出差工作总结报告

出差工作总结报告

出差人：xxx

部门：市场部

时间：20xx年4月18日------20xx年4月26日,共计：9天

地点：宁夏银川

一：出差的目的

帮助经销商进展终端市场的销售、推广。

二：行程的安排

1）4月18日：市区。

2）4月19日：左旗市。

3）4月20日：吴忠市。

4）4月21日：市区。

5）4月22日：市区。

6）4月23日：休息。

7）4月24日：返程，银川到广州。

8）4月25日：返程，银川到广州。

9）4月26日：返程，广州到珠海。

三：销售状况

就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下：

1、访问客户：72家，成交客户：30家，成交率：41.67%

2、总成交金额：35828元。

3、成交品系

（1）化清剂：10件，共成交金额：1332元，占总销售额：3.72%。

（2）排档油：19件，共成交金额：5088元，占总销售额：14.20%。

（3）制动液：17.5件，共成交金额：3818元，占总销售额：10.66%。

（4）机油：53件，共成交金额：24084元，占总销售额：67.22%。

（5）高温：1件，共成交金额：240元，占总销售额：0.68%。

（5）其它：共成交金额：1266元，占成交总金额：3.53%。

四：个人总结

一：出差前的预备：出差前与孙进国说明白出差目的，帮助孙进国处

开拓市场，对银川市场进展深入的了解，以更好的协作其做好银川市场的

攻坚战，拓展品系，进展市区市场，顺当完成今年的销售目标。出差前对

孙进国进三年的销售数据进展了分析，以更好的与孙进国进展沟通。

二：公司状况：孙进国3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38

号，有三层，一楼做商品展现，二楼为小夹层，做孙进国的办公室，三楼

做业务员的办公室。孙进国处主要就做XX，之前会调些美孚、壳牌，现

在也不再调货，是三区一家只做XX的经销商。算上五月份的订货，已经

有40万的销量，比去年同期增长24万，今年好好把握确实有望突破100

万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区，孙

进国搬到汽车城注册公司意味着银川XX正式告辞了之前的小打小闹，有

了一般纳税人资格，实现了实质性的蜕变，为银川XX的二次进展奠定了

根底。目前银川XX比拟薄弱的就是团队根底了，目前公司只有孙进国和

他小舅子(张谦)两人，张谦与孙进国年纪相仿，业务力量与孙进国相差较

远，大局部的客户与销售均来自孙进国。团队建立上银川是比拟薄弱的，

也是应当引起关注的方面，就这方面与孙进国进展了屡次沟通，他预备招

一个店员，一个业务，今日跟他去了电话了解到已经招到一名男业务，25

岁，有驾照，之前做过电器销售，孙进国表示还行，渐渐培育。银川XX

目前只有一台小货车，到9月份做防冻液的时候预备配备一台大货车送货，

上半年是积存的过程，公司注册、市场的积存、团队的建立，假如这几项

工作在上半年做足的话，信任下半年会有更好的增长。银川市场的业务范

围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市

区很薄弱，只有20家左右客户，周边市场的销量占了近9成。

三：价格定位：银川市场局部产品的价格定位还是算较好的，由于需

要做促销(积分送洗衣机、电动车、照相机等)，所以必需要有个较好的价

格定位。SG15W4073—75元，SJ15W4085元，SL15W40110元，自动排挡油

22元，新排挡油26元，抗寒性排挡油28元，4L重负荷齿轮油80W9075

元，4L中负荷齿轮油80W9038元，911制动液20—22元，金塑22元，900G

高温20元，积碳净12元，CF—415W4072元，CF—420W5078元，雨刮水

9—12元，18LCF—415W40286元(涨价前的一批货)，化清剂5.5—6元。

四：网络建立：在网络建立方面银川还有很长的路要走，主要战场在

周边地区，市区占的份额太少，根底薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左

旗地区的销量突出。在这两个市场我们有许多大客户，甚至有好几家修理

厂只有在卖XX的机油，这得益于孙进国长期的市场积存和积分促销方案。

在左旗，XX机油已经是一个品牌，影响力位列前三，许多司机都会主动

提出要加XX机油，孙进国在左旗找了一些大型的修理厂，贴上机油海报，

以积分促销刺激其主动推销XX机油，做好和修理厂的客情关系，统一修

理厂的零售价，大的油品超市不供机油，只供其它护理品系，防止低价倾

销，让大家都有利可图，一旦发觉有修理厂低价销售的马上停顿供货，这

一系列的举措明显增加了修理厂的乐观性，也让XX机油在短短的一年的

时间里就成为这个市的主流产品，其中有家叫富贵的修理厂，是银川XX

的核心客户，机油、排挡油、化清剂的量都很大，孙进国给他嘉奖了一台

手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上，孙进国花的心思是

许多的，投入的促销力度也特别大，每次从左旗回到市区都快晚上12点

了，市场流的汗花的心血在市场得到了回报，有了今日左旗的小收成，这

也解释了孙进国去年始终在问公司要促销方案的缘由。吴忠的市场跟左旗

相当，银川bp的代理商就在吴忠，成了我们的劲敌，加上道达尔、埃尔

夫等，市场竞争剧烈。bp搞10件送1件的促销活动，到了过节或年底还

会实行会议营销的模式，对市场冲击明显，对我们的压力也较大。但吴忠

市场有好些核心客户，使XX的量表现也不逊色，究竟孙进国在当地做了

好几年的美孚、壳牌等，已经把自己做成一个品牌。孙进国的营销思路是

对接下来根底较薄弱的市场像石嘴山、乌海进展复制，争取年底开发成熟。

但下一步市场的开发确定不是简洁的上述市场的复制，市场的阅历告知我

们开发市场不能单靠一个品系，否则前行的压力较大，XX的综合优势不

能完全发挥出来。同时，银川市区市场以及市内4S店应当是我们一块重

要的主战场，孙进国对市区及4S店市场并不是很重视，导致到目前市区

的客户只有20家左右，此次出差亦屡次与其争论到这个问题，刚开头孙

进国表示不屑：市区的市场竞争太大，价格压得很低，没多大前景，而

4S店只有咱把XX的名气做上来了才有时机供进去。后来通过几个回合的

沟通和实战，他也渐渐有些动摇，表示等公司注册下来就好好做做4S店。

他也提出盼望到时候可以联合公司一起做做市场促销，这样开发的进度确

定会更快。

五：品系拓展：今年银川市场的品系拓展是个主题内容，此次出差也

跟孙进国具体的谈了公司关于根本客户的根本业务量与根本业务内容的

宗旨，这亦引起了孙进国的高度重视，他也盼望今年银川能有个不错的收

获，早点进入公司根本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动

液、排挡油的推广力度，今年的一个拓展的主题品系就是制动液，此次金

塑制动液他也下了100件的订单，截止4月底制动液已经有5万的销售。

孙进国今年对于品系的目标分别是：机油50万以上，防冻液20万，制动

液15万，其他15万。就这个品系目标而言，今年的制动液有望到达预期

的目标。从上面的价格定位可以看出孙进国处的品种是较少的，信任通过

市场份额的增长其它品种也会渐渐跟上，固然，除了制动液，排挡油、化

清剂也是需要关注的，但就今年的目标还是先把制动液提上来，一个品系

一个品系的拓展，一步一个脚印，信任几年以后肯定会有个均衡的品系构

造。去年的防冻液做了13万的量，假如今年原材料稳定的话，努力一把，

20万的量还是完全可以到达的。

六：相关信息：银川和兰州都是属于西北片区，受市场地域性的影响，

银川市场详细其它品牌的价位跟兰州的根本全都，bpSG15W4080—85元，

道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78—80元，市内化清剂以车仆、保赐

利和其它低价位的见多，车仆冷媒供23元，标榜1.5L的玻璃水为9元，

刹车油也没有一个主流品牌，赛福特见得稍多，价位也是18元。

七：感想与建议：总结起来，银川XX任重道远：品系从单一到多元

化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发，还有面临的团

队建立问题等等。这一系列的问题都需要去解决，相对兰州市场而言，银

川面临的问题反而更多，更需要公司的关注。但假如这些问题都能得到很

好的解决的话，信任银川XX的前景是可观的，三区新增一个百万经销商

指日可待。这正需要我一步一步的跟进，与孙进国随时保持良好的沟通，

准时把握他的想法与动向，以促进银川XX的良性增长。此次出差，孙进

国跟我反复强调了产品方面的问题，让我肯定要向公司领导反映，盼望能

查出缘由，早日得到解决。就是市场上会消失参加SG或SL机油后车子的

气门声音较大，而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。固然这只

是个例，已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上消失过，正由于这

项事情让孙进国丧失了好几个大客户，孙进国大为痛惜。所以他也反复强

调，盼望我可以向公司领导照实反映状况，以便利查明问题的真相，早日

解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样，孙进国把今年的任务还是定在

120万，看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进，道路是艰辛的，只

要方向正确，结果确定美妙，信任银川XX今年是艰难的一年，也肯定是

收获的丰硕年

珠海XX市场部

xxx

20xx年5月6日