电话营销

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电话销售方案

电话销售方案1

第一种：内部电话销售技能大赛

大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物

质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话

销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚

本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。

第二种：提供多种竞升和学习的机会。

在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售

能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们

能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组

长，可以给更多地学习机会，做为奖励的一种，比如外派培训，

公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视。

在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要

重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服

的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了

电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给

公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售

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成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例

会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也

是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的

时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。

第四种：创建学习型组织

将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情

况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学习积极

性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，

还可以建学习园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊

物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学习氛围

对电话销售工作有很大的帮助。

第五种：持续有效地团队活动。

几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体

烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家

在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不

会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，

这样才能充分保证团队的凝聚力。

第六种：做好团队成员心理辅导

团队是人的组合，每个人的情绪都会或多或少影响到团队行

为。当电话经理在工作中被客户不理解或者投诉的时候，肯定会

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将不高兴的心情带到下一个电话中，这时候需要营销团队主管的

帮助，通过一对一的辅导，在技巧上进行强化，在心理上进行舒

缓，这样的辅导是非常必要的，而且也要出现在适当的时候，做

为上层主管，你必须要关心每一个成员的心理变化，包括他们的

工作、家庭等等。

第七种：富有人性化的考核

我们会发现在很多运营商的电话经理，他们的工资待遇和呼

入员工差距不大。为什么，考核的问题，实际上我们建议电话经

理在工资构成的时候，基本工资占一半左右的比例，另外一半由

电话销售所产生的业绩和电话量部分构成，别的考核我们暂时不

计算在内，但是有些移动公司按星级电话经理考核，基本上不算

电话经理所产生的业绩，实际上这样也说明移动公司并不是希望

通过电话营销的模式来赢利，但也不愿意放弃这块市场，可是这

样的考核，会影响到电话经理的销售热情，他们会觉得这种销售

对于他们来讲，即使成功了，也没有成功的奖励，因此当联通公

司地市集中的时候，一定要有合理化的考核体系，从而保证外呼

团队的销售激情。

关于电销人员的激励，可能会由于行业不一样会有很大不

同，更多地需要结合自己工作实际情况进行，做为电话营销团队

的管理者，必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花

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最少的钱，达到最大的效果。电话销售方案2

1、先取得客户的通话许可

猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电

话的时候，都会先询问对方：“是_先生吗？我是一家猎头公司

的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”

接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好

的问题，逐一的跟客户往下交谈。

如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小

时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿

给他打电话。

这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较

乐意接听。

2、巧妙运用登门槛策略

所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要

求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比

较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，

其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。

电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用

他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分

钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分

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钟，3分钟，甚至是10分钟。

3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔

恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为

了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路

等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那

女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。

电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户

来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两

个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，

再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上

次来店时留下来的问题。

这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员

很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而

为销售员的表现增分不少。

4、打电话前先给客户发一条短信

很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就

不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个

小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再

给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的

短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，

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而且会引起客户的关注。

这样的电话，客户也是比较乐意接听的。

5、在合适的`时间打电话，客户比较乐意接听

比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户

可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时

候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电

话，这时候客户可能还在睡懒觉。

可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有

什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发

薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些

个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。

6、电话内容出乎客户的意料

比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说

产品的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一

个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长

的，这样的忙，客户是比较愿意帮的。

有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了

解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客

户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，

客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的

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囊中之物。

7、退而求其次的发一条令人感动的短信

如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意

接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。

短信里面要包含三个内容：一是说明你打电话给客户的目的

是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。

二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。

三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。以

真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容

易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你电话销售方案

3

一、背景分析

据相关统计机构数据，全球有近70%的成年人处于亚健康状

态，欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的

2%以上，而中国只占0。07%。这就为本公司推出的具有改善机

体亚健康功能的__保健品提供了巨大的市场运作空间。

二、目标客户分析

据有关调查显示，保健品的消费人群为中老年人，但保健品

的购买人群却是中青年。这类人群的特点如下。

1、购买保健品的目的多用于送礼而非自己消费。

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2、平时工作较忙，无暇到保健品专卖店。

3、比较重视品牌、效果、口碑，而对价格并不敏感。

通过以上对客户的分析，我们需要对已经掌握的数据库客户

资料进行挑选，筛选出购买概率较高的目标客户。

三、销售实施

1、宣传资料投递

（1）主要工作内容

行政部配合销售内勤制作保健品宣传资料（包括订购回执

单），并负责按照销售部门划定的目标客户进行投递，使客户对

我公司的产品有一定的了解，为下一步电话销售推广打下基础。

在这一阶段如果客户对我公司的保健品感兴趣，也可以直接以电

话或邮寄的方式订购。

（2）注意事项

宣传资料尽量利用较小的篇幅，反映较多的内容，以利于节

约成本。

2、电话推广

（1）电话推广的时间控制

在宣传资料寄出的7～14天后，对目标客户进行电话回访。

（2）电话推广的准备

电话销售人员在打电话前，要先了解客户的基本情况，并知

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晓宣传资料发出的日期。

（3）电话销售实施

大部分客户对产品或服务的购买过程，都经历感性需求（感

到的确需要购买）、理性需求（性能、价格、方便等对比）、认知

需求（信心、品牌的了解）的过程。电话营销代表必须透过电

话，经过10—15分钟的游说推介，使目标客户认识到本公司推

出的__保健品正是自己的“潜在”需求，从而做出购买决定。

（3）电话销售过程中注意的问题

①呼出时间控制

根据一般人一天工作时的心理变化来确定打电话时间，最好

选择他们闲时轻松打。如：上午10：00—11：00，12：00—

13：00，15：00—17：00为宜。

②通话时长的把握

通话时间过长，会引起客户的反感，尤其是客户在上班、开

会的时候，而且造成呼出成本上升。时间过短，又无法向客户介

绍优势与卖点。因此，电话营销的管理人员必须对呼出过程进行

严密的监控，对呼出结果进行分析。一般情况下，平均通话时间

控制在__分钟比较合适。

3、电话跟进

（1）需要进行电话跟进的情况

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①电话沟通过程中已经要求购买，但无后话。

②虽没有明确表示购买，但已表现出极大兴趣的。

③因各种原因，在电话推广过程中没有联系上的客户。

（2）电话跟进过程中需注意的问题

①销售人员根据客户的反映，要能够分析、判断客户购买产

品的可能性。如果客户没有购买的可能性，就要及时从潜在客户

名单中将其删除。

②对于曾经购买过本公司产品的回头客，销售人员要尽量征

求他们对于产品的意见与建议，以便于维护客户的忠诚度。

四、售后支持

1、销售人员要定期对消费者进行电话回访，及时了解他们

在产品使用后的反映。

2、每当节假日前，销售人员要向客户寄送健康卡，提醒他

要关注自己的健康，同时也要关注家人的健康。

3、春节时，销售人员要为客户寄送小礼物，以表示本公司

对客户的挂念。