网络销售技巧

WORD格式

专业资料整理

《销售技巧和话术》

销售技巧和话术（一）：

绝对成交的销售话术技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销

售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想

办法解开顾客心中的结，就能够成交

1．顾客：我要思考一下

对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来

方法一：询问法

通常状况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，

或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解

释清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）

方法二：假设法

假设立刻成交，顾客能够得到什么好处，如果不立刻成交肯能会失去

什么东西利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您必须对我们产品很感

情趣，假设

您此刻购买能够获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，此刻很多人想

买我们的产品，您看此刻这么适宜，您不妨能够试一试我们的东西，真是机会

难得啊+表情）

方法三：直接法

通常决定顾客状况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买

者存在金钱问题时，直接能够激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是

钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想思考一下的）

2.顾客：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也

不贵方法一：比较法

与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量

也是没得说）

与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，

WORD格式

专业资料整理

祛痘，去黑头还要买三块皂加一齐比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，

到哪都方便）

方法二：拆散法

将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜

（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙）

方法三：平均法

将价格分到每月，每周，每一天能够用很久值得购买（

毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）

128除45一天

就

2.8

方法四：赞美法

透过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重

仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好

的多方位产品）

3.顾客：市场不景气

对策：不景气时买入，景气时卖出

方法一：讨好法

聪明的人都有个诀窍那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买

进的是时候，成功人卖出，此刻需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气

的时候建立了基础，透过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是

关于代理方面，让他们看准时机）

方法二：例证法

举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星让顾客向往，体

现出产品确实功效好，造福了很多人

4.顾客：能不能便宜

对策：价格是价值的体现，便宜没

好货方法一：得失法

交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务（淘宝

是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护

肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友假货也多微信我们的正品，我们

会时不时的关心

WORD格式

专业资料整理

顾客，懂护肤知识并且真的有效果）

方法二：底牌法

这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了即使不是最低也

要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）

方法三：诚实法

在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理

（如果您确定需要低价格的话我们那里真没有，但是除了我们这别的地方也

没有除非是

假货，您能够去看淘宝但是别忘了淘宝%80都是假货，您实在想看能够去京东，

哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的没在多要您的，京东就是128）

5．顾客：别的地方更便宜

对策：服务有价，此刻假货泛滥

方法一：分析法

从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，服务就

是售后要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是

不便宜但是我们的售后服务也好，如果您过敏了我们还全额退款，但其他低

价那可没有质量保证哦

方法二：转向法

不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线（我

的朋友XX上次在XX低价哪里买的神皂，查询不出正品假货不说，还没效果，要退

款还语气不好，个性不公正..）

方法三：提醒法

必须要记得提醒顾客，此刻假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏，自己

的脸但是本钱（为了自己的容貌，优品质的高服务和价格比起来，还是前者

更好吧，这要是买到了假货，您这脸但是一辈子的事情，我们不就是为了变

得更好才买护肤品么所以请你三思）

6.顾客：没有预算（没有钱）

对策：制度是死的，人是活的，没有条件能够创造条件

方法一：前瞻法

WORD格式

专业资料整理

将产品能够带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算跟之前方法差不多，

让他分解开算价格

方法二：攻心法

分析产品不仅仅能够给购买者本身带来好处还能够给周围的人带来好

处（神皂用好了，工作好找不说，亲戚朋友也能够一齐用，因为此刻身边的

人基本上皮肤普遍不**家要明白这一点）

7.顾客：他真的那么值钱么？

对策：怀疑是**细，怀疑的背后就是肯定

方法一：投资法

如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个

产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么？所以他真的很值得您购买

方法二：反驳法

利用反驳，来让顾客坚信自己是正确的（您是位眼光独特的人，您此

刻难道怀疑自己的么，您最初来找我的时候就是英明的决定，您不信任我能

够，但是不能不信任您自己最初的想法既然选取了产品想要试试，就就应相

信这款产品）

方法三：肯定法

就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，能够继续用拆散分析，

比较分析以及举例分析

8.顾客：不，我不要

对策：我的字典里没有不

字方法一：吹牛法

吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西是想要我

们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解让顾客觉得你就是销售

方面的专家（我明白您在来询问我的时候必须问了很多家，都是货比三家，

但是在我这基本上问过的顾客都达成了交易即使少数没交易我们也成为了朋

友因为我们一向都是想要帮忙你们护肤，而不是在利益的去贩卖）

方法二：比心法

也能够透过，向别人推销产品，遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来，

WORD格式

专业资料整理

让顾客产生同情心，促成购买（就是说你在这个顾客身上这么努力的销售

顾客不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然了前提是你真的很

用心）

方法三：死磨法

我们说坚持就是胜利，在推销的时候，没有你一问顾客，顾客就会买

的产品顾客总会下意识的提防我们或是拒绝，所以既然做了微商就要坚持下

去，微商也是一种营销销售不要顾客一拒绝你就放下了，那样你真的太失败

了，至少你要努力的去维护最后一丝机会！

本文来源于网络，如有侵权请联系平台删除！

销售技巧和话术（二）：

一、客户抗拒的十大借口

1、我要思考思考

2、太贵了

3、别家更便宜

4、超出预算

5、我很满意目前的所用的产品

6、XX时候我再买

7、我要问某某

8、经济不景气

9、不和陌生的人做生意

10、就是不买

二、解决客户抗拒的销售技巧

1、询问法：

通常在这种状况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：

某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚

才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要思考一下

WORD格式

专业资料整理

2、假设法：

假设立刻成交，顾客能够得到什么好处(或快乐)，如果不立刻成交，有可能

会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，

必须是对我们的产品确是很感兴趣。假设您此刻购买，能够获得(外加礼品)。我们

一个月才来一次(或才有一次促销活动)，此刻有许多人都想购买这种产品，如果您

不及时决定，会

3、直接法：

透过决定顾客的状况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购

买者存在钱的问题时，直接法能够激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，

会不会是钱的问题呢或您是在推脱吧，想要躲开我吧。

三、解决客户抗拒的话术方法

话术一：我要思考一下成交法

当顾客说他要思考一下时，我们该怎样说销售员话术：先生(小姐)，你告诉我

要思考一下，该不会是只为了躲开我吧(玩笑语气)可不能够让我了解一下，你

要思考一下的到底是什么呢是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底

漏讲了什么先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢

话术二：鲍威尔成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎样

办推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决

定或做错误的决定，让美国损失更大。此刻我们讨论的不就是一项决定吗假

如你说是，那会如何假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟这天

一样。假如你这

天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然说好比说不好更有好处，你说

是吗

话术三：不景气成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决

策时，你怎样办销售员：先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功

者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场

不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你明白为什么

吗因为此刻拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的

基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买

决策而成功了。当然

WORD格式

专业资料整理

他们也务必要做这样的决定。先生(小姐)，你此刻也有相同的机会做出相同的决

WORD格式

专业资料整理

定，你愿意吗

话术四：不在预算内成交法

当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，

你怎样办推销员：经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都务必

仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需

要具备有弹性，你说是吗假如这天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长

期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种状

况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算

话术五：杀价顾客成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎样办销售员：先生(小姐)，我理

解你的这种想法，一般顾客在选取一样产品时，他会注意三件事：1、产品的

品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司

能同时带给最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就

是这三项条件同时拥有的状况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑

塔那的价格一样。所以你此刻要选取产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢愿

意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢所以有时候

我们多投资一点，能得到你

真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗(我们什么时候开始送货呢)

话术六：NOCLOSE成交法

当顾客因为某些问题，对你习惯说：NOCLOSE，你该怎样办推销员：先生(小

姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买

他们的产品。当然，你能够对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉

我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不

是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。这天如果你有一项产品，

顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何

的理由和借口而对你

说不呢所以这天我也不会让你对我说不!

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有

必须的抗拒点时，你怎样办销售员：上了这个课你感觉能够持续用多久，你

觉得能够在未来的日子里让你多赚多少钱顾客：

1000万!销售员：未来5年多赚

1000万，那你愿意出多少钱来提高这些潜力呢顾

客：(10万)销售员：假如不用

10万，我们只要5万呢假如不用5万，只需1万不需1万，只需4000元如果此

刻报名，我们只需要

2000元你认为怎样样呢能够

用20年，一年只要100元，一

年有50

周，一周只

要

2元，平均每一天只要投

资0、3元。0.3元/天，如果你连

0.3元/

天都没有办法投资，你就更就应来上课了，您同意

WORD格式

专业资料整理

吗

WORD格式

专业资料整理

话术八：经济的真理成交法

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎

样办销售员：先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确

的，对吗没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有

它的问

题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，

因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现能够用

最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，

有时多投资一点，也是很值得的，对吗假如你同意我的看法，为什么不多投

资一点，选取品质，比较好一点的产品呢毕竟选取普通产品所带来的不是你

能满足的。当你选取较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重

要了，你说是不是呢

话术九：十倍测试成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你

的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你能够用这个方法。销售员：先生(小

姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起

10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为

你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：

你此刻愿

不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢就象这天你上了一个课程，帮忙你

增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值

得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们

愿意付他10倍价钱你说是吗

话术十：绝对成交心法

自我暗示：我能够在任何时间销售任何产品给任何人!!!这些话术所举案例并

非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说请大家理解去看!期望

对大家有所帮忙!

销售技巧和话术（三）：

销售人员口才训练一：克服紧张的情绪

1.让你感到紧张的原因

很多原因都会让你感到十分紧张，例如：演讲之前没有充分地准备，

没有太多的经验等等。但是必须要注意，这是每个人都要应对的，必须要想

出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有不

紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。

2.减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法

WORD格式

专业资料整理

如何减少在表达之前的紧张情绪呢如果对场地不熟悉，我们就会紧张;如果在一

个个性熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张在自己家里

最不紧张。为什么呢每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张，

能够尝试以下几种方法：

◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，

我必须能够成功。

◆在演讲上台之前做深呼吸。这十分重要，深呼吸能够有效地调节心

态，使你紧张的情绪有所缓解。

◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。

◆提前到场，这是十分重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你

是这个场地的主人，学员就是客人;如果是学员先到，你后到，那么作为客人的

你肯定会相应地十分紧张。

◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也能够减

少你紧张的情绪。

◆熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很

多的设备，如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着

一些障碍，那么这也会使你十分地紧张。

所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最

重要的一个就是：你务必比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个十分

重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了

解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是

提前到场。另外那里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，

而不是再看一下你的教材，这一点要个性注意。

销售人员口才训练二：声音的控制

任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，

遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到悲哀的事声音也相应地比较消沉、难

过。每个

人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，

我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢在演讲之前，必

须要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，就应用高兴的或者亲

切的声音去说话。因此，在演讲时必须要选取足够大、并且用高兴的声音

开始你一天的表达或者演讲。

1.上台之前深呼吸，上台之后自我激励

还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目

WORD格式

专业资料整理

的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激

励，在脑海中树立这样的信念：我必须能成功，我是最好的、最棒的，其

目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会十分大并且充满了必胜的

坚定信心。要注意，

在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。

如果第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会十分地小;如果你

第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应地受其影响而

缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音必须要十分大，而且要充满必

胜的坚定信心。

2.对演讲者讲话声音的要

求◆尽可能地使用普通话

因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，

所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户理解你的信息，

了解你所说的资料。

◆声音要足够大

声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你充满了必胜的坚定信

心，对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大十分重要，而且声音

大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音就应大到什么程度

呢大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声音。你的影响、感染力和你

声音的大小是息息相关的。

◆语速尽可能地要慢一些

你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要注意

你的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，

语速要比较慢。

有效的开场白

一个有效的开场白对你一天的介绍都十分重要，开场白成功了就等于

成功了一半。如果一个开场白没有做好，对你的情绪必然会有很大的影响，

甚至影响到你整个销售的表达，同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的

问题。一个有效的开场白就应包含哪些资料呢

1.对所有的听众表示欢迎

对所有的听众表示欢迎十分重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、推荐书，所

以说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。

2.自我介绍

WORD格式

专业资料整理

很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，资料

十分地少，带给给客户的信息十分有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的

名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的

学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是能够有效地避免听众提

出不必要的问题。所以自我介绍必须要介绍你的工作资料、你在这个工作岗

位上大致做了多长时间。

3.简明扼要地介绍资料大纲

总体概括一下所有资料，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我这

天给大家介绍的主要资料包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的比

较以及我公司的售后服务。

4.用心地调动听众的兴趣

用心地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公

司或他个人有什么好处。比如期望你的介绍能够帮忙诸位更好地去了解你们

的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时

间。

销售人员口表达中的肢体语言的恰当运用

销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的好处。手势、外表、

衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是

非语言沟通中最重要的因素。销售人员透过肢体语言所传达的信息是至关重

要的，因为这些信息揭示了许多思想。销售人员透过消极的肢体语言能够增

加紧张度，降低信任感;反之，也能够透过用心的肢体语言引发相反的效果。

1.面部表情

在整个演讲表达过程中，要持续微笑的表情。在销售表达的过程中，

会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏

幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你和听众之间的目

光交流在销售表达过程中是十分重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们

的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之

间，因为两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。

那么你如何去观察你讲的资料呢有两个方法：经过充分的准备以后，

你能够大致记住大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲

的资料，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流，而不是

呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中十分重要的行为，它能

够保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，因为客户只有觉得

你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专

业的。

WORD格式

专业资料整理

2.手势

WORD格式

专业资料整理

手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精

力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰

到好处地把握以下两个原则：①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，

而不要做一些

封闭式的手势;②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有

你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。所以你务必在这之前刻意地找出在演

讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。

3.移动

移动的目的有两个：①接近你的听众因为你越接近你的听众，就越能调

动他的参与;②使每个听众和你持续相等的距离，不要因为离你近的人就始终

离你近，距你远的就始终距你远。

移动的目的正是让每一个人都能和你持续相等的距离，在演讲之前，

你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你

的距离持续相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

4.姿势

站姿在演讲的过程中十分重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。

你在任何地方，都是如此。

销售技巧和话术（四）：

销售技巧和话术1：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来

说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基

本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全

系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。

比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得

安全。再比如卖设备说，购买这台设备，能够让客户的体验更好，吸引更多

的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬

他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观

察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机

模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，

更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

销售技巧和话术2：价值感

每个人都期望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区

WORD格式

专业资料整理

捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，

也是的一个重点。劝说买保险，你能够说：给家人买保险就是买平安，这是作为

父亲和丈夫的职责。、这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你

这个设备部主任的慧眼识货。。推销烤肉机当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴

望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多

幸福呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

销售技巧和话术3：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅仅有价值，更有

自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：这部汽车不

仅仅性能很

好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。、同样是卖烤

肉机你能够这样说：当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的

烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。

对那个设备部主任你能够说：这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两

万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。

销售技巧和话术4：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也就应是销售话术的说服点。你

明白吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人据调查是老年妇女，别以为老年就

不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，个性对方

是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!

我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销

烤肉机，你能够对她说：逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的

二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲

滴的烤肉，看着

贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。好了，打住(再往下说就是

找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，

我和你一齐鄙视她。

销售技巧和话术5：关注细节

此刻有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动

热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满

面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热

情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地透过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所

谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，

用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

销售技巧和话术6：厉兵秣马

WORD格式

专业资料整理

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚

出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不

是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，

从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我

们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个

最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，

持续了将近一个星期，最后得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，

做到心中有数。此刻的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪

里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些状况，应对顾客时将会十分被动。

二来能够学

习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

销售技巧和话术7：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩

的帮忙不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个主角就是俗称

的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我

们是不是能够从中得到些启发呢我在做促销员的时候，经常使用一个方法，

十分有效，那就是和同事一齐演双簧。个性是对一些十分有意向购买的顾客，

当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。

一来证明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要

领导再给他一点小实惠，顾

客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也能够临时客串

一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售技巧和话术8：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客

逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿

时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

所以，必须要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别

的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，必须要立刻调

整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就

比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

销售技巧和话术9：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是持续一个老客户成本的

27倍!

要明白，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时

候，十分注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回

报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告

WORD格式

专业资料整理

别，如果不是很忙的话，甚至能够把他送到电梯口。有时候，一些微不足

道的举动，会使顾客感动万

WORD格式

专业资料整理

分!

销售技巧和话术（五）：

网络销售技巧和话术：教你几招做网络营销的话术技巧

1、你的目的

销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给他产品，要明白你

能帮忙到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自

己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，

但是如何保证我务必给你解答呢其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态

去给我聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我会快速回答你吗

2、了解对方

了解对方十分重要，尤其是自己的潜在客户，他是想买，还是不想买，

是一个爱犹豫的人吗，那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴，让他

了解你，

你也进一步的了解他，了解后他不想买也对你产品没有任何好感，那也没有关系，

至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。

3、对方节奏

看对方节奏的意思就是，看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中

不买而去参考后再买，做网络营销话术皆是如此，懂了对方的节奏后，我们

就能够按照这个节奏和他交谈

4、对方模式

了解对方此刻的处境，他此刻用的什么产品，或者他此刻用的什么方法，明

白了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界!

5、引导

引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会

引导外贸人，告诉他培训和不培训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，

不明白外贸流程啊，不明白如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就

会不知不觉向我们请教有关外贸的问题!

6、暗示

暗示和引导差不多，在营销话术中，要记住，该说的说，不该说的千万不要

说，说了就伤了一个人!比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就

会暗示外贸人，寻找海外客户的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而

WORD格式

专业资料整理

此刻很多付费的B2B平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入

了软件时代

7、高姿态，欲擒故纵

其实在营销中不要急于成交，必须要把握好潜在客户的心理，高姿态

就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不

行，你要反过来让他求你，你这天给她发一个成功案例，过几天不理他，然

后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是

如此

8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜

无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他

购买，很多人都听过如何把梳子卖给和尚，所以找对自己的菜，然后还要下

一番功夫才

能够成功，你见了10个客户，可能10个客户都不是你的菜，他们都不会和你合

作，既然对自己没有好感，不想购买自己的产品，那么自己就离开，强制的营销

是不行的，要拥有平常心，10个都不买，在换下一批，找对自己的菜吃着才香啊!

9、了解产品，针对对方需求

必须要十分熟悉自己的产品，自己的产品能给对方带来价值不，千万

不要为了利益而夸大其词，那就骗，不仅仅自己的道德上出了问题，而且还

会失去很多

很多的朋友，比如你要向我卖陈安之老师的课程和SEO营销的课程你说我会买哪

个呢我的需求不是SEO营销，因为我就在做SEO营销，陈安之老师的成功学、激

励方法才是我要的，明白对方的需求再去向对方营销产品是不是很容易成交啊

网络销售技巧和话术：销售技巧和话术经典语句

1.对销售人员来说，销售学知识是务必掌握的，没有学问作为根基的销

售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销

售人员的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在用

心者身上，才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前，务必做好枯燥的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

WORD格式

专业资料整理

6.事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚

强对手而获得成功。

WORD格式

专业资料整理

7.最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售

人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均务必努力研讨、熟记。同

时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到

知己知彼，采取相应对策。

9.销售人员务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其务必每

一天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的

话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重

要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11.对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准

则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是

销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

13.选取客户、衡量客户的购买意愿与潜力，不要将时间浪费在犹豫不决的人

身上。

14.强烈的第一印象的重要规则，是帮忙别人感到自己的重要。

2)L0S-qq9x1c15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何

借口的。假使无法避免迟到的发生，你务必在约定时间之前打通电话过去

道歉，再继续未完成的推销工作。

16.向能够做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你

是不可能卖出什么东西的。

17.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成

功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商

洽，是销售人员务必事前努力准备的工作与策略

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜

访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销

售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你务必去发现、去追踪、去调

查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

WORD格式

专业资料整理

22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果

你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是

因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服

的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的

产品有不折不扣地信心。

24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走

路，白费力气又看不到结果

25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选取客户，

是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能

购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更

加集中，三是更加更加集中

27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时

间，能够使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户必须不可千篇一律公式化，务必事先有充分准备，针对各

类型的客户，采取最适宜的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝，务必迅速、准确地决定，细心留意，

以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥

有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销

的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，能够给你大好的良机去挖掘

共同点，建立好感并增加完成推销的机会

33、推销务必有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，务必

从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝

的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心

的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

WORD格式

专业资料整理

销售技巧和话术（六）：

如何让你的销售技巧和话术深入客户内心？

所谓的销售话说其实就是用来说服客户的技巧。销售人员透过语言向

客户传递信息，以到达让客户改变原本自身观点，顺应销售人员观点的过程。

但是如何能让客户改变原本的态度呢？有一句话是说，世上有两件最困难的

事，一件是把钱从别人口袋里拿出来，另一件是把自己的想法强加给别人。

由此可知，改变别人的态度是一件很困难的事情。但是呢，办法总比困难多，

你去做了就比原地不动要强。

从销售上来讲，要想让客户改变原本的态度，最好的方法就是从对方

的需求出发，透过需求来制定相应策略，进而到达改变态度的目的。

销售话术，其实是透过激发客户内心潜在需求的方式来到达一种象征

性满足的状态。比较优秀的销售人员，再去说服别人时，都是从别人的潜意

识入手的，然后再将潜意识转化为一种动力。从很多商业活动中，我们是能

够很容易发觉这一点的。比如，卖可乐卖的是口味和品牌，买菜全卖的是期

望等等。在消费行为学上明确表示，消费者的行为最直理解到影响的是他们

自己内心中潜在的需求。销售人员就是透过一些话术来把客户的这种潜在需

求给激发出这，这样就能够把客户打动。

互帮互助销售培训认为在组织销售话术中，能够以安全感为核心。因

为人总是喜欢趋利避害。对于大部分人而言，内心都是缺乏安全感的。所以，

安全感是一种最基本的心理需求。如果从这个角度去说服客户的话，一般效

果都不错。而且，这说类型的说服话术很多，尤其像是保险这些类型的职业，

卖的就是安全保证，对于安全感自然会有更深的理解。对于买车的人来说，

性能外观其实都是次要的，安全系统是重中之重。这才是真正的潜在需求。

投资房产，对他们来说自然不是居住的安全性，而是资金的安全性。根据往

年经验来看，投资什么都不如投资房产，这些不动产很少会贬值，而且每年

还会增值。

安全感的对立面是恐惧感。这也能够当做销售话术的另一个主攻方向。

与安全感的销售话术一齐运用，将会获得十分大的威力。很多时候，给客户

描述安全感，客户没有代入感，完全就是听了就听了，没啥感觉。这时候，

能够尝试运用恐惧感话术。比如对于卖儿童玩具的销售人员来说，给父母们

谈论孩子时说让孩子不要输在起跑线上。那么，这些父母潜意识里就会认为

加强孩子的教育十分重要，那么对于一些智力性玩具就会开始感兴趣了。

其实，恐惧性话术相对于安全性话术可能会更有效。有一个说法是，人

都有一种普遍心理，那就是损失厌恶。就是说，对于得到的东西，可能会不

怎样在意，但会十分在意失去的东西，在销售中，就能够运用这种损失厌恶

说服术。

WORD格式

专业资料整理

不论何时，都要尽可能让思考与反省预见到突发的激情，这于审慎者可轻而易举做到。心烦意乱之

时，首先要做的就是意识到这一点。先控制住自己的情绪，下决心不再

WORD格式

专业资料整理

使之加剧。有了这种高明的防范，就能很快终止怒气。要懂得制怒之法，且止息于当止之时：奔跑

时停下来最难；狂怒时保持头脑清醒也一样难。过分激动，不论程度高

低，都会影响理智。一旦对发怒有了这种警醒，就不会使你因怒气而失控，也不会使你损害良好的

辨别力。谨慎地驾驭情绪，就能很好地控制它。你将是马背上第一个理

智的人。智者最没有耐性，因为学识减少了他们的耐心。知识渊博的人很难被取悦。俄庀泰特斯告

诉我们，生活最重要的准则在于懂得如何忍受一切。他认为这是智慧的

一半真谛。容忍愚蠢需要极大的耐心。有时最令我们痛苦的人正是我们最依赖的人，这帮助我们战

胜自我。耐心能带来无可估量的内心平静；而内心平静是世间的福祉。

不懂得如何容忍他人的人如果还能忍受他自己的话，就应当独处。