商业地产策划

商业地产营销策划书（一）

我们不得不承认的是当前商业地产营销策划中的确存在很多的缺

陷和不足，如果不积极进行改善和调整的话，势必会影响到商业地产

行业的健康发展。因此积极探究当前商业地产营销策划中的问题和对

策，显得尤为必要。

一、当前商业地产营销策划中存在的问题

通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业

地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，

将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要

体现在以下几个方面：

1、商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失

准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下

两个方面：其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得

只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错

误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投

入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；其二，

当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现

营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营

销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的，以概念炒作为例，

很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任

何营销效果的。

2、商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足

主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际

的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备

创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，

建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅

仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，

现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但

是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难

以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。

3、商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划

方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的

开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有

做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，

忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容

往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱

离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出

现了策划盲目性的情况。

二、商业地产营销策划问题的解决策略

1、树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策

划理念，简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能

的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之

间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作

的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入

效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到

广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理

想的信息资讯。

2、打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当

前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：

其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的

营销策划培训，使得其不断接触全新的营销策划知识，以不断提升自

身的营销策划能力；其二，建立健全营销策划方案的评价机制，实现

营销策划方案与消费者感兴趣程序，消费者参与程度，实际销售业绩

之间的融合，实现对于具体营销方案的考核，由此实现对于对应营销

策划方案人员的奖励和惩罚，以最大化的激发营销策划人员的工作积

极性。

3、实现科学的营销策划定位做好充足的营销策划准备工作，是保

证营销策划定位科学性的关键所在。为此，需要做好以下几个方面的

工作：首先，积极做好市场调研工作，收集和整理最前沿的市场数据，

全面了解消费主力和能力的基础上，实现对于建筑前景的预测；其二，

在预测报告的基础上，实现对于商业地产产品金正能力的评估，并且

借助计算机信息技术，实现具体数据网络体系的构建，为制定营销策

划方案做好夯实的数据基础；其三，界定商业地产的目标消费群体，

对于其收入情况，购买力状况进行分析，由此明确不同阶层的消费需

求，由此去确定其户型需求程度，在此基础上实现对于消费目标的界

定。

三、结束语

从理论上来讲，商业地产营销策划方案应该以客户市场需求为出

发点，树立整体营销意识，保证营销策划与销售情况保持一致，进而

使得商业地产营销策划方案能够如实的实现开发项目的经济效益。

商业地产营销策划书（二）

一、计划概要

针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城2017年需

回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。

二、机会与问题分析

项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业

市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次

开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。

1、机会与挑战分析

基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于

百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后

出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批

投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投

资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回

到百盟的怀抱。

2、优势与劣势分析

枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配

套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。

但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般

的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，

无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多

月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、

形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策

的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目

前看来，困难是巨大的。

3、问题分析

截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，

按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户

来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。

认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际

成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时

间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的

销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。

完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目

前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的

商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。

三、目标

1、财务目标

一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成

回款3亿元

2、市场营销目标

一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2、5亿元销售额，

可完成实际回款1、5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成

2、5亿元销售额，完成实际回款1、5亿元。反推成交套数为1000户，

完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接

待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客

户来访7组。

四、市场营销策略

目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55

岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。

价格：价格稍高于市场水平。

配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包

括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提

袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目

定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的

销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：

提供全面的商业物业管理。

广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画

面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、

针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，

在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。

五、行动方案

1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。

2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选

3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布

4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及

以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。

5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期

销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期

6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认

筹)。

7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘

8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认

筹)。

9、2016年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘

10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记

11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘

六、控制

按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于

可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个

板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能

制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。

商业地产营销策划书（三）

本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日

计划，等五部分。

一、宗旨

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计

划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二、目标

1、全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2、根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户

信息1000个。

3、锁定有意向客户30家。

4、力争完成销售指标

三、工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售

前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，

所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如

此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的

信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特

点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答

如流。

2、对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通

知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与

客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。

挑起其购买欲望。

3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根

据这些将客户分类。

4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟

通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可

以安排面谈。

5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等

了如指掌。

6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导

的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7、在总结和摸索中前进。

四、计划评估总结

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，

总结得失，为下个月的工作开展做准备。