房地产巡展策划

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渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单

位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产

生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、

政府机关要员、办公室主任等。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关

事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、

行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%

以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根

据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

折。

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购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一

次性9.8折的折扣计算

序号

成交套

数

原价（元）一次性折后

价（元）

正常优惠

金额（元）

团购折扣大客户折后价

（元）

大客户优惠金

额

1944209.8424496.817503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位

直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任

等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，

必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目工作内容人员名单

大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控黄昭祥

大客户拓展小组

上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事

务，方案报批

大客户拓展协调人

接洽关系客户，联系用车、物料，配合

开发小组开展工作

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大客户升级活动负责人

负责大客户整体思路的构思，活动组织

形式和方案审定

销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2008年5月1日—5月30日

(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进

行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数

量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

买力以及单位内部是否有集体活动等；

2、大客户单位巡展期2008年6月1日－7月1日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

3、大客户单位签约7月1日以后

(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

拓展进程

客户区

域划分

拓展对象单位拓展目标

第一轮

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商会

泉州商会

温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

（1）工作安排

完成时间工作内容负责人

2008年5月20

1、制定《大客户渠道拓展执行方案》

项目组

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日以前2、开发商确认有关活动的执行流程及计划

开发商

3、大客户活动所有需要的相关物料清单

大客户组

2008年5月30

日之前

1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单

（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。

（2）小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关

键人物进行拜访。

策划部、

大客户组

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调

查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

大客户组

2008年5月20

日-6月15日

1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培

训。

2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作

大客户组

6月-8月

1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况

2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模

型、感受氛围

大客户组

3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户

参加项目组织的各种活动，

营销策划部

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则

及使用权利

营销策划部

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组

继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关

类型的大客户群。

营销策划部

大客户组

（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由

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发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程

（1）、预约流程

（2）、具体工作分工：

a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和

早会：8：00（营销中心）

了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作

计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；

客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客

户明确拜访时间、明确联系人等相

关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；

项目宣传，传递最新销售信息；

了解大客户团体的相关信息；

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补给

十一、大客户费用预算

1、广告物料：15000元

2、礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、

或其他礼品:5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发

商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

3、不可预计费用：5000元

4、共计：55000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：

一、人员架构图

组长：大客户组

客

户

一

组

：

置

业

顾

问

客

户

二

组

：

置

业

顾

问

后

勤

组

：

销

售

后

勤

执行统筹：销售主管（兼）

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二、大客户人员名单

执行统筹：

客户一组：

客户二组：

以上架构为暂定

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二、大客户拜访报告

单位名称：时间：年月日

第一次拜访第二次拜访备注

拜访人

在职人数

人均年收入

基本

情况

主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求

信息

购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊

信息

内部网站

近期活动

推广

建议

时间/阶段

地点/位置

推广方式

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三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、地点：各大客户单位会议室

2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，

对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、工作流程

5、宣传物料（每次）

提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间

和地点

到达约定地点，布置场地，组织人员入场

专人负责讲解产品说明PPT

销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客

户意向

分发项目宣传资料、小礼品

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

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序号品名数量负责部门备注

1折页30张尚格具体数量视具体情况而定

2户型单张30套尚格具体数量视具体情况而定

3产品楼书30本尚格具体数量视具体情况而定

4项目手提袋30个尚格具体数量视具体情况而定

5产品介绍PPT1套合富

6小礼物若干尚格用于派送到场人员

7车1台尚格负责人员的接送和物料的运输

8投影仪1台尚格用于放映产品介绍PPT

9会员全套资料30套尚格用于大客户单位员工现场入会

6、人员安排

序号人员数量备注

1销售代表2名其中1名负责PPT讲解

2开发商工程部工作人员1名负责解答客户工程问题

3物业管理人员1名负责解答客户物业问题

4司机1名

合富辉煌房地产

2008年5月10日