销售人员的培训

销售员⼯培训⽅案

导语：随着社会的飞速发展，在组织的⼈、财、物、信息四种资源中，⼈们越来越⼴泛地认识到⼈

的重要性，以⼈为本的理念已渐渐深⼊⼈⼼，以下是⼩编整理的销售员⼯培训⽅案，希望能够帮助到⼤

家！

⼀、培训⽬的

1、为什么要做出这样的培训？

培训的初级⽬标就是通过提⾼销售⼈员的个⼈绩效来达成企业的销售业绩。

2、这样的培训能够得到⼀个什么样的效果？

通过培训使销售⼈员掌握产品的竞争优势，竞争对⼿的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同

⽬标客户的⼼理特点等，培养销售⼈员的团队协作精神，领悟企业⽂化、养成做事的积极性和良好的服

务态度，学会分析事物的科学⽅法，确⽴⾃⼰的⼯作⽬标和业绩考核，最终使个⼈成为⼀名线缆销售精

英的终极⽬标。

⼆、培训的内容

1、产品培训

（1）、产品知识的介绍

数字通信电缆：导体为0。5、0。511、0。6⾯积⼤⼩的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五

类及六类缆等。

A、通信电缆局⽤通信电缆：导体为0。4⾯积⼤⼩的通信线缆。

电话通信线缆：导体0。4、0。5⾯积⼤⼩的2芯4芯电话线。

监控视频电缆：SYV—75—3（导体为0。5）SYV—75—5（导体为0。75）SYV—75—7（导体

为1。2），并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。

B、同轴电缆

电视线缆：SYWV—75—5（导体：1。0）SYWV—75—7（导体：1。66）SYWV75—9（导

体：2。15）以及⾼档电视线缆系列。

C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0。3⾄2。5平⽅⼤⼩，麦克风系列线缆、RVVSP

对绞型屏蔽电线。

D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接⽤软电线（ZR—RVS）、扁型⽆护套软线（RVB

红⿊线）、尼龙护套线（BVN）。

⾳视频连接线：SYFV系列及⼆排、三排⾳视频电缆等。

E、⾳响⼴播系统线缆⾳响⼴播线：⾼传真、⾼保真、⼯程⾳响线及⾜芯线等。

多媒体电缆：会议显⽰电缆、门禁可视电缆等。

销售员⼯培训⽅案

F、信号线

以上产品知识的介绍包括我公司线缆的⽣产⼯艺、字母代号所包含的内容。BC：纯铜、AL：铝镁

合⾦丝、TC：镀锡铜、CCS：铜包钢、CCA：铜包铝等。

（2）产品的优势卖点

⾸先，我公司出⼚产品保证“⾜芯、⾜⽶、⾜平⽅、更安全、更价值”的本位宗旨。

l包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。

l产品线相对其他业界同⾏都要长都要完善，能够满⾜客户整体的需要。

l在与其他竞争对⼿⽐较⽅⾯，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等。例如：视频监控线

的准确有效传输距离的保证。

l品牌化经营、产品创新能⼒的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商⼀直⾛别的同⾏前

⾯。

举例：尼龙护套线

l尼龙线具有防⽩蚁、防⿏咬，耐热性能好等优越的安全性能。

l尼龙线对周围环境⽆任何的危害，绿⾊、环保，是家居装修设备电源、照明最佳⽤线。

l具有重量轻、外表光滑，因尼龙⾃⾝有润滑性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来

了便利和经济性。

l采⽤尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形⼩，具有优良的热稳定性。

l具有较⾼的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表⾯硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐

油性、耐汽油性和⾃润滑性。

（3）产品的适⽤范围

举例说明：Network250⽤途：数字通信⽤⽔平对绞电缆，应⽤于⼤楼综合布线系统中⼯作区通信

引出端与交接间的'配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的⽤户通信引出端到配线架之间的布

线，满⾜于100MHz的数据通信。标准布线长度90⽶。

SYWV—75—5⽤途：应⽤于1GHz以下闭路电视系统，共⽤天线系统（CATV/MATV）作分⽀线

和⽤户线以及其它⾼频率机器之连接线或内部配线。

尼龙护套线：⽤于额定电压450/750V及以下动⼒装置固定布线。

2、公司⽂化、客户服务培训

“以⼈为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”————————————企业⽂化

“⼀流品质⼀流服务科学管理持续改

进”—————————————————————————————————品质⽅针

“根深，⽅能叶茂”的营⽣境界

——————————————————————————————————————————————————

品牌理念

“真芯品质放⼼选择⾜⽶⾜芯⾜平⽅更安全更价值”——————————————价值理念

“专业的知识微笑的服务专注的⼯作积极的协助”—————————————————————

职业情操

“专业的知识微笑的服务专注的⼯作积极的协作”—————————————————————

服务宗旨

（1）积极的市场协作，派驻专业⼈员进⾏标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确

的产品价格体系的制定等。

（2）市场运作的积极配合，产品样板和资料的满⾜需要。

（3）针对由我公司原因所产⽣的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务。

（4）针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务。

三、团队的打造

⼿指打出去的⼒量绝对没有拳头打出去的⼒量⼤，个⼈⼒量⽆法与团队的⼒量相⽐较，团队打造在

销售中更显的尤为重要。

1、因⼈⽽异进⾏⼯作分⼯，充分使员⼯潜能得到发挥，渠道与⼯程分⼯明确。

2、设定业绩⽬标，进⾏⼀个量化，员⼯之间能够进⾏⼀个竞争对⽐，看到⾃⼰的长处和不⾜。

3、会议制度的设定，晨会、周会和⽉度会议制度的设定，晨会，每天进⾏，汇报当天计划和前⼀

天的⼯作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的⼯作情况，和下周的⼯

作计划、业绩⽬标等。

4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以⽰警戒。

四、业务开发培训

1、市场开发前的准备

（1）样品板和资料的准备（要进⾏量化）。

例如：我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进⾏资料的派发，全⼒做

到，资源的不浪费。

（2）要知道⽬标市场在哪⾥？建材市场、电⼦科技市场及家装材料市场。

（3）知道⾃⼰要去⼲什么！带着什么⽬的去开发，拜访客户要量化。⽐如，我今天要拜访10家客

户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。

2、⽬标市场定位、市场类型的甄别

（1）⽬标市场在该区域处于什么地位，核⼼市场还是配⾓市场，经营何种材料为主。

（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的⽐重最⼤。该市场的客户类型怎么

样，多为⼯程销售商还是销售渠道覆盖⾯较⼴的市场。

3、如何寻找⽬标客户

以上我们讲到，我们在什么地⽅去寻找开发客户，下⾯我们要做的是依靠什么要求来选择开发客

户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。

（1）门市⾯积的⼤⼩，在不知情的前提下，我们先由门市⾯积的⼤⼩来决定客户的实⼒。⽐如，

在翻⾝路市场，初次去跑，我可能⽆法知道这市场哪个商户的实⼒最好，但是我可以知道哪个商户的门

市⾯积最⼤，我们从这表象来查看某⼀客户的实⼒，当然，这不是决定客户销售实⼒的唯⼀论据。

（2）⼈员分⼯、物流配送能⼒。门市⾯积的⼤⼩，在某⼀⽅⾯来讲，可以根据这个看出⼈员的多

少，⼈员的安排能不能满⾜商户经营的需要，物流配送能⼒能否做到及时交货到客户⼿上。

（3）所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对⽐，能够在市场中有着

什么样的售价⽐较，产品的价格处于什么样的位置。

（4）经营商户市场操作⾏为，是否对品牌线缆的经营有着⾃⼰的看法。有没有⼀套完整⽽有效的

经营思路。

（5）经销商以及所属员⼯的服务能⼒与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能⼒等

等。尤其是对售后的服务能⼒。

（6）决策⼈员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区⼀客户，所经营的线缆⾮常多，经营

讯道线主要是来为了提升⾃⼰的档次，放在那做样⼦，不在乎这⼀经营成本，不认真对待等。

（7）经销商的⽹络覆盖能⼒（只限针对⼤型客户和总经销类型的客户）。

4、选定客户后，如何与客户进⾏洽谈

⾸先，我们要明确的告诉客户我们的⽬的是什么，我们公司是做什么的，并且要⾮常明确该客户是

有意愿的。

谁（关键⼈），针对某⼀项事务，我该和谁进⾏精准的接洽，这就要找到关键⼈，进⾏战略合作的

洽谈，决策⼈必须能够全权负责此事务的⼈，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的

⼈。

为什么，当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客

户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便⼀个经销商就可以做的，达不到⼀定的要求，就⽆法取得

经销商的资格，从侧⾯也反映出，⼚家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户⾯前说明了

讯道的整体实⼒。

市场范围，这也就是针对⼀个区域型的经销商的开发，我们给予⼀定范围的辖地，让客户看到⾃⼰

的势⼒范围有多⼤，也就是市场有多⼤。

利益我们给客户能够带来什么？

1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。

2、完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。

3、利润空间，赢利能⼒。

时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。

如何做我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。

市场调查：

（1）找准我们的市场，核⼼市场和⽬标市场。

（2）竞争对⼿调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的⽅位。

（3）市场上⼤型商户的⾛访，找到我们的潜在客户，树⽴我们的核⼼客户。

市场协作：

（1）、协助开发下游分销渠道，铺设⼆级营销渠道。

（2）、合适的⼴告投放，免费的门头⼴告制作，产品展⽰架的⽀持。

（3）、资料、产品样板的有效⽀持。

其次，在市场⽅⾯该告诉客户什么？

1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。

同质产品⽐较的优势，告诉客户我们与别⼈的不同之处。例如，尼龙护套线，普通BV线的升级产

品，别⼈还没开始做的，我们已经在市场上进⾏销售，从某⼀层⾯来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢

得未来市场竞争的主导权。

2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对⼿的市场。

（1）分析市场情况，我公司产品在这⼀市场的估计容量，要让客户看到前景，

（2）分析竞争对⼿的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不

要去诋毁竞争对⼿，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进⾏反向的案例说明，例如：……强

调我们的价值。

5、成交及试探性成交

根据以上的分析内容，若⽆提出其他意见，就可以确⽴合作。⼀旦没有反映，我们可以率先提出，

某某⽼板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进⼊我们的思维范畴，达成我们的交易。

五、售后服务

1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全⾯和畅销产品的主推。

2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。

3、该如何操作市场的⽅案落实了。