业务调研

外贸业务员调研报告

1.前言

随着商品的交换跨越国界，国际贸易早在奴隶社会时期便产

生了，而专门外贸从业人员的出现是国际贸易发展到一定历史阶

段的产物；20世纪70年代以来，国际贸易逐步出现了货物贸易、

技术贸易和服务贸易三位一体、并驾齐驱的发展趋势。当前在国

内，党和国家的第十二个五年计划中明确指出，要继续扩大进出

口业务的深度和广度，不断优化对外贸易结构，鼓励有条件的企

业走出去，积极参与全球性资源优化配置，努力实现环境效益、

经济效益和社会效益的有机结合，中国的国际贸易日趋繁荣。迄

今，关于国际贸易的研究已较为成熟，但就外贸从业人员岗位素

质问题的研究较少，本课题关于外贸业务员岗位素质的研究，以

目前外贸企业中业务员的现实状况为切入点和数据来源，经过调

查、分析和整合，针对存在问题做出了深层次分析并提出了合理

化建议，这对于外贸从业人员进一步自我完善和对其岗位素质的

再认识具有现实理论意义。

2.调查背景及意义

外贸从业人员属于跨国家、跨地区性的国际销售人员，是国

内销售人员的延伸，但有着很多不同于国内销售的特点。面对错

综复杂的国际环境、线长面广、竞争激烈、风险大，其交易环境、

交易条件、交易程序、贸易做法及所涉及的问题都较国内贸易复

杂。这就对涉外销售人员提出了更高的要求，故关于外贸业务员

岗位素质的理论研究要不断适应时代变化，与时俱进。实习期间，

自己目睹了一些业务员因职业素质、职业能力或专业知识等存在

问题，给公司带来负面影响，不利于外贸企业在激烈的国际市场

中保持竞争优势，影响了外贸业从业人员行业素质；这些或大或

小的失败案例，要求我们不断研究外贸业务员岗位素质问题，并

对当前问题提出可行性方案和合理化建议。本研究课题对于打造

一支职业素质良好、职业能力过硬、专业知识过强的外贸业务员

队伍具有现实意义，同时补充了关于国际贸易领域的理论研究，

有利于我国对外贸易结构优化和转型。

3.调查分析外贸业务员岗位素质的现状及问题

调查结果发现，由于激烈的行业竞争和社会压力、高校对于

外贸相关专业学生指导不足、外贸从业人员自身素质问题以及外

贸企业存在的误区等内外因素影响，当前外贸企业中存在外贸业

务员岗位素质不过硬现象，关于其目前现状及问题具体分析如下。

3.1激烈的行业竞争和社会压力

国内而言，经过三十多年的发展，外贸企业已由最初的简单

的、劳动密集型的加工装配逐步向资本、技术密集型过渡；由最

初的服装、零部件重组等初级贸易形势逐步转向以机电产品、电

子产品等为代表的高新技术产业；伴随着外贸事业的发展和外贸

经营权的放开，越来越多的企业开展了外贸业务。外贸事业亦得

到了空前的发展，贸易规模的扩大，贸易方式的不断变化，涉及

行业的不断增多，以及贸易商品不断推陈出新，中国的对外贸易

正处在点到线、线到面、面到体的立体化发展时期。世界贸易组

织有关资料显示，截止2006年底，我国出口和进口贸易总量均已

排名世界第三，显然我国已进入贸易大国的行列。

国际而言，美国、欧盟等发达国家，随着我国对外贸易的不

断壮大，随之而来的是各种绿色贸易壁垒、技术贸易壁垒等贸易

摩擦和争端；同时印度、泰国等东亚、东南亚国家发展迅速，中

国贸易大国廉价劳动力的优势日渐削弱，如何实现一个贸易大国

到贸易强国的转变是国内行业考虑的难题，是每一个外贸企业考

虑的问题。因此在国内外形势综合影响下，无论是同国内外贸企

业还是同海外市场的竞争日趋激烈，这就使处在一线的外贸从业

人员面对着来自各方面的行业竞争和社会压力，如何在一个信息

高速发达的经济全球化的时代维系企业的生存并保持竞争力不是

一个简单的问题。

同时需要指出的是全国各高等外经贸院校每年数以几十万计

的外贸专业毕业生，面对这些后生力量，每一位外贸从业人员都

面临着“能者上、平者让、庸者下”的生存法则。故研究外贸从

业人员岗位素质问题时，激烈的行业竞争和社会压力是不可或缺

的数据资料之一。

3.2高校关于外贸相关专业学生指导不足

3.2.1传统教学与时代需求的脱节

在实现由贸易大国向贸易强国过渡的进程中，高素质的外贸

从业人员的缺乏，是制约我国从贸易大国向贸易强国转变的瓶颈

之一，而优秀国际商务人才培养是至关重要的环节。“思想道德

的完善是本，财富的确立是末”，教育之本，育人为先。能否培

养高素质的外贸从业人员，很大程度上取决于是否有一套科学合

理的人才培养方案，欲建立有的放矢、科学合理的外贸业务员培

养方案，确立其职业素质和职业能力标准是第一位的。在教学实

践活动中应该明确外贸业务岗位的培训标准和教学标准，力争实

现进出口业务示范操作，坚持理论性、操作性和实用性的有机结

合，积极改变传统意义上一味追求知识体系完整而忽视职业能力

培养的弊病。从而实现“教学培训与实践零距离”、“培训考试

与上岗零过渡”的目标，从根本上提高外贸相关专业学生的职业

素质和职业能力，只有这样才能培养出理论功底雄厚、业务操作

娴熟的高素质复合型国际商务人才，最终实现人才强商的长远目

标，以促进我国外贸事业健康、可持续发展。

3.2.2“严进宽出”的高校运作模式

“严进宽出”的高校运作模式，致使很多高校学生误认为走

进大学后就没有压力了。天之骄子、象牙塔里的精英,努力程度较

高中大打折扣，对自己各方面要求松弛。学校处罚与激励体制的

欠科学性，导致部分同学前进动力的缺失，风华正茂的年纪找不

到奋斗的方向。学生在大学的自我发展、自我完善离不开相关的

宏观指导，学校这些工作的欠账为以后岗位上诸多问题的出现埋

下了隐患。另一方面，学校对在校学生思想品德的培养和心理素

质的继续塑造力度不足，很多时候只是做表面文章，惠及全体同

学的活动寥寥无几。过分注重形式和表面文章，只塑造几个成功

的典范的这种做法，剥夺了大多数同学的成长和锻炼的机会，因

此学校在做好“精英教育”的同时应该兼顾“大众教育”。最终

培养出既能运用外贸基础知识和基础理论分析、解决问题，又能

熟练进行各项进出口业务的操作的优秀外贸人才。

3.3外贸业务员自身素质问题

3.3.1心态过于浮躁

优秀的国际商务人才是外贸企业开展业务的重要保障，是连

接企业和客户的纽带，同时是将我国外贸事业做强、做大的中坚

力量。而调查中发现71%的被调查者存在心态浮躁或浮躁倾向问题，

利己主义和急功近利是其具体表现；69%的被调查者表示对公司没

有归属感和主人翁意识，分析调查结果得出缺乏顾全大局意识和

团队合作精神是其又一特征。就我所在公司-河南龙威游乐设备有

限公司而言，七个业务员中间三个是应届毕业生，资历最老的五

年工作经验，他们往往眼高手低，大单子捞不到，小单子又懒得

做，自己努力程度不够还总是抱怨公司原因，抱怨市场行情不好

等；欲培养出具备较强的进出口业务操作和管理能力且胜任外贸

业务工作的综合性人才，处理好心态问题是第一门功课。

3.3.2岗位素质不过硬

外贸业务员是指在进口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、

订立合同、组织履约、核销退税、争议处理等进出口业务全过程

操作和管理的综合性外贸从业人员。其岗位素质主要包括职业素

质、职业能力及专业知识三个方面：职业素质，爱国精神、守法

意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、

开拓精神；职业能力，市场营销能力、商务谈判能力、函电处理

能力、操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、

持续学习能力；专业知识，商品基础知识、外贸业务知识、生产

管理知识、国际营销知识、国际金融知识、外贸法规知识、国际

贸易惯例、国际经贸地理、外贸业务礼仪。就自己所在公司-河南

龙威游乐设备有限公司而言，有些业务员竟然D/P、D/A都搞不懂

什么意思，基本运输条款、品质条款翻译漏洞百出；因此一个优

秀的外贸从业人员应该兼备以上三方面素质，以上三个方面内容

是相辅相成、相互补充的有机统一体。

3.4外贸企业误区

3.4.1过分地注重绩效

获取贸易利益是从事贸易当事人最直接、最原始的目的，无

论是国内贸易还是跨越国境的对外贸易，能否获取贸易利益、能

够获得多大的贸易利益是决定从事贸易当事人贸易方式和贸易标

的物的基本因素。然而过分注重绩效，给外贸业务员带来了紧张

的外部工作环境，同事之间的竞争和利益冲突尖锐，同事之间团

结友好和互帮互助的基础被打破。

3.4.2新人的培养欠科学性

调查显示，部分外贸公司对外贸新人的培养、培训方案欠科

学性，公司员工组织结构不合理。外贸新人更富活力，锐意进取、

精力旺盛，更富有开拓精神和挑战的激情；外贸老人精明睿智，

富有经验。因此建立一支老人领航、新人开拓的优势互补外贸团

队对于公司的长远发展是很有意义的一项工作。但是很多企业存

在外贸新人“摸着石头过河”的现象，“传-帮-带”工作存在明

显弊端，不利于新人迅速成长，同时也浪费了公司资源。

3.4.3企业文化过于严肃

尽管外贸属于独立操作性较强的行业，但是过于严肃、沉闷

的工作氛围挫伤了员工主观能动性和创造性思维的发挥。人作为

环境的产物，过于严肃的企业文化和员工人文关怀的缺失很大程

度上削减了公司是凝聚力和向心力，使得公司内耗严重，“窝里

斗”是其产物之一。如此以来公司浪费了最宝贵的人力资源，欲

调动每位员工的工作创造性和积极性，需要公司的领导者从企业

文化做起。

3.4.4外贸业务员的团队性的忽视

“五年的企业靠机遇，十年的企业靠管理，百年的企业靠文

化”，分析调查结果得出，49%的外贸企业存在忽视外贸业务员团

队性的问题，同事之间互无沟通，从了解市场、寻找客户到交单

结汇、出口退税整个流程一个业务员负责，这种做法存在合理性，

但亦存在严重的资源浪费问题，其实售前-售中-售后的专业化操

作模式更具有效力，更体现团队力量，同时充分利用率每位员工

的优势，扬长避短；“木桶原理”在这里引用过来就是“长板效

应”。这种明确分工、各司其职的工作方法会使很多问题迎刃而

解。

4.结论

调查结果显示，由于激烈的行业竞争和社会压力、高校、外

贸企业以及外贸从业人员自身素质等内外原因，当前外贸企业中

存外贸业务员岗位素质不过硬的现象。包括职业素质、职业能力

及专业知识三个方面问题，影响了公司效益，不利于外贸企业参

与激烈的国际竞争，有阻于我国外贸事业结构优化和转型升级。

5.建议

一、外贸企业、物流、银行、海关、商检、高校等部门单位

联动组合，积极响应国家“人才强国”、“科教兴国”的发展战

略，共同致力于外贸业务员的培养。

二、高校对于外贸相关专业学生的培养要与时俱进地进行专

业建设和外贸业务员岗位人才培养，坚持职业素质、职业能力和

专业知识三位一体的发展模式。

三、外贸业务员要形成终身学习制观念，严于律己；作为国

际型商务人才，任重而道远。

四、企业对于业务员的培养和管理应注重实践和理论相结合

的有机培养模式。

结束语

非常感谢学校提供本次实践、调查的机会，此篇题为《关于外

贸业务员岗位素质的调查报告》的调查报告，先后运用了访谈法、

问卷法、定量研究、理论分析、案例分析等研究方法，在调查前

后的准备、分析、整理、总结过程中遇到了不少困难，但这对自

己亦是一次总结和再次提升的过程，以激励自己在以后的工作和

学习中努力奋斗。调查报告中引用和参考了有关书籍资料的观点

和数据，均在参考文献中详细注明。由于本人知识水平有限，加

之时间仓促，疏漏和欠妥当之处请老师和读者指正；报告中得出

的结论和观点供大家参考、借鉴和交流。