酒店营销方案

酒店营销策划方案15篇

酒店营销策划方案1

1.主题产品营销

主题产品是指餐厅围绕既定主题设计并提供的、能满足人们

需要的实物产品和无形服务的总称。它包括三个层次，即核心部

分(实物产品与服务)、外形部分(风格、特色、质量及声誉)及延

伸部分(优惠条件、推销方式、付款条件等)。主题产品营销的重

点就是以实现主题产品差异化为中心，通过对原有主题产品的改

进、新主题产品的开发或主题产品价值延伸等营销手段尽可能把

更多的产品销售出去，以获取更高的销售额或利润。因此，实现

产品差异化至关重要。

所谓产品差异化就是餐厅凭借自身的管理优势、服务优势和

技术优势，设计并生产出在功能上、质量上、价格上、外形上、

服务方式上优于市场同类的产品。它强调餐厅必须根据主题设计

并向客人提供与众不同的产品或服务，为客人创造独特的价值.，

主题餐厅实施产品差异化策略的途径包括产品质量差异化、产品

功能差异化、产品外形差异化、服务内容差异化、服务过程差异

化、服务环境差异化等

2.主题品牌营销

主题品牌营销的重点是以主题产品为载体的餐厅品牌，它不

再仅看

重产品的销售，而是注重对主题品牌的建立和发展。主题品

牌的塑造有助于提高餐厅的市场控制力和新产品的市场渗透力，

一个深入人心的品牌不仅意味着固定持续的购买，还意味着较高

的利润。从竞争层次上讲，主题品牌营销已经上升到品牌的竞争，

这是一种更高层次的竞争，它表明对顾客利益的进一步拓展和维

护。在这个阶段，主题餐厅应进行主题品牌形象规划。品牌形象

规划指：对品牌的长期发展进行阶段性的规划和管理，可分为品

牌知名度管理规划和品牌信誉度管理规划。在品牌建立初期，主

题餐厅应着重于品牌知名度管理规划，即在产品特征、服务过程、

服务形式、服务细节、服饰的选择、活动的组织策划上均以鲜明

的主题品牌为主线，同时依靠大众传媒的力量，全面的广告投放

和最贴近目标顾客的地理位置使潜在顾客了解并记住自己的标

识和特色产品。

例如太阳国际度假公司经营的大西洋主题饭店，专门聘请了

30位专家随时满足客人对神秘大西洋的询问，同时设置了一些

惊险新奇的娱乐项目，让客人在娱乐中形成了对大西洋品牌的认

同，从而成功创立了大西洋主题品牌。获得高知名度后，餐厅则

应当把精力转向下一个规划阶段即通过人际传播手段，如口碑传

递和人员促销使顾客形成对该品牌的良好观点或印象。所以，餐

厅对内应严于律己，不断创造有利的口碑;对外应使大众传媒和

人际传播双管齐下，加快口碑的扩展速度。

酒店营销策划方案2

一、问题界定

冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为

银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存

的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，

如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考

虑的问题。

二、环境分析

1.市场状况

近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以

及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域

内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市

场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业

活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险

与机遇并存。

目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，

只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐

饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、

天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，现在中档酒店

的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但

在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，

高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本

身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，

从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

2.竞争状况

对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太

阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店

也是潜在的竞争对手。

从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并

非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20__年8

月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位

相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉

酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近

最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉

酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能

改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的情况下，

银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的冲击。而像天一国际

酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然星级不及

大厦高，但对一些特定需求的市场(例如综合性会议)，尤其是整

个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，此类酒店对民航

大厦的影响将是深远的。

3.分销状况

目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道

和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，

通过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大

厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部

直接接待上门住宿和预订的散客;所谓间接渠道，即前厅部通过

与运营商合作，通过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房

的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠

道相对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可通过网络订房)、

销售过程仍不够顺畅(经常会出现取消预订的情况发生)、交易成

本仍有压缩的.空间(网络运营商佣金较高)，因此交易效率仍有

提高的空间。

4.问题点与机会点

(1)分析问题

①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;

②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大

的假日型酒店;

③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大

厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;

④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待能力不尽

如人意，酒店因此流失了一些的经营机会;

⑤目前所能提供商务活动的娱乐休闲项目比较少(如ktv、

足疗、洗浴等)，致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质

量的满足市场需求。

⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其

二是缺乏特色;

⑦餐厅服务的跟进不足也一直是顾客抱怨的中心话题，成为

阻碍餐饮收入增长的短板;

⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚

至仍不了解民航大厦的性质和功能;

以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中，在几个

关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

20__年10月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾

馆的可出租客房量会达到60间左右，而来自旅游市场的团队客

流将季节性萎缩，营销任务加重。

(2)发现机会

①大厦是南门广场区域唯一的航空酒店，在品牌和档次上有

一定的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周

边交通环境非常便捷，可以招揽到社会商界、政界、文化界等各

界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的民航文化这种

特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。

②大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机

场25公里，我们所能提供的特色服务即一站式乘机服务其他酒

店暂时无法复制。

三、淡季营销目标

在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力

下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房

的入住率不下滑;其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会

场出租率;其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

四、营销组合策略(4p)

淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括政府接

待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)，旅游市场

为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们必须着力拓展商务会议

及客房接待，不仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周

边城市，提高民航大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名

的高端商务酒店品牌。努力保持并扩大现有的政府客户、企业客

户、商务会议客户等等各协议单位的规模，保持老顾客的忠诚度，

提高新客户的满意度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的

客源基础。

1.产品策略

①酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。

我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如

一站式乘机服务，这是民航大厦的特色优势，应该持续强化这种

创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客

房顺畅销售。

②对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎

茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人可以酌情赠送航空

纪念品等方式“抓心”。

③餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、

服务过程中增强跟进意识，主动推荐。

④会场出租方面，通过电话营销的方式主动询问各协议单位

有无年终尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营

销政策了解市场需求。

2.价格策略

大厦可根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格策

略，形成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的

销售活动实行全程管控，确保各项销售指标可以顺利完成。目前

的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时

完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，

提高外援的主动合作意识。

建议：商务标间320元，商务单间340元，豪华标间360元，

豪华单间400元，豪华套房880元;单次预订五间以上：商务标

间300元，商务单间320元，其它房型及价格不变;网络订房价

格不变，对首次通过网络订房入住的客人，在原有优惠基础上增

加一站式乘机服务，同时可主动与其联络签订合作协议，

3.渠道策略

鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、

交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加通过网络

预订会场的服务项目：通过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣

传资料等方式，更新、增加大厦的网宣内容。现已在联系洽谈中

的有乐邦、会议通、天竣、网虫、北京超凡共创广告公司及各大

旅行社等。

继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成

的类型可灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

4.促销策略

①20__年11月、12月间，重点做好新客户挖掘工作：在完

善新的宣传册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对银川

市国美电器、大中电器、新百电器以及五个百货公司(北京华联、

东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场)的推介宣传，开发潜

在客户。

②加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议

的客户要选择合适的时间逐一登门回访，稳定现有客户。

③针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同

时在餐饮、会议、娱乐方面享受不同程度的优惠。

具体方案如下：

散客单次消费满1000元

享受餐饮28元自助券一张

享受餐饮8.8折优惠一次

二次入住享受门市价8折优惠

散客单次消费满20__元

享受餐饮48元自助券一张

享受餐饮8.5折优惠一次

二次入住客房享受门市价6折优惠

散客单次消费满3000元

享受餐饮48元自助券两张

享受餐饮8.0折优惠一次

享受免费豪华单间一晚(1年内有效，需提前10天预定)

享受300元航空礼品

酒店营销策划方案3

一、市场分析

本酒店的顾客以政府机关单位与事业单位为主，但其中也有

部分是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上也必须兼顾私

款消费者的利益，因为他们是的口碑宣传者。

二、营销方案

1、餐饮部推出中秋节特色自助餐，价格在每人20—30元间

(不含酒水)可搭配果汁。酒水价格可根据酒店实际情况灵活变动

(但要依据成本及利润来制定)。

2、娱乐部在中秋节期间，凡生日是农历8月15日的凭借有

效证件(身份证和驾驶证)在娱乐KTV消费可享受七折包房的优

惠(时间定为10、11、12三天时间)。

3、同样的手机号码尾数是815的可凭有效证件，在酒店KTV

消费包房享受七折的优惠，住宿也可按酒店协议价给予优惠。

4、活动期间定于农历8月13—15日。

三、活动方案

1、印制一部份宣传折页，内容以活动方案为主。

2、大堂内制作喷绘一块，加大视觉宣传力度，还可以尝试

手机宣传，群发人群以酒店老顾客和协议单位为主，主要介绍酒

店的最新活动。

3、各营业场所餐厅、娱乐可根据顾客消费金额和人数，赠

送果盘或酒店自制的月饼。

4、各营业部门要主动向顾客介绍中秋节活动内容。让顾客

知道明年中秋节自己还有可能在酒店消费成为幸运者。

5、大厅内作适当的布置，不需要豪华，只要体现中秋节的

感觉就可以，并播放一些高雅的音乐，增加节日气氛。

四、活动目标

中秋节活动目的在于增加收入的同时宣传酒店，为国庆节宣

传提前给消费者在脑海里形成消费意识。让更多的消费者了解酒

店，最终通过活动找到我们的优质顾客。

酒店营销策划方案4

一、活动背景

近年来，__星级酒店如雨后春笋般涌现出来__的酒店业发展

经历了起步、平稳和快速发展阶段，在80年代，__酒店大多数

规模小且数量少；到了90年代，__酒店进入了稳步发展期；现

在，__酒店行业的市场竞争激烈，面对着众多强劲有力的对手，

如何在竞争中脱颖而出打造属于自己的特色呢？此次活动以__

美食为主打推广具有地方特色的__美食，开辟__旅游美食，举办

众多的美食互动活动，为__美食文化创造新的特色，丰富__旅游

业的内涵，打造康帝酒店特色。

二、活动目的

本次营销我们旨在以美食嘉年华为噱头吸引广大消费者的

眼球，为酒店各方面产品做出一个很好的宣传及推广。我们将会

通过这个嘉年华吸引顾客的入住，相对的我们将会联合这个嘉年

华推出酒店的其他服务，让顾客真正的体验到我们的至诚至善至

美服务。嘉年华目的:以酒店的特色餐饮为主打,开展一系列促

销及主题活动,吸引已入住客人和潜在顾客,促进消费。

三、活动要素

主题：品康帝美食,赏中西风情

时间：20__年10月26日----20__年10月27日

活动地点：(__市惠城区环城西一路渡口所)

形式：大厨现场制作美食西湖夜游船上品美食邀请明星

开展舞会现场试吃

四．具体内容

（一）前期宣传

宣传途径

（1）与旅游公司合作做出推广宣传，推出一个新的旅游套

餐

（2）.在高端客人中寻找分销商

（3）.媒体宣传方式：

1）,电台广播（经济交通广播，音乐广播）

2）,网络宣传（新浪、小鱼网、QQ美食、珍爱网）

3）,海峡导报硬广及软文

4）,厦门商报硬广及软文

5）,QQ弹窗广告

6）,会员短信

7）,公交站台广告

酒店营销策划方案5

一、目的

①使本市大多数人都知道本酒店，使司机都知道本酒店及来

此的路线。

②促使公司白领、金领等目标消费群体在消费时会选择本酒

店;使本市甚至本省企业领导都知道本酒店，在消费时会选择本

酒店。

③旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、

美誉度和忠诚度;使消费客户最终成为酒店的老客户及VIP会

员，最终提升酒店的知名度。

二、时间

20__年__月__日一20__年__月__日

三、涉及的部门

康乐部、前厅部、餐饮部等。

四、主题

暖春——春季优惠酬宾。

五、优惠活动价格

实行通票制度，价格为人民币元/位。

六、活动服务项目

(一)洗浴

可在本酒店洗浴一次。

(二)自助餐

酒店在中午和晚上为客人提供中式自助餐，持通票者享受午

晚各次用餐。

(三)观看大型演出

每晚8：00本酒店演艺大厅将有大型歌舞表演，持通票可以

入场观赏，每票仅限次。

(四)书吧

在活动时间内，持通票可到酒店书吧免费阅览(无次数和时

间限制)。

(五)健身

活动期间，客人可持通票到健身房享受健身活动小时。

七、宣传

(一)外部宣传

活动的前期预热工作应加强新闻、软文、广告的宣传，故选

择以下媒体。

1.报纸媒体

__时报、__晚报(除基本广告外，可进行DM夹报)。

2.电视媒体

__卫视综合频道，__电视台经济频道。

3.网络媒体

__网，__网。

4.户外媒体

路过本酒店的__路、__路公交车的车身广告。

(二)其他宣传

1DM的发放

DM为大32开四色印刷的双折页，针对司机及有车族重点发

放，并发放优惠承诺书。

2.店外的宣传

开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等，烘托春季气氛。

3.店内布置

酒店内灯笼、彩色气球、POP、海报、吊旗等布置到位。

4.每天举办幸运大抽奖活动

详情见店堂海报

八、促销

(一)赠券活动

1、礼券礼品

除通票外，其他消费金额达到以下的标准，将有礼券和礼品

送赠。

①凡一次性消费满__元的赠餐券__元、演艺门票__张及

其他礼品。

②凡一次性消费满__元的赠餐券__元、演艺门票__张及

其他礼品。

③凡一次性消费满__元的赠餐券__元、演艺门票__张及

其他礼品。

④凡一次性消费满__元的赠餐券__元、演艺门票__张及

其他礼品。

⑤凡一次性消费满__元以上的(含__元)赠餐券__元、演

艺门票__张、健身月卡__张及其他礼品。

2.演艺门票

活动期间演艺门票买一送一。

(二)促销礼品

活动中设立的礼品包括打火机类、小型雕塑、鲜花、小型水

晶工艺品、毛绒玩具类。

九、营销服务

①为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及销售部营

销人员需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工

作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力以赴。

②随时进行括动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全

客户档案制度及汇总工作。

十、费用预算

费用预算决计万元，具体包含以下费用。

1.报纸广告万元。

2.电视广告万元。

万元。

元。

5.气球元。

6.灯笼元。

7.其他万元。

十一、综述

此次活动旨在提高酒店的知名度、客户的美誉度、满意度、

忠诚度。因此，需要我们整合好一切可以利用的资源，打好这一

仗。我们必须做到“四个到位”，即各项物品的准备到位、终端

产品的陈列到位、赠品的赠送到位、人员培训到位。

针对用外币结算的客户按照当日外币牌价及酒店财务规定

结算;针对用信用卡、汇票、现金支票、转账支票、旅行支票等

其他方式结算的客户，按照本酒店财务规定结算。概不赊欠。

酒店营销策划方案6

一、活动时间：

20__年6月10日起—活动终止日(酒店将视行情定终止日

期);

二、活动地点：

万豪五星级酒店;

三、活动主题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房爽，娱乐休闲新体验，视觉

大餐任您选;

四、活动目的：

在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房

服务多样化;

五、促销对象：住店散客;

六、活动宗旨：

完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提

供个性化服务;

七、活动内容：

1)午夜房：从6月10日起，实施午夜房(当日凌晨1点入住

——当日中午12点退房)，仅限酒店高级单、双人房，房价为：

418元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期;

2)延迟退房时间：从6月10日起，酒店所有客房，延迟退

房时间到下午14：00，到活动终止日，酒店将视行情定结束日

期(以往退房时间为中午12：00，延迟了两个小时);

3)体验房：从6月10日起，酒店所有客房在原来的条件下，

增加“视觉大餐”——数字电视频道，客人在入住酒店客房时可

免费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了

很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜欢看的电视、电

影，体验房(仅限高级双人房)价为：388元/间/晚(即为平时的

7.5折)。

八、宣传推广：

1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次

活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验;

2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅

喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，

广告标题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房爽;娱乐休闲新体验，视觉

大餐任您选;

广告内容：

活动时间：X年6月10日起;

活动地点：苏州万豪五星级酒店;

1)午夜房(仅限高级单、双人房)

当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：418

元/间/晚;

2)延迟退房时间

酒店所有客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午

14：00;

3)体验房(仅限高级双人房)

增加“视觉大餐”——国际、国内精彩数字电视频道任您选，

体验价：388元/间/晚;

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归

本酒店所有。

九、部门分工：

市场营销部：

1、负责拟定活动方案和实施方案;

2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，

设计巨幅;

3、美工室负责设计电视摇控器使用说明示意图;

房务部：

负责在6月10日做好客房准备工作，安排好所有客房调整

工作;

1、负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有

线的安装;

2、

3、负责在6月10日之前每间房试好台，使其能正常播放;

负责在6月10日之前下发通知让本部门楼层员工知晓活动内容

包括前台接待人员，并培训楼层服务人员调台技巧;

4、房务部负责提供电视摇控器使用说明。

财务部：

1、负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并提供本次

活动所需物资并统计所需费用;

2、适当为客人推广本次活动;

工程部：

1、负责在6月10日之前安排工程人员安装好所有有线数

字电视所需做的工作;

2、负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调

台技巧;其它部门：

负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀请

相关客人试住.

酒店营销策划方案7

方案一：酒店淡季营销策划方案

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的

企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历

春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存

在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，在

市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，

仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到

来，特做出此次营销方案。

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓

展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间

接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成

为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

二、活动时间

20__年4月1日至20__年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案

（1）多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒

店引进客户。

具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每

间房付佣金5元钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店

代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代金券在

活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客

房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点

消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不同而定）。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的

出租车司机现金回扣。具体操作如下：为司机发放签有其车牌

号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即

可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。

（2）优惠顾客，拓展奖励计划

优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均

可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送

2瓶矿泉水。

优惠二：凡提前2个月预定20__年6月、7月的豪华房间或

景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯

狂优惠。（具体操作方法待定）

优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷

卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的

POP牌来做宣传）

六、广告宣传

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付

有消费须知，突出特有的企业文化。

2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境

或来访的商务、政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。

4、酒店前的喷绘或POP宣传。

七、广告费用预算

广告预算的分配如下：

1、代金券的制作费用控制为：元。

2、优惠卡的制作费用控制为：元。

3、景点区的宣传广告费用控制为：元。

4、店前的喷绘制作费用控制为：元。

合计：

八、综述

此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户

的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，

能积极给予指证和补充。

方案二：酒店淡季营销策划方案

一、活动背景：

目前餐饮进入淡季，来酒店就餐顾客回头率很低，大厅散客

上客率甚低。

二、活动目的：

1、扩大酒店知名度及影响力，刺激消费，增加酒店营业额；

2、拉动散客消费群；

3、宣传谢师宴，为7、8月份的谢师宴打下基础。

三、活动目标：

酒店营业额达到60万元/月

四、活动时间：

6月1日----6月30日

五、活动内容：

（1）、六一儿童节（6月1日—6月8日）：制作两款套餐：

4人套餐78元；6人套餐108元；

（2）、高考期间（6月5日—6月8日）：经济营养套餐：

3人套餐68元；5人套餐98元。

（3）、整月活动（6月1日—30日）：

A．吃100送50券，消费满100元则赠送50元消费券；赠

券可抵消费，消费时间为一个月内，每桌仅限消费200元；

B、进店则送啤酒（按每桌消费顾客人数，每人1瓶，仅限

堂用，不打包）

C、宴席达三桌，每桌消费金种子系列任何酒一种，则赠送

1瓶同品种酒水，（每桌一瓶）

D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶则赠送1瓶。

（4）、针对谢师宴，可推出4款套餐系列（考虑到学生的

承受能力，建议价格不应太高）299元/桌、399元/桌、499元

/桌、599元/桌

（5）、活动推广宣传方案：

A、X展架3个（店门口、电影院、永辉超市）

B、店内投影循环播放

C、宣传单页（20__份）：小区、超市门口发放

D、横幅（4条）

方案三：酒店淡季营销策划方案

为顺利进行淡季营销工作，坚定树立"以市场为先导，以销

售为龙头"的经营思想，根据大厦实际情况，市场管理部特制定

淡季营销计划，现将方案细则汇报如下。

一、问题界定

冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为

银川市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存

的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次"大考"，

如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考

虑的问题。

二、环境分析

1．市场状况

近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，

以及凯宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区

域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间

的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域

商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的

风险与机遇并存。

目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，

只有民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐

饮企业。其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、

天一国际酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，现在中档酒店

的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但

在目前全球经济迷局未解的情况下下，各行各业都在收缩开支，

高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。银川酒店服务业市场本

身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，

从而形成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

2．竞争状况

对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太

阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店

也是潜在的竞争对手。

从目前的情况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的

并非屈指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近20__

年8月、9月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几

家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指银座酒店），其中

尤以银泉酒店对民航大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门

广场附近最高档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的唯一

性，但银泉酒店作为一家准四星标准的三星级酒店，在正式营业

后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完

善的情况下，银泉酒店将会对大厦的稳健经营带来一定的冲击。

而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，

虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性

会议），尤其是整个银川市场势必会形成分流格局，从长期来讲，

此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。

3．分销状况

目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠

道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客

户，通过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接

宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和

餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅

部通过与携程网、__网、艺龙网等运营商合作，通过网络宣传和

电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠

道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅

客房住宿部分可通过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（经常会

出现取消预订的情况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运

营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。

酒店营销策划方案8

一、活动方案目的：

提升餐饮酒店的知名度、品牌形象

二、活动方案主题：

主题一：“忽然遇见更美的你“为主题

此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为

出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、

人文的向往、交友的向往，因此拟定“忽然遇见更美的你”的主

题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以

满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注

的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。

主题二：“浪漫回味年”为主题

三、活动方案策略：

根据节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中

高端人群；他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环

境、氛围、文化等附加值因素；他们的消费期望是：餐点好不好

吃？餐厅有无格调？好不好玩？有无优惠？给他们带来了哪些

精神利益？

四、活动时间：

20__年2.14日-2.16日

五、活动地点：

暂定于餐饮酒店内外

六、活动定位及调性

1、定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、

最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的____营销活

动。

2、调性：格调文化时尚广泛

七、活动形式

2.14日-2.15日消费达__金额，返利代金券→以直观让利促

销拉长该餐饮酒店热销周期。

2.16日情人节夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，

扩大知名度。

八、活动内容

以____当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举

行为期三天的“忽然遇见更美的你”主题营销活动，针对2.16

日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”

情侣交友派对。

20-40岁单身群体——“忽然遇见更美的你”大型单身交友

派对：

凡是单身人群均可参加8.16日__餐饮酒店举办的城市大型

单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极

具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪味年”

情侣主题派对：

只要你身边有伴侣，均可参加2.16日__餐厅举办的情侣主

题派对，凡是夫妻、情侣在漫的平台与空间。

凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。（具体折扣

由餐厅方视情况而定）

20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越情人夜.浪漫回情人节

当天到餐饮酒店消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是2.16日为

结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均

可享受该餐饮酒店提供的免费情侣套餐一份。

九、现场氛围打造

A、餐厅外围布置

①、鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围

在餐饮酒店入口处创意设计大型鹊桥门头，借传统____香桥

会的文化习俗增添该餐饮酒店的人文格调及节日独特性。以此吸

引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进

店消费者留下最美的身影。

②、牛郎织女造型创意布置→制造更多宣传话题

结合____鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不

仅从外围环境上直观增加该餐饮酒店的格调与文化，也为消费者

照相留念提供契机，借以照片相传作为该餐饮酒店口碑宣传的有

效途径。

③、古香古色宣传立柱→点明活动主题

摒弃传统的中华立柱，根据营销主题创意设计古香古色的宣

传立柱，并贴上“穿越____夜;遇见更美的你”活动主题口号，

起到活动宣传及氛围营造的作用。

B、大厅环境氛围布置

①、中式灯笼布置

在该餐饮酒店大厅及主要过道设置中式灯笼，增添厅内人文

格调。

②、造型宣传吊旗布置

按照营销主题统一设计宣传吊旗画面及内容，并以创意造型

有序布置，用于活动宣传及氛围打造。

③、摄影照片领取台造型布置

根据实际场地设置摄影照片领取台（初定为前台），对其进

行活动主题造型布置，例如签到板、造型纱幔、X展架等。

④、分区舞台造型布置

根据实际餐厅场地进行分区规划设计、舞台创意造型设计，

布置。

⑤、光影艺术设备布置

根据实际餐厅场地布置活动当天所需的灯光设备，光影表演

设备等。

十、情人节当天活动安排及流程

A、（单身区）

情人节夜美丽留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮

酒店入口的鹊桥造型门头处，进行摄影拍照。其一作为____活动

入场能快速聚集人气，制造宣传话题；其二所拍摄的照片带有该

餐饮酒店特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效

载体。

享特色文艺盛宴——在____主题活动当天，安插与餐厅文化

相融的文艺表演，迅速提高活动参与者的积极性。

7分钟浪漫心跳——是此区单身交友派对的主力环节，以“7

分钟浪漫心跳”为名，借着餐饮酒店昏暗的灯光格调作为衬托，

所有在场顾客有7分钟的“找伴时间”，此环节充满惊喜、挑战、

及趣味性。

情人节夜完美遇见——活动中15分钟的悠扬音乐表演，为

整个活动烘托气氛。

B、情侣区

情人节夜浪漫留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮

酒店入口的鹊桥造型门头处，为每一对进店消费的情侣摄影拍

照。其一作为情人节活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题；

其二所拍摄的照片的带有该餐饮酒店特有信息，可作为目标消费

群之间口碑宣传的一种有效载体。

寻5个完美爱情——全城寻找5对在情人节当天结婚的情

侣，在活动当天讲述自己的浪漫爱情故事，更能免费享受餐饮酒

店特别提供的____完美情侣套餐，此环节作为情侣派对的主力环

节。

情人节夜浪漫回味——活动当天只要是情侣，只要你有伴

侣，到该餐饮酒店消费均可获得5折优惠，凡在情人节当天结婚

的情侣均可免费享受由餐饮酒店提供的完美情侣套餐，浪漫结婚

纪念日，有完美的爱情故事，更有分享与祝福。

十一、宣传

海报宣传主题：“忽然遇见更美的你”

宣传文案：“习惯了忙碌的你，是否想找一处静谧的地方放

松心情？单身的你是否在想何时才能遇见完美的另一半？习惯

了平凡的生活，你是否也想在情人节收获一些惊喜？是优雅淑

女？还是浪漫才子？来__餐厅，邂逅属于你的爱情（讲述你的完

美爱情）”。（具体广告表现需根据餐饮酒店实际详情策划设计）

酒店营销策划方案9

一、活动背景

利用端午节这个中国几千年来的民俗节日，邀请国际友人及

青少年共同参加，在更好地了解端午节习俗，感受端午节丰富的

文化内涵的同时，向外籍嘉宾宣传酒店、SPA等项目，让参加的

人员在浓浓的欢快氛围中体验我国的传统节日中蕴涵的深意。

二、活动地点

西餐厅及户外

三、活动对象

内部及外部大客户（约50人，20组家庭）

四、活动时间

20___年__月__日15：30—17：00（端午节）

五、价格标准免费

六、场地分布图

七、活动安排

活动亮点：

1、带香囊虽是端午节的习俗之一，但本市区鲜为人知，可

以作为一个亮点突出本次活动；

2、佩五丝是一个比较传统的习俗，考虑家长爱子心切，通

过此方法达到看到五丝就想到端午节，想到端午节就联想到艾力

枫社；

3、累计卡的运用，累计卡是由一张A4的PVC材质制作的卡

片，上有公司LOGO及端午节活动照片，分成16小块，大小不一，

拼成后是一张完整的图片，利用儿童贪玩、好奇心重的心理，达

到酒店宣传、活动促销的目的，另外因为可长期保留还可作为一

种宣传的手段。

4、活动延伸，五丝的习俗是在第一场大雨后扔于水流中，

故在活动过后的第一个下雨日邀请当日参加人员前来一同将五

丝放于气球内，并于工作人员将气球抛至湖中，后由其他工作人

员拾起，后所有人员到西餐厅吃饭，并体验其他酒店项目。

优惠政策：

1、增值活动项目，凭活动入场券，在西餐厅或其他厅可享

受特价亲子套餐（）元，可享受亲子特价房（）元，可享受餐厅

（）折优惠。

2、凡在活动期间凡参加__活动除享受（）折优惠外，另赠

送累计卡3张。

3、现场办理SPA卡可享受（）折优惠，另赠送累计卡1张。

4、支付50元即可获得亲子游泳票一张，另赠送累计卡1张。

5、报名参加游泳班、购买游泳卡的客户除活动本身享有的

权益外，另赠送累计卡2张。

6、购买旅游产品套餐的客户除产品本身享有的权益外，另

赠送累计卡2张。

7、奖项设臵及奖品负责人：__

1。奖项设臵

一等奖、二等奖、三等奖、幸运奖

2。奖品：以客户体验产品及赞助商赞助的物品等。

九、活动职责分工

十、活动预算

1、场地布臵：

2、食品预算：略

酒店营销策划方案10

主题文化营销

主题文化是指导消费者购买行为深层次的东西，它自觉或不

自觉地

影响着人们在餐厅中的消费行为和内容。主题文化以主题产

品为载体，并通过礼仪、制度、行为方式、消费程序、由颜色和

声音形成的文化氛围等其它方式表现出来。作为更高层次的主题

营销方式，主题文化营销的重点不再是具体的产品或某一个品

牌，而是主题中所含的文化。其根本目的是在了解某种文化对顾

客消费行为的影响的基础上，通过精心设计的主题产品和适当的

主题促销活动去满足人们内心的愿望和需要，使顾客与餐厅经营

者达到一种心灵上的共鸣，顾客在消费过程中获得的不仅是一种

物质利益的获取，更有一种文化的交流和精神的愉悦。

主题文化营销面临的核心问题是餐厅如何与顾客达成文化

和谐从而走进顾客的心，这实际上是文化亲和力问题。餐厅大致

可通过以下三条途径提高文化亲和力：

(l)主题文化内涵的深度挖掘

主题本身就是一种文化，选择了某项主题，就是选择了经营

某种文

化。文化营销策略的实施要求这种文化不仅仅体现于产品本

身，更应体现在餐厅价值链的全过程。因此，餐厅应在实现产品

差异化的基础上，注重更深层次的文化内涵的培养，科学和艺术

地挖掘文化，在市场调研与预测、市场定位、产品开发、定价、

渠道选择、促销、提供服务等各

个流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，以文化为媒

构建餐厅与顾客及社会公众之间全新的利益共同体关系。

(2)主题品牌文化造势

在成功塑造主题品牌的基础上，餐厅还必须善于借用文化的

力量渗

透造势，如通过热心公益事业、发布公益广告、积极投身环

境与生态保护、开发绿色产品、推崇绿色服务等措施树立起良好

的社会形象，用文化的感染力和高尚文化的亲和力获得公众的信

任，进而获得认同。

(3)内部营销文化创新

文化是依赖餐厅员工的服务活动来引渡和传播的，从这个意

义上来说，员工是主题文化的重要载体之一。因此，餐厅只有做

好为内部员工服务的工作，运用文化力量，影响和感化员工，建

立全员文化营销意识，才能为餐厅有效地开拓外部市场提供可靠

的后盾。主题餐厅是时代的产物，作为，一种新型的餐饮经营业

态，主题餐厅在未来将会得到进一步的发展。鲜明的主题特色和

浓厚的文化内涵将是主题餐厅永恒的追求，主题餐厅应理性地运

用主题产品营销、主题品牌营销和主题文化营销的市场策略，创

造生存的条件和发展的优势。

酒店营销策划方案11

一、时间：

二、地点：__大酒店

三、活动目标及活动宗旨：

1、让顾客了解酒店，打消顾客对消费档次的各种顾虑。

2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费；

3、开发现有场地资源，调动清淡时段的。营业潜力；

4、凝聚宾馆销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业。

四、公众对象：

端午节期间的散客、家庭、亲朋好友。

五、定位：

“融融端午情团圆家万兴”在酒店消费水平日益提高的状况

下，首先在广告攻势上独树一帜，活动标新立异，令人耳目一新，

营造节日上热烈温馨的。气氛。

六、促销活动组合

1、客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎現金开房

1间送20元餐饮消费卷。

2、餐饮部以“融融端午情团圆家万兴”的名义开展如下促

销活动。

1）、美食城的特价菜10元，燕京纯啤买一送一。

2）、贵宾厅菜金八折。消费300元以上送消费卷20元，并

送ktv下午场（不含海鲜、鲍翅燕、煲汤、烟酒）。

3）、以端午节文化为內容推出多款适合家庭聚会的精美实

惠端午团园宴，预定团园宴送ktv下午场。并推出几款特价端午

菜品。

4）、在这一系列的活动过程中，一定要把握“地道”、“原

汁原味”的原则。家庭用餐、亲朋好友聚会是这一阶段的主要客

源构成。那么酒店的产品就应以满足这类客人的需求为主，菜品

方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，价格适中，并适时地

推出各档次宴会用餐，此间穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使

消费者能全面地了解酒店的厨师水平，促进酒店形象品牌的树立

和推广。这是此次营销的主要目的，也是此次活动中的主题项目。

3、ktv

a）开晚场消费送餐饮消费卷20元。

b）消费超过300元者再送下午场中包一间，送茶水一壶。

c）餐饮消费达到400元以上者送ktv下午场包厢一间（中

包，提供茶水一壶）。

4、桑拿中心：全套300元、送餐饮消费卷20元。

七、营销活动效果分析

1、这次策划体现酒店“先谋势再谋利”的营销总体思想（也

就是先做人气），让顾客敢进酒店来消费，让酒店的服务设施能

够获得广大顾客的认知，对端午节期间的家庭，亲朋好友的优惠

能体现酒店对顾客的诚意。

1、酒店所有营运部门的销售目标向餐饮部傾斜，以部门联

动拉升餐饮人气。

2、此活动会让顾客留下许多美好、甜密的回忆，加深顾客

对大酒店的认识。

4、通过此次营销计划，应实现目标：客房X万元/天，餐饮

X/天，ktvX/天，休闲中心X万元/天。总计X万元/天。

八、经费预算及广告策划：

1、50条横幅广告。

2、短信覆盖。预计发5000条。

3、租用一台专用宣传车。

4、出租车车张贴广告。

5、组织员工上街拉练，散发宣传资料。

6、消费卷制作400张。

酒店营销策划方案12

一、市场分析：

咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目

前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而

出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借

助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补

不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对

内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会

效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。

二、环境分析：

我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主

体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走

高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，

是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民

区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒

店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，

而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这

样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析：

我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒

店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大

众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、优势分析：

我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本

酒店标准为四大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划

时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，

让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高

的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车

场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开

发中大型活动来吸引消费者。

机会点：

1、便利的交通和巨大的潜在客户群；

2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展

提供了广阔的空间。

五、市场定位：

中高端酒店。中端为主高端为辅。

六、市场营销总策略：

1、“大姚人民的四酒店”

独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定

位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味

着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位

的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一

个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受

生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费

者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、

宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案：

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后

通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝

福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关

心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，

客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养

与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受

到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数

量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来

更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客

人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信（卡）等服务，

如：大型企业会议，有贵宾（重要领导）参加，酒店相关负责人

可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中（如酒店

系统可以操作）清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体

现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。

八、提供建议：

1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，

也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议

人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为

不便，基本上打不到出租车。

3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给

顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更

直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差

住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”（打

车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据）

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用

广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优

惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠；或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面

是给予酒店支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消

费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发

布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金

点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等（对等

的），送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，

扩大人脉，增加人气。

九、全员销售：

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全

员销售意识，一可提高酒店整体收入；二可使员工认识到酒店的

兴衰与员工是密不可分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）；三可发

现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主

动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不

到的效果。

十、维护客户：细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿

线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的

集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚

又没有什么的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组

织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，

这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们

只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不

仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的

与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们之所想，急他们

之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服

务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的

维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，

保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费

心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，

并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以

方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户

资料库（档案），包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐

饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一

备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客

户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人

的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料

整理好，计划在淡季赠房（根据入住率）、调整入住价格、或是

在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议

举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行

有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选

我酒店。

十一、客户的意见反馈：

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒

店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。

客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针

对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真

正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认

识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不

利于酒店的经营、发展。

意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了

解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经

理或是相关部门人员出面处理，协调解决；特殊情况由主管副总

经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的

利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，

圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须

善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题；理解服务，预测服

务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20—30家，其中

必须有10—15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后

上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15—30个客户电话，寻找新客户、与以往老客

户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访；

否则，没有预约，不会被接见，浪费时间；规模小的公司采取陌

生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省

市客户来此地旅游，以带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装（配带好酒店店标）、带

好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门

前再次确认，准备是否充分。

7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新

客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一

个初次见面的销售计划（包括开场白、销售的内容等），在出行

前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况（或上门走访、或电话询问），

获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，

难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解

决的办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进

酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供、质的服务。

11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计

划；休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、

上门参观的意向客户进行营销服务。

12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都

必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接

负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从

销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况

等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，

以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、

短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业

知识，部门将定期进行培训。

十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质

1、酒店培训

1）服务质量在酒店工作中的作用

2）人力资源管理

2、部门内训

1）销售工作认识：

2）协调和建立良好的关系：如何完成自我介绍、表明来意、

建立和谐的关系，如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售

理念、拜访基本流程

3）了解价值：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值

4）了解需求：够买需求、发掘需求、扩展需求

5）销售人员与顾客沟通的技巧：

6）电话销售技巧：

3、自身学习

首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多

了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，

吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户

沟通，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，

了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

十四、部门配合、密切合作，主动协调

营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企

业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。协作最多、

最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养

要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门

的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门

领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，

本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、

相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和

谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。

以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了

简单的分析，计划中还存在不足之处，因为我们酒店是新开的酒

店，目前在营销工作上还是很大的难题，就是如何让更多的客户

走进酒店，成为酒店的忠诚客户；如何将商务会议、餐饮、团队

等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么

样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、

有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲：君使臣以礼，

臣事君以忠，所以我将会不断努力学习他人之所长，多做总结，

使自身成长更快。

营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，

迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒

店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新

境界。为酒店的发展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力量，

为酒店的整体收入努力工作。

酒店营销策划方案13

一、活动时间：

20__年6月10日起—活动终止日(酒店将视行情定终止日

期);

二、活动地点：

某五星级酒店;

三、活动主题：

温馨享受午夜房，延迟时间退房，娱乐休闲新体验，视觉大

餐任您选;

四、活动目的：

在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略，使客房

服务多样化;

五、促销对象：

住店散客;

六、活动宗旨：

完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识，为客人提

供个性化服务;

七、活动内容：

1)午夜房：从6月10日起，实施午夜房(当日凌晨1点入住

——当日中午12点退房)，仅限酒店高级单、双人房，房价为：

218元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期;

2)延迟退房时间：从6月10日起，酒店所有客房，延迟退

房时间到下午14：00，到活动终止日，酒店将视行情定结束日

期(以往退房时间为中午12：00，延迟了两个小时);

3)体验房：从6月10日起，酒店所有客房在原来的条件下，

增加“视觉大餐”——数字电视频道，客人在入住酒店客房时可

免费收看数字电视、电影，在原来可收看的频道条件下，增开了

很多新的频道，客人可随自己所爱好挑选自己喜欢看的电视、电

影，体验房(仅限高级双人房)价为：277元/间/晚(即为平时的7。

5折)。

八、宣传推广：

1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次

活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验;

2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅

喷绘1幅，大力宣传本次活动内容

广告标题：温馨享受午夜房，延迟时间退房;娱乐休闲新体

验，视觉大餐任您选;

活动时间：20__年6月10日起;

活动地点：某五星级酒店;

1)午夜房(仅限高级单、双人房)

当日凌晨1点入住——当日中午12点退房，房价为：218

元/间/晚;

2)延迟退房时间

酒店所有客房，退房时间从原来的中午12：00延迟到下午

14：00;

3)体验房(仅限高级双人房)

增加“视觉大餐”——国际、国内精彩数字电视频道任您选，

体验价：277元/间/晚;

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归

本酒店所有。

九、部门分工：

市场营销部：

1、负责拟定活动方案和实施方案;

2、美工室负责制作易拉宝海报，摆放酒店大堂，电梯广告，

设计巨幅;

3、美工室负责设计电视摇控器使用说明示意图;

房务部：

负责在6月10日做好客房准备工作，安排好所有客房调整

工作;

1、负责在6月10日之前联系好工程部完成数字电视和有线

的安装;

2、负责在6月10日之前每间房试好台，使其能正常播放;

3、负责在6月10日之前下发通知让本部门楼层员工知晓活

动内容包括前台接待人员，并培训楼层服务人员调台技巧;

4、房务部负责提供电视摇控器使用说明。

财务部：

1、负责在6月10日之前知晓此次活动内容，并提供本次活

动所需物资并统计所需费用;

2、适当为客人推广本次活动;

工程部：

1、负责在6月10日之前安排工程人员安装好所有有线数字

电视所需做的工作;

2、负责在6月10日之前调好台，并告知楼层工作人员调台

技巧;

其它部门：

1、负责在活动期间适当时间为客人推广本次活动内容并邀

请相关客人试住。

酒店营销策划方案14

根据酒店目前情况，为了更好的开展销售工作，现拟制定客

房、淡季促销实施方案，具体如下：

一．目标市场：酒店的客源以政府接待、协议单位为主；会

议市场、旅游团队为辅；长住客、散客为补。现须努力开发和提

高旅游团队、散客、会议市场和协议单位订房的入住率。

二．目标任务:提高客房住客率(月平均完成住客率70%，

客房日出租间数38间以上)。

三．促销时间:__x年11月、12月__x年1月

⑴、协议客户单位房价促销：4、5楼普通标准间、单人间

优惠为110元∕间含双早﹙原100元∕间不含早﹚；其他房型保

持原有的协议价不变，另赠送双份早餐。

⑵、散客房价促销：以会员制度模式打通散客渠道，使淡季

不淡；新会员第一次入住享受90元单人舒适大床房另赠送20元

现金卷3张。如：新客户办理一张新会员卡，享受第一次入住

90元大床房，赠送3张20元现金卷每次限用一张，现金卷使用

在优惠价（148元）基础上减20元。

⑶、会议房价促销：凡是以会议形式入住，不论会议大小都

可以享受酒店的协议价，如会议预订超出10间以上﹙含10间﹚

的在享受协议客户单位活动价的基础上，另赠送豪华标准双人房

1间（3楼，不含早﹚。

⑷、旅行社促销：在酒店消费季度累计达5万﹙含5万﹚的

可返还给旅行社2％的提成，消费累计达8万﹙含8万﹚的可返

还给旅行社2.5％的提成，房价保持原协议价不变。

四、销售措施

⑴、稳定本地区的主要旅行社，主动与外地各旅行社联系，

了解团队信息，力争酒店作为本地区重点旅游团队的指定入住

点。

⑵、推出“会员积分卡”和“酒店代金劵”。

⑶、全员销售：员工揽客奖励、揽徕酒店消费的，按每间房

3％

给予提成奖励。会员卡充值按3%给予提成。

⑸、公交广告—以郴州201、资兴公交线路，乘坐该线路的

乘客都可全程看到饭店、酒店的广告订房信息。广告以51辆资

兴公交车做起，广告先投放2个月，具体费用大约为90元∕辆

﹙原价115元∕辆﹚。

⑹、制作酒店的活动宣传册，摆放在各旅行社的醒目位置，

及发放路人。

酒店营销策划方案15

一、活动时间：20__年4月__日起—20__年5月__日；

二、活动地点：__；

三、活动主题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金

卡新体验，会员充值任您选；

四、活动目的：在原来的基础上更新设施设备和实施新的经

营战略，使客房服务多样化；

五、促销对象：住店散客；

六、活动宗旨：完善软件管理模式及提升客房创新意识，为

客人提供个性化服务；

七、活动内容：

1）午夜房：从7月__日起，实施午夜房（当日凌晨1点入

住——当日中午12点），仅限酒店商务单、标间，房价为：99

元/间/晚，酒店将视行情定活动终止日期；

2）特价标间：从7月__日起，酒店每天推出特价房（108

元/间），每天推出5间，如当日满房或房量较紧则停止。

3）打折金卡：从7月__日起，推出酒店打折金卡，金卡售

价30元/张，购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠，如

原房价168/间变为138/间，每张卡每天可开房3间。同时打折

金卡可在洗浴享受每位洗浴__元的优惠。

4）会员充值卡：从7月__日起，推出会员充值卡，20__元

起充，充值20__元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最

低优惠价的基础上打6。6折。

八、宣传推广：

1、人力推广：各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次

活动内容和优惠措施，并邀请相关客人入住体验；

2、媒介推广：大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅

喷绘1幅，大力宣传本次活动内容，

广告标题：温馨享受午夜房，特价标间天天有，打折金卡新

体验，会员充值任您选；广告内容：

活动时间：20__年7月__日起；

活动地点：__酒店；

1）午夜房（仅限商务单、标间）

当日凌晨1点入住——当日中午12点，房价为：99元/间/

晚；

2）特价房

酒店每天推出特价房（108元/间），每天推出5间；

3）打折金卡

从7月__日起，推出酒店打折金卡，金卡售价30元/张，购

卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠。

4）会员充值卡：

从7月__日起，推出会员充值卡，20__元起充，充值20__

元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础

上打6。6折。

注：酒店将视情形定活动终止日期，以上活动最终解释权归

本酒店所有。