置业顾问培训

中原地产置业顾问系统培训纲要（二）

第二章专业知识

2.1关于房地产的专业知识

一,房地产基本概念

1,房地产

——房地产又称不动产，是房产和地产的总称。

2,房地产市场

——一级市场，是指国家以土地全部者和管理者的身份，将土地运用权出让给房地产经营者与运用者交易市

场。

——二级市场，是指地区性运用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售,出租,土地转让,抵

押等房地产交易。

——三级市场，是指在二经市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

3,房地产与建筑业的区分

——前者是第三产业，后者是第二产业。

4,国土局

——代表国家行使土地全部者的职权以及对房地产市场,房地产行业进行管理的一个政府部门。

5,商品房

——是指开发商以市场地价取得土地运用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，有独立的

房地产证并可转让,出租,继承,抵押,赠与,交换的房地产。

6,发展商/开发商

——特地从事房地产开发和经营的企业。

7,代理商

——经政府批准成立，从事房地产的询问,经纪,评估等业务的中介服务机构，接受托付办房地产的出售,购

买,出租,承租及为物业询问评估报告,销售策划等到业务供应有偿服务。

8,房地产产权

——是指产权人对房屋的全部权和对该房屋所占用土地的运用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对

期房地产的占有,运用,收益和处分的权力。

9,如何办理产权

——每套商品房产权证的办理必需在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权让后才能进行分割。

10,房地产产权登记

——指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁全部，都必需依据登记方法的规定，向房地产所在地的房地

产管理机关申请登记。

11,国土局产权登记处

——办理房地产初始登记,转移登记,抵押登记,变更,继承,赠与等到手续的部门。

12,公证处

——是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。

13,房地产证

——是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。

14,房地产公证

——公证机关对房地产买卖,转让,抵押,赠与,继承等行为合法性作法律公证。

15,商品房预售许可证

——按规定，房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售。

16,房地产买卖合同

——是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。

17,房屋全部权

——是指房屋的占有权,管理权,享用权,排他权,处置权,（包括出售,出租,抵押,,赠与,继承）

的总和。

18,房屋运用权

——是指对房屋拥有的享用权。

19,土地的全部权形式

——国家全部，集体全部。

20,土地全部权的变更

——集体全部的土地经过国家征用转为国家全部。

21,国家全部的土地

22,集体全部的土地

——是指只能由村民集体合法经营管理（如举办乡镇企业）或个人承包经营，不得擅自租赁或与发展商合作开

发。

23,国有土地运用权

——是指国有土地实行全部权和运用权的分别制度。各类土地运用年限：居住：70年；商业,旅游,消遣用

地40年；工业,教化,科技,文化,卫生,体育,综合用及其他用地50年。

24,房地产开发用地

——必需是城市规划区范围内的国有土地或将集体全部的土地依法经过征用转为国有土地。国有土地运用权的

获得：

1．土地运用权出让（政府以拍卖,招标,协议的方式）；

2．土地运用权划拨（无偿）如军事用地等其它基础设施建设；

3．土地运用权转让（出售/交换/赠与）。

25,商品房现售的条件

——开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地运用权证/运用土地的批文；持有建

设工程规划许可证和施工许可证；通过竣工验收；拆迁已经落实；供水,供电,供热,燃,通信等配套

基础设施具备交付运用条件；物业管理方案已经落实。

26,商品房取得预售许可证应当具备的条件

.取得房地产开发资质证书营业拍照；

取得土地运用权证；

持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；

已确定施工进度和竣工交付时间；

七层（七屋）的商口房项目，须完成结构工程封顶；七层以上：须完成2/3结构工程，并且发展商

开发建设资金占工程总投资30%的比例；

已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；

预售商品房项目及其土地运用权未设定他项权；

法律,法规规定的其他条件。

二,地产类型

1,居住区用地

——是指住宅用地,公建用地,道路用地和公共绿地等四项用地的总称。

2,住宅用地

——是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。

3,其他用地

——是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地。

4,公共服务设施用地

——又称公建用地。

5,道路用地

——是指居住区道路用地。

6,公共绿地

——住宅区内供业主活动的绿地。

7,道路红线

——是指城市道路规划的限制线。

8,建筑线

——一般指建筑限制线，是建筑物基底位置的限制线。

9,房屋用地

——是指房屋以及依据规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和依据规划要求的配套设施占

用的土地。

10,住宅用地

——是指供居住的各类房屋用地。

11,工业用地

——工厂,车间等用地。

12,仓储用地

——是指国家,省（自治区,直辖市）及地方的储备,中转,外贸,供应等到各种仓库,油库等摆放用地。

13,商业服务业用地

——是指各种商店,公司。。用地

14,旅游业用地

——是指主要为旅游业服务的宾馆,俱乐部等用地。

15,绿化用地

——是指公园,动植物园,风景名胜水源爱护林以及其他公共绿地等用地。

16,公共建筑用地

——是指文化,体育,消遣,机关,教化等用地。

17,文,体,娱用地

——是指文化馆,博物馆,图书馆,展览馆等用地。

三,房产术语

1.商品房

——是指由房地产开发企业开发建设并出售,出租的房屋。

2.经济适用住房

——是指依据国家经济适用住房建设支配支配建设的住宅。（免收出让金，对各种收实行减半，出售价实行政

府指导价）

3.存量房

——是指已被购买或自建并取得全部权证书的房屋。

4.再上市房

——是指职工依据房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。

5.住宅

——是指专供居住的房屋。

6.外销房

——是指取得外销商品房预售许可证的房屋。

7.内销房

——内销房

8.准现房

——是指房屋主体已基本封项完工，小区内的楼宇及设施基本完工，工程下处在内外墙装修和进行配套施工

阶段的房屋。

9.共同共有房产

——共同共有房产，指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有全部权。

10.尾房

——是指房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。

11.烂尾房

——是指那些由于开发商资金不足等缘由造成该房产没有完成的房屋。

12.已购公房

——又称售后公房，就是购买的公有住房。

13.单位产权房

——是指产权属于单位全部的房屋也称系统产权房,系统房。

14.廉租房

——是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。出租给城镇居民中最低收入者。

15.私房

——也称私有住宅。

16.二手房

——即是旧房。

17.期房

——是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大证止，在这一期间的商品房称为期房。

18.现房

——是指开发商已办妥房地产权证的商品房。

四,商品房取得“五证”过程

1.《国有土地运用证》

2.《建设用地规划许可证》

3.《建设工程规划许可证》

4.《建设工程施工许可证》

5.《商品房销售许可证》和《商品房预售许可证》

2.2关于销售策划的专业知识

一,销售模式

1,低价开盘

——指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。

2,高价开盘

——指楼盘在第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。

3,一次性付款（略）

4,分期付款（略）

5,银行按揭（略）

6,无贴息返本销售

——购房者购买物业后到一不定期时期后，发展商按原价将本金免息返还给业主，而房屋产权仍归业主全部。

（此方式已被禁止）

7,先租后售

——客户先租住，到客户认为有实力买下房屋站柜台时，开发商将如数退还此前的租金，并且按租住房时议定

的房价出售。（淡市下常用）

8,售后返租

——购房者买下物业后将物业返租给发展商。（此方式已被禁止）

9,以租代售

——有意购房者的客户先租住，按月交租金，等到租金总额达到当时议定的房屋总价（连本带息）时，房屋

产权归该客户全部。

10,回报销售

——购房者须支付部分房款（一般30%），但暂不入住，肯定期限后，此房产归客户全部，等于是发展商用70%

的房款回购前十年的房屋运用权。

二,价格与税费

1.均价

——是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑而后和数，即得出每平方米的均价。

2.基价

——指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。

3.起价

——指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。

4.预售价

——指商品房预售合同中的专用术语，它不是正式价格。

5.一次性买断价

——是指买方与卖方商定的一次性定价。

6.诚意金

——是指商品房地产在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项。

7.定金

——是指当事人约定由一方向对给付的，作为债权担保的肯定数额的货币。

8.违约金

——是指违约方依据法律规定和合同的约定，应当付给对广播肯定数量的货币。

9.土地开发费

——每公顷居住区用地开发所需的各项工程建设投资及必要管理费用（元/平方米）

10.住宅单方综合造价

——每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，包括各项工程建设投资及必要的管理费用

（元/平方米）

11.公共修理基金

——是指住宅楼房的公共部位和共用设施,设备的修理养护基金。

12.契税

——是指当房地产全部权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易肯定比例向产权承受人行征收的

一次性税收。

13.印花税

——是结经就是活动和经济交往中书立,领受凭证征收的一种税。

三,开盘前的打算工作

1)建筑设计的确定

2)工地现场的布置

3)策划执行

4)业务执行：销讲制作-人员进场。。。

四,常用销售物料

1)销售道具：沙盘，楼书，广告牌，样板房等。

2)销售手册内容：五证；统一说辞；销控表；总平面图；交通位置图；户型图；价格表；付款方式；交房标准

及菜单装修方案；认购协议书；房地产买卖合同标准文本；物业公司的简介及管理公约；按揭办理方法；认

购房付款一览表；办理产权的有关程序及税费；入住程序及收费明细表；置业支配表；客户资料表。

3)销售表格运用：《来访来电客户资料调查表》；《客户来电登记表》；《来访客户登记表》；《付款一览表》；《意向

客户登记表》；《市场调查分析表》。

五,楼盘购房费用表

六,楼盘按揭须知

1)申请人条件

2)借款人申请住房按揭贷款须供应的资料

3)办理程序

4)银行供应的贷款额度,年限,利率

5)办理按揭所需费用

6)留意事项

2.3关于建筑工程的专业知识

一,开发管理程序知识

1,基本建设程序：提出建议书（经批准为立项）选定建设地点（选址）进行可行性探讨（经批准为

决策）设计阶段组织施工竣工验收交付运用。

2,房地产项目办理建设用地的流程：申请定点，核发《建设用地规划许可证》申请用，评估地价签《国

有土地出让合同》，办理《建设用地批准书》办理征地,补偿,拆迁手续,交缴有

关费用交清地价，办理地籍登记，核发《国有土地运用证》。

3,设计及报建阶段：总规划设计修建性具体规划设计建筑单体方案设计扩初设计

报建施工图设计《建设工程规划许可证》施工图设计《建设工程施工许可证》。

4,商品房预售许可证：A,所需的工程形象：七层以下（含七层）须封顶；七层以上（不含七层）须完成2/3

的的结构工程；

B,所需的开发证照：建设用地批准书,《国有土地运用证》,《建设工程报建审核书》,

《建设工程规划许可证》,《建设工程施工许可证》。

5,竣工验收：A,工程竣工验收，完成《建设工程竣工验收报告》；

B,工程竣工验收备案（质监验收,规划验收,消防验收,环保验收,电梯验收,市政

验收,燃气验收）；

C,综合验收（除了B项以外的其它验收）

6,交付运用（交楼）：交付运用的条件：一证两书《竣工验收证明》《住宅质量保证书》《住宅运用说明书》

二,工程管理知识

1,工程建设项目的组成及划分

2,建筑施工场地必备的工程开工条件

——三通一平（通水,通电,通路,场地平整）或加上通气,通汽构成五通一平。

3,常见质量问题

——屋面漏水,厨房及厕所漏水,窗框渗水；天花开裂,墙体裂缝。

4,工程进度管理

——（1）,工程主要形象进度：基础完成,预售形象进度,封顶,外立面完成,工程竣工。

（2）,销售区域形象：售楼部,样板房,销售通道（看楼通道）。

三,房屋建筑知识

1.建筑的含义

是建筑物和构筑物的通称；二是建立活动；三是工程技术和建筑艺术的综合创作。建筑三要素：建筑功能,

建筑技术,建筑形象。

2.建筑物的分类

（1）按建筑物的用途分类分为民用建筑,工业建筑和农业建筑。

（2）按建筑物的层数或高度分类：低层：1-3层；多层：4-6层；中高层：7-9层；小高层：10-18层；高层：

10层以上；超高层：100米以上。

3.容积率,建筑密度,建筑高度,绿化率

4.容积率：在建设用地范围内全部建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值。

5.建筑密度：是限制地块空地（绿化,道路,广场等）数量的重要指标，等于地块总建筑基底面积/地块面积。

6.建筑高度（建筑限高）：室外地面到其檐口或女儿墙的高度，屋顶上的水池,机房,楼梯屋不计入建筑高度。

7.水电及设备：220V50HZ

8.住宅建筑隔声规范（一级为较高标准，二级为一般标准，三级为最低限）

9.建筑物的构造组成：一般收基础,墙或柱,楼地板或地坪,楼梯,屋顶和门六部分组成。

10.基础和地下室

11.墙

12.柱

13.楼板层及地坪

14.门常用尺寸：

（1）,平层公寓：入门为1000MM*2200MM；卧房门900MM*2100MM；厨房门800MM*2100MM；卫生间

门750MMM*2100MM。

（2）,花园洋房：入户门1000MM*2400MM；卧房门900MM*2100MM；厨房门800MM*2100MM；卫生间

门750MMM*2100MM；佣人房门800MM*2100MM。

（3）,起居厅处阳台门：门宽度不小于2400MM，且当在开间大于4M时，门宽度大于2700MM；门高2300MM。

四,住宅的结构形式知识

1.钢结构

——是指承重的主要构件，是用钢材料建立的，包括悬索结构（主要用于超高层）。

2.钢筋混凝土结构（a,框架结构b,框架-剪力墙结构c,剪力墙结构d,框支剪力墙结构）

——是指房屋的主要承重结构如柱,梁,板,楼梯,屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。（抗

震性能好，开间进深大空间分割自由。但工艺较困难，造价高。一般用于高层）：框架结构：由梁,板,柱组

成10-12层以下采纳；框架-剪力墙结构：由梁,板,柱,钢筋混凝土墙（剪力墙）组成10-12层以上采纳；

剪力墙结构：16-40层采纳；框支剪力墙结构：底层为框架，上层为剪力墙（高转换层）。

3.混合结构

——是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建立的。

4.砖木结构

——是指承重的主要构件是用砖,木材建立的。

5.其他结构

——是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构,砖拱结构,窑洞等。

五,其他规划设计知识

1.城市居住区

——是指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并配建有一整套完善

的设施的生活聚居地。一般在30000-50000人。

2.居住小区

—一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并有肯定配套的生活聚居地。一般在7000-15000人。

3.居住组团

——指被小区路隔开，1000-3000人。

4.居住区级道路

—一般用划分小区的道路。

5.小区级路

—一般用以划分组团的道路。

6.组团级路

——上接小区路，下边宅间小路的道路。

7.宅间小路

——住宅建筑之间连接各住宅入口的道路。

8.公共活动中心

——配套公建相对集中的居住区中心,小区中心和组团中心等。

9.道路红线

——城市道路含居住区级道路用地的规划限制线。

10.住宅组团

——是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成较为封闭的空间，它

能给住户带来领域感和平安感。

11.建筑线

—一般称建筑限制线，是建筑物基底位置的限制线。

12.日照间距系数

——依据日照标精确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

13.塔楼

——是指以共用楼梯,电梯为核心布置多大住房的高层住宅。

14.板楼

——由很多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯,电梯。

15.开间

—一般指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。

16.进深

——指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

17.层高

——是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就收层高。

18.净高

——是指层高减去楼板厚度的净剩值。

19.标准层

——标准层是指平面布置相同的住宅楼层。

20.阳台（略）

21.平台

——是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。

22.走廊

——是指住宅套外运用的水平交通空间。

23.地下室

——房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

24.半地下室

——是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

25.玄关

——是登堂入室第一步所在的集团，它是一个缓冲过渡的地段。

26.隔断

——是指特地作为分隔室内空间的不到顶的半工半截立面。

27.过道

——是指住宅套内运用的水平交通空间。

28.假层

——是指建房时建立的，一般比较低矮的楼层。

29.阁楼（暗楼）

—一般是房屋建成后，因各种须要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。

2.4关于几种概念住宅的知识

1.跃层,复式和错层住宅

——跃层：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。

——复式：概念上是一层，但层高较一般的住宅高，可在局部掏出夹层，用楼梯联系上下。

——错层：是指一户内楼面高度不一样，错开之处有楼梯联系。（一般有三个楼层错开）

2.生态住宅

——是指运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，综合系统效率最优原则，设计,组织建筑内,

外空间中的各种物质因素，使物质,能源在建筑系统内秩序的循环转换，获得一种高效,低耗,无

废,无污染的生态平衡建筑环境。

3.绿色住宅

——是全方位的的立体环保工程（具有节地,节水,节能,改善生态环境,削减环境污染,延长建筑物寿命

等优点）

4.花园式住宅

——即是花园别墅，一般带有花园,车库独立院落，建筑密度低的住宅。

5.智能化住宅的分类

分为甲,乙级，乙级具备平安保安系统；信息服务系统；环境挖掘系统；甲级标准：除了乙级全部的

功能外，另需增加一些功能：通信系统；信息服务系统；环境限制系统。

6.联排别墅（TOWNHOUSE）

——是由几幢小于三层的单户别墅并联组成联排式住宅，又称联排别墅。

2.5关于面积计算与技术指标的专业知识

住宅的建筑面积

——又称建筑绽开面积，是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（含可用面积,墙体,柱体,楼

梯走道及其它公摊面积）。

1.套内建筑面积

——也称好用面积，对应着好用率，不包括分摊面积，套内建筑面积=套内运用面积+套内墙风光积。

2.套内运用面积

——实际运用面积。

3.净面积

——也称套内面积,居住面积,地砖面积，是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活运用的居室净面积之和，

也就是要除去墙,柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。

4.住宅运用面积

——住宅运用面积指住宅各层平面中直接供住户生活运用的净面积之和。

5.套内墙风光积

——分为共用墙及非共用墙两种。前者按一半计算，后者按全部计算。

6.商品房分摊的公用建筑面积

——电梯井,楼梯间,垃圾道,变电室,设备室,公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施

用房和管理用房之建筑面积，各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体

水平投影面积的50%。

7.商品房销售面积

——也称住宅面积或住宅建筑面积，是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积与应分摊的公用建筑面积之

和。即销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

8.好用率/得房率

——好用率也称得房率，是套内建筑面积和住宅面积（销售面积）之比，大于运用率。即好用率=际上套内建

筑面积/（套内运用面积+套内墙风光积+分摊的共有公用建筑面积）。

9.运用率

——住宅套内运用面积和住宅面积（销售面积）的比为运用率。

10.容积率

——是建筑总面积与建筑用地面积的比。

12,建筑密度

——是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。

11.绿化率

——是指项目规划建设用地范围内的垂直绿化面积与规划建设用地面积之比。

12.绿地率

——是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。

13.居住人口

——是指与住宅统计范围一样的居住人口。

14.居住户数

——是指与居住人口数相应的户数。

15.人均住宅建筑面积

——是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅建筑面积。=住宅建筑面积/居住人口

16.住宅平均层数

——住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值。

17.人口毛密度

——每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。

18.人口净密度

——每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量。

19.住宅面积毛密度

——每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积。

20.住宅面积净密度

——也称住宅容积率。是指华丽公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积或以住宅建筑总面积与住宅用地的比值表

示。

21.拆建比

——新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。