不断壮大发展。而要发展就需要公司所有员工都积极

主动地把自己的全部力量和才智贡献出来，为公司出谋划策，并贯彻

实行。

现在这个人才辈出的时代，文凭并不是衡量一个人的标准，许多

公司不会缺乏有知识的人，但缺少创造优秀业绩的人才，业绩是最关

键的。公司之间的归根结低是业绩的竞争，业绩是企业生存的基础，

业绩差的公司就会被业绩好的公司吃掉。

业绩才是硬道理!具有非常强的思维冲击力。销售管理者只有树立

标准，读懂人性，才能真正提升执行力。好业绩靠管理，好队伍靠磨

练。这本书耐读、使用，值得所有管理者的学习。

《业绩才是硬道理》读后感

《业绩才是硬道理》这本书很早以前在图书馆涉猎过，但那只是

草草而过，缺乏细致的阅读和系统性的思考，只记得这本书当时给我

的感觉就是比较通俗易懂，今天再次拿起这本书，虽不能说温故而知

新，但细细读来，发现确实能够整合自己比较分散凌乱的销售思维，

从而可以去思考更加深层次的问题。这本书帮助作为销售管理者的我

们解决三个问题，分别为：“我是谁”、“我该怎么做”、“我如何

做才有效”，所以实用型非常的高，我们日常工作中碰到的任何问题

都离不开它们。

首先，第一个问题：我是谁？这个模块讲述的就是作为一个销售

管理者首先得明白自己的定位，通俗点就是明白自己的企业运营过程

充当的角色是什么，这样才能把握好工作的方向，为接下去的工作奠

定基础。在现实生活中，我们常常看到这样的现象，当一项销售工作

失败也就是没有取得理想业绩的时候，很多销售管理者会抱怨，

抱怨的原因无非是政策不利、市场恶意竞争、公司支持力度过小、团

队部分人员等这些问题，殊不知最大的问题其实出在自己身上，这些

行为都是在为失败找借口而不是为失败找原因，这就丧失了自身的人

格魅力，杨宗华老师说过：一个优秀的老板和一个优秀的职业经理人，

就是在可以控制的范围内，把事情做好，让它产生价值的人！事都是

人做出来的，不同的人做同样的事能产生不同的效果，所以当面对挫

折或者失败的时候，应该从人的角度去思考，你是否进行了合理的分

工？是否进行了有效的激励？是否进行了适当的管控？说到这里，就

上升到到工作的态度上了，有责任感的管理者一般是先寻找问题和解

决方法，再寻求外部支援的。如今，公司处在前期的创业期，很多工

作和制度都没有明确的定型，作为管理者的我们应该充分发挥自身的

主观能动性，与企业同呼吸、共成长。

其次，第二个问题：我该怎么做？这个问题就是要求管理者如何

对资源进行有效配置，做到成本最小化与利益最大化，说到这里我想

到了一个著名的定律，叫“马特莱定律”（paretoprinciple），又称

“二八定律”。其中的“二八管理定律”：企业主要抓好20%的骨干

力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。

二八定律指出：在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间，

存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡

量

标准：80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%

的起因；80%的成绩，归功于20%的努力。这就说明我们需要分清工

作的主次，集中力量在重点的工作上，同时适当照顾略显次要的工作。

目前公司的一切工作正在有序的进行，我们应该看清所处的阶段，针

对性的投入自己的精力，做到工作的进程与公司的进程同步。

最后，第三个问题：我如何做才有效？杨宗华老师说过：你真正

找到一帮有天赋的人，管理就不需要那么费劲，你只需要做一些基本

的培训，这帮人就会天天为你卖力气。这或许是一种理想化的状态吧，

通常团队是由各种个性的成员组成，作为管理者，不仅仅需要了解他

们，更需要根据团队的特点和工作的内容对他们进行合理的定位和分

工，给每个成员一个合适的舞台，这就是涉及到团队建设的问题了，

一个优秀的团队必须具备以下这些条件：团队成员之间能够顺畅沟通

和谐相处、工作可以给成员带来物质利益和成就感、团队领导者能够

掌握每个人的性格特点并做有效领导、所处的行业是朝阳行业、非常

注重知识和技能的学习与积累。

薄薄的一本书很快就翻完，里面的内容还需要不断去回顾和吸取，

公司组织我们看书并不仅仅在于学习里面的销售技能那么简单，更深

层次的目的在于告诉我们要有一颗不断学习的心，人生之路是在不断

的学习和总结中得以提高的，希望自己的工作可以进展顺利，公司业

务节节攀升！

读书心得

中学部

不仅仅老师要读书，每一个想提高学识的人都要读书。在这短暂

的一个月里，我泛读了《业绩才是硬道理》。读书成了我日常生活的

一部分。在这一个月里，我感觉收获颇丰。以下就是我结合自身情况

总结的读书心得。

在平时工作中，面对的大部分是家长和学生。他们的疑问很明确：

学生现在情况和目标有一定差距，来澳美，能否缩短差距或者如何实

现目标。而我们如何在最短的时间内向家长展现澳美，让家长知道我

们能够帮助他们。这就是推销自己，首先得学会推销自己，得到家长

和学生认可，才能进一步介绍澳美。学生家长对澳美认可了，报名了，

也就是我在提升业绩。那么如何推销自己，提升业绩呢？

你一定也有过这样的经验，告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪一

家小吃店口味很好又经济实惠，哪一家服装店正在做促销大打折扣，

哪一家咖啡厅的气氛很好，服务态度又令人满意，你会主动告诉别人

或是在他人有需要的时候提出意见来，并不是因为你可以从中获取到

利益，而是真的单纯的提供意见，单纯的把你的感受说出来，也就是

因为这份单纯所以才会拥有无私分享的力量。这就是口碑的魅力。不

过好的事物会获得分享，坏的事物也一样会获得分享而且分享得更快

更远，所以我们在家长和学生身上所做的一切都好比是一颗种子，种

好的因可以得好的果，种坏的因就会得坏的果，如果我们忽略了

这样的力量不善待家长和学生，那么我们迟早会在家长和学生的语言

当中吃大亏。

有几种方法可以创建良好的口碑，多做一些贴心的小事。客户的

需求中有一样需求叫做“感受”，这在接待过程中很难去捉摸，但是

在成交的过程中又相当具有决定性，如果可以创建家长或学生良好的

感受，对所推课程的感受对学校的感受，尤其是对你的感受，那么这

些感受便会在关键的时刻发挥出力量，所以要成交并不难，先把每一

次家长或学生与你接触时的感受营造好，让这些好的感受变成你成交

时的小天使！

１．记住学生的姓名，并且要在第二次见面时热情地喊出来，因

为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和有被尊重的感

觉。

２．记住家长和学生所说过的话，不管内容与你的业务有无关系，

并且把那些话变成你与他之间共同的话题，他们的学校，家庭，家长

职业，兴趣，包括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他

所有兴趣的，你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为

他成交的对象了！

３．当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，

如果某个家长下一个星期要去北京出差，提早一天祝他一路顺风，生

意顺利！你的细心会令人留下深刻的印象与感动。

４．生日时的祝福，如果有机会能够记录到学生的生日(本站隆重

推荐好范文网)，那更是令人开心的一件事，你不止可以送上祝福，超

越一般冰冷的关系成为他的好朋友。

５．留意学生的小动作，如喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知

道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。

６．善用手机的短信，让你的问候随时呆在学生家长的身边，一

个月十条短信，一年十

二条短信，总共的花费是十二元，十二元可以购买到家长很好的

感受这是多么便宜的做法呀！让这些贴心的感受常常围绕着你的客户，

因为当他越来越喜欢这些感受，他就会越来越依赖你，你跟别人不同，

他喜欢跟你沟通！！

留意工作中的小事，细节决定成败。

业绩才是硬道理结业试卷题库

一、单选题：

1、在选拔中层销售人员时，主要考虑的是（b）a、本事b、能力

c、智慧

d、学历

2、在管理人最难解决的是（a）a、人的问题b、紧急事情c、常

规工作d、复杂工作

3、模式链的设计应做到。（a）a、多方利益最大化b、利润最大

化c、客户最多化d、大客户最多化

4、给团队讲真实的销售案例，管理者是在给员工进行哪方面的辅

导（b）a、心态辅导b、技能辅导c、素质辅导d、学习辅导

5、找准客户后，要研究客户需求中的（a）a、偏好b、利益c、

利润d、以上都不正确

6、根据课程内容，“有朋自远方来，不亦说乎”中的“朋”代表

了。（d）a、朋友b、亲人c、同学d、知己

7、“陈阿土的故事”得出的结论是（a）

a、人要么引领潮流，要么被大潮淹没

b、什么人都可以影响别人

c、积极的人容易影响消极的人

d、管理者容易影响员工

8、课程中，人们不愿意担当责任的原因是（b）a、不是自己的

错

b、中国人喜欢论对错

c、喜欢推脱责任

d、害怕受惩罚

9、在选拔高层销售管理人员时，主要考虑的是（c）a、本事b、

能力c、智慧d、学历

10、在组织执行中是推动的源泉（a）a、制度和标准b、分赃c、

分配d、伦理

11、早会中的导向环节，主要是为了传达什么（b）a、企业传统

文化b、积极正面的事c、公司的政策法规d、负面消极的事

12、提高销售业绩的方法不包括（d）a、增加消费人数b、增长

成功概率c、增加消费单价d、增加销售人员

13、企业设计有效地盈利模式对企业内部应做到（d）a、团队建

设b、制度体系标准化的建c、如何寻求到更好的盈利点d、a+b

14、以下属于管理者最大的悲哀和痛苦是（b）a、被人欺骗b、

部下不信任c、团队不和谐d、部下不服从

15、“术”代表的是管理者拥有的哪种权利？（a）a、专家权b、

道德权c、惩罚权d、信息权

16、以下不属于员工"酬"的范围的是（d）a、安全b、成就c、归

属d、补贴

17、以下对问题、标准、现状之间的关系正确的是（a）

a、问题=标准-现状

b、问题=标准+现状

c、现状=问题+标准

d、现状=问题-标准

18、以下哪项不是早会的注意事项。（b）

a、时间长度不能超过45分钟

b、必须站立召开

c、要有歌声、笑声、掌声

d、要有正气、士气、新的风气

19、下列关于业务启动大会说法错误的是。（c）

a、频率根据工作性质的不同而不同

b、注重创新和创意

c、流程与形式都很复杂

d、属于表演型会议

20、干部早会与早会所共有的流程有以下哪些环节。（a）a、出

勤报告b、唱歌舞蹈c、专题学习d、工作汇报

21、组织管理能力中最重要的能力是。（b）a、组织能力b、影

响力c、应急能力d、管理能力

22、一个员工对他领导的信任程度与他的（）是成正比关系。（c）

a、企业传统文化

b、积极正面的事

c、公司的政策法规

d、负面消极的事

23、在组织管理中，销售管理者靠什么来推动组织（c）a、业绩

b、奖赏

c、权威

d、利益

24、结合本课程，“天下没蠢材，只有放错岗位的人”这是强调

以下哪个方面。（a）

a、要把正确的人，放在适合的岗位

b、天下都是聪明人

c、岗位有正确和错误之分

d、员工很容易在错的岗位工作

25、课程中，毛主席的管理中常用的是（b）。a把正面信息变成

负面b把负面信息变成正面c认清面对的现实d用积极的想法面对残

酷的现实

26、根据课程内容，真正优秀的管理者是能够（d）a说服员工b

让员工信任c带领团队前进d引导团队思想

27、在管理中中国人和外国人的区别说法正确的是（b）

a外国人推崇合法就是合理b合情才能合理，合理才能合法c两者

都是推崇合法就是合理d以上都不正确

28、在选拔基层销售人员时，主要考虑的是（a）。a本事b能力

c智慧d学历

29、上下级之间的沟通要建立以下何种态度（d）a强迫性b回避

性c折衷性d合作性

30、激励的本质是什么（c）a企业利润b员工发展c企业与员工

的双赢d以上说法都不对

31、要研究客户需求中的偏好的根本和核心是（a）。a找准客户

b利润最大化c客户最大化d大客户

32、塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。（a）a核心能

力b产品的作用c员工d企业形象

33、早会中为了让员工的情绪好起来的是哪个环节（a）a开场b

导向c学习d训练

34、结合本课程，以下哪项是能够达到会议解决关键问题的关键。

（b）a议b论c果d行

35、会议的要素中，以下哪项是为了保证未来会议的可持续性的。

（d）a议而有b行而有果c论而有行d果而有报

二、多项选择题：

1、标准是界定现状找出问题的（ab）a、根本b、核心c、原因

d、系统

2、在设计销售人员"薪"时主要从以下几个方面考虑（abc）a、奖

金b、福利c、补贴d、希望

3、企业在给销售人员“酬”时可以通过以下哪些方面考虑？

（abc）

a、从管理上展示价值

b、岗位价值最大化

c、专业上体现存在的意义

d、从高福利上体现

4、信任已经在威胁和影响着企业组织的（bd）a、企业组织的业

绩b、企业组织的和谐c、团队的稳定d、生产力的本身

5、老师认为作为一名管理者，需要具备哪几点才能让员工永远追

随你？（acd）a、信任b、理解c、担当d、影响力

6、管理者在团队中建立信任时要。（abcd）a、尊敬员工b、帮

助员工并提高他们的素质c、有决断力d、有激情

7、晋升激励需要做好以下哪一点。（abc）a、规范晋升途径b、

建立晋升的阶梯c、制定晋升标准d、增加领导权利

8、员工以下哪些时候干劲大（abcd）a、意见被尊重时b、业务

竞赛时c、有竞争对手时d、与同事合作愉快时

9、管理者在沟通时，哪些做法是不正确的。（bd）

a、仔细聆听员工的难处

b、仔细让员工听自己的教导

c、员工的信赖能让沟通更加顺畅

d、沟通时多说少听

10、下列属于培训激励的是。（）。（acd）

a、制定严格惩罚制度

b、将培训与考核/晋升关联

c、参观外部优秀企业

d、给学员颁发证书并公布

11、根据课程内容，在企业管理中行政权必须具备（bcd）a、推

动性b、唯一性c、可控制性d、生杀性

12、关注企业组织的（ab），仅仅只能是防止出错。a、现状b、

病因c、标准d、问题

13、一名管理者，需要具备哪几点才能让员工永远追随你？

（acd）a、信任b、理解c、担当d、影响力

14、领导在扮演“朋友”角色的时候，下列的说法不正确的是

（cd）

a、朋友任何时候都会对你好

b、朋友角色注重的是教授技能

c、要做好朋友的角色，首先要先付出

d、当你把别人当朋友，对他们好的时候，他们才可能会回报你

15、以下哪些属于精神激励的范畴（abc）a、目标激励b、信息

激励c、关怀激励d、奖金激励

16、以下不属于企业的核心能力的是。（cd）a、文化b、品牌

c、基层员工

d、和其它企业相同的产品

17、以下关于监督的说法，错误的是。（acd）

a、监督的目的是让员工自力更生

b、监督要进行人性化管理

c、监督时只能说好话

d、没有监督，员工依然能很好自我管控

18、沟通有以下哪些原则。（abcd）a、多听少说b、有同理心

c、学会关心别人的难点

d、沟通的最高境界是问

19、当存在沟通障碍时，以下哪些方法可以很好的用于克服这些

障碍。（abcd）

a、简化语言和注意非语言提示

b、当情绪不稳定时，应当暂停沟通

c、积极倾听

d、多运用反馈

20、对夕会的说法正确的是。（bd）

a、夕会需每天开

b、夕会是补短板的会

c、夕会一般不能超过15分

d、夕会不需全员参加

21、要想得到员工的信任，企业和领导人必须要（abcd）a言而

有信b不朝令夕改c一视同仁d兑现承诺

22、考察销售人员是否有销售天赋主要从以下哪几个方面考虑?

（abc）a他的思维b他的目的性c他的取悦人的系统d他的销售经验

23、业务推动的时候，我们应该把焦点更多地集中在哪里（bcd）

a关注业绩上b关注销售员能有多少收获c要关注有哪些具体方法

可以达成业绩d要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤

24、在产品核心能力研究中，一定要把它融入（abc）。a系统b

文化c价值体系d管理人员

25、以下哪些属于干部早会的原则。（bcd）a早会之后开的会b

时间控制在15分钟左右c必须站立召开d顶头上司原则

三、判断题：

1、员工的状态取决于公司在设计体系中的薪酬高低。（错）

2、在选择销信人员中,最应看重的是销售天赋。（对）

3、会后会包括开场、工作和协调三个流程。（错）

4、“解决工作本身没有其形式更重要”，这种会议指的是夕会。

（错）

5、对员工的辅导不仅在心态上进行辅导，在技能上也要进行辅导。

（对）

6、物质激励是最有效最持久的激励方式。（错）

7、跟部下的有效沟通是提高工作效率最有效的方法和手段之一。

（对）

8、多方利益最大化才来保证销售的可持续性。（对）

9、满足人需求中的偏好才来让客户买单。（对）

10、消费者主要是买我以为和占便宜。（对）

11、千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导。（对）

12、员工的状态取决于公司在设计体系中的薪酬高低。（错）

13、所谓的同理心是对员工的问题要给予理解，懂得换位思考。

（对）

14、数据调研证明：各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相

关工作经验和销售经验的人。（对）

15、承担责任是没有对错的，只有选择。（对）

16、讲师观点：优秀的管理者永远能把坏事变成好事。（对）

17、真正的困难是被困难本身压倒的。（对）

18、示范将是你带领和说服你的团队他们决定你成败之关键要素。

（对）

19、讲师观点：人可以被影响，也可以被改变。（错）

20、所谓人性化管理，绝不是放任自流。（对）

21、“道德权”就是人格魅力和你的德行。（对）

22、要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩。

（对）

23、最终的销售业绩结果是由无数个销售的过程而完成的。（对）