银行营销技巧

银行开门：电话营销技巧

对于网点来说，电话营销是发展零售业务必不可少的一环，做好电

话营销，是提升沟通效果的重要保证。

一般来说，理财经理每天固定要打30个电话，遗憾的现实是，理

财经理不仅对电话营销产生了各种质疑，而且产生了不少消极情绪。

为了让日常电话营销顺利进行，且高效完成，我们整理了此篇。

1.打电话前要做哪些准备

找到一个合适的理由

目前来说，银行给客户打电话的理由，不外乎是存款或理财到期、

客户生日、纪念日、邀请客户参加沙龙活动、赠送客户礼品等，这

些理由本身就是一种服务，能够体现对客户的关心和重视。

但是同样的话说的太多，其吸引力就不够了，同时还会让客户感到

很浓的功利性。本人曾经听过理财经理在电话中祝福客户生日快乐

之后，立刻就推荐产品，使得客户原本的惊喜和感谢顿时化为失望

和拒绝。

因此，在拿起听筒之前，我们首先要问问自己：我到底为什么打电

话给客户？对于熟悉的客户，我们可以自然地展开对话；可对于半

熟客，开口前总有些拿不准。此时，我们不必硬着头皮强迫自己为

了完成指标而拨打这通电话，可以采取迂回路线，比如说，在电话

前先通过短信拉近距离。

发短信的时候要注意，不要机械地发产品宣传短信，那些冷冰冰的

套路化语言不会打动客户，反而会让客户产生厌恶感。在短信发送

之前，先思考一下这条短信对客户是否真的有价值，能否引发客户

的兴趣？短信不需要包含产品的卖点，因为说的越多，留给客户询

问的余地就越少。

在短信中，只需要结合目前的热点、大多数人所面临的困难，并结

合该产品所能实现的目标，给出解决问题的方法即可。例如，当我

们想推荐靠档计息的存款类产品时，不要直接在第一条短信中列明

产品细节，而是说“活期的收益少到几乎可以忽略不计，而定期却

又难以随时支取，难道想存钱就必须要面临两难的选择？难道就不

能既享受定期收益又兼顾活期的灵活？答案当然不是，我们已经为

您准备了一份两全其美的方案，欢迎来电咨询啊。为您提供最优的

选择和服务，是我们一直以来的坚持！”

这条短信中并没有提及产品细节，却把能帮客户实现的结果提前说

了出来。我们要的是客户的主动咨询，或回电、回短信，不管是哪

一种，都有助于我们进一步和客户沟通。

2.电话应该如何打？

理财经理的日常工作可总结为三块，维护老客户老资金、开发老客

户新资金和开发新客户新资金。其它的比如保险基金等重点产品，

既是为网点创造中收的利器，也是理财经理展现专业性，传递资产

配置健康理财理念的抓手。

搞清楚这些之后，理财经理的电话就要包含到这三块内容。比如厅

堂转介、外呼团队转介、系统推介的高价值客户和沉睡客户线索的

跟进，这是服务于新客户新资金的。

老客户老资金的维护，则需要理财经理做好售后服务，提升客户

体验度。如产品及时的到期提醒和推荐必不可少，保险基金等重点

产品需要按照产品特点和客户做解释汇报工作，同时，总分行出台

的活动政策，特色产品，都需要理财经理及时宣导。

在通话过程中我们要与客户建立信任并调整好状态，当然通话的内

容也不能忽视，大多数成功的电话营销案例，其沟通内容都是经过

精心打磨的。在短短一两分钟的时间里，先讲什么，再讲什么，事

先都要考虑清楚。如何在开场就能够清楚地介绍自己？

如何能用一两句话就吊起客户的胃口，或者引发客户的兴趣？如何

能用最精炼的语言快速介绍产品？如何说服客户到网点来面谈？

这些很难只靠临场发挥来保证最佳效果。

在营销产品时讲究“FABE”，其实在电话邀约时也同样适用。其中

最关键的依然是客户的利益，这是内容设计的核心。不管是营销产

品，还是沙龙邀约，我们都要先总结出与客户相关的利益点，并围

绕此展开话题。还要考虑到，如果客户拒绝了，我们要分清楚是真

的拒绝还是购买前的顾虑，如果是后者就要事先想好应对策略，避

免因准备不当而丧失了销售良机。

3.如何合理规划电访时间

电访分为既定目标和随机目标。

既定目标是理财经理结合自己的工作计划和重点，有意识地梳理出

来的电访名单，具体到每天坚持完成，这是理财经理的“传统节目”；

而随机目标则是指，理财经理每天要通过电话完成很多随机事项。

比如客户资产异动回访，客户问题解答，厅堂转介线索的跟进等，

这些工作也应该包含在日常30个电话的工作量里。

理财经理的日常电访要充分考虑这些情况，即在时间投入上做合理

安排，不做超量的投入，也要有意识地空出时间精力为解决这些随

机事项做准备，不让自己既定的目标客户电访计划被打乱。

电访是理财经理每天必做的工作任务，和开晨夕会、参加培训、面

访销售一样重要。意识上得认识到位，定量30个电话，在保证效

果的前提下，理财经理要做好投入2个小时来完成的心理准备，

这就要求理财经理合理规划自己的时间，可以分成整块时间和碎片

时间两个方面来做电访的时间管理。

1.碎片时间：

善于恰当利用碎片时间，见缝插针地来完成电访，这考验的是理

财经理的工作积极性问题。

按照理财经理目前的工作强度和工作现状来看，整体上紧张，但各

个事项之间空余了大量的碎片时间，这正好可以用来做电访。唯一

的问题就是，理财经理愿不愿意保持高强度的工作节奏，把自己弄

得“很紧张”。有了大量的碎片时间空档，结合电访清单，“小步

快跑”地完成电访任务。

2.整块时间：

单独安排整块时间来做电访工作，这涉及到理财经理对电访重要性

认识多少的问题。

整块的时间一般要放在面访较少、事务性工作打扰可能性较低的时

间段，一方面需要理财经理去刻意安排，另一方面也得看日常客户

的到访规律，来做恰当的安排，这个并没有参考，需要理财经理结

合自己的工作特征去安排。

除了管理好整块时间和碎片时间之外，想要合理规划和安排电访的

时间，还需要一些时想要灵活执行间管理的小技巧。比如在一通电

话中，理财经理准备了很多想说的事情，客户也随之引出了很多的

疑问，原本计划在3分钟之内结束的电话，最后可能持续了十几

分钟。电访的时间一长，客户的信息接受能力有限，很容易无法聚

焦到关键点，而理财经理也需要充足的准备给客户一个满意的答复，

不然可能就会让客户产生质疑。

这个时候，就需要理财经理主动做时间规划。想要灵活执行30个

电访任务的要求，既要在数量和质量上达标，也要懂得控制单个电

访时长，利用“少量多次”来保证电访的效果。比如上面说到的电

话持续太长时间的例子，理财经理就应该把一个包含多个事项的电

话，切分为两个以上的电话，这样既保证单个电访的拨打质量，也

能让客户集中精力接收理财经理的“广告”，让单个电话更有效果。

这样灵活执行的话，即提高了单个电话的效果，还提高了电访的效

率。

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