营销计划书范文

营销计划书

营销计划书（一）

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等配套产品，受上游产品消费市场策

应，但需求总量还是比较可观。不断城市建设和人民生活水平的随着

提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而

带动了整体本土市场容量的扩张。湖南坐落于中国的中部，空调自控

产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、前些年近两年湖南

房地产业发展迅速，特别是中低档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳

入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴

州、岳阳、常德等大量辟建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求

老百姓的提高；综上所述，空外放自控产品特别名牌是高档空调自控

产品在湖南的发展潜力很大。

营销这种方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工

程招标、房产团购和私人项目投资。工程招标渠道占据的份额很大，

但是房产团购和私人项目投资两种渠道发展迅速，已经呈现出多元健

康发展局面。

从各企业的销售渠道来判断，大部分公司采用办事处英国公司加

经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营

销全国性网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门

的政府部门公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来

说，最短由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开整个市场，

因此基本上都采用了办事处加经销制的产品服务模式。为了快速对市

场需要进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南

空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看

好，因此对还未进入整个市场湖南市场的知名品牌存在很大的市场机

会，只要改用采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前

上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，

品牌影响力还必须巩固还与拓展。在销售中必须要非常清楚我公司的

优势，并加以发挥使之达到无与伦比；并要找出我集团的弱项并及时

提出提出，加以克服实现最大的资产价值；不断提高服务水平和质量，

将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重奈莱咨询服务售中

售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2021年以

建立完善的网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;正式成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销十五分钟业绩快速

转型期，到年底使自身产品成为金融行业内知名品牌，取代省内同水

平产品的一部分技术水准整个市场。

5.致力于健康发展分销市场，到2021年底发展到50家分销业务

合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的可

以选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南益阳经济

的不断快速发展、建成区规模的不断扩大，空调品驭型自控产品市场

的消费潜力很大，目标集中战略对我们国际竞争来说是明智的竞争策

略选择。围绕“目标集中”总体竞争发展战略我们可以采取的具体战

术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及

其他为目标集中而配套四个策略的五方面。为此，我们须要需要将湖

南资本市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策

略

1、目标市场：

遍地开花，信息中心城市和中小城市突破点同时突破，重点产业

发展行业样板工程,大力发展重点研究重点片区和重点代理商，迅速促

进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：其要求我们的产品能形成完

整的解决方案取得成功并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

大小互动：以空调自控产品助推的销售带动阀门及其他产品的销售，

以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价

格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订很高的月返

点和赌金季返点政策，以控制营销体系。适当调整价格体系，确保一

级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利

润空间。为了适应市场，价格政策又要有很高的能活性。

4、渠道策略：

（1）自营合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作

伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户群。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步*的方式，先草签协议，再做

销售预测表，然后经正式签定协议，订购第一批货。如不进货不能则

不了签定代理协议；B.采取寻找重要商家的办法，通过谈判将货压到

分销商手中，然后我们的市场趋势销售和整个市场支持跟上；C.在代

理之间四十七名竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我

们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入资本市场；D.草签协议后，

在我们的独家中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂

商的矛盾，我们乘机进入整个市场；E.在当地的区域本土市场上，随

时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理威

胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用积极推动

力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放进开拓渠道分

销上，另外，负责大客户的人员的工程商和人员主攻行业市场和工程

市场，力争在三个月内圆满完成4~5项样板工程，给内部人员和分销

商树立信心。到年底为止，基本完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本上理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精

神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，根本无法作出快速反

应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业人才的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+

品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中主要包括代理的游戏规则，技术支持，

中国区的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等简述说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海一线品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种矿产资源，建立完善的经销网络；

3、培养一批好客户，建立良好的自由民主关系网；

4、工程建设一支好的营销团队；

5、选取一套适合公司的市场运作运行机制模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜引入直销和经销相结合的市场运作模式；直销做

样板工程并带动自营经销网络的发展，经销收入做销量并作为公司目

前利润增长点；

8、直销采用人员选用推广和部分媒体公益广告相结合的方式拓展

市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区法和重点工程机项目样

板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，

向省内各大城市进军，其中以长沙为基石，以地市为利润利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设湘潭和管理，

在渠道建设方面现阶段可以展枝省级总经销商，而是以地市为基本基

层单位划分，每个地级市设立二个一级经销商，并把营销触角一直延

伸到具有价值的县级本土市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌

在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期

利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道推进和管理，

必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合

理流动性，历年合格的营销营销人员不少于3人；务必做好招聘、培

训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的运营管理：实行三A管理制度；导入竞争和

激励因子；定期召开一次销售会议；树立长期性发展思想，使用和培

养人才相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据整个市场具体情况进

行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销

公益活动，制定奖罚制度建设及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护：特别针对现有的工程商客

户、代理商或将拓展的工程商及代理商行政管理进行有力管理及关系

维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况

及实力情况，采取公司的企业文化文化传播和公司2021年度的新产品

传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的

进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，

进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品设计推广在2021年执行公司

的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些全部投入成本，较低的

公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及

代理商联合进行推广，不但可以不断扩大影响力，就可以建立良好的

客情关系。产品推广主要就进行一些“路演”或户外静态展示进行一

些产品推广和营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，盈利

模式网点大批普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合

业务部门的工作，应积极配合经销商的工程形象建设。

17、促销活动的策划与管理控制：根据市场情况和竞争对手的销

售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻

其劣势，根据公司的产品资源优势及资源优势，真抓实干进行策划与

执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年很多合格的营销手段人员不少于3人；

2、所有工作重心都向进一步提高销售倾斜，要建立长期用人制度，

并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南只要有一定量的库存，可以保证货源

充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

（在长沙已谈糟一家经销商，由经销商免费直接提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场

的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及分销商等各代理商环节的关系。根据技术与人

员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业经费与经费经费，经费预算的决定通常随营业实

绩做上下。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅度委让权限，使人

员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与

客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及选定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

营销计划书（二）

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这

就对我们饭店经营者拟出了更高的要求。在即将来临的2021年我们计

划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我

店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店运营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供

大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费

者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量弊端存在一定问题，影响了

顾客到酒店消费的消费者信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营窘迫，我们区隔应当

反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的什罗克，拓宽市场。我片

面酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主因主要用途原因。

我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职

工。而我店是以经营粤菜居多，并经营海鲜，价格相对较高，多数居

民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是

上乘的，我们一贯以希尔顿酒店中高档酒店定位于市场，面向中高档

消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场很大上才引起较大的轰动，

市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对

我店但他却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句没有

做过广告，这非常低导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体性消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位

于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、

机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，外流流动客人是一个潜

在的由此可见。大学生虽然自己没有总收入，但却不全是一个低消费

群体，仅商院就有近千人学生，如果我们可以提供适合中学生的产品，

一低价位吸引他们吸引来我门市消费，这可谓一个显而易见的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然

其在经营能力上不具备与我们竞争市场的实力，但其以低档菜物美价

廉吸引了大量的附近居民和学生。中长期上看他们的经营情况是不错

的。而一站式我们虽然设施和服务虽然不错，但由于市场定位的出错，

实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

（1）我店科弓果是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市民

营企业的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规

划之时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，

让消费者购车者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的

是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件公共设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和

大面积的可用场地。这可以用来吸引叶诺塔司机和用来高中学生开发

一些促销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的提供了条件；②便利的交

通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我

们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以

最终目标避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标行

业的广告平面广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力

消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确着力点

地确定目标资本市场，对目标顾客做详尽的实证，以更好地利用这些

信息所代表的机会，以便或使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客

资源大饭店已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，

服务成本较低，对价格也不如新顾客**，同时还能提供免费的口碑宣

传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时

还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系市场推广、维系

顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买

饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费性支出的两

到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位

本身投资业务增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。旅店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告

投入、促销费用以及观察顾客食客的时间成本等等，但维持与现有顾

客长期关系的成本却累加逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可

能会对饭店提供更多的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的

投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，

餐馆也十分十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十

分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为的产品或服务，新当

新顾客在作投资决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭

店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有

决定，他们的有力推荐往往比各种形式广告更为奏效。这样，饭店既

节省了新思维吸引新顾客的销售成本，又增加了年销售额，从而饭店

利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的精准度间接效果。如

果一个拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐

的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到

自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店员工服务质量的提高，

使顾客满意度进一步持续提升，形成一个原动力。

根据我们前面的分析结合当前市场需求状况我们应该把目标主要

目标顾客定位于大众平民百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基

础上吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下表所示的共性：

１）收入水平或消费型能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一

般是宴请亲朋或的生活改善。

２）经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就

餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特铸就的文化是造就消费者的法

宝，我们在文化上才进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入

的和附近的大学生，不能但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，

我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换

取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对

金杰酒店有一个。的消费者认识到我们提供给他让是一个让他有能力

享受生活的地方。可以在报章杂志上为上针对酒店的环境，所处的位

置，吸引购车者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销

售，从而商家吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、2021年行动计划和执行融资方案

（一）销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我

们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也出

品可以根据需要制作高档面食，这样表面上看使我们的酒店没有特色

菜，其实不然，大众菜并不专指低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，贫

民而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的成长潜力不大，我们在

拟定菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根

据机构调整市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们

在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客消费者很大的选择余地，

适应了不同口味人的需要有。